导语

优脉家族办公室创始人应松先生，是中国家办行业最早一批践行“买方顾问”定位的实践者。在创立优脉之前，他曾先后任职于中国银行、中国平安，深度参与平安与麦肯锡的战略咨询项目，此后历任多家外资机构高管，又在国内大型财富管理机构担任风控委员会委员。2014年，他离开平台，创立优脉，至今已深耕家办行业12年。据悉，优脉服务超过100个小型家族办公室及500多位高净值及超高净值家族，管理规模超过150亿元，并于2025年获得YS家族资产管理体系著作权保护。

值得注意的是，在即将发布的《2026中国赋能型家族办公室发展白皮书》1中，应松先生首次系统性地提出了“赋能型家族办公室（Enabling Family Office，EFO）”概念——这一定位跳出了传统Single Family Office与Multi-Family Office的二元分类，试图为中国家办行业提供一种新的基础设施解决方案。

近期，应松先生接受财策智库专访，围绕行业“旧账”、买方顾问的真实挑战、EFO的商业逻辑、资产筛选方法论、AI对家办的影响等核心议题，分享了他深耕家办12年的一线洞察与实战方法论。

应松，优脉家族办公室创始人。中欧工商管理学院金融管理学硕士

应松先生是一位资深的家族资产管理专家，有着近30年的金融从业经历，直接服务过近千名高净值、超高净值人士；管理和培养的金融人士遍及财富管理行业；参与尽调和风控的各类金融产品近千余个，对中国高净值财富市场的发展和变迁有着深刻的认知和了解，是中国财富管理行业成长与发展的亲历者和建设者，有着广泛的行业影响力和美誉度，其真诚善良的品行、儒雅谦和的风格和见微知著的专业能力深受行业人士及客户的认同和赞许。

一、行业暗礁与认知迭代

01 您在2022年的专访中提到“家办行业欠的账还很多”，四年过去，您认为行业现在“还”得怎么样了？哪些“旧账”（比如产品销售思维）还比较顽固，哪些已经有了明显改善？

中国家办行业正从过去4年的低谷中缓慢回升。中国财富管理自2006、2007年开启市场化进程，2019、2020年后受宏观经济转型影响，非标资产、理财产品相继暴雷，市场由此意识到：传统销售驱动模式已走不通，必须转向专业服务。

作为财富管理行业的一个分支，家办过去10年的发展迭代，大多是在缺乏专业基础与能力的状态下进行的。如今从业者意识虽已普遍提升，能力缺口却依旧明显。我认为，一个合格的家办顾问需具备两项基本技能：其一，专业咨询能力；其二，对金融及法税工具的综合认知与对客户需求的深度理解。然而现实是即便优秀的金融从业者，大多也只是销售能力突出、综合专业及咨询能力薄弱的“销冠”。由于所属机构属性，可能只精于理财产品、保险产品或某专业服务。缺少将多种工具综合运用的实操，仍是行业最大的“欠账”。

此外，市场上甚至出现一种新的混乱：以前“家办”是不错的名号，今天听到有人自称家办，反而可能引发警惕——因为行业“大而不优”，核心问题如“标准缺失”“类家办繁多”等，会让客户对整个行业产生疑虑，甚至逐步拖垮整个行业的声誉。

这也是我们坚持研究“标准”“SOP”的原因。作为希望这个行业向好、健康发展的人，应当主动站出来，做一些非商业性的基础性工作。

02 您有个观点是，认为“创富”和“守富”是两个完全不同的时代，在当前观察看，中国高净值个人的财富管理认知是否发生转变？

客户的底层需求高度一致：资产安全、持续增值、助力幸福人生而非招致灾难。这些需求随年龄增长愈发刚性，但能否真正达成，取决于客户自身的认知层级。

按认知层级，高净值客户可分为三类：

主动意识型——能从海外经验与他人教训中吸取认知、主动寻求专业团队合作，是最有机会保全财富的群体；

自我反思型——初期亲自操盘，踩坑后能反思管理问题，迅速转向专业化与制度化；

固执型——将损失归咎于外部、听不进专业意见，保住资产只能靠运气。

多数中国财富人士是过去三十年市场化浪潮中的“幸存者”，常存在幸存者偏差，更倾向于沿用创富思维管理已有财富。但创富与守富的底层逻辑完全不同：创富是小概率的大成功，幸存者只是其中少数；若以同一套思维进入守富阶段，20年后极可能沦为新一轮失败者。守富的核心是风险管理与专业化管理，但许多人在意识、行为与思维习惯上仍未真正切换。

