券商财富管理转型之道

中国资本市场发展过程中的重要参与主体就是券商，其在中国市场中有着非常重要的作用，构建了多层次的资本市场发展体系。

但随着资本市场的不断发展，传统经纪业务需紧跟时代步伐，进行转型调整。

不断下降的佣金水平、交易市场对去散化问题重视度的提高、机构量化交易的比重不断上升，使得券商在发展过程中面临着转型问题。

因此，中国券商转型后，财富管理业务发展应吸收更多国外券商发展的有效经验，与中国券商发展经营管理的实际情况相结合，对中国财富管理转型发展战略进行推进，使券商能够在财富管理的相关业务发展上符合中国发展的基本特征与中国发展的大环境。

财富管理的概念及特点

01 财富管理的概念

客户的财富管理就是相关金融机构根据客户委托为客户打造的相关财务管理的服务方案。它能够实现客户财富的保值和增值，使风险达到平衡。在这一过程中，财富管理公司会了解客户的资产负债情况，根据客户需求为其设计个性化方案。财富管理的业务也涵盖众多的发展领域，包括组合投资管理、现金存储管理、保险的规划和养老管理、债务规划管理、遗产分配管理等（如图1所示）。

02 财富管理的业务特点

一、对高净值客户服务标准高

在服务高净值客户和普通客户方面，财富管理企业的服务方式有很大的差别，对于高净值客户服务过程的核心内容就是对其财富金融进行管理，需要专业金融人员有针对性地对客户以及客户家庭的实际情况进行了解，从而能够有效地对客户的财产信息进行风险评估。

另外在给客户进行财富管理业务的设计过程中，也要对其兴趣爱好以及家庭事业情况进行考虑，主要目的是为了给客户设计更为适合的服务方案[1]。

二、以客户实际需求作为业务核心

在为客户提供财富管理业务时，首先要将其实际需求作为考虑的核心重点，为其量身打制一个金融服务。

传统的理财服务就是证券投资，财富管理则会提供税收规划、遗产分配以及养老方面的服务，还会涉及到非常广泛的金融产品服务，包括存储、保险和债券等金融衍生品，所以财富管理的服务性非常的广，专业性要求也非常强。

另外，传统理财周期非常短，通常为几个月或几年，而财富管理在服务过程中要为券商高净值客户提供终身服务，甚至有的还会延续到后代的金融服务上，因而更具专业性特征，对于客户的吸引力更强，并且也能够使客户的忠诚度不断提高[2]。

三、注重与客户关系的维护与管理

在为客户提供财富管理的过程中，工作人员需要对客户的价值观、需求观以及身边环境有所了解，这是维护好客户关系的重要方式，也是真正达到财富管理业务发展的主要目的。

始终和客户保持联系，并将所有的内容都详细记录能够获得更多的客户满意度和信任度，才能促进财富管理业务的发展，并且能够将适合的财富管理产品推销给客户。

四、加强对客户资产保值增值的关注

在财富管理发展过程中，传统的理财服务及获利的主要模式是收取佣金，造成投资的顾客与顾问之间存在利益冲突。

对于财富管理的全新转型发展来讲，利润来源和客户的资产规模有直接关系，这些利润同样也会与管理资产的壮大有关。随着客户资产的提升，投资顾问的获利也会提升。如果得到客户的肯定，还能够开展更多的业务类型，就会得到更多的经济收益，所以从长远的财富管理发展角度来讲，对于券商而言，转型后的财富管理优势在金融业越低迷的情况下越能凸显出来，财富管理的发展是相较有利的，在市场中占有的竞争优势也更大[3]。

五、财富管理人员具备高综合性能力

券商财富管理的工作人员要学习非常多的专业知识，包括风险投资、营销的技巧、资产的管理以及策略管理等相关课程，他们具有很高的业务能力、责任感和沟通能力，需要为客户提供全面的资产配置、科学设置，投资管理以及税务管理的相关内容，这些方面包括基金、房地产、债券等多个行业，因此券商财富管理的工作人员的综合能力非常强，涉及的业务种类众多[4]。

