高净值客户需求变化趋势呈什么特征？私人银行又如何正确转型？

高净值客户对私人银行服务的需求已经有所不同，新的市场竞争产生，给私人银行带来各种挑战。

在这样的竞争环境中，私人银行要以满足客户需求为本，面对高净值客户需求变化趋势，私人银行就要走转型发展道路，不断扩展业务，同时实施各项业务重组，对管理流程优化，使私人银行的综合服务能力提高。

文章着重于研究高净值客户需求变化趋势与私人银行转型发展研究。

高净值客户特征变化趋势与私人银行转型发展概述

01 高净值客户特征变化趋势

第一，年龄结构呈现出下沉的态势。中国的财富正在从一代转移给二代，40岁以下的青年人已经提升为高净值人群，私人银行在客户结构上也发生了转变，就需要针对这个客户群开发新的业务。这些人群的财富管理目标不同、风险偏好不同，所采用的投资方式不同，对金融业提供的产品服务需求也会有所不同，这就需要私人银行服务机构对金融服务全面升级。

第二，职业分布越来越广泛。在社会生产的创新、产业结构的升级，处于这样的背景下，创造社会财富的渠道不断拓宽，财富来源从集中向分散转变，不仅体现在企业经营方面、家族继承方面以及工资收入方面，高净值人群要获取财富，还可以采用金融投资、房产增值以及高科技创投等方面，使得这种方式管理自己的财产，实现资产的快速增值。

第三，区域以及行业的分布逐渐均衡化。目前已经逐步缓解了区域、行业之间的经济发展不平衡状况。未来，高净值人群主要集中在超大城市的现象得到缓解，二线城市成为高净值人群集中的目标，并逐渐向中小城市延伸。高净值客户还会向农副产品深加工领域投资，用于生态观光旅游业的投资。

02 私人银行转型发展概述

第一，私人银行发展速度快。目前很多的金融机构已经开展了私人银行业务，包括银行系的私人银行、信托机构、资产管理公司、证券机构、互联网金融、第三方理财等，同业竞争非常激烈，跨界竞争也不断加强，混业经营所呈现的趋势非常明显。

第二，私人银行的竞争合作不断深化。银行系的私人银行凭借雄厚的零售客户群，发挥渠道优势，凭借其综合金融服务能力，在市场中占有一席之地。目前正在向财富管理价值链的后端发力，开始参与到产品创造领域、资产收购领域，并进行投资管理等，不断争取服务主动权，提高自身在客户群体中的影响力。非银行理财机构也在拓展业务领域，前端销售能力不断提高，使得销售渠道得以扩展，使得高净值客户专属服务团队的建设速度加快。

第三，为客户提供丰富的产品和服务。私人银行开展一系列的新兴业务，将高净值客户增值服务需求全面覆盖，包括税务筹划服务、家族信托服务、高端旅游服务、股权激励服务等，离岸业务以及跨境业务拓展速度加快，海外资产管理不断扩大规模，还开设了“线下+线上”双渠道服务，实现了金融服务智能化。

高净值客户需求变化趋势与私人银行转型发展困境

01 高净值客户的需求变化

第一，高净值群体的投资需求不再单一化，而是要求多元化，跨境需求也呈现出多元化的态势。高净值人群在资产配置方面以及金融工具的应用方面都要与全球市场相容，从而制定出投资组合，使得收益合理，保证资本运行安全，不仅可以规避风险，还可以避税。

第二，私人银行要与专业理财机构之间建立合作关系。高净值人群依然将银行作为首选的金融投资机构，但其优势已经不是很明显。近年来，越来越多的人选择投资非银行金融机构，通过“保险/保险代理”投资跨境金融占有更高的比例，“专业理财机构”的数量大幅增加，“互联网金融机构”也受到用户的欢迎。

第三，老一辈年龄的增长，中国企业已经步入转型期，家族财富传承意识逐渐增强。处于当前的“全球化”资产配置环境中，高净值人群的家庭财富需要从国际创新视野考虑传承问题，在国际理念的影响下进行家庭继承规划，对继承体系不断完善。

02 私人银行转型发展遇到的困难

由于中国的金融业受分业经营体制的制约，中资银行开展的私人银行业务会被定位于“集成商”，即在业务模式上已经构建了一站式销售渠道，各类金融产品集中，私人银行的“上游”包括信托机构、证券机构、保险机构等都会向客户提供各自领域的产品，私人银行业务处于“下游”，由于私人银行的定位模糊，使其在发展中会遇到各种障碍。