03 另外，从家庭/家族角度看，传承过程中的哪一维度挑战最大、最容易出问题？

家族传承中最容易被忽视、最易出问题的一点，可浓缩为四个字：制度性建设。

多数家族/家庭仍习惯人治，但家族资产管理的核心是“把人治变成法治”——因为人会变化、有七情六欲、生老病死甚至面临意外，而资产管理的本质要求所有权、控制权及受益权的稳定。外界常说“豪门深似海”，关键在于豪门有规矩，例如：什么钱用在何处、以何种方式动用，必须有明确规则。一般家庭多缺乏这种制度性规矩，财富体量越大，无序的代价越高。

另一个关键件是文化，即家族精神文化价值观。一个国家之所以可持续运转，归根结底不是因为有发明家或企业家，而是因为有治理规则叠加优秀文化作为根基。家族同理：能否传承精神文化价值观？资产使用与分配是否有清晰可执行的规则？这才是核心，但很多家族/家庭在这方面的意识仍然薄弱。

二、买方顾问的考验：从理念共识到体系落地

04 客户端的认知觉醒确实需要过程。但换个角度看，如果从业者本身的专业能力到位了，其实也能主动推动这种认知转变。您创立优脉时坚持“买方定位”，这一理念在今天已成为行业共识。但在实际操作中，从业者从“卖产品”真正转向“做咨询”依然困难重重。在您看来，当前家办从业者面临的最大内外部挑战分别是什么？

买方定位作为理念已是行业共识，但执行层面挑战远超表象。买方顾问与传统金融机构“客户要什么、就服务什么”的销售逻辑存在根本差异——前者需先理解客户的生活状态与愿景，再依专业的风险分析给出改善策略继而提供解决方案。这一定位的落地，就面临三重挑战。

第一重，能力挑战。现行机构培训体系缺乏风险诊断的系统训练，未经训练者很难胜任买方顾问。顾问还需掌握庞大的工具知识库——信托、保险、各类投资策略的使用场景，以及全市场供应商与产品差异。

第二重，生存挑战。买方能力的积累是慢功夫。专业尚未成熟时，客户未必愿意委托与付费，顾问的短期收入提升缓慢，远比卖产品困难。在外部充斥短期高回报诱惑的环境下，能否坚守理念，是真正的考验。

第三重，系统性挑战。风险诊断、资产筛选、投资管理、资产规划等专业工作无法由单人完成，必须依托综合性专业团队。而构建这样的组织还需长期资本支撑，这也是行业门槛极高、机构难以长期存续的根本原因。优脉为此搭建了信托、保险、法税以及各类投资产品如股权、股票、CTA、债券等的专职筛选标准、作业规程和专职团队，为买方顾问提供资源平台。

05 我们注意到，去年您的YS家族资产管理体系获得了著作权保护，它将积极心理学和全面风险管理融合，包含了八大模块。这个体系是如何从您两本著作的理论框架和多年的实战经验中一步步结晶出来的？从“道理”到“体系”，其中最关键的一步是什么？

从某个角度讲，优脉的创业像一项科研项目，研究命题是：如何在中国市场真正做好家族资产管理？

研究的逻辑起点是客户需求，而需求研究必须回到“人”这个“第一性原理”。基于积极心理学、人类学与需求理论的系统性研习和梳理，我将人的终极追求“幸福”总结为可以指导家族资产管理的“六大来源”：感官体验、良好的人际关系、自由选择的空间、身心愉悦、受人尊重、自我学习与自我超越。

第二个研究维度是家族可持续。在系统研究国家、组织、社会的可持续治理逻辑后，我们认为“治家”与“治国”同理，并由此提炼出“家族可持续六大支柱”：品质生活保障机制、教育与健康、爱与关怀、家族财富的持续创造、家族凝聚力建设、家族社会关系与声望建设。