券商高净值客户财富管理业务的优势

01 券商诸多业务满足高净值人群投资方面的各种金融工具需求

由于证券公司接近证券市场，许多公司的发展可以满足高净值个人的多样化金融投资需求。例如，发展融资融券可以满足高净值人士在不同时期对投资评估的不同决策要求，通过融资增加投资金额，在感知风险时通过证券借贷对冲风险；因此，结合资产管理部的专业投资和研究能力，为高净值客户开发一系列专业投资产品，与其他金融机构相比这是其独特优势。此外，证券公司直接投资部通过对公司进行深入检查和专业研究，设计一级市场产品，以满足高净值个人的股权投资需求[5]。

02 券商各业务条线通力合作，成为获取高净值人群客户的主要抓手

随着券商佣金价格战的不断发展，各券商都意识到了转型的迫切性和必要性。

虽然经纪业务利润仍是证券公司的主要利润来源，但其份额逐渐下降。各大券商意识到传统的渠道赚钱时代已经结束，纷纷开展资产管理业务，更加关注高净值个人的资产配置。绝大多数证券公司都取得了全牌照资格，并在投行、利率、研究、机构等方面取得了长足进步。

由于大多数高净值人士也是上市公司的企业主和大股东，在资产管理方面的需求，不仅是投资产品的选择和投资，还包括一整套融资服务、商业咨询服务、家族理财服务、税务规划服务金融服务。在进行经纪业务的同时，证券公司也在慢慢将投资银行业务纳入高净值个人的客户关系管理计划。例如，可以为富有个人的计划生育提供咨询服务，也可以为富有个人的公司提供债券融资。与证券直接投资部相结合，可以为高净值及以上的个人提供更多优质的股权投资目标[6]。

此外，与其他金融机构相比，证券商协会是证券公司管理高净值客户关系的核心竞争力且具有不可替代的优势。证券商研究所在宏观经济评估、投资策略研究、各行业数据分析和投资机会解读方面具有系统性和专业性，已成为证券商管理高净值人士之间客户关系的核心策略。

通过券商不同业务领域的合作，可以为高净值个人提供一揽子金融服务，从而满足高净值个人对综合金融服务的需求。

03 券商具备资本市场独特的创新优势

随着各种指数基金、对冲基金、期权等衍生品的发展，中国的ETP产品也逐渐扩大。其主要模式是被动管理，其资产管理产品的范围也快速增长。

自2011年以来，ETP基金的数量一直在增长。2018年，ETP的规模为6213亿，达到2016年的3倍。ETP产品的快速增长意味着被动管理资产的份额将相应增加。当高净值人士投资上述类型的金融产品时，经纪人会提供专业的投资建议，帮助他们控制风险并得到投资回报。证券行业不同公司的研究、突破和创新，为高净值个人的财务需求探索了不同模式，提供了不同机会[7]。

转型后的券商财富管理业务发展存在的问题

为了对券商转型后的财富管理业务发展进行更加全面、科学、精准的分析，文章对券商财务管理转型后所存在的问题进行探讨，从具体的客户群、产品以及工作人员三个角度进行分析，中国券商财富管理在转型之后面临基础需求不牢靠、供给条件缺失、智力支撑不强等现实发展困境。

01 客户规模与结构失衡，财富管理需求基础不牢

目前财富管理企业存在客户的结构和客户群体的发展规模有限与失衡并存的问题，券商财富管理企业首先面临的就是业务转型。

一方面中国资本市场还处于初级发展阶段，券商数量虽不断增多，但规模仍然有限，导致对中国券商的财富管理业务转型的总体规模造成了限制。尤其是一些中小型的券商，因为客户数量群体的不足，在财富管理转型方面很多业务发展沦为空谈[8]。所以，在财富管理的发展过程中，主要的客户群体是保险和银行。证券公司要发展资产管理，就需要解决客户不足的问题。

