商业银行该如何提升私行业务竞争力？

“X银行西安分行是一家具有全金融牌照的国有股份制商业银行，业务和产品领域涉及对公业务、对私业务、贵宾理财、私人银行业务以及信贷资产转让、信托融资、融资租赁等新兴金融业务，形成了独具特色的产品与客户服务体系，有效支撑了地方经济发展。”

一、X银行西安分行私人银行业务竞争力现状

01 团队建设方面

近年来，X银行西安分行逐步打造了私人银行优秀团队，专业业务人员100余名，95%以上拥有本科及以上学历，平均每位客户经理管理的高净值客户的总资产超过5亿元；同时建立了金字塔形的团队管理体系，即资深私人银行客户经理、高级私人银行客户经理、私人银行客户经理三个团队层，按照不同的权限与各个网点共同开拓市场四。为满足高净值客户的投资需求，X银行西安分行组建了高规格的投资顾问专家队伍，及时吸纳从业经验较为丰富的公司客户经理、同业及投行业务优秀从业人员、投资服务专家，为广大客户提供更加优质的金融服务。可以说，X银行西安分行私人银行团队建设具有一定的业务开拓能力。

02 市场营销方面

X银行西安分行的私人银行业务围绕富裕个人的资产管理需求展开，目前已形成一套相对稳定的营销体系，特别是围绕私人银行业务创建的“大零售”营销模式成为X银行西安分行抢占市场的重要手段。该模式使得多种金融产品实现了自由组合，能够为不同客户提供更具针对性的私人银行业务12。但与其他金融机构相比，X银行西安分行的营销方式略显单一，“组合拳”营销模式尚处在初级阶段，相应的增值服务深度有限，营销方式还有很大的改进空间。

03 市场占有方面

在西安地区，最早拥有私人银行业务的是中国银行。截至2021年12月31日，西安地区开展私人银行业务的商业银行共计21家。这些银行在全省范围内吸收高净值客户，抢占私人银行业务的市场占有率，私人银行业务竞争非常激烈，已成为各家商业银行必争之地。西安地区私人银行业务市场占有率较高的分别是中国银行、中国建设银行、中国工商银行、招商银行和中国农业银行，市场占有率加总接近60%,其他银行的市场份额相比较低。X银行西安分行私人银行业务市场占有率仅有4.12%,排在第11位，客户规模仅有排名第一的中国银行的60%,人均高净值不及排名第一的中国银行的70%。与同等规模的银行相比，虽然X银行略高于上海浦东发展银行、中国民生银行等，但差距不大，竞争压力非常大。在资产总量上，X银行西安分行私人银行客户总资产达到202.09亿元，与同等规模银行相比，占据了31.2%的市场份额。这说明在高净值客户市场份额方面，X银行西安分行相比于其他银行具有一定的竞争力。

二、X银行西安分行私人银行业务竞争力提升面临的问题

01 服务产品创新不足，客户流失严重

X银行西安分行在产品及相应的服务创新方面与国内其他大的商业银行相比还有一定的不足，特别是在金融产品及其衍生品的开发与推广方面后劲不足，同时私人银行业务的深度和广度不足。特别是在自贸区建设背景下，X银行西安分行在结构化投资产品、离岸金融及内保外贷等方面的创新能力有限，与类金融机构的协同合作不足，产品更新慢，无法满足更多的高端高净值客户的投资需求，无法为客户提供更具全球视野的个性化、多样化的投资理财方案，使得已有的客户不断流失。

02 私人银行业务专业人才缺乏，人才梯队建设滞后

X银行西安分行私人银行业务的人才储备不足，与高速增长的业务态势不匹配，难以满足高净值客户的资产管理需求，这也成为制约X银行西安分行私人银行业务竞争力提升的重要因素。从实际情况看，在人才梯队建设方面，X银行西安分行没有把私人银行业务与传统零售业务区分开来，导致部分客户经理没有对私人银行业务给予重视。特别是在客户挖掘、客户关系维系、客户需求满足等方面仍以传统业务从业人员为主，加之专业的私人银行业务人才数量不足，为了扩张，大量传统零售业务的客户经理进入私人银行业务领域，导致专业服务质量降低。