基于这两项人类最本质的需求，我们就可以系统性地分析和理解客户的财富是否真正为其幸福人生创造价值了，在此基础上，优脉研发了要实现美好人生和家族可持续发展的风险诊断体系与风险管理体系。家办的核心本质即风险管理，我们将所有风险类型与对应解决策略一一列示，匹配可用的金融法律工具，筛选符合服务标准的专业机构，最终形成完整的解决方案与落地路径。这就是YS体系的由来。

06 这套体系的标准化程度如何？哪些靠人、哪些靠系统？

逻辑层面，整套理论框架与工具已实现标准化，并辅以AI减轻顾问在风险诊断中的工作压力。但难点在操作端。以多段婚姻、多子女、资产种类繁多的复杂家庭为例，传承风险显著升高，但客户不会主动披露真实状况。因此，分析逻辑并不复杂，操作上的信任建立才是核心挑战。

但这并非问卷可解。因此我们采用“资深专家坐诊”模式：顾问完成签约后，由具备数十年税务、法律经验的资深专家与客户进行深度沟通，背后由科学化的诊断模板支撑，前端的信任建立与需求挖掘则必须由人完成。

这本质上也是一种团队协作机制。我们希望年轻顾问在专业平台支持下能逐步独立，三到五年后将成长为新的资深力量。

三、高管转身创业：长期主义者的抉择

07 您曾担任过不同大机构的高管，后来自己在创立优脉的这十几年过程中，您有什么特别的思考？

创立优脉的起点很简单：我想解决销售型财富管理机构与客户利益之间存在结构性冲突问题。

多年前任职于大型财富管理机构时，有一款市场高点上线的产品，研究部判定风险偏高，然而销售端基于客户偏好坚持推出，到了2020年后该产品净值仅剩两成。

金融市场最大的挑战不是认知，而是人性，再强的专业能力也难以抗拒群体性偏离，必须以制度化、专业化的体系加以约束。“慢就是快”并非理念口号，而是金融行业的生存法则：留在牌桌的关键是控制风险，控风的根本是不随大流。战略层面，我们自始即判断家办是一条长坡厚雪但市场基础偏薄弱的赛道，应优先构建能力而非追求规模。

四、赋能型家族办公室（EFO）：一个新模式

08 即将发布的《2026中国赋能型家族办公室发展白皮书》首次系统性地提出了“赋能型家族办公室（EFO）”这一概念。我们知道，市场已有SFO（单一家族办公室）和MFO（联合家族办公室）。是什么原因促使您在当下这个时间点，觉得行业需要出现“EFO”这个新角色？

中国市场大部分MFO由前线销售顾问组建，多数业务顾问不具备组织建设与风险管理能力，难以独立构建综合性专业化机构。这是市场的结构性缺失。

很多时候别人说优脉是一个MFO。彼时，我们也这么认为。但后来想，其实我们既服务客户，也不直接服务客户，更多的是在协助顾问服务客户。从专业角度看，客户对家办的信赖可分为两种：人际信赖须由顾问本身建立，而专业信赖可被集成。这一认知促使我们将优脉重新定位，同时参照海外成熟平台机构的经验，我们最终明确了不再仅作为MFO，而是协助顾问服务客户的“赋能型家族办公室（EFO）”的定位。

作为开放平台，EFO赋能三类对象。

第一类，想做家办的人。现阶段主要为拥有高净值客户资源的保险精英、私行顾问、银行高管、退休CIO、企业高管或家族成员。优脉提供全天候的业务支持体系，从培训到辅导到客户陪访及问题处理，协助顾问提升自身能力，赢得客户委托。

第二类，已有的、专注某一领域的MFO以及一些专业机构如律所等。 例如法律背景出身的家办，过去仅做法税类规划。嫁接优脉的外包CIO与投顾能力后，可将一次性项目收入扩展为持续性资产管理收入。

第三类，专业人士。如精算师、保险规划师等，经筛选纳入“特聘专家”或“专业合伙人”体系，均为深耕领域二三十年的资深从业者。

机制设计上，优脉本身无产品，不存在分销冲突。所有服务从风险诊断起步，遵循“合约在先、责权利规则在先、业务作业在后”的原则；对合作者设有明确的准入审核，合约外行为须承担相应法律责任。若客户直接联系优脉，将转交至签约管理中心，由长期负责其关系的合作伙伴持续服务。

