为何这家财富公司必然爆雷？数据早就说明了问题！
Hanson老师
前言
财富行业里，从来就没有无缘无故的雷。
表面上看，近两年有许多三方财富公司是“突然爆雷”。事实是，这些“突然”之前，有些地方早就露出破绽。只不过许多人没看见，或者不愿看见。
本文通过对某家财富公司2019年部分业绩的数据进行分析，提炼出一些能够说明财富公司状况变化的“指标”，希望能够帮助广大理财师及时发现问题，回避风险。
每家财富公司都有业绩统计，也会在条件许可的情况下对外公布业绩。这些业绩数据中能够挖掘出一些重要的信息，难点在于数据的获取、充分的数量、以及真实性。但只要数据数量足够多，还是可以察觉出一些端倪。
本次使用的数据九万多条，经过各种维度的挖掘，结合财富业务的传统特点，对数据所展现的内在逻辑进行尽可能客观的分析，并在一定情况下做出些预判。
需要指出的是：这些预判不可能面面俱到，也不可能算无遗漏。
但是这种分析判断能够提供新的思考方向，以及平时容易忽略的地方，帮助更多理财师伙伴认识到一些三方财富公司的另一面。
每个财富从业者都需要问扪心自问：我为什么相信这家公司？你的信任甚至信仰来源于哪里？究竟是来源于主观情感产生的认知，还是依托于数据的理性分析？
认知方式将显著影响理财师未来的职业道路，甚至是人生道路。
过于依赖主观情感进行判断和选择的从业者一定会在未来支付相应的代价，而坚持独立思考和逻辑严谨的理财师终究会迎来客户和市场的认同。
正文（1）边际与剧变
在大部分伙伴的认知里，业绩数据就是某某人在某年某月，做出了多少的业绩。在这些看似枯燥乏味的数据集中，我们究竟能够得到哪些有用的信息呢？这些信息是否能够给出我们需要的重要信号呢？
开始之前，先看下这个问题：
“一家全国性的财富公司，2019年业绩量近140亿，请问这家公司怎么样？”
说实话，仅凭“140亿”这个数据是无法做出准确判断的，因此我们还需要更多维度的数据。不仅要知道整年业绩，还希望看到每个月的情况，这样便可以地得到下面这张图。
相信这样的图标大家在平时月度总结会上经常见到，但很少有人真的会去仔细看、更不会仔细思考。其实从这类最基本的图标中，能够读出许多有价值的信息。
方法并不困难，需要注意的地方有三个：
第一，基本数据特征，常见的有最大值、最小值、平均值、中位数、总金额等。这部分不赘述，初中数据及格的同学基本就不会有问题。
第二，波动与变化。你要看得出是“向好”还是“向坏”，数学上的微积分就是用来描述细微变化的，因为巨大变化在初期往往看不出什么来，但是这些细微的变化是可以发现的，并且这些细微的变化“积累”起来，最后便是肉眼可见的剧变。
那么，理财师如何能够发现公司未来可能出现的“变故”？
经济学上有个很重要的概念叫做“边际”（包括边际效应），用来描述趋势向好还是向坏。比如投资效益边际递增，意味着你增加投入，会得到更大的回报。这不就是给出了未来趋势向好的信号吗？（当然实际中还要考虑更多复杂的因子）
所以看一家财富公司有没有问题，不是光看现在，而是看“边际变化”——它在向着好的方向变，还是向着坏的方向变。
虽然数据表现的是过去，但是边际却可以告诉你未来。
第三，剧烈波动。除了边际，还要留意剧烈的波动。
什么叫剧烈的波动？就是出于某个超出预期、无法预知、来不及反应的一个因子（事件），导致当前的趋势发生了巨大的变化。
最为常见的是股票触底大反弹，也有人见过开盘涨停、然后跌停、收盘前又涨停的情况。这种剧烈波动一定要引发你的注意和思考。
比如当你发现这家财富公司突然之间业绩大幅下滑，那么一定是发生什么了。正常人一般不会对剧变视而不见，只是背后的原因往往想不明白。
从上图右边走势线，可以发现出单数量在2月份、11月份有两次巨大的下滑。如果你有机会看到这样的数据，一定要去弄明白为什么。
简单总结一下，从这张图上可以看出业绩比较好的三个月是2019年1月、6月以及12月。
