聚焦高净值客户需求 探寻财富传承之道——专访中信保诚人寿副总经理李海
财策智库
历经40年改革开放，中国经济蓬勃发展。此间，高净值群体的加速崛起即属明证。而随着时代变化、环境变化，以及最重要的人之变化，从创富、守富，到传承财富，高净值群体的需求已与“昨日”大不同。如何解决这个群体的核心需求，助力财富有序传承?中信保诚 人寿保险有限公司副总经理李海的答案是：应高净值群体之变而变，提供多元定制化的综合服务方案。
⟓ 从创富到传富 看高净值人群的多维需求变化 ⟔
透过机构调研数据，国内高净值群体的变化“肉眼可见”。
胡润研究院发布的《2019胡润财富报告》则显示，2019年内地千万资产“高净值家庭”达 158万户，其中，亿元资产“超高净值家庭”有10.5万户。
“根据胡润百富榜，1999年中国百富的门槛是5000万元，仅50人入选。20年后，门槛升至20亿元，入围者达2000名，可见高净值群体增速之快。”注重数据观察的李海指出，高净值群体的财富分不同阶段，需求不一。
“初期阶段，高净值人群对财富增值更感兴趣，会更多投资一些短期债券、股票，或者房产；中期阶段，财富积累到一定程度，高净值人群更关注健康风险、医疗保障，这个阶段对高质量医疗服务的需求日益增长，会更多 购买意外、医疗险种。后期阶段，则会着重资产配置，考虑分散投资、身份规划、子女海外求学，手上要有不同资产；再进一步，达成财务自由后，可能更关注慈善、社会责任等等。”
他表示，目前国内高净值群体已基本完成财富积累，进入守富、传富阶段，需对资产进行合理配置。“高净值群体通常会寻求资产组合，先保底，在此基础上实现收益增长，乃至其他突破点。这时，房地产、债券、股票、基金、保险等投资工具都可起到应有作用。”
那么，保险在资产配置中扮演什么角色？李海介绍，保险主要有三大功能。“一是长周期。假设某高净值人士寻求长期回报，如100万元，作为20年后儿子出国留学费用。现在 儿子3岁，要18岁才用钱。若买股票，能确保15年后翻几番吗？恐怕很少有人这么想。”李海指出，不同于炒股等短期投资行为，保险是一个长期过程。“高净值群体进行财富规划，要看短期和长期目标，后者用保险方式解决比较稳健，8年、10年，甚至保终身，起保护底层资产的作用。”
“二是稳健投资。保险大多投资稳健资产，如对标国家铁路、公路建设等，都是几十年周 期，与高净值群体长年、久期的资产配置需求相匹配。”李海进一步表示，“三是杠杆作用。 比如，保费几十块的航意险，能保几百万身价，可谓以小博大。又如，去国外治疗癌症，价格昂贵，成本甚高，而高端医疗险能应对这种发生概率低的不确定性风险。再如，终身寿险有低保费、高保额的特点，当被保险人过世后，保单即可进行理赔，从而实现财富有序传承。”
财情社：对高净值群体而言，不同投资工具在资产配置中如何分配？
“不存在绝对的分配比例。”李海举例，年仅20岁的高净值“新贵”，觉得人生路很长，承受得起失败，可能会多配置一些高风险、高回报的激进型资产。若是65岁的高净值人士，则多会做相对保守的投资。“哪怕同年龄段，比如均系30岁的高净值人士，也分激进型、保守型。所以，总体上，高净值群体还是需要多元化、个性化、定制化的综合解决方案。在运用不同投资工具进行资产配置时，要从多个维度，结合实际情况综合考量。”
⟓「传家」三大核心产品系为财富保驾护航 ⟔
财情社：既然通晓高净值群体的需求，中信保诚人寿能为之提供什么服务？尤其这家成立于2000 年的险企，14年后重磅推出面向高净值群体的「传家」品牌，又有何独到之处?
