破局有道——中信保诚人寿“组合拳”助高净值人群解决传承难题
《财富管理》
自2019年至今，诸多不确定性因素令全球经济承压、金融市场加剧动荡，以致原已实现财务自由的高净值群体，也不免直面财富安全及稳妥传承之难题。为此，中信保诚人寿打出三招齐发的财富管理“组合拳”，实力诠释引导高净值群体走出困境的“破局之道”。
高净值群体遭遇财富管理“新烦恼”
改革开放40年来，中国经济蓬勃发展，2020年国内生产总值(GDP)突破百万亿元，人均GDP达72447元。在此进程中，国内居民的个人财富迅速积累，带动财富管理市场从无到有，并实现新的突破。
2021年4月19日，麦肯锡发布《中国金融业CEO季刊》称，“截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币，创下历史新高。以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。”不难相见，这种情况下，国人针对财富保值、升值及传承等方面的专业服务诉求日益增多，尤以加速崛起的高净值群体为“最”。
根据胡润百富追踪记录的20年数据，国内高净值群体发生了深刻变化——1999年，中国百富的门槛是5000万元，仅50人入选。2020年，门槛升至20亿元，上榜者达到2398位。同时，根据《福布斯》4月6日公布的第35期全球亿万富豪榜显示，中国内地及港澳台地区首次在富豪人数上超过美国，合计745位。其中，来自内地的新富豪达626位，相比上期榜单中的389位大幅提增。随着中国高净值人群数量不断攀升，成为带动亚太区乃至全球财富增长的有力引擎，财富管理也进一步成为关注度极高的话题。
但2019年以来，地缘风险上升、世界经济下行、多国纷纷降息，叠加至今未现拐点的新冠疫情，种种不确定性因素给诸多行业带来严峻考验，财富管理领域所受影响亦显而易见。
为缓解经济危机，多国祭出低利率甚至零利率“利器”，却给包括高净值群体在内的个人资产配置带来风险。一方面，存在银行的资金可能无法跑赢通胀，反倒无形中缩水。另一方面，与市场利率高度挂钩的理财产品出现收益率下滑趋势，继而产生“资产荒”。故此，怎样在复杂多变的经济形势下确保财富安全与传承，令高净值群体颇感棘手。
“尽管宏观环境在变，但风险保障原则不变。”在中信保诚人寿副总经理李海看来，高净值群体要面临的挑战主要有三点:赚到的钱可能会遭遇通胀“碾压”;通过利率获取红利不再适合当下;财富保值增值及稳妥传承问题引发焦虑。为解决这些难题，需将资产配置重点放在收益的确定性及多元化的有效性上。
无独有偶，中国银行业协会和清华大学五道口金融学院“中国私人银行研究课题组”今年3月发布的调研报告(以下简称“课题组研报”)也指出，在“黑天鹅”频发的当下，金融市场的剧烈波动将轻易“摧毁”单一资产配置者的财富。经济环境的不确定性及突发的疫情，更提高了高净值人群的多元化资产配置意识。
课题组研报还称，“财富管理是建基于多学科理论体系的复杂性工作，高净值人群普遍需要专业机构的顾问服务与投资建议。”据课题组调研，当前有六成高净值人士选择以全权委托和专业咨询的方式管理财富。
李海对此予以认同。他表示，每当市场经历重大事件，如2008年爆发金融危机后，都催生一批寻求专业机构为其提供财富管理服务的高净值客群。“今年以来，持续的疫情及波动的宏观环境，依旧促使高净值群体寻求机构助力。我们有很多高净值客户，亦希望公司通过针对性的保险产品，满足他们在资产配置及财富安全、传承等方面的需求。”
保险与财富管理碰撞出“别样火花”
保险能与财富管理碰撞出怎样的“火花”?确切点说，中信保诚人寿能为高净值客户“脱困”做些什么?李海的答案是:一套三招齐发的“组合拳”。
第一招——终身寿险。在复杂的宏观形势下，多元化资产配置首要勿缺“基石型”资产，如保险、信托、黄金、现金、自住性房产等。基石越深、越稳固，资产抗风险能力越强。具有身故保障+复利增额的终身寿险，正是“基石型”资产一大优选。
