聚焦高净值客户需求 探寻财富传承之道——专访中信保诚人寿副总经理李海

历经40年改革开放,中国经济蓬勃发展。此间,高净值群体的加速崛起即属明证。而随着时代变化、环境变化,以及最重要的人之变化,从创富、守富,到传承财富,高净值群体的需求已与“昨日”大不同。如何解决这个群体的核心需求,助力财富有序传承?中信保诚 人寿保险有限公司副总经理李海的答案是:应高净值群体之变而变,提供多元定制化的综合服务方案。

中信保诚人寿副总经理 李海

⟓ 从创富到传富 看高净值人群的多维需求变化 ⟔

透过机构调研数据,国内高净值群体的变化“肉眼可见”

胡润研究院发布的《2019胡润财富报告》则显示,2019年内地千万资产“高净值家庭”达 158万户,其中,亿元资产“超高净值家庭”有10.5万户。

“根据胡润百富榜,1999年中国百富的门槛是5000万元,仅50人入选。20年后,门槛升至20亿元,入围者达2000名,可见高净值群体增速之快。”注重数据观察的李海指出,高净值群体的财富分不同阶段,需求不一。

“初期阶段,高净值人群对财富增值更感兴趣,会更多投资一些短期债券、股票,或者房产;中期阶段,财富积累到一定程度,高净值人群更关注健康风险、医疗保障,这个阶段对高质量医疗服务的需求日益增长,会更多 购买意外、医疗险种。后期阶段,则会着重资产配置,考虑分散投资、身份规划、子女海外求学,手上要有不同资产;再进一步,达成财务自由后,可能更关注慈善、社会责任等等。”

他表示,目前国内高净值群体已基本完成财富积累,进入守富、传富阶段,需对资产进行合理配置。“高净值群体通常会寻求资产组合,先保底,在此基础上实现收益增长,乃至其他突破点。这时,房地产、债券、股票、基金、保险等投资工具都可起到应有作用。”

那么,保险在资产配置中扮演什么角色?李海介绍,保险主要有三大功能。“一是长周期。假设某高净值人士寻求长期回报,如100万元,作为20年后儿子出国留学费用。现在 儿子3岁,要18岁才用钱。若买股票,能确保15年后翻几番吗?恐怕很少有人这么想。”李海指出,不同于炒股等短期投资行为,保险是一个长期过程。“高净值群体进行财富规划,要看短期和长期目标,后者用保险方式解决比较稳健,8年、10年,甚至保终身,起保护底层资产的作用。

二是稳健投资。保险大多投资稳健资产,如对标国家铁路、公路建设等,都是几十年周 期,与高净值群体长年、久期的资产配置需求相匹配。”李海进一步表示,“三是杠杆作用。 比如,保费几十块的航意险,能保几百万身价,可谓以小博大。又如,去国外治疗癌症,价格昂贵,成本甚高,而高端医疗险能应对这种发生概率低的不确定性风险。再如,终身寿险有低保费、高保额的特点,当被保险人过世后,保单即可进行理赔,从而实现财富有序传承。”

财情社:对高净值群体而言,不同投资工具在资产配置中如何分配?

“不存在绝对的分配比例。”李海举例,年仅20岁的高净值“新贵”,觉得人生路很长,承受得起失败,可能会多配置一些高风险、高回报的激进型资产。若是65岁的高净值人士,则多会做相对保守的投资。“哪怕同年龄段,比如均系30岁的高净值人士,也分激进型、保守型。所以,总体上,高净值群体还是需要多元化、个性化、定制化的综合解决方案。在运用不同投资工具进行资产配置时,要从多个维度,结合实际情况综合考量。

⟓「传家」三大核心产品系为财富保驾护航 ⟔

财情社:既然通晓高净值群体的需求,中信保诚人寿能为之提供什么服务?尤其这家成立于2000 年的险企,14年后重磅推出面向高净值群体的「传家」品牌,又有何独到之处?

