私行“黑马”进阶，平安私人银行要用两年冲刺2万亿规模

进入2020年，私人银行业务呈现出爆发式增长态势。在刚刚披露的上半年各家上市银行年报中，除了招行，还有一家股份制银行私行业务格外亮眼。

平安银行近日发布的2020年中报告显示，其私行业务增速亮眼，私行达标客户资产（AUM）9230.55亿元，较上年末增长25.8%；私行达标客户5.11万户，较上年末增长 16.7%。此外，2020 年上半年平安银行实现非利息净收入 280.23 亿元，同比增长15.8%，主要贡献也来自于私行业务的快速发展。

“我们准备用两年时间将私行AUM做到2万亿元。”站在目前管理资产规模已跻身“万亿俱乐部”的私行“战车”上，平安银行行长特别助理蔡新发宣告下一个目标是：两年私行AUM要再翻一倍，要做到两万亿！

平安银行私行AUM跻身“万亿俱乐部”

截至8月31日，包括平安银行在内，有16家上市银行撩开2020年中报“面纱”，除中国银行外，其中15家和盘托出私行业绩，投资者得以一探究竟。显眼的是，平安银行私行在整支队伍中隶属前端。

先看AUM。上半年，招行、工行、建行、农行旗下私行均破万亿，规模在1.6亿—2.5亿元之间。平安银行奋起直追，9230.55亿元的私行管理总资产离“万亿俱乐部”仅一步之遥，并以2277.68亿元的差距将紧随其后的交行私行远远甩开。而发布会上，平安银行副行长兼首席财务执行官项有志透露，到了7月份私行达标客户AUM已经超过1万亿。倘以AUM同比增速为标杆，平安银行私行优势更显，25.80%的增长率使之荣登“榜眼”，与“状元”宁波银行私行（28.36%）相差无几。而其身后，一众上市银行私行均未在此指标攀上“2”字头。

再看客户数。截至6月末，平安银行私行客户5.11万户，在上市银行中排名第六。看似无甚惊喜，但若以同比增速“论英雄”，即可发现上半年平安银行私行客户大增16.70%，与宁波银行私行、工商银行私行并入三甲。

“户均资产”是国际上公认的私行业务标准，尤其是国内私行不同的客户门槛，使得各银行私行客户数量比较有失公允。但如果用管理资产规模除以客户数量，拿户均资产规模这一指标来衡量各银行的私行业务，可能更显客观。仅次于招行私行与浦发私行，凭借1806.37万元的佳绩，平安银行私行将上半年“探花”头衔收入囊中。鉴于其户均资产去年底已达1676万元，该指标持续攀升说明其客户黏性仍在增强。

尽管国内私行业务迎来“大规模”时代，但业内人士也已敲响警钟，国内经济正由高速转向中高速增长，宏观经济增速调整可能会对各行各业，包括私人银行发展产生相应影响。

那么，身处如此大环境，是何动力推进平安银行私行“战车”加速飞驰？

猛踩三大能力“油门”

一辆战车从发动到加速，再到全速前进，必须有个过程。平安银行私行发展亦如是。

7年前，2013年，平安银行推出私人银行业务。至2018年末，其私行客户数已达3万，管理资产规模约4577亿元。

为擦亮银行业务中这颗“皇冠上的明珠”，在将平安财富管理团队并入的基础上，平安私人银行于2019年初提出用一到两年时间，“进入私人银行第一梯队，实现管理客户资产股份行排名第二”的目标。为此，其升级产品、科技、人才要素，通过对标同业先进经验、盘活集团寿险客源、科技赋能私行财富管理三个方向的业务规划，开启私行2.0时代。

努力没有白费。2019年7月蔡新发称，平安银行私行转型大半年，距离目标仍存距离，“我们还在路上。”不过，至2019年末，平安银行私行AUM和客户数已均仅次于招行私行，在股份制商业银行排名第二，且两大指标增速皆在股份行中坐上头把交椅。