03 资源整合能力有限，未形成协同效应

当前X银行西安分行在发展私人银行业务的过程中仍依靠传统的柜台服务模式，没有以系统化的思维整合营销部门、客户资源、产品服务、营销渠道，也没有形成一个系统化的营销网络，导致业务发展较慢。在互联网时代，商业银行正处于转型期，以客户为中心的理念已是各家银行关注的重点。但X银行西安分行对此尚未形成清晰的认识，没有构建一套完善的信息化系统充分挖掘客户信息，也未将业务进行充分整合，未形成协同效应。比如，高净值客户的信息挖掘、相关业务预测、相应的方案设计、理财产品的推出等长期处于相对离散的状态，无法实现更深层次的业务发展；未对各个部门的资源进行整合，也未搭建私人银行业务体系化平台，难以全面系统地掌握私人银行客户的真实状况，无法为客户精准定制理财方案和产品，致使X银行西安分行私人银行业务竞争力不足。

04 服务体系不完善，个性化服务特色不突出

2012年以后，X银行西安分行启动私人银行业务，但截至目前，X银行西安分行的私人银行业务服务体系还没有全面建成，很多高端增值业务和金融产品的办理仍沿用原先的服务模式，需要客户去各个网点办理，导致服务的专业化程度不高，客户的体验感和满意度较差，这也是X银行西安分行高端客户增量不高的原因之一。当前，X银行西安分行私人银行业务在提供专业服务的过程中，由于对私人银行业务的定位和理解存在偏差，导致服务的专业性不强，制订的各类投资方案吸引力不足，很难跟进当前国际金融、投资领域的热点，导致客户对X银行西安分行的专业服务不够满意。当前，X银行西安分行私人银行业务专业人员的平均年龄仅有31岁，部分人员经验相对不足，对业务的理解和认识单一，为私人银行客户提供服务的水平不高。

三、X银行西安分行私人银行业务竞争力的提升策略

01 加强服务与产品创新

首先，加大研发资金投入，与跨国大银行积极沟通交流，借鉴、消化、整合、研发出符合自身特色的金融服务创新产品，满足高净值客户的多元化需求；其次，拓展整合现有业务，将传统银行业务与离岸金融、私募股权、财务咨询、子女教育理财规划等产品进行组合，推陈出新；最后，结合自身发展特点，金融产品创新突出服务品质，提高产品的区分度，充分考虑客户的特点和需求，更好地满足客户的个性化需求。

X银行西安分行应在私人银行服务体系上下功夫，充分发挥其在零售、集合资产管理、科技等领域的整体优势，为客户提供全方位、全视图、全流程、综合化、专业化的优质服务。特别是要在产品选择、境内外一体化联动、金融与非金融服务并重等方面实现新的突破，不断推出境外私募基金平台、专户服务、家族财富管理、私人银行黑金卡等各项创新业务，加快形成专业化的投资管理和多元化的产品体系，积极构建MOM(Manager Of Managers,管理人的管理人基金)投资管理模式，满足高净值客户全市场、全标的、全期限的资产配置需求，打造“投融资一体化、境内外一体化、公私一体化”的私人银行服务体系。

02 加强人才队伍建设

人才是企业的核心竞争力之一，X银行西安分行在发展过程中要注重人才队伍建设，制订私人银行业务人才配备标准和整体人才规划，特别是要根据私人银行客户规模、客户需求及管理的资产规模明确各类私人银行业务的人才队伍建设要求，并根据具有自身特色的服务模式和“I+N”服务团队模式全面开展人才队伍建设，解决专业人才短缺、经验不足的问题。同时，加大专家型人才培养力度，高标准、高质量地选拔优秀人才补充到私人银行业务人才队伍中，并为人才提供良好的成长空间和晋升通道，进而使人才队伍能够支撑私人银行业务的高效发展。