09 这份白皮书在倡导“赋能型家族办公室”的同时，也直言不讳地指出当前家办行业之乱象。从客户角度，该如何判断一个家办是否“靠谱”？

判断一个家办是否“靠谱”，首先要判断它是否真正具备买方属性，客户可从两个核心维度入手。

第一，收入来源。当顾问提供服务时，可直接询问：主要收入是什么？从供应商一方获取分成或返佣还是客户支付的咨询费管理费？若顾问的主要收入来自产品供应商，其商业逻辑本质上仍偏销售导向——产品成交即产生收益。更需关注的是“双向收费”结构：客户既支付咨询费用，机构又同时在底层产品中获取分销分成。真正的买方顾问，其立场与利益应与客户保持一致——客户支付费用，雇佣机构解决其关切议题。

第二，工具运用的综合性。家办区别于其他单一金融服务机构的核心价值，在于综合性专业能力。若一家机构仅以保险工具切入，业务边界与保险代理高度重合；仅依赖法律工具，则更接近律师事务所的专业定位；仅以投资工具为核心，又与资管机构存在功能重叠。真正的家办，应能基于客户的具体问题，综合调动信托、保险、法律、投资等多类风险管理工具，进行系统化的解决方案设计。

把握以上两个判断维度，可基本识别这个家办的真实定位。

10 AI会改变家办行业的竞争格局吗？

AI技术迭代速度加快。而在家办行业，最大的瓶颈始终在于专业人才培养，因为一个优秀顾问的养成依赖长期的实战历练。AI的介入将显著缩短这一周期。

不过，我认为AI的实际效用取决于使用者的心智模式：将AI作为认知辅助工具，可有效拓展顾问的知识边界与作业效率；将AI视为替代性方案，则其输出水平将止步于AI本身。正确的路径是在AI产出基础上叠加专业判断与思考，而非简单使用AI给出的答案。

此外，AI能够承担顾问日常工作中事务性、重复性较强的环节，不过这类工作并非顾问的核心价值所在，顾问的真正价值更多体现在与客户的深度沟通和关系建设上。从客户视角，在尚未建立可信赖的家办合作关系时，AI可作为初步的咨询入口，但具体的方案落地与执行，仍须依托专业机构。

目前，优脉正在推进 to B 与 to C 两条AI产品线，尚处于研发阶段。我们的核心产品定位为“智能买方顾问”，例如可在客户与金融机构沟通过程中提供实时陪伴与事后复盘：识别对方话术中的营销倾向、判断哪些表达真正基于客户立场、解读关键语句背后的潜台词。

11 畅想未来十年，您最希望优脉被记住的是什么？

未来行业格局上，真正坚持买方定位、具备综合专业能力的机构将持续成长，背离这两点的机构则难以为继。仅以某一专项服务切入，难以在专业纵深上胜过垂直机构。家办的核心价值在于不可替代的综合性专业能力——能够基于客户整体状况系统性地发现问题并整合多类工具提供综合性解决方案；若仅停留在名称层面，与市场既有机构并无实质差别。推动行业标准化建设是优脉的长期方向。

因此自今年起，我们计划每年发布一部行业白皮书，记录中国家办市场的发展轨迹，也为行业勾画可参照的判断标准。在此基础上，优脉将进一步输出家办顾问与买方顾问的培训认证体系等服务。所以对于十年畅想，从公司层面，我希望优脉成为最受合作伙伴及其客户尊重与认同的机构，从行业层面，希望优脉是真正为行业做出贡献的机构。

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注释1：关于《2026中国赋能型家族办公室发展白皮书》

优脉家族办公室将于2026年6月发布《2026中国赋能型家族办公室发展白皮书》，并举办发布会。该白皮书旨在为家族办公室行业“正本清源”，提出“赋能型家族办公室（EFO）”概念，系统阐述买方家办、核心能力、顾问转型及中小MFO可持续发展等关键问题。针对当前行业概念混乱、标准不清的痛点，白皮书力求提供清晰认知框架，推动行业从“理念正”走向“行为正”，帮助客户识别真正家办服务，助力从业者建立长期专业能力。敬请期待！

采访&整理：晓婧

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