张丛：财富管理的远方与当下——保险金信托的意义

保险金信托是以保险金请求权作为财产设立信托，可仅就一张保单设立信托，也可结合现金、股权、房产等其他多种类型财产成立信托，当信托中合计财产总规模达到1000万元并符合政策相关要求时，便可归入家族信托，否则只能称之为“保险金信托”（《信托部关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》信托函〔2018〕37号，以下简称：“37号文”，文中规定家族信托门槛1000万元）。

而无论是家族信托还是保险金信托，其根基都是《信托法》，相同的出身决定了两者所遵循的内在逻辑和基本原理是一样的，些许形式和监管规则上的差异对本文研究论述不构成影响，因此为方便表达，本文所称“保险金信托”是指凡信托财产中包含保单的信托，不再区分家族信托或规模1000万元以下的纯保险金信托。

具体来讲，投保人（同时也是信托的委托人）与保险公司签订保险合同，并与信托公司签署保险金信托合同，指定或变更信托为保单受益人，待保险事故发生时，保险赔付金直接进入保险金信托账户；信托公司根据保险金信托合同的约定，对信托财产进行管理、运用、处分，并将信托利益分配给信托指定受益人。目前业内通行的模式主要为：仅将保单受益人变更为信托的1.0模式；以及同时变更保单投保人与受益人的2.0模式，即客户本人投保并缴纳首年保费后成立保险金信托、完成保全变更，由信托继续缴纳后期保费。业内也在积极探索3.0模式，希望实现信托直接投保并由信托财产缴纳全部保费。三种模式对客户来说各有利弊，总体而言，分散现金流的作用逐渐降低，而隔离保障功能越来越强。从信托角度来看，1.0模式中信托公司只负责保险赔付（分红）资金进入信托账户之后的投资管理和利益分配，到2.0模式信托公司增加了缴纳保费并承担投保人的部分职责，由此信托可发挥的作用越来越大。

事实上，保险金信托属于家族信托的一个分支，保单仅是众多可设立信托的财产类型中的一种，何以近年来备受关注，市场火热几乎成为可与家族信托分庭抗礼的业务品种？又为何值得单独撰文分析研究？实因保险金信托的独特优势，以及它对于客户和从业机构两方面的重要意义。

01. 于客户而言：兼具效率与功能优势

保险和家族信托是财富管理与传承中最常用的两个高等级、结构性工具，而保险金信托则是将保险和家族信托有机结合，不但兼具了两者的功能和优势，还产生了1+1大于2的效果。

隔离保障功能升级

保险金信托与其他财产类型的家族信托一样，信托财产具有法律赋予的独立性，信托的隔离保障功能也由此而来。在《信托法》第2条、第15条、第17条、第47条中都有相关规定：信托财产是委托人委托给受托人并以受托人的名义进行管理或处分，信托财产与委托人未设立信托的其他财产相区别；除特殊情形外，对信托财产不得强制执行。在“37号文”以及《全国法院民商事审判工作会议纪要》中又进一步明确了家族信托的认定标准和信托财产的独立性。正是因为信托财产独立于委托人、受托人和受益人，也就从物理上完全切断了三方风险向信托财产的传导，使保险金信托具有了天然的风险隔离和保全作用，好似一个无形的保险箱。这是一般财富管理工具根本无法实现的功能，即使与单纯的保险相较，信托对于保单未赔付前的现金价值、赔付后的受益人婚姻风险、债务风险以及受益人挥霍等风险都具有更全面和完善的风险隔离和保障作用。

整合家族财富，统筹规划管理

高净值客户一般除了现金、保单以及可投资金融资产外，还有可能占比更大的财富类型，比如不动产、股权、艺术品等等。财产的种类、地域宜适当分散，但管理、规划和传承需要具有一定高度和远见的全盘考虑、统筹安排，这也正是保险金信托常常被作为财富管理“顶层架构”的原因——在信托中可以整合家族各种类资产，制定信托方案进行统筹运作管理，以实现家族整体目标。