其他的信息呢？别急…
正文（2）结构与分布
单看每个月的业绩走势仍旧不够，因为这只是整体，有些重要信息隐藏在局部个体中。就像一个班级的班主任，不仅要知道这个班级的成绩好不好，还得知道谁是好孩子，谁是坏孩子。
所以我们需要细分去看这近140亿的业绩究竟是谁做出来的？
上图是该财富公司全国77个城市的业绩统计，可以看到比较有意思的结果。
2019年业绩排名前五的城市分别是北京、杭州、南京、张家港、宁波，五个城市业绩加总为达到了35%。前10城市业绩总额超过51%，前20业绩总额超过71%。后续57家城市业绩加总只有29%。
更加关键的是，广州、上海、深圳、苏州这四个无论在经济、产业格局、以及财富市场都非常发达的城市，业绩产出却很少。广州5000多万，上海3000多万，苏州1500万，深圳更加离谱——只有500万！
相比之下，排在第4的张家港7个亿；第8晋城近4亿；南平（15）接近3亿；齐齐哈尔（16）2.5亿；朔州（17）一年居然还做了2.3亿，是广州的4倍多，上海的7倍多，苏州的15倍，深圳的40倍多！
通常来说，经济越发达的地方，居民储蓄越多、投资理财需求越旺盛。虽然竞争激烈，但市场潜力巨大，所以我们会看到各家金融机构、私行、头部财富公司争相在这些城市里开设营业部，布置好几个点，尽可能覆盖有理财需求的高净人群。
撇开金融机构，观察头部三方财富，核心城市的业绩都很不错并且稳定。有可能在局部时点上彼此交错，但也不会出现过大的差距。因此，从这个背离现象可以看出：这家财富公司在上海、深圳、广州、苏州这四个核心城市缺乏市场竞争力。至于具体是什么原因，还需要进一步分析。
四五线城市的优点是这些地方没有被很好地开发，也没有爆过雷；不足之处在于业绩持续性和可拓展性比较弱，短期爆发之后新增量上不来。当这些城市业绩增长乏力之后，4个核心城市的业绩依旧无法填补空缺，就会导致整体业绩萎缩。
对于自融业务比重较大的财富公司来说，募集量萎缩会增加兑付节点上不稳定性。这点在投资和入职前都是需要考虑的。
结论1
核心城市业绩出现明显背离，其中一定存在某些原因。必须弄明白为什么某些核心城市的业绩就是做不出来，特别是一线城市不出业绩的情况。
核心城市主：北上广深南苏杭宁成都西安武汉重庆青岛天津福州
根据三方财富业绩权重分布计算，本文给出的范围跟个别公司实际情况可能存在差异，但黄色标记部分通常业绩都不应该太差。
另一方面，城市业绩的分化现象非常严重。前20个城市2019年业绩产出占比超过70%，根据业绩的分布情况可以画出统计图形，峰度2.843，偏度9.605。
为了便于大家理解，这张图我就不从统计角度解释。只是告诉大家，经过统计验证，排名前20的城市对于整体业绩的影响很大。意味着：这20个地方募集量大，这家财富公司全年的业绩就会大；如果这20个城市募集量上不来了，这家财富公司全年业绩就没法看了。
如此大家就能够依据这20个地方的募集变化来预测财富公司后续的兑付压力。让我们把时间轴添加进来，具体看看20家城市月度的业绩表现。
有意思的情况再次出现了！
从排名1到5的城市，北京、杭州、南京、张家港、宁波，图中可以看出几点：
第一，北京除了1月、6月、12月三个月份业绩是高点，其他时间的业绩很普通。
第二，杭州和宁波的业绩趋势向下。
第三，南京业绩自1月之后便进入低谷，一直到10月才缓过来。
第四，张家港一开始业绩都平缓，9月份抬头，12月份创出新高。
这是业绩排名6到10的城市：无锡、福州、晋城、宜兴、武汉，同样地可以直观地对2019年业绩趋势做出归纳。
第一，无锡进入下半年业绩不振，虽然在12月提升，但仍然比1月份有近20%的差距。
第二，福州、晋城和武汉都在震荡中向上。
第三，宜兴则比较平坦，5月份业绩跌到2000万左右为最低点，年末又回到4000万。
这是排名第11位到15位的城市：成都、大连、哈尔滨、烟台、南平。
