北京银行私人银行：“1+1+N”服务模式，逐鹿百万亿元财富管理市场

面对利率市场化、互联网金融等诸多挑战，银行机构纷纷加大零售转型力度，“轻资本、高效率、弱周期”的财富管理业务已成为各家金融机构的业务重心，而私人银行业务是重要抓手。

北京银行以“陪伴”为主旨，从产品、团队、科技、私行中心等多个领域全面升级私人银行业务，以客户为中心，以专业的资产配置能力为服务手段，倾力打造满足高净值客户在不同阶段需求的综合财富解决方案。

全方位完善私行业务
与高净值客户真诚相伴

麦肯锡全球财富数据库统计显示，中国富裕及以上家庭个人金融资产占比在过去5年持续提升，从36%升至40%，预计到2025年占比将达到46%，其中高净值及超高净值客群的个人金融资产将占到总量的近1/3。

在上市银行的业绩表现中可以看出，多数银行提及“大零售”“大财富”战略，随着财富管理行业的参与主体丰富化、竞争白热化，作为“皇冠上的明珠”的私人银行蕴含着巨大的动能与机遇。

中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布的《中国私人银行发展报告（2020）暨中国财富管理行业风险管理白皮书》（以下简称“《白皮书》”）指出，中国财富管理行业资产管理规模当前已超百万亿元，近年增速为全球之最，对于银行等金融机构而言，私人银行业务具有轻资本、低波动、高价值等特征。

《白皮书》显示，中资私人银行的资产管理规模（AUM）从2019年的14.13万亿元，增至2020年的17.26万亿元，增长率达22.09%；私人银行客户数从2019年的103.14万人，增至2020年的125.34万人，增长率达21.53%。

近年来持续强化财富管理和私人银行业务的北京银行，亦是十分看重高净值客户的布局。数据显示，截至6月末，北京银行VIP客户规模超75万人，较年初增幅8.5%，私人银行客户规模突破1万户，中高端客户基础持续夯实。

业内人士认为，财富管理的专业性体现在是否能针对客户特定的状况和需求，设计出适合客户的、满足风险承受度的、满足家庭生命周期不同阶段的综合理财解决方案。

为了满足不同高净值客户的财富管理需求，北京银行不断丰富配置方案，其私人银行代销产品所选择的合作机构均处于行业头部，管理经验丰富，声誉较好，受到市场广泛认可；在产品选择方面，覆盖范围广泛，能提供给客户自由选择空间，满足不同风险偏好客户的各类投资理财需求。此外，北京银行私人银行业务的又一亮点是其严格的风控水平，在准入合作机构及产品时，由行内多个业务条线组成联席会共同把关。

北京银行相关负责人谈到，财富传承难点在于收益性的追求以及风险控制之间的平衡。“盲目聚焦于投资端的收益水平，而忽视风险控制以及流动性管理是不可取的。在实际操作中，我行不断加强KYC环节的工作，希望深度了解客户并不断挖掘和引导客户需求。摒弃以收益率作为吸引客户的唯一方式，以客户需求为中心，形成产品组合，避免单一产品销售所造成的弊端，服务模式也从卖方向买方，从产品销售向投资顾问不断转型。”

同时，作为国内率先开展家族信托业务的银行，家族信托亦是北京银行的“拳头产品”。近年来，北京银行持续深耕私行领域特色，重点关注高净值人群财富保护、家业传承、公益慈善等需求，以家族信托财务顾问服务为依托, 将深入拓展资金托付型家族信托、“保险金信托”、股权管理类家族信托模式,实现和客户的长久共赢。

北京银行相关负责人指出，目前家族信托客户需求个性化较强，既有避险等需求，也有传承、慈善等考虑，对于专业性要求越来越高。“作为家族信托的先行机构，我行从2018年起，主动放弃了标准化操作模式，不再单纯追求规模增长，而专注于客户个性化需求的满足。目前，也在不断开拓家族办公室等服务，未来希望在客户财富周期中提供更加真诚长期的陪伴。”

强化队伍建设及科技赋能
为升级体验打出“组合拳”

具有竞争力的私人银行业务离不开精良的团队。面对高净值客户的专业化、综合化需求，北京银行建设强大的私行投顾与服务团队，充分发挥持证私人银行家队伍作用，依靠优质专业的服务不断提升客户体验及资产管理规模。

北京银行私行投顾与服务团队始终贯彻“以客户为中心”“为客户创造价值”的经营理念，快速推动由卖方到买方，从销售到投顾的转型；同时，支行客户经理、分行产品经理与总行投资顾问形成有力团队，结合信托公司、外部律所等专业机构，形成“1+1+N”的服务模式。

提升团队实力的同时，强化科技赋能亦是新时代对私人银行业务提出的客观要求。随着私人银行的兴起和财富管理的不断升级，客户对于财富管理的服务水平提出了更高的要求。业内人士认为，私人财富管理正在向“千人千面”和“智慧交互”趋势发展，而金融科技则成为进行客户分层分类、实现客户精细化管理的利器。

为了推进客户管理向线上转移，助力产品线上销售，进一步落实科技赋能与财富金融发展要求，北京银行在今年推出了“掌上银行家”APP。这是一款便捷式服务工具，可以实现零售客户画像的绘制、确定客户归属、实现客户检索和客群管理、了解各项业务数据的现状及趋势变化等。同时，北京银行财富管理和私人银行部还积极与电子银行部联动，优化完善手机银行移动财富功能，将手机银行与“掌上银行家”APP数据贯通，助力提升客户体验。

值得一提的是，为了丰富“财富陪伴”的理念，北京银行还强化了私行中心的建设。据悉，该行计划到2021年年底，将在各家分行建设至少一家私人银行中心，为客户提供更专业的特色化、差异化服务。同时，北京银行相关负责人介绍道，该行每年还会为客户组织一系列主题活动，涵盖了养生、理财、艺术、收藏、旅游、教育等品质生活的各个方面。

来源｜贝果财经