对此，李海首先强调，公司在高净值客户的门槛上没有绝对划分，“我们很多非高净值客户，陆续成长为高净值客户。从胡润百富榜的变化来看，20年前和现在对高净值群体的划分明显不同，公司也会做动态调整，根据保额、持续交费能力等多个维度，综合评判高净值标准。总体来说，我们愿和客户一同成长。”
李海介绍，中信保诚人寿有三大类产品最为高净值客户青睐。
- 第一类是终身寿险，适合家族管理、传承。
- 第二类是年金险，能在长年期里获得稳定收入。“公司有94%的高净值客户买了终身寿险，71%买了年金险，他们在这两方面的保障意识体现很完整。”
- 第三类是高端医疗险，投保该险种的高净值客户可优先看三甲医院名医，报销范围涵盖涉外、特需门诊及社保外昂贵用药，部分医院还可保险直付，无需占用客户资金。在医院区域范围的选择上，也有海外区域医院支持。以较少的年度保险金，撬动高昂的医疗支出和紧俏的医院资源。
谈及 2014 年问世的中信保诚人寿「传家」品牌，李海表示，其作为高净值人士专属保险品牌，最突出优势是将标准化的保险产品列表，发展为针对需求的定制化推荐，并从过去围绕产品销售为中心，转向以沟通、挖掘客户需求为中心。“创立以来，「传家」持续整合财富规划、健康管理、法律咨询、税务筹划等专业服务及专家团队资源，为高净值群体提供金融一体化的家族财富管理方案及增值服务。2018 年，「传家」还延展推出客户俱乐部‘传家会’。未来，我们会继续在相关类别产品上进行提升。”
值得一提的是，《2019胡润财富报告》显示，整个大中华区拥有600万资产的“富裕家庭”总财富达128万亿元，预计其中17万亿元将在10年内传承给下一代，39万亿元将在 20年内传承给下一代，60万亿元将在30年内传承给下一代。
“传承确是高净值客户很重要的诉求。遗嘱、家族信托等传统传承方法虽具特色，但不足亦明显。”李海表示，遗嘱存在或有争议、鉴别难、执行麻烦等问题。而家族信托要求信托资产1000万起，门槛高且有投资风险。“鉴于许多高净值客户用传统方法不能完美实现传承，公司于2014年与中信信托携手，率先在业内推出保险金信托服务，以满足其需求。”
“保险金信托的优势在于，首先这还是一份保险的后续服务，增值、保障、化解风险等功能不变。其次，通过保险金信托，按照合同约定，一定条件下保险金能进入信托账户，成为信托资产加以执行，复杂的传承问题就迎刃而解。”李海介绍，2015年中信保诚人寿再接再厉，面向高净值群体推出生存金信托，即保险合同产生的生存金也可进入信托账户，进一步满足了高净值客户的传承需求。2016年，中信保诚人寿微信公众号平台“微理赔”功能上线，将理赔操作简化到指尖，极大提升理赔时效和用户体验。2017年，公司获首批税延养老保险业务经营资质。2020年3月，中信保诚资产管理有限责任公司成立。这些举措，都彰显了中信保诚人寿在发展道路上的奋进。
⟓ 一揽子方案，非“千人一面” ⟔
财情社：毋庸置疑，以胡润百富榜为“参照”，20年过去，今日高净值群体的财富管理诉求早已有别于普罗大众，除了守富、传富，还有理念、家风的传承，大家族复杂的家庭关系管理，以及子女教育、移民出国、企业上市等。对此，中信保诚人寿如何应对？
“作为保险公司，主要提供财富保障、增值服务，但高净值客户有多方面要求，保险只是一部分。而我们的理念是着力发挥集团协同优势，整合资源满足客户诉求。”李海表示，险企旗下顾问首先是保险和理财规划专家，可能无法处理客户所有问题，但中信保诚人寿选择与合作伙伴、公司所在中信集团的专家等通力合作，为高净值客户提供一揽子解决方案。
李海用真实案例“说话”。
