你们做的都不是“财富管理”

前言：前两天和私行某大佬一起喝茶，聊到业务时，他语出惊人“现在市场上做的都不是财富管理”、“别看X行最近产品募集得好，等到熊市看看他怎么处理投诉”、“18年我就预测牛市要来了，因为基金根本卖不动了”。

我先默默地收下这位大佬的观点。既然做的不是财富管理，那我们来看看财富管理的定义吧，我特意查询了百度上和“财富管理”有关的词条，看到了这样的描述“财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。”

显然，这样的定义是有极大的合理性，以此为对照，会发现我们所谓的“财富管理”依然只停留在“产品销售”的层面。如果把从2018-2020这三年定义为财富管理第二次发展，无论机构背景如何，我们可以清晰的看到，这些机构快速发展的根本还是产品销售。不客气的说，甚至只是依托市场行情的顺势而为，信托财富借助于不断稀缺的非标产品扩张自己的地盘，而大力转标的银行券商和三方则赶上了这轮资本市场的上涨，赚钱效应带来了权益类产品销售的井喷，毫无技术含量。

文章来源｜温和的强硬派 作者｜温和的强硬派

一，谁在做真正的财富管理，熊市见分晓——对于机构来说，财富管理的核心表征，在于不同市场环境中AUM的平稳增长

在股市的赚钱效应的推动下中，股份银行一天募集50亿私募基金已然是见怪不怪了，这是财富管理，但又不完全是财富管理。但如果后续市场出现震荡导致基金净值下跌时，这家银行是否有能力应对潜在的客户投诉，以及是否有意愿和能力在“亏钱效应”下再次发行类似的产品？

就像文章一开头这位大佬的观点一样，现在的“财富管理”不过是借了行情的春风，实质依然是1.0的初阶版本。这波借助大势的异军突起，在市场转向的时候，才能看到真正要命的时刻。前期狂飙猛进的财富管理机构要花费大量的时间和精力处理投诉、基层客户经理要重新梳理资产配置的逻辑来安抚客户、团队主管要绞尽脑汁思考如何提振营销团队的士气、产品经理团队则要面临着如何选择重点产品的苦恼、绩效考核又要在有限的资源下设计性价比最高的方案，这些在市场向好的环境中不用考虑的细节，才是一家财富管理机构经营的精髓。而客观讲，在新规下勃勃兴起的财富管理机构，还都没有经历这个过程。

以我当年在私行的工作经验看，与其说“资产配置”是一种面对客户的营销手段，倒不如说是财富管理机构持续经营的“自我保护”。在资管新规的推动下，我们都在经历财富管理的春天，但这个行业绝不是赚一把就死，如果定位于持续经营，财富管理机构摆正态度、做好功课，摈弃存心不良的资金池与去向不明的自融，扎扎实实做好资产配置避免错误销售，也许在即将来临的震荡市场中，会更加轻松。

如果站在机构持续经营的角度去看，当期销售规模甚至是利润可能都不是最重要的，客群指标特别是客群增长的稳定性才是最为关键的，客户数量、AUM、户均AUM这些指标的绝对值和增长率，决定了一家财富管理经营的长久性，而熊市来临投诉增加，不过是考验财富管理机构的第一个关口。而经营这些指标的关键在于形成以客户经营为核心战略、建立与机构生命周期相匹配的人力和绩效体系、并搭建完整的中后台团队以形成完整的赋能体系，只有这样，财富管理才可能熨平周期的波动，实现真正的基业长青。

二，财富管理机构必须建立客户黏性——财富管理本质上是服务型工作，而非生产型工作

《谁说大象不能跳舞》在当年风靡一时，很多观点在现在依然不落伍，郭士纳以亲历者的身份写到对IBM的战略思考时，他认为IBM应该不是一个生产型企业，更应是一个服务型企业。基于这样的思考，他在传统的销售部门外，筹建了独立的客户服务部门，以为客户提供整体性解决方案为工作使命。事实上，正是这样的变化带动了IBM重新走向辉煌。

隔行如隔山，但商业的本质却是共通的，我以为IBM再度崛起的经验给了财富管理乃至整个金融行业极大启示。

第一，商业是经营客户的一项生意。在产品爆炸的年代，单一产品可能会有突破性的发展，但当产品以及周边的各类服务愈发繁杂的背景下，客户对于整体性解决方案的需求就变得格外迫切。对于现在的金融行业，无论是资产端还是财富端，为客户提供跨越公司边界的整体性服务，是获取客户并长期锁定客户的关键。从这个角度看，财富管理机构应该是一个开放式平台，就如同招商银行的成功经验，努力把自己打造成金融超市，而不是只围绕着自己的产品打转转，建立以客户需求为出发的工作意识，实现跨公司、跨市场的产品和服务采购；

第二，销售并不等同与客户服务，依托传统销售部门的升级改造，提升客户经营水平，并不现实，甚至可能会有利益冲突。建立独立于销售部门的客户服务部门并协调两者之间的利益机制，是IBM做大的关键，这个道理也适用于金融企业。招商银行在私行部的IC团队和财富管理部的FC团队本质上类似IBM的客户服务部门，部分起到了为客户进行定制服务的作用，而放眼海外私行，大部分机构都实现了客户经理与专家团队的1:1配置；