此外，证券公司在发展过程中也面临客户结构严重失衡的问题。客户的年龄结构非常不同、客户财富管理的结构性失衡使得整个行业的需求在发展过程中趋于不稳定。因此在对其进行财富业务管理的过程中，也不能真正地以客户为中心，不能在设计和配置方面满足客户需求[9]。

02 经营理念滞后资产配置不足，财富管理供给条件缺失

在财富管理行业转型以后，其经营理念方面存在滞后性，资产配置也存在不足，使得券商财富管理的相关业务在转型以后核心内容缺失。高佣金水平在券商财富管理的发展中长期存在，导致金融机构发展方面缺少专业性和能动性，在业务产品的主动管理方面也不能发挥其作用和能力[10]。

对于资本配置的视野、工具还都存在不足，因此不能满足广大群众对于财富管理需求配置的真正要求。与此同时，资产配置的供给严重失衡，虽然许多证券公司在资产管理过程中实现了稳定而高的营业收入，但它们无法真正实现以客户为中心的财富管理公平分配，无法实现客户利益与整个业务发展利益的双赢，这也对证券公司财务管理活动转型的可持续发展产生了负面影响。

03 管理水平与专业队伍缺失，财富管理智力支撑不强

在财富管理发展过程中，管理水平不高、专业队伍能力不强两个问题在财富管理企业同时存在，使得券商财富管理在转型后面临着很大的发展困境[11]。

当前中国的券商在管理方面与国外的一些券商相比还有很大的差距，这既是因为中国资本市场发展时间较短，也是因为券商经营者在管理模式的主观意识方面缺少优化。

但是，随着中国金融经济的不断改革和深化，虽然证券公司在发展过程中仍不能适应当前资产管理转型的客观发展需要，但也从根本上建立了现代管理和发展体系。

与此同时，中国的证券公司正在不断增强能力，真正对客户财富进行科学的资产管理和配置。因此，资产管理在转型过程中存在的问题在于缺乏可行性，如果能够提高全体员工的专业素质和整体素质，那么证券公司资产管理转型的难题也可以解决[12]。

转型后的券商财富管理业务的策略优化方案

证券公司在高质量资产管理方面实现飞跃的方式是一种转型战略。随着佣金水平的不断下降和客户竞争力的不断增强，传统经纪业务也在向资产管理发展转型。

但由于客户结构和规模不平衡、环境有限、经营理念滞后、资产配置不足、管理水平不佳、队伍专业能力不强造成了整个财富管理发展的基础不牢、供需不足、智力支撑不强等问题，因此就需要在这三方面进行业务策略的优化[8]。

01 夯实财富管理基础，加强优化客户群体营销与服务

券商财富管理在转型发展过程中，要在客户群中坚持营销的扩展，并且将优化客户服务作为首要任务，这是夯实券商财富管理的基础，在客户群营销的投入方面要不断加强，采取精细化的营销方式，对客户进行高效准确的服务与认知，应用多元化手段开展券商财富管理业务的营销，打造线上线下券商客户群营销平台，不断加大分散客户群的力度，完善分散客户群的发展结构，在证券公司实施实物资产管理转型，为进一步发展奠定良好基础。

此外，要进一步为现有客户提供优质服务，完成二次营销，挖掘现有客户，通过各种渠道向客户传递业务信息，提高客户粘性和对资产管理公司的满意度，使客户愿意在平台上实施资产规划，搭建一个良好的财富管理平台。

02 完善财富管理工具，加强经济理念转变与产品供应

财富管理企业在发展转型过程中，还必须转变经济观念，探索更丰富的产品范围，这是资产管理转型的关键途径，也是提高证券公司财务管理水平的重要保证。

因此，在经营理念转变方面，财富管理企业必须以客户为中心，围绕客户需求进行财务管理的转变和产品资产的匹配，而不是做出与客户利益相冲突的资产管理决策，能够在公司员工的发展中真正维护和增加客户资产。

