中国农业银行私行孙宁:大变局下中国私人银行的挑战与机遇

过去的10年,中国财富管理的总量连续保持了两位数的增长,并且这个趋势还在延续。当前虽然增速有所放缓,但势头不减,预计到2021年末,中国家庭金融资产将达到120万亿元左右。

如果将这个市场形容为一部正在创作中的大电影,无论是尊贵的私人银行客户,还是参与财富管理的各类专业机构,都将在电影中扮演各自的角色。然而,这部电影并没有完整的剧本,也没有人知道它最终的结果。我们每一位参与者的创作和表现,决定了这部电影未来的发展方向,而这全部取决于我们现在怎么想、怎么做。

内容来源 | 中国农业银行私人银行部总裁 孙宁
内容编辑 | 《家族企业》

中国农业银行私人银行部总裁孙宁

财富管理行业面临前所未有的大变局

中国的财富管理市场正面临历史性变迁的窗口期。

经济进入转型攻关期,大数据和人工智能对各个行业的渗透、税收进一步透明化等,都将对中国经济的发展产生深远影响。与此同时,高层不断强调要进一步开放金融市场,金融科技发展加速。而整个市场的财富人群日益多元化,推动客户需求不断迭代和演变,也吸引着越来越多各类的专业机构参与到财富管理市场。财富管理行业正面临前所未有的大变局。

2018年4月27日央行、银保监会、证监会、外汇局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(以下简称“资管新规”),法规的出台是有着深刻背景的,简单来说就是:高杠杆、资金池、多层嵌套、刚性兑付。所有到银行买理财产品的客户都抱着一种心态―就是其产品的预期收益率相当于绝对收益率。然而,绝对收益率是靠资金池、滚动发行、分离定价、非标资产期限错配去达到的。因此,资管新规的出台,表明监管层已经意识到,如果再不出台一个政策进行监管,一旦发生系统性金融风险,后果将不堪设想。

资管新规开启了资管业务的新时代。

资管新规核心内容有四点:统一监管标准、消除监管套利、防范系统性金融风险、引导业务回归本源。统一监管标准意味着消除了产品套利,明确去除了产品的通道化、结构的复杂化,杜绝多层嵌套,同时也打破了刚兑,要求卖者尽责,买者自负;每个产品要单独建账,单独核算。也就是说在统一规范的市场里,谁的专业水平高,谁就可以帮助客户通过资管产品尽量规避风险、获取收益。这样一个更加规范、干净的市场环境,对原本比较稳健规范的大机构来说是好事,但是对那些相对粗放,“混水才好摸鱼”的机构来说,将是一个非常痛苦的转变。

私人银行服务模式发生巨变

上述环境下,中国私人银行业的产品和客户服务模式都发生了很大的变化:产品属性从预期收益向净值化转变,客户服务从比价营销向专业营销转变;产品供应从银行发行向银行理财子公司平台转变;投资者教育工作日益重要。

首先是产品属性的变化。资管新规出台之后,所有的产品都要求市值法估值、净值化管理,理财产品就像公募基金或股票一样,“价格随着市场波动”,每天都有变化。不能承诺保本保收益的前提下,客户普遍会追问很多问题,如果专业能力不足,银行的营销队伍在客户面前也会显得底气不足。

第二是产品供应的变化。以银行为例,资管新规出台后,所有的银行发行理财产品只能集中到理财子公司。私人银行部提供的产品既可以来自本行的理财子公司,也可以来自全市场各类专业机构,只要符合私人银行部的筛选条件,满足客户需求,就都有机会代销引入。这就必须有一支专业高效的队伍,有能力做好产品快速有效的遴选,帮助客户尽快找到适合的产品。

最后是服务的变化。以前,营销人员与客户沟通的时候比较关注收益率。现在专业机构向客户推荐产品的时候,绝对不能简单推介,要从资产配置的角度看产品的风险等级、实际资金管理人、投资团队的既往业绩、风控体系,要非常耐心地与客户交流,帮助客户塑造合理的投资预期。因此投资者教育会成为当前和今后相当一段时间里,需要反反复复、不断深入、不断扩展的一项工作。

