圆桌回顾｜聚焦亚太：下一个十年，私人银行与财富管理业务的战略重点与挑战

在2019年12月18日举办的亚太财富论坛上，花旗银行（中国）有限公司个人银行业务总裁柏达仁先生，中国建设银行私人银行部副总经理梅雨方先生，招商银行上海分行私人银行业务负责人王皓波先生，以及论坛主持人波士顿咨询董事总经理兼全球合伙人何大勇先生参与了第一个圆桌讨论，大家就“聚焦亚太：下一个十年，私人银行与财富管理业务的战略重点与挑战”这一主题进行了深度讨论，并带来了精彩的思维碰撞。何大勇指出，整个财富管理行业的未来主要聚焦在三个问题上，一是，财富管理要向哪里去；二是，财富管理未来几年的核心竞争力是什么；三是，到底我们的价值主张是什么，为什么客户选择了我们。

各位嘉宾探讨了整个财富管理的未来到底是有哪些发展的方向，现有的业务中哪些可以做到规模化，哪些可以做到精细化，运营中哪些是低成本，哪些是高效率等问题。

选择“精细化”还是“规模化”？

柏达仁先生从财富分层的角度谈了自己的看法，他介绍，花旗银行在中国和亚太地区的财富管理服务是单方向的，花旗银行会立足于不同类型、不同年龄段的客户的想法和需求，为客户提供多元化且定制化的服务来满足他们长期的目标，花旗有各种各样的平台和产品，在规模化和精细化方面都有深耕细作，“我们期待的是有非常强大的一套产品，而且他们是可以进行定制化的服务，帮助我们的高净值客户实现他们的中长期的目标。”柏达仁说。

梅雨方表示，财富管理业务走到现在，规模化和精细化是相辅相成的，尤其在互联网时代，这两者并不矛盾，财富越大的，或者说拥有企业的客户，他的需求复杂度就越高，需要机构给予非常精细化的服务，去拆解，去细分，同时要整合不同的伙伴去提供服务，这个过程中是非常精细的。“IT的应用降低了精细化的成本，但是实际上如果不达到一定的规模，很难做到完全的精细化。”

王皓波从客户钱包份额角度出发，他认为，从客户的角度思考问题，没有配置权益类资产以及没有配保障型的保险的客户，这些客户一定要规模化，各种产品配置齐全的有粘性的客户，这些客户则需要精细化。

三位嘉宾都表示，规模化、精细化并不矛盾，很多时候要先规模化后精细化，既先做大后做强；规模化还是精细化更多是站在客户角度看，客户到底要的是简单的标准化的还是要个性化的，不同客户群的分类也是不同的；数字化，信息化，个性化，这三点是未来一段时间私人银行业务都会重视的；同时，大家都谈到了很多产品，尤其是花旗银行的150个基金产品等等，更多的产品要开放，要更多，回报要更好；最后，大家都提到了产品、运营、流程、简化、精细化、自动化，这六个方面无论是精细化还是规模化，可能代表着未来一段时间财富管理的发展方向。

选择“低成本”还是“高效率”？

中国财富管理的高增长以及财富管理顾问的年轻和短缺，这两者的矛盾一直困扰着中国财富管理十年，成熟市场可能已经解决了这个问题，建行凭借庞大的体量正在解决这个问题，招行多年的发展历史，某种程度上是人才培养的成功，梅雨方表示，这个问题是建行一直在尝试去突破的问题，他认为可以在以下三个方面提高，第一，把一切的流程都标准化从营销、产品、风控、管理、作业用标准化来降低对于客户经理的要求；第二，大量的前台和中台的培养，；第三，把专家，这些知识、规则、数据等等建立在系统中，把这些流程固化下来。

王皓波也表示，私人银行或者财富管理顾问并非是一个标准品，不是规模化生产的，需要很长的时间去沉淀，才能够跟一些高净值客户去沟通，从2004年到现在，增长了大概二十倍客户经理的人数，很大的程度上仍然面临着短缺，这个只能是靠更多的时间来去解决。

柏达仁先生表示，花旗银行是受益于全球规模化的平台，在多个国家和市场都有运作，所以相对来讲人才的供给有一定的优势，对本地的客户经理严格的培训和认证很多都需要一些商学院的培训以及证书的考证，花旗银行整个培训体系包括投研投顾人才发展梯队都比较成熟，有全球的培训体系，这是一个成熟市场的成熟大型财富管理机构的优势。

对整个环境变化的认识，招行和建行都认为，整个财富管理的增速会放缓，因此根据客户的实际情况要做的一些调整，稳健和整合能力是未来财富管理行业的核心竞争力。此外，王皓波先生认为，构建中台能力，不只是产品中台，还包括投研投顾等中台，更多专业体系的搭建，也是未来几年财富管理行业的核心竞争力。

何大勇先生在圆桌讨论的最后总结，中国的市场是高速发展的市场，每个负责任的财富管理机构都应当追求长期主义，培养专业能力，用稳健的风险文化为客户创造价值，正如招行和建行在价值主张中所说的，家业长青，成其久远。

本文根据2019年亚太财富论坛演讲整理而成，未经作者审阅