第一，烟台在5月份出现了暴击，9900万的业绩，除了8月份打出4000万的次高点，基本都维持在2000万级别的水平。四五月份存在一些因素，推动了业绩爆发，通常是出现个别大客户，突然来了个大额定制，拉高了当月业绩。
第二，其他四个城市业绩都比较平缓，除了成都稳固向上，大连、哈尔滨、南平都比较平缓。
排位第16到20名的城市：齐齐哈尔、朔州、太原、秦皇岛、东营
第一，朔州的走势非常明显，一路向上。
第二，东营虽然没有朔州这么迅猛，但也在向上。
第三，太原、秦皇岛还有齐齐哈尔都是波动中走平。
从这20家月度业绩表现看，向上趋势保持的比较好的是北京和朔州，震荡中向上的有张家港、福州、晋城、武汉；其他城市震荡趋平，杭州、宁波、南京显现乏力。
如果再结合2020年的业绩数据，我们就能看到更多的有用的信息。而仅凭2019年的数据和图表，能够推知：
1）由于朔州地方不大，来年想要出现更多新增难度比较高，因而北京这个城市的业绩产能就非常关键。
2）杭州、宁波、南京市场很大，如果不能摆脱乏力局面，可能会产生进一步拖累。
3）张家港、福州、晋城、武汉以及东北西北其他城市波动大，月度业绩差异大。
最关键的是，如果自融占比很高，那么业绩大意味着兑付压力也大，当这些区域业绩开始下行的时候，就会慢慢拖累全盘的运营。
正文（3）人均分布很重要
业绩是人做的，所以除了对城市分布进行分析，还有必要对人均业绩和个体业绩分布进行挖掘。
2019年出单的理财师有3800人。是的，你没看错，3800人。如果考虑到没出单的理财师，理财师总数会更多。这个量级的理财师数量将产生极大的用工成本，包括人员工资、销售佣金、福利待遇等等。
接下来到了小学数学的复习阶段：
全年业绩除以出单总人数，得到人均产能为360万/年，平均到每个月是30万！
全年业绩除以96000笔单数，平均每单入金大约是14万。
人均出单25单/年，平均每月是2单。
现在我们可以回答文章开篇的话题，单年136亿的业绩究竟算不算好呢？
那你说在财富行业里，每月人均产能30万、人均2张单子、单笔入金平均14万是个什么水平？
但从另一方面，这些人消耗的成本是多少呢？
简单计算：假设这3800人平均每月的工资加社保在1.5万，每月用工成本在5700万，年成本汇总为6.8亿。其次，佣金按照1.5%算，136亿的佣金是2亿多。
这两个部分加起来一年是8.8亿。
注意这个数字还未计算 ①不出单的理财师的成本；②中后台与高管的成本；③营销活动产生的成本；④ 全国办公室租赁所产生的成本。
这①②③④加起来凑个整数算2亿吧，全国77个城市，一年上百场活动，我觉得可能还算得少了。
⑤ 支付给投资人的利息
根据产品收益计算，支付给投资人加权收益大致是10.04%（以10%计），扣除掉权益投资金额5亿，剩下131亿的利息支出是13.62亿。
现在我们把所有的支出加起来，可以得到一年这家财富公司的总支出接近25亿。这个支出标准跟头部财富公司诺亚差不多（2019年诺亚全年经营费用为24.8亿）
接下来我们需要思考一个很关键的问题：
这家财富公司一年的营业收入能达到25亿吗？
看清楚我说的是营业收入，很多理财师已经习惯将募集到的钱当成是公司的收入。
这131个亿的存量收入来自于息差，就是融资方给的总成本，扣除财富公司发出的佣金和募集成本的剩余。比如一家企业用年化利息18来融资，10%给了客户，1.5%给了佣金，营销+管理成本2%，这样就息差就是4.5%。
公司的经营收入=131亿×4.5%= 5.895亿。
还大约有18亿的资金缺口，这个部分哪里来？难道靠那3亿多的股权和1.5亿的证券基金赚出来嘛？
同样地我们再来对比诺亚的数据，归属于股东的非GAAP净利润10.38亿元，指的是覆盖24.8亿的支出后得到的经营利润（未审计），理财师数量1288，理财师人均经营利润值80.5万。
这就叫：人家的理财师是利润，而你家的理财师是成本。