对此,李海首先强调,公司在高净值客户的门槛上没有绝对划分,“我们很多非高净值客户,陆续成长为高净值客户。从胡润百富榜的变化来看,20年前和现在对高净值群体的划分明显不同,公司也会做动态调整,根据保额、持续交费能力等多个维度,综合评判高净值标准。总体来说,我们愿和客户一同成长。”

李海介绍,中信保诚人寿有三大类产品最为高净值客户青睐。

  • 第一类是终身寿险,适合家族管理、传承。
  • 第二类是年金险,能在长年期里获得稳定收入。“公司有94%的高净值客户买了终身寿险,71%买了年金险,他们在这两方面的保障意识体现很完整。”
  • 第三类是高端医疗险,投保该险种的高净值客户可优先看三甲医院名医,报销范围涵盖涉外、特需门诊及社保外昂贵用药,部分医院还可保险直付,无需占用客户资金。在医院区域范围的选择上,也有海外区域医院支持。以较少的年度保险金,撬动高昂的医疗支出和紧俏的医院资源。

谈及 2014 年问世的中信保诚人寿「传家」品牌,李海表示,其作为高净值人士专属保险品牌,最突出优势是将标准化的保险产品列表,发展为针对需求的定制化推荐,并从过去围绕产品销售为中心,转向以沟通、挖掘客户需求为中心。“创立以来,「传家」持续整合财富规划、健康管理、法律咨询、税务筹划等专业服务及专家团队资源,为高净值群体提供金融一体化的家族财富管理方案及增值服务。2018 年,「传家」还延展推出客户俱乐部‘传家会’。未来,我们会继续在相关类别产品上进行提升。”

值得一提的是,《2019胡润财富报告》显示,整个大中华区拥有600万资产的“富裕家庭”总财富达128万亿元,预计其中17万亿元将在10年内传承给下一代,39万亿元将在 20年内传承给下一代,60万亿元将在30年内传承给下一代。

“传承确是高净值客户很重要的诉求。遗嘱、家族信托等传统传承方法虽具特色,但不足亦明显。”李海表示,遗嘱存在或有争议、鉴别难、执行麻烦等问题。而家族信托要求信托资产1000万起,门槛高且有投资风险。“鉴于许多高净值客户用传统方法不能完美实现传承,公司于2014年与中信信托携手,率先在业内推出保险金信托服务,以满足其需求。”

保险金信托的优势在于,首先这还是一份保险的后续服务,增值、保障、化解风险等功能不变。其次,通过保险金信托,按照合同约定,一定条件下保险金能进入信托账户,成为信托资产加以执行,复杂的传承问题就迎刃而解。”李海介绍,2015年中信保诚人寿再接再厉,面向高净值群体推出生存金信托,即保险合同产生的生存金也可进入信托账户,进一步满足了高净值客户的传承需求。2016年,中信保诚人寿微信公众号平台“微理赔”功能上线,将理赔操作简化到指尖,极大提升理赔时效和用户体验。2017年,公司获首批税延养老保险业务经营资质。2020年3月,中信保诚资产管理有限责任公司成立。这些举措,都彰显了中信保诚人寿在发展道路上的奋进。

⟓ 一揽子方案,非“千人一面” ⟔

财情社:毋庸置疑,以胡润百富榜为“参照”,20年过去,今日高净值群体的财富管理诉求早已有别于普罗大众,除了守富、传富,还有理念、家风的传承,大家族复杂的家庭关系管理,以及子女教育、移民出国、企业上市等。对此,中信保诚人寿如何应对?

