专访｜中国银行总行私人银行中心总经理王亚：如何打造私人银行差异化核心竞争力
W君
改革开放以来，我国居民收入和财富持续增长，财富管理市场规模不断扩大，商业银行、基金公司、证券公司、信托公司、私募基金、第三方财富机构纷纷布局财富管理业务。财富管理市场顶端的私人银行，更是受到各家金融机构的重点关注，作为中国私人银行先行者的商业银行，近年来积极发展布局，不断探索创新，逐渐成为市场的主力军。商业银行在私人银行业务中的竞争力何在?疫情后的市场环境有没有发生变化?财富管理市场发展趋势如何?带着这些问题，我们专访了中国银行总行私人银行中心王亚总经理。
01 如何定义“私人银行客户”
目前，不同银行对于私行客户准入门槛各有差异，在王亚看来，私行客户门槛多高本身不具备太大意义，设置门槛更多出于业务统计与操作方面的需要，服务什么样的客户、怎样服务客户才是私人银行机构需要真正考虑的。
王亚介绍，中国银行于2007年首次在境内推出私人银行服务，私人银行服务其实并非商业银行的专属，从国际经验来看，主流私人银行模式可以分为四种:商行驱动型、投行驱动型、精品私行型和“投行+商行”双轮驱动型;从境内实践来看，私人银行服务机构也从商业银行扩展到了券商、信托、第三方财富机构，以及近年来雨后春笋般涌现出的以法税服务为基础“家族办公室”。这个现象背后反映的实质是，私行客户是具有综合化、专业化的金融和非金融服务需求于一体的高端客户，私人银行业务线涵盖个人生命周期、家族财富传承及其企业持续发展的各个领域。
时至今日，高净值客户对财富管理的需求早已发生变化，不管是600万、800万，还是1000万，随着财富规模的增长，客户需求的组成内容会呈现明显差异。中国银行私人银行自开办伊始就聚焦于私行客户的综合化需求，通过“1+1+1”管家式金融服务为客户量身定制解决方案，提供资产配置、个性化融资、投资咨询、法税咨询、家族财富传承管理等一系列深度专业服务，帮助客户实现财富的保值、增值及世代传承。
02 商业银行私人银行竞争力何在
虽然竞争激烈，但王亚依然对银行充满信心。王亚表示，很多客户的财富增长都离不开银行的支持和陪伴，深入的客户关系让银行对客户需求把握更加精准，这是在过去30年中积累下来的。在专业方面，基于对整体宏观经济和金融市场的长期持续跟踪和研究，银行积累了专业投资策略研究能力，同时，以开放式产品平台为核心的资产管理能力，也是商业银行的重要优势。这三方面竞争力落到实处，需要有强有力的专业人才队伍给予支撑，这也是大型商业银行的优势之处。专业人才队伍都是从实践中培养成长起来的，队伍专业能力的提升和汇聚离不开背后一系列机制的保障。
王亚说，经营资产管理和财富管理一定要加上时间维度，一定要可持续，要把时间轴拉到10年、20年、30年，太多的机构昙花一现，而金融是有周期性的，大多数机构甚至活不过一个周期。“大的商业银行可以对抗周期波动，这些专业人才对于银行的机构认同和文化认同也是不一样的，所以核心人才的背后是人才专业性和稳定性的提升，以支持财富管理业务的长期性和可持续性。”
03 疫情后大陆财富管理市场真正进入资产配置时代
受“疫情”影响，国际国内金融市场波动加剧，客户对于财富管理的需求也在发生着变化。王亚表示，疫情后个人客户的风险意识显著提升，客户对投资理财、财富管理和家庭保障的需求在不断增加。调研显示,疫情后40.9%的居民将通过投资、理财、基金增加收入来源，26.8%的居民将为本人及家人购买保险。王亚介绍，疫情后，客户对于家族信托等财富传承业务展现出较大热情。尤其是湖北地区，今年以来家族信托服务逆势突破，中国银行也积极响应客户需求，通过开展定制化专业服务满足客户在家族财富保障和传承方面的需要。
今年以来，市场无风险收益率整体呈现下行趋势，十年期国债收益率低于历史中位数，普通的银行存款和理财产品收益率难以满足中高端客户的收益需求。而资本市场出现“小阳春”，呈现出明显的财富效应。在资管新规打破刚性兑付、资管产品净值化转型的大背景下，客户的资产配置需求愈发旺盛。