如果一家财富公司的经营现金流无法填补支出的窟窿，然后它还在正常地发工资、做活动、给客户送很多礼品。那么大概率是自融了，这钱在自己账上，可以自由支配。
其实到这一步，思路清晰的理财师已经可以发现这公司很可能是个火坑。
接下来，我们再看看人均产能的分布情况，类似城市分布，挑出前20位业绩最好的理财师。
这20人的也加总的占比达到了全公司的10%！出单数量占比达到全公司的6.192%！
这意味着后面3780名理财师的业绩加起来是90%，人数是180倍，业绩则是9倍，意味着后面这3780人，平均每人业绩只是前20人平均业绩的5%！
这让我们对“我要打10个”在另一个维度上有了全新的理解。
这张图就更加扎眼，峰度 9.12，偏度居然达到171.28。也就是说，如果这20个人出现业绩上的波动，对公司整体业绩将产生极大的影响。
结论2
相比总业绩，人均产能更加重要，这个指标能够更好地衡量成本和产出之间的关系。传统三方财富模式依托于人海战术，通过高收益和高佣金来捆绑客户和理财师。由于支出巨大，凭借“正常的投资项目”无法覆盖资金缺口，只好开启自融模式，通过期限错配来灵活调动资金，并且运用“借来的财力与实力”在投资者面前各种秀肌肉，同时通过不断地新增入金来覆盖越来越多的“刚性支出”。
正文（4）收益率为0的产品是什么？
我在计算这家公司产品支付给投资人的综合成本的时候，又有了新的发现。
加权平均后得到10.04%，也就是说这家公司给到投资人的收益是10%，但是总金额中居然有79个亿收益率标记为0！
这样我便需要重新修正上一章的数据，需要支付利息的产品金额为57.29亿，年化利息支出为5.73亿。这个数字比先前得到的13.62亿少了近8个亿，财富公司总成本修正为17个亿/年。
但我始终非常好奇，79亿的金额占到全年业绩的58%，为什么是0收益呢？
一般来说，收益为0最可能的是权益类产品，真股权和证券类基金，收益都是不能保证的。所以财富公司统计这类产品的时候，往往会在收益率这个属性上写成“0”。
然而，事实跟这个假设完全不同！这些收益为0的产品中，权益类只占到很小的一部分。股权投资金额3.28亿，占比4.14%；证券投资金额基金1.76亿，占比2.22%。我们先不去纠结这个股权投资到底是明股实债还是真的股权投资，因为这个比例并不大。而保理、不动产、供应链这个部分金额居然有73个亿，占比92.3%！
也就是说，这里有73个亿的非标产品给出的收益率为0%，这又是怎么回事呢？
通常来说，如果产品到期续投，收益率按照原先的单子计算，并不会出现在“新”的单子中。顺着这个思路继续挖掘，结果发现了更加惊人的信息。
从金额上看，续投部分的大约是28.97亿，占比40%不到，但是有60%的金额（44.22亿）没有续投。没有续投并且收益率是0，于是我就在想：是不是这部分的资金延兑了？
2019年1月份这部分金额是4.1亿，每个月都有到期、不续投的金额，如果都没兑付，客户一定会闹。但事实上，当时并没有发生客户连续闹公司的情况，也就说中间还有些其他的信息被忽略掉了。
比较有可能是，在短暂的延期，比如5~10天之后，本息如数兑付。至于兑付的钱从哪里来，相信大家都比较熟悉，这也是当前许多三方财富公司管用的手段，那就是通过自融行为构建出一个资金池，然后借新还旧，滚动发行。
于是可以将到期未兑付的金额和每个月新增金额建立联系，图表如下：
淡黄色的部分是需要兑付的金额，而蓝色的部分是当月募集进来的金额。
简化过程和细节，可以归纳成几种情形：
①当月募集量＞需要兑付量，多余部分累积
②当月募集量＜需要兑付量，再用当前累积部分的金额兑付，两者抵扣后剩余部分累积
③当月募集量＜需要兑付量，累积部分亦不足用来抵扣
第三种情况没有出现，2019年每月基本上都能保证当月新增入金+存量现金能够满足当月的兑付（需要支出的现金）。注意12月末剩余这一列的红色数字，这时候金额还剩下7100万。（并没有想象中那么多）