以中信保诚人寿一款“主打”的终身寿险为例，在市场利率下行环境中，该产品有效保额以每年3.5%增长率递增，首年有效保额为基本保额，身故保障持续增长。
来看一则投保实例:现年30岁的信先生，家庭美满、事业有成。他希望通过资产配置实现财富长期稳健增值，以应对未来面临的确定性支出。经研究，信先生选择了上述中信保诚人寿的终身寿险产品，合同约定有效保额3.5%递增，无惧资产市场波动、政策导向等风险，为信先生锁定终身增值。而且，他可以用保单借款或减少保额等方式，获得充沛的现金流支持，可用于人生特定阶段，如子女教育、养老支出等刚性需求。此外，信先生享受终身增额身故有保障，若90岁高龄辞世，身故保险金已逐年累积，不啻将他对家庭的爱和责任以另一种形式传承后人。
“基于确定的保险金额与保险责任，这款终身寿险产品不受市场形势影响，进可攻，退可守。并且，客户还可通过我司的第二投保人功能，按意愿实现保单资产的生前定时传承、身后定向传承。”李海表示，增额终身寿险的保单价值持续增长，避免长期再投资风险，是高净值客户在低利率时代实现跨周期财富增值的“利器”。
第二招——年金险。人身保险公司保险条款和保险费率管理办法(2015年修订)[注释]中定义年金保险为“以被保险人生存为给付保险金条件，并按约定的时间间隔分期给付生存保险金的人身保险。”
【注释】2015年10月19日中国保险监督管理委员会令2015年第3号《关于修改<保险公司设立境外保险类机构管理办法>等八部规章的决定》修订)
可以说，年金险通过时间的“刻度”，给被保险人基于不同年龄、消费需求、资金储备及不同人生阶段所需的一笔专属财富，其核心利益就在锁定长期利率和永续现金流。
“巴菲特曾说，财富增长的秘密就是‘滚雪球’，关键要找到一条足够长的斜坡以及足够湿和松软的雪，把雪球滚大，让财富增值，而年金险的价值就在这里。”李海称，时间就是长长的斜坡，写进合同的生存保险金就是足够湿润和松软的雪。“当我们逐步见证‘微利时代’到来，在长期维度内锁定不变利率将非常难得，但年金险做到了。”
对于中信保诚人寿“组合拳”的上述两招，高净值群体认可度如何?据悉，该公司已有94%的高净值客户购买终身寿险，71%投保年金险，体现了这两方面保障意识的完整。
事实上，身处后疫情时代，许多高净值人士已经意识到保险是财富“健康”不可或缺的“保护伞”。根据胡润百富发布的《2020中国高净值人群健康投资调研》报告，85%的高净值人士认可商业保险能应对突发风险，终身寿险、年金险等可以很好满足其构筑财富安全防线的重要需求。其中，不仅45.1%的受访者已配置保险，更有46.4%计划增加保险配比。
“合理的资产配置是财富管理的核心。而保险是资产配置中，少有的能与时间做朋友的金融产品，其可跨越10年、20年甚至终身的时间线，在资产积累、保护等方面都有无法替代的作用。”李海指出，当“躺赚”的投资时代退出舞台，高净值群体不应再追求“收益最大化”，而应“利益最大化”。利用金融杠杆属性，保险能用当下占比较小的资产，转移未来有概率出现的大损失风险，通过建立尽可能宽的人生安全边界，达到未雨绸缪目的。
用「传家」满足高净值群体传承诉求
除了前两招，中信保诚人寿“组合拳”里的第三招“最具分量”，它就是2014年公司率先面向高净值客户推出的专属保险品牌「传家」。
应该说，「传家」的一大初衷是奔着高净值群体财富管理的重要议题——“传承”而来。
《2019胡润财富报告》显示，大中华区拥有600万资产的“富裕家庭”总财富达128万亿元，其中17万亿元将在10年内传承给下一代，39万亿元将在20年内传承给下一代，反映出传承已是高净值群体的重要诉求。
而前述中国银行业协会和清华大学五道口金融学院的课题组研报称，2020年“新财富500富人榜”中，82.2%的上榜企业家超过50岁，27.8%超过60岁，规模庞大的高净值乃至超高净值财富人群对于传承工具的需求与日俱增。