实践中，很多认同保险理念的客户会配置多险种、多公司、多类型的保单，可是毕竟保险条款相对复杂而客户时间精力以及专业能力有限，很难对所持有的保单进行统筹管理；另外，一些年金险在投保几年后就会开始返还生存受益金，需要进行投资管理，这些都可交给专业机构更高效的完成，保险金信托便是一个很好的实现方式。

量身定制信托方案，低门槛享超值服务

除了前面提到最基础的隔离保障功能外，作为一种法律架构，保险金信托的条款设计具有极大灵活性，在依法合规范围内可完全个性化定制信托方案。通过信托方案设计能够实现将信托财产所有权、使用权（管理权）和受益权分解、再按需重构，比如委托人将家族企业股权置入信托后，企业的所有人变成信托公司，实际管理权可交给家族后代接班人，同时将企业分红的受益权分享给家族所有成员。正是信托这种强大功能赋予了设计者更广阔的空间和更灵活的方式，可根据情况和需求，量身定制，搭建多层次、结构性的方案实现财富管理与传承中的特定目的。另外，信托不仅可安排有形财产，还可在方案设计时将委托人寄予后代的希望和关爱融入其中，起到正向激励和精神传承的作用。

家族信托这个工具虽好，但门槛很高。按照“37号文”要求，家族信托规模需达到1000万元以上，而业内普遍将纯保险金信托视为财产权信托，因此并未参照1000万元设立门槛，一般规定年金险单张保单总保费或终身寿险单张保单保额在300万元以上即可成立纯保险金信托。而一张保额300万元的终身寿险实际需要缴纳的总保费可能只要100万元左右（视被保险人年龄、健康状况等定价不同），而且客户还可选择分期缴纳保费，例如每年缴20万连交5年，也就是说客户用连续5年、每年20万即可享受与当期交付1000万元现金家族信托相同的功能和服务，大大降低了客户设立信托的门槛，同时分散了现金流压力。这为经济实力不够雄厚或是希望以较低成本尝试家族信托的客户打开了一扇友好的大门，让更多的客户能够用得起或是愿意尝试家族信托这种高级别财富管理工具。

综上所述，保险是家族信托多种财产种类中一种相对长期、稳健的资产配置形式，同时由于保险的杠杆作用和可分期缴纳保费的设置，为客户提供了一种以较低门槛金额、分散现金流来设立家族信托的方式。而另一方面，家族信托是对保险功能的系统化升级，进一步完善风险隔离，个性化定制财富传承规划，将家族精神以及寄予后代的希望和爱，与财富一起世代传承。总体来说，保险金信托是一种低门槛、高效率、多功能的强大工具，在家族财富管理和传承规划中起到不可替代的作用。

02. 于机构而言：兼顾当下效益与长期战略

保险金信托具有排他性、长期性和账户归集作用——一个真正用于传承的信托架构可能存续两三代人，期限长达百年；而且信托作为财富管理的“顶层架构”势必要统筹安排家族内大部分资产，由此信托账户就变成了归集家族资产的“基本户”；另外，一个家族不可能分散设立很多个家族信托，也不可能随意变更受托人，因此信托具有唯一性和排他性。这些特性使得家族信托成为提升客户本人、家族后代受益人乃至家族企业服务粘性的重要工具，被银行、信托、保险公司等视为体现机构专业性的战略业务、品牌业务。即便如此，各家机构都面临家族业务专业度高、管理成本大而当期中收低的困境，有时甚至不如直接代销产品的效益高，因此，在现实考核指标面前家族业务的“性价比”太低。虽然家族信托被视为长期战略业务，但重要而不紧急，常常得不到充分的重视。而且从长远发展的角度来说，一项业务如果不能带来当下“看得见”的直接效益，仅仅依靠“战略”二字是不足以支撑机构持续投入优质资源，何谈业务稳定性和长期发展。况且在家族信托存续可能长达百年，期间机构会调整，战略会变化，唯有符合机构自身效益的业务才可能成为核心业务，得到不断支持，也唯有此才能真正保障家族信托的长期稳定管理。这样的困局想彻底解决并非易事，而保险金信托恰恰可以成为一个有效的突破口，带动家族信托整体业务发展，同时也带动财富管理行业整体能力提升。