从产品类型上看，这家三方财富公司主要以各种保理资产作为底层发行金交所的收益权计划进行融资。剩余的是网贷平台的产品，源于早先的互联网金融业务。剩下还有少量的大额定制、海外配置、股权投资以及证券基金。大额定制和海外配置金额总量不多，股权在本章节不深究是否为明股实债、正常的证券基金打款募集亦不存在资金挪用调配的可能。为了便于分析，将大额定制、海外配置、股权投资、证券投资部分剔除。
于是，上图表在添加网贷产品新增入金后可以得到一张新的数据表格（如下）：
所有的入金都是非零收益率，由此判定为并非老产品到期的续投或者延兑。网贷新增入金总金额为12.3亿，保理产品新增入金总额为44.9亿，新增入金总量为57.2亿。
按照先前的①②③标准，我们发现在2019年12月末的时候，覆盖兑付金额后还留下13亿。并且网贷产品中零收益率并不续投的金额相对这13亿并不大，因此可以将这13亿视作当年兑付后剩余的流动性。再考虑到各种用工成本、管理费用、营销费用等支出，基本上没有太多的剩余。
同时我们再以新增入金总量计算人均（3800出业绩的人）情况，有效人均产能从原来360万/年，修正为150万/年，相当于每月人均新增入金只有12.5万！
另外有一个非常关键的地方值得注意，那就是原本44.2亿的金额虽然通过借新还旧兑付掉了，但这只是债权的转移和延续，并没有从根本上消除。在下一年（2020年）这笔44.2亿的本金和利息4.42亿（以10%计）总计是48.6亿的金额，在各个时间节点上仍旧需要兑付。
通常来说，债权如果要彻底消除（灭失）只有三个方法：第一，借款方还本付息；第二，如果借款方就是财富公司自己的话，就需要使经营利润、自身财产来兑付。但是大多情况下，财富公司依靠的是滚动发行，借新还旧；第三，当新增募集无法维持现有本息兑付和经营支出的时候，就会走入“最后的违约阶段”，通过爆雷、彻底坏账强行消除这笔债权，给投资人带来损失。
结论3
从本章节的数据和分析中，可以清晰地看到：该财富公司在2019年就已经采取借新还旧的方式填补44个亿的本息兑付。2020年这个过程还将继续，但随着新冠疫情的爆发，2020年1月到3月募集工作受到严重影响，以及疫情过后进入复工复拆阶段募集量持续下滑，都会导致产品兑付出现根本性和全面性的问题。
正文（5）股权产品出现续投
刚开始看到“股权产品续投”字样的时候，我都怀疑自己看错了。后来把数据重新盘点一遍发现并非如此。
12只股权基金募集总金额为3.28亿，其中显示续投的是5400万，占比只有16.44%；而不续投的金额有2.74亿，占比83.56%。
从产品结构上看，主要是3年期、5年期、6年期（少数）还有7年期。再通过中基协官网查询这些产品的备案信息，发现主要是2018年和2019年备案的。即便是最短的3年期产品，根据备案时间最早的产品（2018年5月）也要到2021年5月到期。
既然如此，为什么会出现“产品续投”的字样？
股权投资的期限往往比较长，并且投进项目之后就进入到运作期（管理期），这个过程中不应该存在有人退出有人继续的问题。比较有可能的是这些产品备案期限和实际销售的期限是不匹配的，也就是业内常说的“期限错配”。如此，在退出节点上就会出现是否续投的差异。
由于缺乏具体的股权结构、合伙协议、资金路径，目前无法判断这些投资当中是否存在资金的挪用和侵占。
正文（6）员工和高管的自投比例
财富公司在募集过程中，时常伴随着员工客户一体化的情况。
有些员工自己就很有钱，因为相信公司他自己也会大笔资金投入，同时也带着亲戚朋友一起投。另一些原本是客户，投了不少钱，分公司管理层非常倾向把这些客户发展成自己的员工，给出一份工资，换回更多的新增和续投。这样在业绩爆发性和稳定性上都能够得到保证，物超所值。
全面员工自投金额11亿，占比达到8%；单月自投最高是12月1.23亿，比例最高在3月，达到了10.37%。
