第三方财富管理的今天与明天

智库导语

第三方财富管理市场发展潜力巨大，机构数量众多，类型多样，但发展程度参差不齐，部分机构面临经营困境，信用事件频发，行业声誉下降。

需要坚持长期高质量发展之路，践行ESG理念，在盈利模式改革、产品服务优化、风险控制强化、数字化转型赋能、人员专业水平提升等多个方面做出努力，共同打造行业绿色生态圈，促进第三方管理机构的转型发展。

---

引言

随着中国经济高速发展，高净值客户数量不断增长，财富管理市场成为一大蓝海。根据招商银行联合贝恩公司发布的《2023中国私人财富报告》显示：2022年，中国可投资资产在1000万元人民币以上的高净值人群数量达316万人，人均持有可投资资产约3183万元人民币，共持有可投资资产101万亿元人民币。预计未来两年，中国高净值人群数量和持有的可投资资产规模将以约11%和12%的复合增速继续增长。

在此背景下，面对不断增长的高净值人群数量及资产规模，第三方财富管理机构市场潜力巨大。但由于第三方财富管理机构数量众多，类型多样，成立时间较短，风险偏好较高，面对国内外经济环境的不确定性，不良信用事件时有发生，行业声誉有所下降，部分机构在经营管理上面临一定挑战。

一、第三方财富管理机构发展现状

第三方财富管理机构指独立的中介服务性机构，与银行、保险等金融机构不同，它可以独立地分析客户财务状况和财富管理需求，提供综合性的财富管理规划服务，具有中立性、独立性和综合性特点。

我国第三方财富管理机构萌芽于2005年前后，2010年后快速发展，近十年来发展迅速。

第三方财富管理机构类型众多，包含券商系、互联网金融系、信托系、保险系、地产系等九大类别，如券商系走出的诺亚财富、平安集团旗下的陆金所、主要经营基金代销的蚂蚁基金，脱胎于中融信托的恒天财富等机构，其业务模式主要以资产配置为手段，销售各类金融产品为支撑，代销手续费收入是其主要收入来源。

根据招商银行联合贝恩公司《2023中国私人财富报告》，私人财富管理服务机构资产配置比例显示，中资银行管理资产占比77%，外资银行占比4%，券商财富管理部占比5%，保险公司占比3%，其他包含基金、信托、第三方财富管理等机构占比11%，这说明我国中资银行仍然是财富管理市场的主导，第三方财富管理机构份额较小。

而在美国，第三方财富管理机构比较成功，市场份额占比60%；在英国，其业务要远远多过银行，引领整个市场。在我国，第三方财富管理机构管理的规模占比约为5%，规模占比较小。

目前，我国第三方财富管理机构鱼龙混杂，良莠不齐。根据企查查企业信息查询结果显示，我国注册登记且正常经营的第三方财富管理机构近万家，数量众多。

这类机构主要股权比例大多集中在个人和民营资本手中，国有控股或参股的机构不足百家。

排名前二十机构资产管理规模占整个行业近80%。其中，诺亚财富、海银财富、宜信财富投资在美国上市，中植系中恒天财富、新湖财富、大唐财富由央企参股，多数财富管理公司规模较小，各机构发展状况参差不齐。

近年来，由于国内外经济环境的不确定性影响，资管新规打破“刚性兑付”的实施，以及部分第三方财富管理机构自身经营管理能力不足，出现了产品“踩雷”，风险事件频发等问题，甚至有机构涉嫌非法集资、合同欺诈等情形，对行业声誉产生不良影响。

• 2017年，海银财富涉嫌重大违规行为；
• 2019年，诺亚财富旗下歌斐资产34亿元踩雷，涉嫌欺诈、造假等问题；
• 2023年，中植系旗下的恒天财富、大唐财富等四大财富涉及的定融定投及信托产品暂停兑付；和合投资实控人失联，恒大财富相关管理人员采取强制措施。

