天风证券王峻波:券商大趋势下的业务发展与转型

随着高净值人群规模和市场不断增长,资产配置需求持续扩大,财富管理领域成为新机遇,各大券商都在尝试和探索财富管理转型。为此天风证券也在积极筹备,通过建设大财富管理体系,从客户、产品、分销渠道、数字化平台搭建等方面重塑业务逻辑,逐步形成有效协同机制,打造完整的财富管理闭环生态。
专访天风证券 财富管理总部总经理 王峻波

券商大趋势下的业务发展与转型

根据公开市场数据,截至2018年底,中国高净值人群可投资资产总量达128万亿,到2020年预计可达200万亿。128万亿大约相当于两个中国的GDP总量,这是个具有巨大想象空间的数字。

2018年以来,面对金融供给侧改革叠加交易佣金不断下滑的冲击,以及客户服务需求多元化的市场环境,券商急需寻找新的财富增长点。随着高净值人群规模和市场不断增长,资产配置需求持续扩大,财富管理领域成为新机遇,各大券商都在尝试和探索财富管理转型。为此天风证券也在积极筹备,通过建设大财富管理体系,从客户、产品、分销渠道、数字化平台搭建等方面重塑业务逻辑,逐步形成有效协同机制,打造完整的财富管理闭环生态。

1、成立独立的财富管理总部

自2007年中国银行率先推出私人银行业务,宣告财富管理业务萌芽至今,经过12年的发展,国内的财富管理日趋成熟,形成了以银行、信托、第三方独立销售为主的市场格局,而券商的财富管理尚处于探索阶段。

2015年东方证券率先将经纪业务部门更名为财富管理业务总部,采用事业部管理模式,此后中信、银河、国泰君安、华泰等头部券商纷纷入场,调整业务结构,试水财富管理转型。

一直坚定走综合性券商道路的天风证券,也在积极探索财富管理转型赛道。随着近几年大投行优势逐渐显现,天风证券积累了深厚的机构客户基础,获取更多优质零售客户业务成为当务之急,冀望成为财富管理能力与大投行服务能力并重、以客户为核心的国际化金融机构。2019年8月,天风证券正式宣布更名新设财富管理总部,作为独立一级部门推动财富管理业务转型发展。

经过几个月内部资源、团队、产品条线梳理,战略战术的制定和磨合,天风证券的财富管理业务的构建之路已日渐清晰——从跨境业务切入,对高净值客户提供差异化产品服务,实现客户基数、资产规模和营收实现的同步推动。

2、“做产品服务”和“做资产规模”两个重心

在财富管理模式下,券商在个人客户群体上的收入由过去经纪业务牌照下“躺着赚钱”交易型业务形式转变为帮客户做资产配置,实现资产保值增值的中间服务业务模式。

围绕客户的真正需求研发产品,是天风建立财富管理总部的产品体系底层设计逻辑。通过深入了解客户的现状和需求,针对不同的客群提供服务。如:对理性的客户,提供客户与客户风险偏好匹配的高风险、高收益产品;而对风险承受能力相对较弱的客户提供相对保守、标准化产品。

通常定制化需投入大量的人力、资源,成本来设计及维护,所以产品收益率不会太高,为何还会选择这种方式?

财富管理总部希望先从规模相对较小的定制化产品出发,将流程走通,最后大规模发行印着天风证券标志的拳头产品,这是一个从研发到量化的过程,也是适应天风机制和市场化要求的过程。

天风财富管理总部的核心竞争力是什么?

在财富管理总部总经理王峻波看来,天风证券有极具口碑的研究所,有具备竞争力的债券发行、交易能力以及对固定收益产品的判断力。前、中、后台的密切配合,将有效打通各条线壁垒,提升服务效率,并解决资产端机构业务销售压力和财富端优质产品供应不足的矛盾,成为部门的核心竞争优势。

天风证券财富管理总部的专属产品经过精心筹划,如今初见成效。2019年5月,公司成功完成了“嶺峰家族财富管理”旗下产品的首发。该产品通过跨境收益权互换(TRS)形式,投资于海外美元高收益债券市场。这也标志着天风证券财富管理总部及“嶺峰家族财富管理”品牌,在服务境内客户进行人民币资产的全球性资产配置方面,又提供了新的路径。

“2017年开始天风证券财富管理业务从一张白纸到现在,我们通过创建高净值客户部打造了一个创业的团队。天风好的机制,带来了这个业务的茁壮成长。”王峻波认为,“这条路虽然艰辛,但大家是认可的,因为看得到光明的前景,也看得到落地的业务。”

天风证券高度重视并不断加强人才队伍建设,不断扩充从总部到各分支机构的业务团队。财富管理总部团队成员大多来自外资银行和中资银行,对资产配置业务理解相对较深,擅长全产品线的配置,这些能力将是天风财富管理的核心动能。

天风证券有信心走出天风特色的财富转型之路,未来的财富管理总部,将有清晰的产品体系、系统的客户服务标准、专业的服务团队和智能的IT系统。通过借力天风证券投行、经纪业务服务体系,打造完整的财富管理生态,相信会探索出一条行之有效的财富管理之路。

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