大额保单营销新视角

区别于一般客户，高净值客户对于保险的需求已不再是解决看不起病、养不好老的问题，更多的是将保险作为资产组合中一种长期稳健的投资、特殊时点的流动性准备以及传承规划的有力工具（这点在终身寿险体现最为明显）。尤其在当前全球经济动荡，风险加剧的环境下，保险产品的持续、稳定收益显得尤为可贵。而流动性无论对于家族还是企业都极为重要，甚至是生死攸关，国美集团危机中峰回路转即得益于此；另外，在征收遗产税的国家，保险还是最重要的税务筹划工具和缴纳遗产税的现金来源。

既然客群需求不同，那么营销大额保单的思路和方法也要差异化、有针对性，只有真正从客户需求出发，才可能抓住痛点，做出让客户满意的方案。因此大额保单的营销方案设计，不妨以家族财富管理的整体规划为依托，主打传承规划、隔离保障和综合财富管理，将保险作为整体方案中财产类型的一种，用信托方案的专业性和照顾关爱后代的人文情怀更容易打动客户。

当期高中收与长期客户粘性的完美结合

大额保单和家族信托的目标客群都是高净值客户，主要功能都是传承规划、财产保障，联合展业可优势互补，产生协同效应。

保险金信托业务既能带动大额保险销售、以保单实现当期高中收，又能用信托服务长期“锁定”客户，以信托促保单落地，以保险中收反哺信托，完美结合了机构的当期效益与长期客户维护，最终体现在中收增长，客户粘性增强，以及随之而来的管理客户资产的总市值（AUM）和管理费持续、稳定增长。

提升财富管理能力，打造专业化团队

保险金信托可作为家族财富管理的顶层架构，方案设计时需考虑多地域、多种类的财产，运用法律、税务、家族治理和企业治理等专业知识进行统筹规划，包括身份规划、后代教育规划等等，因此对从业人员掌握专业知识的广度、深度和高度都是很大挑战。更重要的是，以保险金信托业务引导从业人员从单纯收益型营销向功能型、综合型营销思维转变，再辅以业务培训和实战经验积累，加以时日定可打造出一支专业化团队，并成为带动机构和行业财富管理整体能力提升的火车头。

资产管理的特种部队

保险金信托中的资金投资需要根据客户的风险承受能力和双方确定的投资配置方案由信托公司或财务顾问机构（多为银行）进行主动管理，期限之长、权限与责任之大都远超常规资产管理服务。此外，保险金信托存续期长，而可投资产品期限平均在2年期左右，久期不匹配以及产品期间收益分配的再投资，都需要管理人不断进行滚动投资；而且，按照保险金信托条款约定需定期或临时向受益人支付信托利益，再加上每个客户的个性化设置不同，使得资产组合流动性管理要比普通资产管理更为复杂和艰巨。这些都要求保险金信托的管理人必须更专业、更精细，可以说是对机构财富管理能力的终极考验，同时也是培养和提升专业投资配置能力不可多得的机会。

03. 财富管理行业的远方

近两年，“资管新规”“商业银行理财业务监督管理办法”“资金信托管理暂行办法（征求意见稿）”等政策接连出台，要求资产管理业务“打破刚兑”“去通道”“净值化管理”，倡导从业机构回归财富管理本源，财富管理行业的转型升级已迫在眉睫，而家族信托业务可作为改革转型的先头部队，引领行业发展。