私人银行业务迎来历史性发展机遇

面临这样一个转型期,银行系的私人银行,特别是大型银行的私人银行,也迎来了历史性发展机遇。

首先,私人银行的服务客群与合格投资者高度契合。资管新规提出了一个概念,叫“合格投资者”,合格投资者群体与私行客户和私行潜在客户群体高度契合。而且,私人银行往往是净值化产品研发推广的先行者,早在资管新规开始研究讨论的阶段,农行私人银行发行的大多数产品已经按净值化管理了,农行发行的产品大多是符合资管新规的,因此适应新的监管规则没有困难,过渡期内完成产品的转型也没有阻碍。

其次,私人银行更容易成为客户利益的代言人。以农行私人银行为例,由于长期服务高净值人群,深刻理解其需求,既有专业背景,又有长期在专业市场上积累的经验,农行私人银行可以及时帮助金融知识不够深厚、对专业市场不够熟悉的客户,在资管新规下识别风险并及早预警,帮助客户通过资产配置找到最适合的产品。

同时,私人银行还可以帮助客户整合全市场优质资源的平台。市场上绝大多数机构都愿意与大型银行建立关系,有深厚的客户基础,只要服务的品质足够好,那么就会给合作机构带来源源不断的业务。在这样的基础上,为客户搭建多元的产品供应体系,辅以量身定制的资产配置方案,这是大型银行的一个比较优势。

全能管家型服务的时代正在到来

全能管家型服务是顺应市场的需求,从服务客户个体延伸到服务家庭、家族,甚至企业。服务的时间段也从个体的生命周期延伸到了客户家族的全生命周期。私人银行的服务场景逐渐延展,从家族信托入手,逐步向家族办公室转变。我们帮客户传承的不仅是物质财富,还要传承家族的文化、家族的精神、家族使命的认同感。装入家族信托的财富也从现金类资产延伸至保险金、股权、不动产、艺术品,帮助客户不但实现创富,还要守富、传富、享富、共富,共富是协助客户履行社会责任。因此农行私人银行提出,“要打造全方位覆盖客户金融和非金融服务需求的生态圈和护城河”。

作为一家几乎全牌照的金融集团,农行是很好的金融资源整合平台,通过与集团内部各部门、子公司联动,为客户提供投融资、财富传承、资本市场等一系列服务,使之成为我们的核心竞争力。我们还将努力打造成专业集成平台,围绕客户需求,把市场上优质的非金融高品质专业服务整合起来。

农行私人银行将着力打造“一点接入,全方位响应”的服务体系。客户有任何需求,无需自己跟银行的各个部门打交道,只要找到自己专属的财富顾问,就可以通过农行内部的紧密联动做到全方位的响应。

守正创新,未来之路最终要靠“创新”闯出来

谈到私人银行业的未来,我们提出了八个字:

“守正创新,闯出未来”

何为守正?就是坚持三点:第一,始终坚持以客户为中心,客户的需求就是市场的需求,客户的变化就是市场的变化;第二,作为行业中的大型机构和先行者,我们有责任帮助塑造整个行业的生态,既要为客户负责,受人之托,忠人之事,也要为整个行业负责。第三,引导社会责任,帮助企业家和企业做到企业社会责任的可履行、企业经济效率的可持续和社会公益的可推广。

何以创新?私行在各家银行中都是战略新兴业务,是银行业务转型重要的抓手和关键的阵地。改制三年来,我们搭建了开放式产品遴选平台,帮助客户把握资本市场的前沿信息,完善了专属产品的供应体系,创新了客户服务的方式手段。越来越多的客户开始相信,应该找值得信任的专业机构做这件事,而不再依靠个人获取的零散消息做自己的投资参考。 风物长宜放眼量。面对这样广阔的、充满不确定性、充满预期的市场,私人银行于农行来说,将努力成为全行的价值创造中心;于客户来说,将共伴成长为百年老店;于同行来说,将携手共建良性业态。

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