《保险销售套路图鉴》

法国社会心理学家勒庞在《乌合之众》中指出：个人一旦进入群体中，他的个性便被湮没了，群体的思想占据绝对的统治地位。而群体的行为表现出排斥异议、情绪化和低智化的特点。

各行各业都有销售，房地产有销售，汽车有销售，日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装、地产、工业品……

三百六十行，行行有销售。

不同行业的销售，有着不同的销售方式和风格。

而其中保险销售又以花样最多、观感最恶，以及乱象丛生在众多行业销售中“脱颖而出”。

本篇《保险销售图鉴》，仅根据图爷在行业内的亲身经历汇总而成。

如有雷同，实属正常。

壹 激将法

很多人希望自己在别人眼中看起来有面子，即便是下个月吃泡面，也要分期买苹果手机和LV包包。

对付好面子的客户，保险销售会用一些“伤自尊”的话语去刺激。

这类宁愿花费更多的钱，来获得精神上满足的客户，是保险销售最喜欢的类型。

贰 推定承诺法

保险销售有时会假定客户已经成交，直接询问客户信息，需求分析产品介绍等通通跳过。

此招常用于对付内向的客户，客户没有机会发表自己的意见，被销售牵着鼻子走。

销售让付钱时，觉得别人忙活了老半天，不能对不起别人的辛苦。

回到家又后悔自己买了份没用的保险。

叁 选择法

和推定承诺法类似，在客户还没有决定是否投保的时候，略过“买”&“不买”，只给客户”多买“&”少买“的选项。

如果客户不能跳出销售圈定的选项，那就只有回家懊悔自己又买了份没用的保险。

肆 恐吓法

打开保险销售的朋友圈，除了一些产品推销，剩下的全是事故和重疾的照片。

把别人的惨状血淋淋地扒开在你眼前，如果你被吓到了，你掏钱买保险的几率就会上升。

伍 预言法

这个方法实在是太过低级，很少有保险销售还在用。

如果见到，要么他是傻子，要么他把你当成了傻子。

陆 分解法

有道理，那你能请我喝杯奶茶吗？

抽烟不好，奶茶喝多了不少，保险乱买，买多了也不好。

专款专用，奶茶钱就用来买奶茶，该买保险的钱也不会少。

何必混在一起呢？

柒 道德绑架法

利用大众的道德偏向来营销没什么问题，一切人性都注定被利用。

问题是：产品是否提供了足够的价值，以及对客户是否有应有的尊重。

捌 招聘法

随便打开一个招聘APP，不管你搜什么职位，你都能在其中发现保险公司的身影。

当你对它开的条件心动了，屁颠屁颠地跑去面试，面试官会把你捧得找不着北，这个职位非你莫属。

然后进去之后发现不管哪个职位，最后都是做销售。

最后在洗脑式培训和主管的压迫下，你的第一张保单卖给了自己。

玖 偷换概念法

奥拓跟奥迪都是车，拿着买奥拓的钱肯定买不到奥迪。

可是由于市场的不透明性，拿着买奥迪的钱就肯定能买到奥迪么？

就算能花80万买到奥迪，买到的是80万配置的奥迪么？

这还真不能确定。

拾 瞒天过海法

对保险销售来说，当然没关系，出险的时候需要理赔金的不是他，出理赔金的也不是他。

等到几十年后，你因为健康告知没有如实告知而被拒赔时，这个保险销售早不知道人到哪去了。

拾壹 捆绑销售法

想买一款百万医疗险？对不起，我们百万医疗险只跟重疾险捆绑销售。

你信了？

想单独吃个薯条？对不起你得买我们的汉堡套餐。

你信不？

拾贰 死缠难打法

这招除了恶心人之外并没有什么用。

不然各位早就追到女朋友了。

拾叁 人情法

咱电脑城卖电脑的都知道这样一句话：“生人宰一半，熟人大满贯“。

亲戚卖保险不可怕，可怕的是你欠了这个亲戚人情。

拾肆 停售炒作法

每年都有无数过气的手机产品停产停售。

每年也有无数过气的保险产品停产停售。

我收集停产的手机，2020年我还能拿出一个诺基亚炫耀一下，我收藏保单干什么？

最近有两款保险产品就在这风口浪尖，超级玛丽系列和达尔文3号的保至70岁版本即将下架。

这两款产品，确实算性价比不错，下架后保至70岁的优质产品会出现一个空窗期。

但告诉消费者这件事就行了，退市炒作，是银保监不允许的行为噢。

拾伍 答谢会气氛法

就算你能在满场狂热的气氛下保持清醒，不跟着上头买保险，我也不推荐去。

这些答谢会的饭真不怎么好吃，有些时候，没人买还不给开饭。

拾陆 开门红优惠法

早些年我觉得双11和618是真优惠，现在商品价格不一定有多优惠，但玩法一定最复杂。