王亚认为，疫情后中国大陆财富管理市场真正进入资产配置时代。为此，中国银行私人银行增强投资策略专业力量的投入与建设，通过资产配置为客户创造价值。产品策略方面，一方面顺势而为，增加中低风险固收类产品供应，另一方面抓住市场机遇，逢低布局权益类资产。
04 综合化和专业化服务是私人银行的核心要义
目前，各类机构提供的私人银行服务同质化程度较高，在王亚看来，私人银行服务必须是综合化和专业化服务，私人银行服务提供机构的核心竞争力主要在于其综合经营水平、跨境服务能力和资源整合程度。
根据对中国银行私人银行客户的分析，半数以上私人银行客户的财富创造来源于企业经营，客户对于私人银行服务提供机构的期待远远不止于简单的产品销售。于个人，机构应当能够根据客户的风险收益目标进行专业化资产配置，于家庭，机构应当提供涵盖家族财富保障传承各方面需求的综合解决方案，除存款和投资外，保险、消费金融和家族信托等各方面需求也必不可少;于企业，机构应当能够满足客户企业经营、供应链金融、一级和二级市场投融资、跨境服务等方面的综合需求，这就对机构的综合经营水平提出了很高的要求。
就跨境服务能力而言，越是高净值客户，其全球资产配置的需求就越旺盛。这里的“跨境”，不但要服务于大陆“走出去”客户，也要服务于境外“走进来”客户。近期，虽然国际环境出现了一定变化，但可以看到中央进一步深化对外开放的决心没有变，也出台了如增加自贸区、债市加速开放、外资营商环境优化等诸多措施。跨境服务是中国银行私人银行服务的特色，也是我们即将进一步优化和深化的服务重点。
除金融服务以外，私人银行机构应该具备整合法律、税务、咨询、增值服务、艺术品投资等方面综合资源的能力，要围绕客户需求形成私人银行综合服务生态。
05 银行与金融科技企业处于长期博弈赛道
近年来，财富管理行业蓬勃发展，各种新兴金融科技公司也在不断涌现。王亚认为，中国的财富管理市场足够大，但是财富管理的理念才刚刚起步，只有越来越多的人都有了财富管理的意识，有了请专业机构打理财富的想法，财富管理业务的发展土壤才会越肥沃。私人银行服务是财富管理的顶端业务，这是其定制化业务性质决定的，所以未来金融科技、互联网金融只会助力和赋能专业私人银行服务机构，而不会被其取代。
王亚说，目前互联网客户还是年轻客户和长尾客户，单体的资金量还不是很大，但是这些客户年龄在增长，财富也在增长。现在互联网企业在构建自己的专业能力以及科技转化，但如果银行的每一个网点都有专业水平很高的投资顾问，那么银行也有自己的生存空间，同时，银行也要用科技手段不断完善线上服务功能。大家做的领域不一样，这是一个长期博弈的过程，谁也别想替代谁，互联网企业把中国所有行业全部颠覆的局面也不会出现。所以在王亚看来，银行的当务之急是把专业队伍建设并培养起来，对于线上技术，银行是追赶者，同时这些金融科技公司也在网罗银行的专业人才和资源。
金融的内在逻辑是管理风险，稳健的文化能不能放在年轻的高科技创新企业里面?“融合是很困难的，所以说，如果把时间拉长看，这些都不是问题，最终博弈的结果是，大家都会找到自己的最胜任的那一段。”社会往前走，分工一定会越来越专业化。因此，银行和金融科技公司之间是竞争合作的关系，大家相互促进，当然激烈的竞争也让银行更有紧迫感，“我们要加速改革、加速成长了”。
06 财富管理行业的全链条已发生改变
王亚表示，“我们越来越深刻的认识到，只有真正为客户创造价值，银行的价值和获取的收入才能持续。”过去提供财富管理的方式主要是通过产品销售，导致现在对财富顾问的考核是基于产品销售，盈利的逻辑在于信息的不对称，而这一逻辑已经被互联网冲击，变得不可持续。所以回到做财富管理的本质，只有真正为客户做资产配置，为客户持续创造价值，才能靠自身的价值贡献获取客户信任，从而获得稳定的收入。
私人银行需要建立一支专业很强的客户经理队伍，这支队伍区别于传统零售渠道的产品销售人员之处，就在于它的专业性上，这是需要建立并持续培养的。商业银行的私人银行是在银行母体里产生的，私人银行和母体很难彻底切割，因此需要在大的体系内部发掘和培养更多专业人才，来服务这些高净值客户。这些专业人才配置在各级私人银行中心，所以从今年开始，我们也在不断去拓展私人银行渠道建设和专业队伍建设。