私人银行服务并没有全面创新，而是将传统零售银行的服务保留下来，没有针对潜在高净值客户进行“一对一”定制理财方案，使得私人银行缺乏吸引力。

私人银行业务中，要为客户提供高回报的投资产品，就需要与信托机构、证券机构合作，为第三方供应商提供。由于私人银行与第三方的责任和权利的不平等，私人银行业务的高收入就会有所降低。私人银行业务依然维持批量供应的方式，业务上以代理推荐为主，没有为用户提供特色服务。所以，私人银行的服务形式比较单一化，简单的客户收集和渠道整合，其服务价值在于保持财富、创造财富、享受生活，这些都与真正意义上的私人银行发展目标存在差距。

针对业务特属性私人银行转型发展对策

01 全国范围开放私人银行业务牌照，允许建立私人银行专营机构

将《私人银行管理办法》制定出来，对于私人银行明确定位；允许设立私人银行专营机构，将对私人银行的经营限制放宽。比如，允许私人银行的资产管理方面独立投资，对于资产优化配置，使得私人银行的业务不断创新；将金融隐私权制度制定出来，还要设立私人银行子公司，让私人银行有扩展业务的空间。

02 适当放宽经营限制，促进私人银行业务合理创新

第一，私人银行要扩大产品覆盖范围，使得客户的个性化需求得到满足。银行出台各种传统的理财服务，以及各种经纪服务，诸如股票、资金结算以外，还可以扩展投资领域，开展艺术品投资、海外投资等。银行理财产品与其他银行理财产品相比，要存在特殊性，避免同质化造成竞争压力过大。

第二，私人银行要积极拓展境外投资渠道，让自己走出去。目前，已经有多家银行在海外主要国家设立分行。下一步，为私人银行客户境外投资提供各种服务，诸如担保服务、咨询服务等；为私人银行客户做好各项业务，包括家庭代际财产的管理以及继承；为客户提供遗产信托管理服务，实施继承遗嘱管理服务，还开展税收筹划业务。私人银行还可以为客户提供子女接受海外教育的理财规划，办理家庭成员移民服务，制定境外房地产投资计划，这些都属于私人银行为客户提供的增值服务。私人银行不仅要做好国内投资，还要开展海外业务，使得境外投资资金被引入到中国，经过再投资之后获得更高的利润，使得私人银行客户的资产优化配置。

第三，私人银行要对各项资源整合，开启多渠道联手合作模式。虽然中国金融机构还没有进入到混业经营，但是开启多渠道合作模式，对业务实施外包，可以做到优势互补。银行与信托公司之间建立合作关系，银行与保险公司之间建立合作关系，银行还要与基金公司以及法律服务机构建立合作关系，将产品链条打造出来，为客户提供一条龙服务，使得私人银行为客户提供更加全面的服务。

私人银行为客户提供财富管理业务，主要依靠信托的法律形式，使得家庭财富传承成员之间的委托代理关系得以解决。信托公司对各种私人财物实施受托管理后，其自身具有一定的法律地位，银行与信托合作，形成为客户提供服务的渠道，使得私人银行的信誉度提升。

私人银行的服务还可以跨出金融领域，比如为客户提供财产继承法律服务，还可以提供航空贵宾会员服务等。采用服务外包的形式，与律师事务所、航空公司等机构合作，为私人银行的客户提供更加全面的服务。

03 针对业务特殊性，对私人银行实行差异化监管

民营银行与国有银行相比较，虽然规模上与国有银行相比存在一定的差距，但是民营机制有其自身的优势。在民营银行发展中要积极探索创新金融模式，将多元化金融服务体系建立起来，以与经济社会发展相适应。

现在社会各方面没有为民营银行加大支持力度，同时民营银行还没有享受到优惠政策，导致民营银行在开展业务的时候遭到制约，使其发展缓慢。现在，民营银行已经被划归到城市商业银行中，但是从定位上来看，与城市商业银行存在差别。比如，温州的民商银行的金融服务对象主要为温州区域的小微企业、小区居民以及个体工商户。对民营银行序列单独设立，将适合民营银行发展的监督管理制度制定出来，如果民营银行服务的小微企业占比超过70%、户均不超过150万元，就可以参照农村商业银行序列，也就是说，存款准备金率是12%，营业税的征收标准是3%。

结语

通过上述研究可以明确，改革开放以来，私人银行越来越多。随着我国高净值人群财富的增加，私人银行业务经历了从早期尝试、快速扩张，目前已经进入到稳步推进的阶段。

目前，私人银行为提高竞争力，作出战略性调整，不断开展新业务。近年来，受政治经济环境的影响，加之社会文化以及个人心理的变化，高净值客户对金融需求产生变化，这对于民营银行而言不仅是机遇，同时也需要面临各种挑战，对私人银行的未来转型影响深远。

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[8]杨靓.工商银行NC分行房地产行业私人银行客户群营销策略优化研究[D].南昌:江西师范大学,2019. (作者单位：中国农业银行股份有限公司济宁分行)

作者：

郭静（中国农业银行股份有限公司济宁分行）

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