第三，准确衡量客户粘性是自我评估的第一步，而拓展客户粘性是机构长期的唯一工作。当下，对于很多财富管理机构来说，许多存量客户都是不真实的，这些客户对于机构的依赖仅仅来源于那些即将退出历史舞台的爆款产品。站在机构的角度，用更多的产品与服务去绑定客户、依托更多的人或者部门建立同客户的关系，是眼下的当务之急。如同早先几年流行的“one bank”理念，当客户通过一个点接触到机构时，可以获取到这家机构的全部资源，那么这家机构也就成功了。在这里面，产品体系的重新搭建、客户经理的专业能力建设、更迅捷的投研体系、中后台人员乃至系统建设、形成一套灵活可动态调整的绩效考核体系，都是隐藏在背后需要花大力气去做的。

三，财富管理将会迎来真正的百花齐放，市场格局步入多样化

有人说“非标不死，财富管理不兴”，这话是有道理的，当财富管理市场存在一个具有高收益而低风险的产品时，资产配置的意义几乎为零，一家财富管理机构能否发展的好，取决其能够生产或者拿到多少信托产品份额。信托在过往的财富管理市场上就是“屠龙秘术”一般的存在。

但当监管趋严，非标信托的稀缺性愈发明显，当非标不在是舞台中最高光的明星时，财富管理市场的不平衡也会被自然打破，依靠非标信托展业的私人银行和信托财富将重回地面，在一览无余的市场上迎接其他机构的直接挑战。事实上，先知先觉的财富管理机构已经在快速转型，某TOP10央企信托架上摆满了净值化产品，也许他们还不是一家真正的客户服务型机构，但不可否认的是，他们已经转变观念，迈出了重要的第一步。

前几天马云的讲话引发了轩然大波，在他的眼中，蚂蚁金服代表着创新和先进，传统金融机构代表着保守与垄断。但事实是，资管新规以来，传统金融的壁垒在不断被打破，在未来的财富管理市场，在规规矩矩做事的前提下，你需要的可能只是一块基金销售牌照。

在未来更平坦的财富管理市场中，参与主体多元化的趋势将不可逆转，就如同美国市场，高盛、富国银行、嘉信理财、北方信托等不同背景和风格的公司都取得了成功，我也相信伴随着金融监管的进一步合理化，境内的财富管理市场上也将会进入百花齐放的格局，不同机构围绕着自己的特色，发展衍生出各种产品与服务，极大的丰富这个有潜力的行业。

四，未来财富管理行业会发生什么？扎实做事、静待花开，永远对未来的变化保持乐观与好奇

从资管新规开始，金融行业的风口就在慢慢转移。“资管新规带来了私人银行的春天”，这三年以来各种不同背景的机构都看到了财富管理的想象空间，也都做了基于自身优势的各种尝试，有成功的有不成功的，但即便是现在看起来做的还不错的机构，都难言真正的成功。

在各种媒体的宣传中，经常会看到这样题目的软文《XX银行新零售转型渐入佳境》，我总是暗暗给这些机构捏了一把汗。诚然，他们可能确实取得了不错的成绩，但没有经历了一轮完整周期的财富管理机构终究是不完整和不成熟的。

从这个角度出发，我对于招商银行和诺亚财富这些在财富管理领域耕耘时间更长的机构在未来会更有信心一些，可能这种信心就来源于他们经历过非标的暴雷、净值型产品的全面下跌，这些痛苦的经验使得他们在市场上涨还是下跌时都有完整的工作逻辑以及与之配套的组织建设，“无他异也，唯手熟尔”。

当然，后来者虽不必为那些还未到来的麻烦而忧愁，但谁也无法跳出行业规律而跳跃式发展，有远见的机构需要的是，扎扎实实地做好财富管理这件事，而非简单的把产品销售同财富管理等量齐观。

我曾说过，过去的十多年中财富管理行业太无趣了，招商银行作为行业的领先者一骑绝尘，但我现在越发深切的感受到，伴随着非标的慢慢淡出，财富管理多元化的局面将会真正来临，金融机构与非金融机构（前提是要有一块基金销售牌照）在财富管理的界限将愈发模糊，谁能拿到好的资产，将越来越多的取决于资金能力，即便你不是资管机构，当你的销售能力足够时，你也会有足够的能量去反制上游，资金与资产的优势关系在不断被改写。而那些在资管新规后进入财富管理行业的资本大鳄，面临着前期业绩不佳的情形，也将会以并购的方式来搅动这个行业的一池春水。

这个市场的多元化发展将为这个行业带来更多的价值，而在这些成就背后，暗流涌动的一定是人才的竞争。在资源的再度配置下，先前的领先者一定会面临着员工与客户流失，优秀的经验也会在不同的机构间快速的复制，真正懂行的人将会受到更多的关注。有人热衷于动荡中捕捉机会，有人甘于平静默默等待，但我相信，未来的财富管理市场一定是热闹的，这是机构资源再配置的必然结果，也是人才流动的一种再平衡。

以我浅薄的经验看，真正的财富管理不好做，无数的细节需要落地、无数的反人性需要固守、无数的反常识需要突破，看起来很美的行业，背后却是荆棘丛生。但反过来想一想，“这难道不是很有意思的一件事情么？”

-END-

–在未来的财富管理行业，你看到的讯息将不仅限于新闻，而是更有价值的“情报”–