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《保险销售套路图鉴》

法国社会心理学家勒庞在《乌合之众》中指出:个人一旦进入群体中,他的个性便被湮没了,群体的思想占据绝对的统治地位。而群体的行为表现出排斥异议、情绪化和低智化的特点。

各行各业都有销售,房地产有销售,汽车有销售,日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装、地产、工业品……

三百六十行,行行有销售。

不同行业的销售,有着不同的销售方式和风格。

而其中保险销售又以花样最多、观感最恶,以及乱象丛生在众多行业销售中“脱颖而出”。

本篇《保险销售图鉴》,仅根据图爷在行业内的亲身经历汇总而成。

如有雷同,实属正常。

壹 激将法

很多人希望自己在别人眼中看起来有面子,即便是下个月吃泡面,也要分期买苹果手机和LV包包。

对付好面子的客户,保险销售会用一些“伤自尊”的话语去刺激。

这类宁愿花费更多的钱,来获得精神上满足的客户,是保险销售最喜欢的类型。

贰 推定承诺法

保险销售有时会假定客户已经成交,直接询问客户信息,需求分析产品介绍等通通跳过。

此招常用于对付内向的客户,客户没有机会发表自己的意见,被销售牵着鼻子走。

销售让付钱时,觉得别人忙活了老半天,不能对不起别人的辛苦。

回到家又后悔自己买了份没用的保险。

叁 选择法

和推定承诺法类似,在客户还没有决定是否投保的时候,略过“买”&“不买”,只给客户”多买“&”少买“的选项。

如果客户不能跳出销售圈定的选项,那就只有回家懊悔自己又买了份没用的保险。

肆 恐吓法

打开保险销售的朋友圈,除了一些产品推销,剩下的全是事故和重疾的照片。

把别人的惨状血淋淋地扒开在你眼前,如果你被吓到了,你掏钱买保险的几率就会上升。

伍 预言法

这个方法实在是太过低级,很少有保险销售还在用。

如果见到,要么他是傻子,要么他把你当成了傻子。

陆 分解法

有道理,那你能请我喝杯奶茶吗?

抽烟不好,奶茶喝多了不少,保险乱买,买多了也不好。

专款专用,奶茶钱就用来买奶茶,该买保险的钱也不会少。

何必混在一起呢?

柒 道德绑架法

利用大众的道德偏向来营销没什么问题,一切人性都注定被利用。

问题是:产品是否提供了足够的价值,以及对客户是否有应有的尊重。

捌 招聘法

随便打开一个招聘APP,不管你搜什么职位,你都能在其中发现保险公司的身影。

当你对它开的条件心动了,屁颠屁颠地跑去面试,面试官会把你捧得找不着北,这个职位非你莫属。

然后进去之后发现不管哪个职位,最后都是做销售。

最后在洗脑式培训和主管的压迫下,你的第一张保单卖给了自己。

玖 偷换概念法

奥拓跟奥迪都是车,拿着买奥拓的钱肯定买不到奥迪。

可是由于市场的不透明性,拿着买奥迪的钱就肯定能买到奥迪么?

就算能花80万买到奥迪,买到的是80万配置的奥迪么?

这还真不能确定。

拾 瞒天过海法

对保险销售来说,当然没关系,出险的时候需要理赔金的不是他,出理赔金的也不是他。

等到几十年后,你因为健康告知没有如实告知而被拒赔时,这个保险销售早不知道人到哪去了。

拾壹 捆绑销售法

想买一款百万医疗险?对不起,我们百万医疗险只跟重疾险捆绑销售。

你信了?

想单独吃个薯条?对不起你得买我们的汉堡套餐。

你信不?

拾贰 死缠难打法

这招除了恶心人之外并没有什么用。

不然各位早就追到女朋友了。

拾叁 人情法

咱电脑城卖电脑的都知道这样一句话:“生人宰一半,熟人大满贯“。

亲戚卖保险不可怕,可怕的是你欠了这个亲戚人情。

拾肆 停售炒作法

每年都有无数过气的手机产品停产停售。

每年也有无数过气的保险产品停产停售。

我收集停产的手机,2020年我还能拿出一个诺基亚炫耀一下,我收藏保单干什么?

最近有两款保险产品就在这风口浪尖,超级玛丽系列和达尔文3号的保至70岁版本即将下架。

这两款产品,确实算性价比不错,下架后保至70岁的优质产品会出现一个空窗期。

但告诉消费者这件事就行了,退市炒作,是银保监不允许的行为噢。

拾伍 答谢会气氛法

就算你能在满场狂热的气氛下保持清醒,不跟着上头买保险,我也不推荐去。

这些答谢会的饭真不怎么好吃,有些时候,没人买还不给开饭。

拾陆 开门红优惠法

早些年我觉得双11和618是真优惠,现在商品价格不一定有多优惠,但玩法一定最复杂。

我是图爷,一个每天霸占你5分钟的男人。

大家还见过或者听说过哪些保险销售套路?

欢迎在评论区留言补充。

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