还记得上文估算的人员工资和佣金嘛？这11个亿的自投，基本上可以把当年员工自己的人力成本和佣金都覆盖了。而当新增入金越来越少，现有客户可投资金耗尽，员工自己的资金耗尽，兑付和工资社保就都会出问题。
员工用自己的钱给自己发了工资和佣金，也可以算做创业的一种创新尝试。
当公司出现问题的时候，职位越高者肩膀上的责任往往越重，他们需要稳定军心、激励士气、带领基层理财师齐心协力走出困境。这是高管被赋予的使命，为此他们需要超越普通人的才能，以及在关键时刻能够承担更大的压力，无论是物质上的，还是精神上的。也因此，他们在平时理应得到更高的报酬和地位，受到基层的尊重。
为了看清各个职能级别对公司的业绩贡献，我特别从这个角度进行了挖掘（下图）。
可以看到，理财顾问（基层）自投和产能是最高的，自投占比接近70%，人均自投金额38万，人均产能381万/年。其次是育成期的理财师，自投占比17%，人均自投金额20万，人均产能148万/年。
需要留心的是高级管理人员的情况：分公司总经理、副总经管理；副总裁；贵宾中心总经理、副总经理；区域总经理。
分公司副总经理91人自投总额466万，人均自投5.1万；分公司总经理39人自投总额367万，人均自投9.1万；副总裁4人自投总额130万，人均自投32.5万；贵宾中心总经理11人人均自投总额90万，人均自投8.2万；贵宾中心副总经理4人自投总额50万，人均自投12.5万；贵宾理财部副总经理11人自投金额30万，人均自投2.7万；区域总经理4人自投金额为0。
此外，4名保洁员自投总额12.2万，人均自投金额约3万，高于贵宾理财部副总经理和区域总经理。
结论4
根据3850多名人员自投金额计算出来的均值为28.6万，而分公司总经理、副总经理；贵宾中心总经理、副总经理；贵宾理财部副总经理、区域总经理自投金额均低于平均标准（基层员工）。
尾记
经过多个角度和维度的挖掘分析后得到一些重要的信息。
第一，一线城市以及主要核心城市业绩如果远不如偏远城市，在财富行业里是极其不正常的情况。比如北京的复华瀚亚，在江浙地区知名度很一般，但在成都等地业绩非常好。这里面既有营销策略问题，但请不要忽略：营销策略的调整大多基于市场的反馈，没有一家公司愿意放弃上海、深圳、广州、苏州这些市场。放弃是因为没办法，而非不想做。
第二，三方财富业绩产能分布极度不均衡，呈现出典型的高峰肥尾。这意味着：当头部理财师出现流动，或者无法做出业绩的时候，对整体产能将产生显著影响。并且，尾部产出率低下的同时，伴随着极高的用工成本和运营支出，这对三方财富公司的流动性形成了极大的挑战和压力。为了填补局部资金的缺口，财富公司被迫介入自融业务。
第三，业绩归因能够很好地揭示财富公司的生存状况。在本文的案例中，该三方财富公司年募集量虽然接近140亿，但其中有一半以上（74亿）属于到期续投/延兑的状态。为了在2019年确保兑付正常，只能依赖借新还旧的方式进行过渡。这部分40多亿的金额滚动一年之后，在2020年大致需要46~48亿的资金才能维持运转。新冠疫情冲击募集量之后，不可避免暗地出现兑付问题，进而产生恐慌和不满，导致后续经营困难加剧。
第四，客户员工一体化（员工自投）程度越高，爆发涉非风险后对基层的伤害就越大。本文中，高管无论在产能还是自投金额上都显著低于平均水平。而员工自投金额已经足够覆盖公司一年的用工成本，包括高管薪酬和支出。公司出现兑付问题之后，可以通过实际数据对照高管发言，来判断高管言行的背离程度。背离程度越高，意味着未来情况越不乐观。
本文通过客观数据进行测算，论证了传统三方依靠人海战术、依赖借新还旧的经营方式不可持续。希望更多的理财师和投资人能够认知到这个核心本质，在当前财富行业新旧迭代的拐点期避免踩坑。
最后提醒诸君，投资是认知能力的变现，当你的认知能力不足的时候，变现出来极有可能是负数。
——完——