赛道转变

在新规出台近两年的当下，“固收类非标”产品无以为继，比拼“非标”产品额度和预期收益率这样简单粗暴的营销模式已到了不得不转变的时候，在产品标准化、净值化的趋势下，机构的专业能力体现在如何筛选优秀的产品，如何根据客户情况进行资产配置等方面，机构的财富管理体系、投资文化、科技系统都需要全面转型，甚至是重建。财富管理机构的竞争已经从“非标”产品的提供能力逐渐向净值型标准化产品的组合管理能力转变，这条新的赛道上比拼的是各家机构市场投研、客户需求分析以及产品适配、动态管理等能力，而家族财富管理业务正是这些能力的综合体现，如上文所述，家族信托可作为火车头、特种部队带动机构整体财富管理能力的提升，是新赛道上兵家必争的高地。

盈利模式转变

以往财富管理机构的盈利模式主要依赖于产品端，也就是按照销售产品的规模和费率来计算收入或是“非标”项目收入，这导致了机构始终站在卖方立场来向客户推荐产品，难免存在机构与客户双方利益诉求不一致的矛盾，比如机构更有动力推荐销售中收高的产品或是过度配置。但真正的财富管理应该是站在客户的立场，从客户的需求出发提供服务、配置产品，这才是财富管理的本源。回归本源的关键一步就是要让机构回到客户立场，改变盈利模式，从单纯依赖产品销售转变为客户端收费。虽然“羊毛出在羊身上”，不管是产品端收费还是客户端付费都是同样的成本，可两者有着本质的差别，盈利模式背后是机构的立场和思维模式，还有与之一脉相承的服务体系、考核评价体系等等，只有当机构与客户利益诉求一致才是对客户最大的保障。但目前境内除了法律等少数行业外，客户尚未普遍形成向专业咨询和服务付费的习惯，客户端收费模式难以大范围推行。然而家族信托率先实现了根据客户委托规模收取受托管理费和财务顾问费，虽然目前费率普遍不高，但却使机构得以转变业务思维，真正以客户为中心搭建符合客户需求的服务体系，提高专业化能力，引领行业长期健康发展之路。

04. 客户需求与机构诉求的高度统一

根据贝恩发布的《2019年中国私人财富报告》，到2019年底高净值人群可投资资产规模将达70万亿元，其中企业主和高级管理者占比超过80%，财富目标已从“创富”转向“守富”和“传富”；而客户对于财富管理机构的选择标准首先是专业性，其次是品牌。整体来看，财富传承安排进入普及深化阶段，家族财富保障与传承、家族资产长期投资理财是最受关注的服务需求，家族信托广受青睐。截止今年一季度，家族信托规模已突破千亿元，其中保险金信托表现突出，可见市场整体潜力巨大，发展势头迅猛。

保险金信托不论是从满足客户需求、提升客户粘性的角度，或是从带动保单收入、破题家族信托业务发展的角度，还是从提升机构的财富管理专业水平、促进财富管理行业长远健康发展的角度，都具有不可替代的重要意义，是实现机构当期经济效益与长期战略的完美结合，是财富管理行业发展之路上的黄金平衡点——理想中的远方与现实中的当下，也是财富管理转型升级的战略支点。

在保险金信托业务中，银行、信托、保险乃至证券公司等都承担各自不同的职责，分工协作，形成了以客户服务为中心的生态圈，客户需求是业务存在和发展的根本，而机构诉求是业务开展的内生动力，两者缺一不可，唯多方共赢方可长远。保险金信托是客户需求与机构诉求的高度统一，兼具发展动力和发展空间，必将前景广阔。同时，希望保险金信托可以带动财富管理机构回归本源，提升专业能力，为客户提供资产管理、传承规划以及家族治理等更全面、更贴心的服务，引领行业在正确的赛道上健康长远发展。

【本文经作者授权发布】

作者 | 民生银行私人银行部张丛
编辑 | 秦婷
来源 | 清华金融评论