需要注意的是，私人银行从业人员综合素质高、培养周期长、专业性强、营销能力强、客户资源丰富，但具有流动性强的特点，容易出现人才流失问题。对此，X银行西安分行应在员工激励、职业生涯通道上下功夫，如薪酬标准起点高、行员等级定性高、晋升通道宽泛，使私人银行从业人员有成就感、幸福感、归属感，才能更好地服务私人银行客户，实现私人银行业务发展的良性循环。具体而言，可以制订管理人才培养计划，通过管理培训生计划(培养经理)、优才计划(培养基层业务骨干)、新任经理训练营、“精鹰展翅”计划(培养高级经理/经理)、新锐领导计划(培养部门总经理/副总经理)和“志在顶峰”计划(培养条线总监/助理总监),实现对从业人员职业生涯的有效支撑，使从业人员看到发展前景，进而助力X银行西安分行私人银行业务的发展。

03 提升资源整合水平

在政策的支持下，X银行西安分行应积极拓展可投资领域，与证券公司、保险公司、信托公司和基金公司等进行跨行业之间的业务沟通合作，进一步拓展私人银行业务，提升服务的广度与深度，并尝试开发跨行业的复合型产品；应培养金融、财务与会计方面的复合型人才，不断提升私人银行业务的资产配置水平，为不同客户设置科学的资产配置比例，将资源按比例分配给现金管理类、固定收益类、权益类和另类投资等不同产品，实现客户效用最大化目标；还应创设私人银行定制结构性理财产品，将各类金融产品与金融衍生品进行有效组合，打造新型理财产品，为客户提供个性化业务。X银行西安分行需要充分认识到产品创新的重要性，积极调整存量私人银行业务产品结构，优化结构化金融产品配置比例，结合高净值客户的多元化需求，积极探索丰富金融产品和服务，满足客户个性化需求。

04 加大市场营销力度

X银行西安分行可以在精准把握客户信息的基础上，不断优化私人银行业务的产品服务体系，满足客户在税务、法律、留学、移民、养老等高附加值服务方面的需求。一是形成以自营产品为主、代销产品为辅的产品组合，二是形成以一般增值服务为主、专属增值服务为补充的服务组合，为客户提供全面的、具有针对性的金融解决方案。X银行西安分行还可以尝试以智能投顾为突破口，通过大数据全面收集客户信息，掌握客户标准化信息之外的非标准化信息，以筛选出高质量的高净值客户，实现精准营销。同时，通过大数据监测分析，尽早发现潜在风险客户，提高私人银行业务的风控水平。在区块链方面，利用区块链去中心化优势对零售交易系统进行改造，建成业务参与主体信任机制并保证信息的真实性，从而保障私人银行业务稳步发展。

05 构建科学的考核体系

X银行西安分行人力资源部负责实行私人银行客户等级管理，拉开私人银行客户经理间的等级差距，不同的等级对应不同的岗位基本工资。具体而言，可将私人银行客户按照人力资源专业序列、规模业绩考量、专业资质、专岗从业年限划分为四个序列，分别是私人银行客户经理助理、私人银行客户经理、高级私人银行客户经理、资深私人银行客户经理，根据私行客户经理各个序列主要业绩指标的年度增量业绩表现确定星级。打破现有的考核机制是调动从业人员积极性的重要方式，考虑到X银行西安分行的实际情况和现实可操作性，人力资源部应细化考核，实行零售业绩积分管理，加强业绩导向，拉大员工间的收入差距，真正实现多劳多得、少劳少得，秉持末位淘汰的分配原则。

四、结束语

在激烈的市场竞争中，为抢占更多的市场份额，各银行需积极提升业务水平。当前，私人银行业务快速发展，各银行需加强产品与服务创新，充分考虑客户需求，加强人才队伍建设，重视优秀人才引进，提升私人银行业务竞争力，实现稳步发展。

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参考文献

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文章出处：《金融资本》

作者简介：许媛，硕士，经济师，研究方向为商业银行经营与管理、产业投融资、私募股权基金运作。

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