现年50多岁的张某夫妇，白手起家，经营一所家具厂，两人膝下一子一女，女儿已成家且为人母，享受家庭生活。儿子尚未结婚，在家具厂工作，是潜在接班人。“张某夫妇认为，家族小企业常年处于创业过程，风险大，遂向我们提出三点诉求，一是抵御风险，安然退休，日后有保障， 保持目前生活水准。二是包括家具厂、不动产、 金融资产等现有资产能顺利增值，传承子女，并有清晰的划分标准。三是涉及第三代享受教育、给付教育金等具体事项。这都不是靠一位公司顾问就能简单解决的。”
李海介绍，经与张某夫妇充分沟通，公司团队及法律税务专家拿出了终身寿险+年金险的方案。“终身寿险有杠杆作用，万一被保险人过世，可保证身价，把资产传承下去。倘若张先生先辞世，张太太的养老金就能通过终身寿险确保无忧。此外，关于张某夫妇女儿的生活费、外孙的教育金、儿子的结婚金、未来接班人的创业金等，这些都由我司合作伙伴在合同中约定，加以解决，资金主要来源亦是终身寿险。养老方面，年金险提供生存年金（指保险期间内，被保险人在合同约定的时期生存，保险公司按条款给付的保险金），若是具有分红责任的年金险，投保人还能得到分红。这样，相当于每月领取一部分退休金，满足生活需要，且区隔风险。这样就用两款产品，解决了张某夫妇的养老、传承、教育诉求。”
“类似这样的高净值客户，情况往往很复杂，如多子、离异、再婚、单亲家庭、海外身份等。具体诉求涉及传承、资产分割、风险偏好等。经深入了解可以发现，每个人的核心需求不同。通常我们的销售渠道、集团支持方、合作伙伴会给出一些建议，期间多次探讨、磨合，才能形成完整的解决方案。”李海强调，“看起来只是一个方案，实际整合了包括保险等金融产品和其他增值服务在内很多资源。而且，由于站在客户立场，所以方案均不一样，绝非‘千人一面’。”
⟓ 做好三件事吸引高净值群体 ⟔
值得注意的是，市场上保险机构林立，竞争白热化，如何才能吸引高净值群体的目光，使之“愿结同心”？对此，结合中信保诚人寿高净值客户“比较在意”之处，李海认为关键要做好三件事。
首先是品牌。李海指出，品牌意味着保险公司信誉，关乎会否违约、能否提供承诺的服务等。“一些险企有违约记录，对品牌建设相当不利，因为这意味着失去客户信任。”
其次是服务能力。“比如，客户不希望投保时，合同文本像‘天书’。而中信保诚是率先使用通俗化合同条款的险企之一，就是为了化解客户的烦恼。又如，出险了，打电话没人理，或者申请理赔时才被告知原来所购产品并不适用。类似这样的糟糕服务，客户体验可想而知。”李海指出，险企的售前、售中、售后环节都须到位，因为细节决定成败。
第三是具有竞争优势的综合能力。“比如，我们研究基于VR的虚拟现实方案，即创建一个虚拟空间，有虚拟顾问提供服务，既免去远程的麻烦，也让客户享受面对面交流的便利。”李海进一步表示，“又如服务方面，保险业有一个风险综合评级，这是很多客户特别在意的指标。而我们从2016年一季度到2020年二季度，已连续18个季度风险综合评级为A。此外，中国引入欧洲偿二代指标，我们在银保监会公布的评估得分中均处领先水平，从而反映了公司在综合能力上的投入与建树。这对客户来说很实在。”
的确，从信用评级连续五年AA +，到2017年—2019年接连在《亚洲保险竞争力研究报告》中跻身“中国寿险十强”，中信保诚人寿“一步一个脚印”清晰可见。这印证了2018 年12月28日《人民日报》刊文称，“国内几十家寿险公司中，中信保诚人寿算不上‘大 块头’，但绝对健康精壮、潜力十足。”
“我们还希望通过专业的客户需求分析及调研，开发更适合高净值群体需求的产品和服务，提升中信保诚人寿的核心竞争力，实现服务高净值人群业务快速增长。”李海由衷地说。
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