“作为保险公司,主要提供财富保障、增值服务,但高净值客户有多方面要求,保险只是一部分。而我们的理念是着力发挥集团协同优势,整合资源满足客户诉求。”李海表示,险企旗下顾问首先是保险和理财规划专家,可能无法处理客户所有问题,但中信保诚人寿选择与合作伙伴、公司所在中信集团的专家等通力合作,为高净值客户提供一揽子解决方案

李海用真实案例“说话”。

现年50多岁的张某夫妇,白手起家,经营一所家具厂,两人膝下一子一女,女儿已成家且为人母,享受家庭生活。儿子尚未结婚,在家具厂工作,是潜在接班人。“张某夫妇认为,家族小企业常年处于创业过程,风险大,遂向我们提出三点诉求,一是抵御风险,安然退休,日后有保障, 保持目前生活水准。二是包括家具厂、不动产、 金融资产等现有资产能顺利增值,传承子女,并有清晰的划分标准。三是涉及第三代享受教育、给付教育金等具体事项。这都不是靠一位公司顾问就能简单解决的。”

李海介绍,经与张某夫妇充分沟通,公司团队及法律税务专家拿出了终身寿险+年金险的方案。“终身寿险有杠杆作用,万一被保险人过世,可保证身价,把资产传承下去。倘若张先生先辞世,张太太的养老金就能通过终身寿险确保无忧。此外,关于张某夫妇女儿的生活费、外孙的教育金、儿子的结婚金、未来接班人的创业金等,这些都由我司合作伙伴在合同中约定,加以解决,资金主要来源亦是终身寿险。养老方面,年金险提供生存年金(指保险期间内,被保险人在合同约定的时期生存,保险公司按条款给付的保险金),若是具有分红责任的年金险,投保人还能得到分红。这样,相当于每月领取一部分退休金,满足生活需要,且区隔风险。这样就用两款产品,解决了张某夫妇的养老、传承、教育诉求。”

“类似这样的高净值客户,情况往往很复杂,如多子、离异、再婚、单亲家庭、海外身份等。具体诉求涉及传承、资产分割、风险偏好等。经深入了解可以发现,每个人的核心需求不同。通常我们的销售渠道、集团支持方、合作伙伴会给出一些建议,期间多次探讨、磨合,才能形成完整的解决方案。”李海强调,“看起来只是一个方案,实际整合了包括保险等金融产品和其他增值服务在内很多资源。而且,由于站在客户立场,所以方案均不一样,绝非‘千人一面’。”

⟓ 做好三件事吸引高净值群体 ⟔

值得注意的是,市场上保险机构林立,竞争白热化,如何才能吸引高净值群体的目光,使之“愿结同心”?对此,结合中信保诚人寿高净值客户“比较在意”之处,李海认为关键要做好三件事。

首先是品牌。李海指出,品牌意味着保险公司信誉,关乎会否违约、能否提供承诺的服务等。“一些险企有违约记录,对品牌建设相当不利,因为这意味着失去客户信任。”

其次是服务能力。“比如,客户不希望投保时,合同文本像‘天书’。而中信保诚是率先使用通俗化合同条款的险企之一,就是为了化解客户的烦恼。又如,出险了,打电话没人理,或者申请理赔时才被告知原来所购产品并不适用。类似这样的糟糕服务,客户体验可想而知。”李海指出,险企的售前、售中、售后环节都须到位,因为细节决定成败。

第三是具有竞争优势的综合能力。“比如,我们研究基于VR的虚拟现实方案,即创建一个虚拟空间,有虚拟顾问提供服务,既免去远程的麻烦,也让客户享受面对面交流的便利。”李海进一步表示,“又如服务方面,保险业有一个风险综合评级,这是很多客户特别在意的指标。而我们从2016年一季度到2020年二季度,已连续18个季度风险综合评级为A。此外,中国引入欧洲偿二代指标,我们在银保监会公布的评估得分中均处领先水平,从而反映了公司在综合能力上的投入与建树。这对客户来说很实在。”

的确,从信用评级连续五年AA +,到2017年—2019年接连在《亚洲保险竞争力研究报告》中跻身“中国寿险十强”,中信保诚人寿“一步一个脚印”清晰可见。这印证了2018 年12月28日《人民日报》刊文称,“国内几十家寿险公司中,中信保诚人寿算不上‘大 块头’,但绝对健康精壮、潜力十足。

“我们还希望通过专业的客户需求分析及调研,开发更适合高净值群体需求的产品和服务,提升中信保诚人寿的核心竞争力,实现服务高净值人群业务快速增长。”李海由衷地说。

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