谭彦：新动能，新私行

1月7日，由《财富管理》杂志及财策智库主办的第七届亚太财富论坛暨2022年度国际私人及家族财富管理行业颁奖盛典隆重召开。本届亚太财富论坛以“稳中求进，聚势共荣”为主题，旨在探寻中国财富管理行业可持续的发展新格局。BCG董事总经理&全球合伙人谭彦女士出席，并以《新动能、新私行》为题发表主旨演讲，围绕整个经济动能结构的转型需求发生的变化以及新动能企业家群体对私人银行机构提出的新需求等角度展开分析。以下内容整理自演讲实录。

“新增量”——高净值客群之变

新动能产业是未来中国经济高质量发展的核心驱动力之一，同时也是新的“创富之地”。根据招商银行《2021中国私人财富报告》高净值人群调研分析报告可知，企业家群体仍是私行业务最大的客群。与此同时，受益于新动能行业的快速创富能力，更“年轻一代”私行客群正在快速崛起。传统行业企业家比例相对有所下降，新兴行业的企业家和高管比例从2019年的18%增长到27%，二代和专业投资者比例亦有所上升。年龄结构上，40岁以下客户整体比例从29%升至42%，30岁以下的创一代和二代比例占到10%。据此，新经济群体将成为未来财富的核心动能。

“人—家—企—社”多元需求催生高质量服务

个人财富管理需求层面，传统企业家客群和新经济客群在全球配置，新兴产品接受度，专业化要求等方面的服务诉求均呈现较大差异。具体来讲，相较于传统创富一代，新经济群体对新兴产品和另类投资的需求与接受度更高，对市场信息及财富管理的专业辅导和学习热情更强烈，更追求事业发展和生活品质的匹配平衡，对“个性”和定制性有更多要求。家庭需求层面，对于金融产品的要求，新经济群体对全球化的定制服务需求更显著，对于非金融需求，传统创富一代更关注继承人安排，能力培养和事业发展，新经济群体相对更关注子女教育及能力培养，更多需要教育规划和信息整合。在家族传承方面，新经济群体不管是已经设立家族信托的比例还是计划设立家族信托的比例都高于传统一代企业家，其财富管理的理念更成熟。企业发展需求层面，新经济企业家对资本市场相关融资服务的需求显著高于传统企业家；在企业接班计划上，新经济企业家对于聘请职业经理人接班企业的意愿也高于传统企业家。对于ESG领域，在参与方式上，新经济企业家更倾向于选择更专业化的工具来进行，比如设立慈善信托和慈善基金会等；在参与程度上，新经济企业家对于ESG投资的了解和参与程度更高，近半数受访者表示已参与或计划参与ESG投资。需求决定供给，正因为客群变化带来的需求转变，可以看到，相比于传统企业家，新经济群体对于金融产品本身的竞争力，对于增值服务的多样性以及企业金融服务，包括整个品牌行业定位的要求都是更高的，新时代下他们对于线上渠道的体验以及海外金融服务提出了更高的要求。在机构的选择上，新经济客群更偏好与多家财富管理机构合作，其中超半数与3家及以上机构有合作关系。这说明目前新客群对财富管理机构的满意度并不高，并没有一家财富管理机构能完全满足其复杂的综合化需求，同时也意味着业务竞争初期蕴含着巨大市场机会，提前自身专业能力的市场主体方能脱颖而出。在选择的机构类型上，新经济客群对资本市场的融资服务更加重视，对资本市场相关的投行证券的服务需求更强烈且更重视，另外对于产品本身及一些新兴的金融工具也显示出更强的兴趣，在选择时，银行是首选，其次基于新经济群体投融资需求更多元化的现实情况，其对于非银机构的合作意愿也高于传统企业客群。

“公私联动”新打法成时代破局关键

根据调研数据可知，随着整个中国经济动能的转换，新动能企业家已成为私人银行体系里增量最大的群体，服务其增量的需求也就成为私行整个自身业务模式不可或缺的组成部分。如何更好地服务新的客群？最为关键的，就是需要整个公私联动尤其是跟资本市场服务的联动。围绕如何能真正与资本市场业务形成更好的联动，需要机构整个组织的机制、产品的服务包括覆盖模式都要发生相应变化。首先需要有真正针对性的产品和服务。对于新动能企业家来讲，他们资产配置里面最大的变量就是股权，怎么样能够抓住股权变化的各个节点也就成为了整个财富管理机构抓住他们资产配置转换机会里最重要的变量，所以财富管理机构要以新经济企业家整个股权的全生命周期管理为切入点，不管是上市前、IPO和后面的定向增发，以及可转债、可交债股份置换等金融工具在并购中股权工具的变化，还是后续的减持以及减持后金融资金的进入，其中每个节点存在的方式、存在的变化都是未来财富管理机构深度获客以及参与客户资产配置的关键。根据客户全生命周期的管理需求，整个体系在赋能的时候就不能仅局限于私行传统的财富管理和生活服务，还应包含内部公司、投行、资管以及外部券商、投行的有效协同，实现团队全覆盖，内外部公私联动，致力于给新客户提供一站式综合化服务与陪伴。从机制保障层面，通过获客联动、数字化联动推动公私联动赋能综合服务也至关重要。获客方面，可以是内部部门之间的合作，也可以是外部合作，例如如何围绕股权解禁的安排与证券公司做服务，如何围绕拟上市公司的计划与投行服务拿到名单做转化；数字化工具在某种程度上可以帮助机构通过精准KYC画像和共享数据平台挖掘潜在客户，同时也能通过APP上统一流量入口进行交叉导流来满足客户综合金融需求。

主讲人 谭彦女士，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，是BCG金融机构专项的核心领导，在金融机构战略制定、组织转型、金融科技和数字化、零售银行、公司银行等领域拥有深入的经验。谭彦女士长期以来服务于中国多家大型商业银行、股份制银行和综合金融集团，致力于帮助客户打造面向未来的商业模式，优化客户旅程和推动全方位的数字化转型。

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