胡润百富发布的《2020中国高净值人群健康投资调研》则发现，用保险进行财富传承的方式在高净值人群中加速普及。54.6%的受访者认为，财富传承可以通过保险实现。这个比例高于设立基金或遗嘱方式。
“保险是国际公认的财富管理传承工具，具有广适用、门槛低、易操作、高效率、低成本等优势，且传承对象确定、可控、经济、私密、安全。依托保险法律属性，将财富有规划地传递给下一代。”李海介绍「，传家」针对高净值客户生前、身后个性化的财富管理与传承需求，全面升级资产传承规划，并持续整合财富规划、健康管理、法律咨询、税务筹划等专业服务及专家团队资源，为高净值群体提供金融一体化的财富管理方案及增值服务。
专属产品方面，「传家」甄选“致诚”终身寿险、“致祥”年金险、“致康”高端医疗险系列三大产品线;专属团队方面，建立于2016年的“传家精英俱乐部”全力打造顶尖综合服务方案;专属体验方面，2018年「传家」延展推出客户俱乐部“传家会”，为高净值客户搭建私密生态圈层。
尤其「传家」较早推出了“保险金信托增值服务”，进一步满足了高净值客户的财富传承需求。
“我有两个儿子，老大念大学，老二在上幼儿园。2000年前我曾快速扩张，成立二十几个办学点，压力骤增。同时，手上的基金、股票也亏损不少。购买了保险后，通过保险公司的保险金信托增值服务联系到信托公司，为自己和妻子定制养老规划。”来自青岛的教育行业创业者李先生表示，“我买的终身寿险同样享受保险金信托增值服务，既为两个儿子的教育、生活及创业、购房费用，也为日后孙辈的出生提前做好安排，这让我感觉有了一个安稳的未来。”
值得一提的是，「传家」另一大优势在于将标准化的保险产品列表，发展为针对需求的定制化推荐，并从以前围绕产品销售为中心，转向以沟通、挖掘客户的需求为中心。
对此最有发言权的，无疑仍是亲身体验「传家」服务的高净值客户。来自上海的周先生是一位特殊儿童的家长。平时，他和爱人的生活都是围着患有自闭症的儿子“转”。虽然凭借房租和投资，家底还算富裕，但夫妇俩最大焦虑就是将来离世后，几乎没有独立生活能力的儿子怎么办。直到接触中信保诚人寿的「传家」服务，用周先生的话来讲，就像“老天开了一扇窗”，从此看到希望。
“对于未来，我主要考虑自己和妻子的养老以及对孩子的照顾。养老是希望有稳定且充足的退休金，并确保在失能情况下有一笔定期的护理费。同时，当我们离世，儿子能领取长期稳定的生活费并能支付医疗费用。”周先生表示，了解这些情况后，中信保诚人寿运用保险的合理设计，让他用较少的资金享受到了保险金信托的增值服务，使夫妇俩打拼一生的积蓄也能安全地传承给儿子，使未来生活愿景得以充分保障。
“有朋友问我，为何在众多保险品牌中，独独选择中信保诚人寿。我告诉他，从某种意义说，原因是‘人’。”周先生直言，中信保诚人寿的服务团队很了解特殊家庭家长的心理和难处。
清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓曾经指出，“代际传承赋予财富管理行业超长时间周期的服务特性。只有能洞察客户需求、赋能家业长青的财富管理机构才能深受客户信任。”
倘以此为“准”，结合“过来者”的体会，不难发现通过夯实传承方案，并搭建传承架构的专业能力，中信保诚人寿正在传承的大潮中乘风破浪，蓄力前行。
“财富管理的规划与传承‘利在今时，惠及未来’，既是一种智慧和底蕴，更是科学的方法和技术。”李海表示，身处复杂多元且快速变革的时代，合力前行，定能致远。“我们将不断提升品牌的影响力和专业规划能力，相信未来会帮助更多高净值客户实现‘耕读传家远，诗书继世长’的财富管理与传承愿景。”
※ 作者：傅烨珉（原文刊载于《财富管理》5-6月合刊）
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