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北京银行私人银行:“1+1+N”服务模式,逐鹿百万亿元财富管理市场

面对利率市场化、互联网金融等诸多挑战,银行机构纷纷加大零售转型力度,“轻资本、高效率、弱周期”的财富管理业务已成为各家金融机构的业务重心,而私人银行业务是重要抓手。

北京银行以“陪伴”为主旨,从产品、团队、科技、私行中心等多个领域全面升级私人银行业务,以客户为中心,以专业的资产配置能力为服务手段,倾力打造满足高净值客户在不同阶段需求的综合财富解决方案。

全方位完善私行业务
与高净值客户真诚相伴

麦肯锡全球财富数据库统计显示,中国富裕及以上家庭个人金融资产占比在过去5年持续提升,从36%升至40%,预计到2025年占比将达到46%,其中高净值及超高净值客群的个人金融资产将占到总量的近1/3。

在上市银行的业绩表现中可以看出,多数银行提及“大零售”“大财富”战略,随着财富管理行业的参与主体丰富化、竞争白热化,作为“皇冠上的明珠”的私人银行蕴含着巨大的动能与机遇。

中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布的《中国私人银行发展报告(2020)暨中国财富管理行业风险管理白皮书》(以下简称“《白皮书》”)指出,中国财富管理行业资产管理规模当前已超百万亿元,近年增速为全球之最,对于银行等金融机构而言,私人银行业务具有轻资本、低波动、高价值等特征。

《白皮书》显示,中资私人银行的资产管理规模(AUM)从2019年的14.13万亿元,增至2020年的17.26万亿元,增长率达22.09%;私人银行客户数从2019年的103.14万人,增至2020年的125.34万人,增长率达21.53%。

近年来持续强化财富管理和私人银行业务的北京银行,亦是十分看重高净值客户的布局。数据显示,截至6月末,北京银行VIP客户规模超75万人,较年初增幅8.5%,私人银行客户规模突破1万户,中高端客户基础持续夯实。

业内人士认为,财富管理的专业性体现在是否能针对客户特定的状况和需求,设计出适合客户的、满足风险承受度的、满足家庭生命周期不同阶段的综合理财解决方案。

为了满足不同高净值客户的财富管理需求,北京银行不断丰富配置方案,其私人银行代销产品所选择的合作机构均处于行业头部,管理经验丰富,声誉较好,受到市场广泛认可;在产品选择方面,覆盖范围广泛,能提供给客户自由选择空间,满足不同风险偏好客户的各类投资理财需求。此外,北京银行私人银行业务的又一亮点是其严格的风控水平,在准入合作机构及产品时,由行内多个业务条线组成联席会共同把关。

北京银行相关负责人谈到,财富传承难点在于收益性的追求以及风险控制之间的平衡。“盲目聚焦于投资端的收益水平,而忽视风险控制以及流动性管理是不可取的。在实际操作中,我行不断加强KYC环节的工作,希望深度了解客户并不断挖掘和引导客户需求。摒弃以收益率作为吸引客户的唯一方式,以客户需求为中心,形成产品组合,避免单一产品销售所造成的弊端,服务模式也从卖方向买方,从产品销售向投资顾问不断转型。”

同时,作为国内率先开展家族信托业务的银行,家族信托亦是北京银行的“拳头产品”。近年来,北京银行持续深耕私行领域特色,重点关注高净值人群财富保护、家业传承、公益慈善等需求,以家族信托财务顾问服务为依托, 将深入拓展资金托付型家族信托、“保险金信托”、股权管理类家族信托模式,实现和客户的长久共赢。

北京银行相关负责人指出,目前家族信托客户需求个性化较强,既有避险等需求,也有传承、慈善等考虑,对于专业性要求越来越高。“作为家族信托的先行机构,我行从2018年起,主动放弃了标准化操作模式,不再单纯追求规模增长,而专注于客户个性化需求的满足。目前,也在不断开拓家族办公室等服务,未来希望在客户财富周期中提供更加真诚长期的陪伴。”


强化队伍建设及科技赋能
为升级体验打出“组合拳”

具有竞争力的私人银行业务离不开精良的团队。面对高净值客户的专业化、综合化需求,北京银行建设强大的私行投顾与服务团队,充分发挥持证私人银行家队伍作用,依靠优质专业的服务不断提升客户体验及资产管理规模。

北京银行私行投顾与服务团队始终贯彻“以客户为中心”“为客户创造价值”的经营理念,快速推动由卖方到买方,从销售到投顾的转型;同时,支行客户经理、分行产品经理与总行投资顾问形成有力团队,结合信托公司、外部律所等专业机构,形成“1+1+N”的服务模式。

提升团队实力的同时,强化科技赋能亦是新时代对私人银行业务提出的客观要求。随着私人银行的兴起和财富管理的不断升级,客户对于财富管理的服务水平提出了更高的要求。业内人士认为,私人财富管理正在向“千人千面”和“智慧交互”趋势发展,而金融科技则成为进行客户分层分类、实现客户精细化管理的利器。

为了推进客户管理向线上转移,助力产品线上销售,进一步落实科技赋能与财富金融发展要求,北京银行在今年推出了“掌上银行家”APP。这是一款便捷式服务工具,可以实现零售客户画像的绘制、确定客户归属、实现客户检索和客群管理、了解各项业务数据的现状及趋势变化等。同时,北京银行财富管理和私人银行部还积极与电子银行部联动,优化完善手机银行移动财富功能,将手机银行与“掌上银行家”APP数据贯通,助力提升客户体验。

值得一提的是,为了丰富“财富陪伴”的理念,北京银行还强化了私行中心的建设。据悉,该行计划到2021年年底,将在各家分行建设至少一家私人银行中心,为客户提供更专业的特色化、差异化服务。同时,北京银行相关负责人介绍道,该行每年还会为客户组织一系列主题活动,涵盖了养生、理财、艺术、收藏、旅游、教育等品质生活的各个方面。

来源|贝果财经

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