财富的高速增长实际是经济持续高速增长的结果，过去买理财产品的过程无法体验到私人银行的专业服务力量，同时，过去20年资产管理市场的自身发展也是一个逐步完善的过程。但是从2020年开始，财富管理行业发生了巨大的变化。除了互联网金融的冲击，中国的资管机构也在快速发展，专业的投资经理越来越多，这就需要私人银行作为专业财富机构去帮客户筛选产品，通过建立开放式产品平台，设计资产配置方案来对接客户的需求，财富管理行业实际上已经发生了全链条的改变。
客户选择不同类型的财富管理机构，其需求和风险偏好也各有不同。银行客户风险偏好本就相对保守，或是把相对稳妥的资产放在银行，所以，中国银行将私人银行的机构风险偏好定位为稳健中等风险。
王亚坦言，现在也会出现一些客户经理流失，但是没有出现客户经理流失后客户大量流失的现象。因为客户对客户经理的认知一定是基于其平台，以及平台给客户经理有多少资源支撑。客户经理专业性的发挥，一定要有各种资源去支撑，一个没有资源支撑的环境是无法吸引客户的。所以，客户经理流失会带走一些客户，但是不会全部带走，过一段时间客户还有可能回流。
07 “攥紧两个拳头”
去年中国银行个金架构进行了大刀阔斧的改革，今年行业整体都面临着前所未有的挑战，但面对压力与冲击，王亚表示，中国银行私人银行始终坚持以客户为中心，无论从业务发展，还是从能力建设方面，均取得了一定成绩，达到了预期目标。“在架构调整上，最根本的目的是做两方面的融合，一方面是数字化和业务的融合，另一方面是专业化和业务的融合，面对金融科技和财富管理的冲击，中国银行私行把两个拳头攥起来，在一个大的架构下更好的融合。”
在今年疫情大背景下，中国银行私行增速、金融资产增速以及手机银行的增速都明显快于去年，在业务发展上，截至2019年末，中银集团私人银行客户金融资产已超过1.6万亿元，预计2020年将超过1.8万亿元。今年也重点发力家族信托服务，满足后疫情时代各地客户日益增长的家族财富保障与传承的需求。渠道建设上，积极推进全球私人银行布局，在境内，截至今年6月末，已经设立了49家私人银行中心，这些私人银行中心在服务私行客户上起到了重要作用;在全球，已经在香港、新加坡和澳门设立了4家私人银行中心，同时在伦敦有私人银行服务中心。今年，我们还在推动亚太私行平台建设，整合中银集团的全球服务资源，力争为私人银行客户提供更加优质的全球一体化服务。
在能力建设方面，一是不断提升客户服务的专业化。架构改革后，通过设立中国银行投资策略研究中心，汇聚整个中银集团的研究力量，为私人银行客户提供投资策略服务，研究成果从投资策略日报、周报、季报，到年度的投资策略白皮书，到专题研究报告，不断提升为私人银行客户服务的专业性。与此同时，围绕客户的财富管理需求，构建了全市场开放式产品平台，在全市场为私人银行客户遴选最优质的产品。为了给客户提供更优质的服务，打造了投资顾问、私人银行家和私人银行客户经理队伍，三支队伍都经过了严格的筛选和专业培训。可以说，无论在投资策略、专属产品还是在服务队伍上都在不断强调专业化建设，提升客户服务的专业化能力。就私人银行中心而言，主要是投研能力和资产配置能力的建设，专业队伍对高净值客户进行更专业化的服务，同时来辐射带动整个零售体系的专业化。
二是不断提升客户服务的数字化。积极把握银行数字化发展趋势，坚持“移动优先”，将数字化基因植入个人金融业务的全产品、全流程、全领域，是中国银行个金业务的最重要战略之一。今年以来，中国银行私人银行不断拓展线上服务渠道。以“中国银行私人银行”公众号为切入点，建立了为私人银行客户进行服务的平台，客户可以在公众号上看到我们的最新投资观点、专属产品、增值服务和客户活动等各方面资讯。同时，积极打造手机银行的私人银行客户专区，为私人银行客户提供专属的服务渠道，这个专区计划于明年正式推出。在数据应用上，充分运用大数据，从不同维度对私人银行客户进行画像，提供更加专属、有针对性的服务，力争做到“千人千面”。
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-原文刊载于《财富管理》杂志11-12月合刊；