在各种信用事件和负面舆论的冲击下，行业整体声誉受到影响，行业信任度下降，机构经营发展面临挑战。

二、第三方财富管理机构经营困境

（一）经营缺乏长期核心竞争力

第三方财富管理机构普遍导向为短期利己主义，而非从长期高质量发展的角度挖掘机构自身核心竞争力。

部分机构通过高收益率吸引、爆款产品返利、夸大宣传等方式，带来短期资产管理规模的快速增长，但从组织架构、管理能力、产品体系、客户服务等多个方面缺乏长期支撑力，未形成品牌优势，核心竞争力缺乏。

（二）盈利模式缺乏独立性和客观性

第三方财富管理机构作为咨询服务型中介，应具有独立性和客观性。

从国外成熟金融市场来看，其收入主要来自所做理财规划的咨询费或者提供资产组合的理财服务费。美国独立财富管理收入机构10%的收入来源是财务规划和咨询，90%来自管理资产组合收费。

而我国第三方财富管理机构主要从事产品代销和委托理财业务，以销售为导向，利润来源主要为销售手续费收入，金融理财师主要以销售业绩作为主要考核指标。

• 销售导向使得部分机构及金融理财师可能更倾向于推荐提成多、手续费高的产品；
• 较高的业绩考核标准也使金融理财师更愿意销售长久期或爆款产品，而忽略了客户的真实需求，无法从独立客观的角度为客户提供综合化的服务方案。

销售导向型盈利模式使得利润短期化，但当产品收益下降或出现问题时，客户及资产会迅速流失，无法从长期获取稳定的经营利润。

（三）优质底层资产获取能力不足，产品及服务有待提升

第三方财富管理机构主要业务围绕私募固收类产品和私募权益类产品。

私募固收类产品一般收益率高于银行贷款收益，意味着企业融资成本相对较高，第三方财富管理机构的高收益产品，与底层资产高风险相对应，为维持较高收益，可能采取信用下沉的方式投资“次级”资产，甚至可能涉及资金池运作、变相自融。

部分第三方财富管理机构隶属于某一集团公司，财富管理机构作为资金端为集团公司的资产端提供融资服务，投资者的资金流入集团或关联方。

如果集团资产端出现问题，风险会传导到财富管理机构，可能使投资者利益遭受巨大损失。例如，恒大财富募集的资金主要用于恒大集团的房地产投资，当底层恒大地产出现问题，恒大财富发行的相关产品无法按期兑付。

部分机构产品与服务相对单一，无法满足客户综合化资产配置需求。

（四）重营销，轻风险，风险控制能力薄弱，行业发展需与监管和法律法规完善相适应

从内部风控来看，第三方财富管理机构风险偏好较高，重营销轻风控，面临法律风险、市场风险、合规风险、声誉风险及流动性风险等各类风险，但普遍存在风控体系不健全，风控岗位人员数量较少，风控意识薄弱，产品和服务准入不严格、项目跟踪以及售后服务管理不到位，风险管理水平与产品业务风险不匹配等问题。

部分机构存在投资者适当性审查不客观，风险评估不合理，销售时风险揭示不充分。

从外部监管及制度体系看，牵头监管机构逐步明晰，监管力度逐步加强，法律法规体系进一步完善，违法违规成本有所提升，但行业仍处于整顿规范初期。

（五）第三方财富管理机构和人员专业水平参差不齐

我国近万家财富管理机构从业人员两极分化较为明显，既有多年金融从业经验及获得各种资质的专业人士，也有没有任何金融知识背景依靠人脉的“销售掮客”，新聘任理财师留存率极低，人员流动性较高。

三、第三方财富管理机构转型发展

为了更好适应不断变化的市场环境和投资者需求，第三方财富管理机构深化改革和转型发展是必由之路。

（一）坚持长期高质量发展之路，践行ESG理念，健全公司治理，履行社会责任，全行业共同打造绿色生态圈

第三方财富管理行业ESG理念包括环境保护、社会责任和公司治理。

• 环境方面 要坚持长期主义，避免业务短视，恪守合规发展的底线，共同维护好发展环境和行业生态；
• 社会责任 应包括客户、合作伙伴、员工、公益责任活动，也包含投资者信息安全保护、投资者教育、公益慈善等内容；
• 公司治理 应优化股权结构、董监高治理机制，权责明晰，相互制衡，防范关联交易及内部利益输送。
• 具体执行上 应当遵循政策导向、客户为本、财富向善、合规自觉、底线思维五项原则。