此外，要加强自身管理能力的专业化程度，主动提高自身产品的管理水平，实现各渠道公司从专业化向实质性的转变，拓宽全球资产配置的视野。在引进国外优质金融产品的过程中，结合当前国家发展需要和实际需要，满足客户的产品需求，同时保持优势，消除劣势[5]。

03 强化财富管理实践能力，注重管理机制与员工素质的优化提升

优化管理机制、提高员工素质和能力是证券公司资产管理转型过程中的一项重要补充战略，是加强证券公司资产管理、发展管理实践的有效途径。

在进一步优化证券公司管理机制的过程中，要建立全面的产品业务发展线和相应的激励制度，真正实现对证券公司资源的科学合理配置和分配，报酬也应按工作分配，做好企业可持续发展和最大化发展工作，并关注道德风险的逆向选择。

为了增强综合能力，必须不断加强员工素质培养，提高员工的准入门槛。同时，要加强职业技能培训，在工作中加强再培训和指导，真正提高员工的资产管理业务能力配置。此外，要进一步加强对优秀人才的挖掘和引进，不断激活内部人才体系，提高内部人才在工作中的发展活力，为证券公司财富管理业务发展转型奠定基础，获得更多的人才和智力支持。

结语

总之，转型后的券商财务管理业务要想实现稳健、高效、可持续性发展，就要对发展方向和有益性进行探索。

面对当前券商财务管理业务转型后客户群体、产品以及人才发展方面所存在的不足，券商财富管理平台也应引起重视，并对症下药，在经营过程中，以客户群体为发展的核心基础，以完善的产品供应作为券商财富管理业务发展策略的支撑，提高员工队伍的素质，作为整个券商财富管理业务发展的保障。只有在三管齐下的状态下，才能真正使券商财富管理业务在转型后得到优化，实现券商各项业务的高效、稳定、可持续发展。

参考文献 :

[1] 陆岷峰,沈黎怡.关于证券公司中财富管理业务痛点及策略研究[J].经济与管理,2018(1):38-45.

[2]孟醒,申曙光.证券公司财富管理业务的竞争优势、战略目标与转型路径[J].南方金融,2018(4):90-98.

[3]彭光收,王继松.财富管理市场分析与商业银行竞争策略研究[J].金融纵横,2018(7):26-33.

[4]赵阳,江雅文.金融科技赋能证券经营机构财富管理转型研究[J].金融纵横,2019(10):36-45.

[5]吴树畅,邢晓芳.关于我国券商财富管理业务转型的问题探讨[J].西部金融,2019(11):42-45+60.

[6]华泰证券课题组,朱有为.证券公司数字化财富管理发展模式与路径研究[J].证券市场导报,2020(4):2-12.

[7]方强,孟醒,明朗“.基金投顾”试点背景下的券商财富管理转型[J].银行家,2020(3):84-87.

[8]丁建强,翁航,闫珵珵.证券公司经纪业务向财富管理转型的路径探讨[J].金融纵横,2020(5):39-48.

[9]喻晓平.证券公司财富管理转型：动因、路径与对策[J]. 甘肃金融,2020(7):18-23.

[10]闻岳春,程天笑.买方投顾时代国内证券公司财富管理转型思考:美国投行的经验借鉴[J].上海立信会计金融学院学报,2020(6):36-47.

[11]梁心怡.深化金融改革视域下券商转型发展的方向与路径研究[J].今日财富（中国知识产权）,2020(7):33-34.

[12]吕凯波,王晓荣.颠覆抑或补充:互联网金融发展对中国金融业的影响[J].经济体制改革,2017(4):145-150.

作者：王峻波（天风国际证券有限公司）

投稿及合作：xiaoyao@caifuguanli.cn

【财策智库 WEALTH PLUS】财富管理行业的学习分享及资源整合平台，微信公众号内搜索“财策智库”即刻关注！