以高质量发展为目标，践行ESG理念，会有效促进行业信任度的提升。

（二）改革盈利模式，坚持第三方财富管理机构客观性和独立性，谨防道德风险

• 一是要保证第三方财富管理机构的客观性和独立性，先要从根本定位上明确服务对象，即为投资者服务，代表投资者的利益，一切要以客户为中心，基于客户需求提供综合性方案，而不是为了自己利益将产品包装营销给客户。
• 二是将盈利模式由主动收取佣金转向客户付费的投资顾问模式。可针对提供的投资规划、税务规划、退休规划等服务收取咨询费，对投资或资产管理服务收取投资顾问费，后期对于超过业绩基准的回报可以按比例进行提成，盈利模式的转变将投资者和客户的利益相统一，从根本上防止道德风险的发生。

（三）严格产品准入，积极投资优质底层资产，提升产品和服务的供给能力

• 一是严格产品准入，提升自营产品的研发能力。根据资管新规的要求，加快非标资产向标准化资产的转型，做好产品久期管理，积极寻找差异化优质底层资产，提升自营产品的核心竞争力。
• 二是在保证产品质量的前提下，对发行机构建立白名单准入，加强和市场头部金融机构合作，丰富产品和服务类别，体现第三方财富管理机构综合化服务优势。
• 三是建立健全产品准入审核机制，多人决策模式，相关人员明确产品准入责任，审慎做好产品准入。
• 四是加强对市场及产品进行风险监测和风险报告，及时切断风险传导路径，做好产品投后业绩评价及跟踪，减少突发事件对投资者利益损失。

（四）第三方财富管理机构应建立全面的风险控制体系，做好产品准入及投后跟踪，加大信息披露

• 一是应建立全面的风险控制体系，树立良好的风险控制理念，改变“重营销，轻风控”的思维，提升风险控制意识。完善内部控制组织架构，提升内部控制人员占比，强化风险识别和评估，明确风险事件的相关责任人，建立考核监督机制，建立全面的风险管理体系。
• 二是加强对产品尽职调查、客户风险承受能力、合格投资者认证、代理销售行为、风险揭示与跟踪等重点环节的管控，在关键人和关键点上严格风险管理。
• 三是加大信息披露的力度，在机构推介及合同签署时，对投资者进行信息的完全披露及风险告知，提升信息透明度，减少不可预期风险对投资者的冲击。

（五）科技赋能，做好数字化转型

发挥好互联网金融优势，综合运用AI技术和模型算法，积极推进智能投顾服务。

在多方位数据获取和分析基础上，精准客户画像，推出“千人千面”的综合化服务方案。

加大智能客服运用力度，减轻运营和人力成本，打破时间和空间限制，形成客户贴身的数字管家服务。

（六）提升队伍专业素养，树立财富管理机构品牌

第三方财富管理机构应落实人民银行发布的《金融从业规范财富管理》标准，金融理财师应具有良好的教育背景、金融从业经历，具备基金、证券等从业资质，优先录用持有CFP、AFP、CFA等证照人员，提升从业人员整体专业度，为经营转型提供人力保障。

文章作者：
顾甜甜 阳光人寿保险股份有限公司阳光臻传家族办公室

免责声明：本文涉及的内容仅供参考，本文所发文章代表作者个人观点，不代表发布者立场，同时不构成对所述产品及服务的出价、征价、要约或要约邀请，不构成买卖任何投资工具或者达成任何合作的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见或其他意见。对任何因直接或间接使用本文涉及的信息和内容或者据此进行投资所造成的一切后果或损失，本文不承担任何法律责任。