开局顺利。时至2020年，平安银行私行进入朝着既定目标高速行进的关键之年。就此，其通过全面提升综合化、专业化、科技化三大能力，猛踩“战车油门”。

半年报显示，综合化能力提升方面，该私行“着力加强全品类、开放式产品平台建设，不断完善产品体系”，在亿元以上家族办公室服务、高净值客户离岸家族信托服务、定制型保险金信托等领域悉数破冰。专业化能力提升方面，“持续推动投研、投顾和家族办公室专业团队建设，实现对私行客户服务半径的扩展与服务体验的提升；创新导入顾问式工作方法，全新升级财富管理系统，强化私行品牌及价值主张。”科技化能力提升方面，“在业内率先推出 AI 私募直通平台，为高净值客户提供智能高效的财富管理服务新体验。”

麦肯锡全球副董事合伙人马奔曾指出，“只有真正建立起迎合客户需求和行业发展趋势的玩家才能脱颖而出，主导中国私行市场。”以此对照，可见平安银行私行提升三大能力之举，与马奔提出迎合客户需求的观点相契合。上半年该私行在AUM、客户数、户均资产等关键指标实现较高增速，不啻明证。

产品与客户体验“助燃”

“在平安银行私行业务未来发展过程中，公司继续在产品和经营方面进行突破，同时对海外离岸产品等薄弱的短板进行补齐，平安银行有信心按时完成私行2万亿元的规模突破。”蔡新发在平安银行2020年中报发布会上表态。

实际上，从去年初开启私行2.0时代，至今年6月末已一年半有余。期间，平安银行私行在产品等各方面做了努力。

“首先，平安银行私行坚持产品供应多元化选择，立足高净值客户的差异化需求，覆盖高、中、低全风险线的多元化、多策略产品，打造开放式产品平台，实现客户资产的保值增值。”蔡新发表示，“今年上半年，平安银行私行对理财、资管等产品进行全覆盖式升级，并与顶级公募、私募开展了定制化合作。通过持续提供丰富的证券投资、非标债权投资、股权投资和海外投资产品，既满足高净值客户中长期资产配置需求，也助其做好了资产隔离与财富传承。”

“其次，平安银行私行根据合作机构所属区域、竞争优势、过往业绩等情况，筛选出战略合作机构与一般合作机构，核定合作额度合作产品，建立合作机构准入管理制度。”蔡新发介绍，今年疫情期间，平安银行私行采取寿险+银行+信托的综合金融模式，协助客户设立保险金信托规模超过80亿元，达成行业第一。“可以说，产品是平安银行私行上半年取得突破的关键之一。”

当然，为私行客户提供产品与服务的是“人”，旗下有无过硬的客服队伍，也决定私行“战车”能否马力全开。“上半年，平安银行私行服务财富和钻石客户的客户经理从1000位扩展到4000位，服务内容从简单的销售固收类产品，到公募、私募及提供法律税务服务。同时，集团内几万名顶级寿险业务员都是‘流动的私行中心’，开辟‘私行+投行；个金+团金’新方向。”蔡新发表示，整支私行服务队伍的能力，从数量到质量都得到“升级”。

此外，平安银行私行采用“1+N”服务模式，即1位私行理财经理、1个客服平台，“搭配”包括投顾团队及提供家族信托服务、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务的专家队伍，此举既缩短服务半径，也实现专业程度最优化。不仅如此，该私行还持续升级客户权益体系，如在平安口袋银行 APP 推出私人银行“听见财富”、“平安智库”、“平安观点”等栏目，集合内外部专家观点，为客户提供专业、便捷、高品质的投资资讯服务。

可见，于其而言，以客户为中心并非口号。良好的客户体验，亦成平安银行私行“战车”飞驰的“助燃剂”。

用科技赋能实现“弯道超车”

众所周知，科技能力是平安银行一张非常靓丽的“名片”，其向来以此称雄市场。据其2020年半年报，截至6月末，该行科技人员（含外包）逾8000人，较上年末增长超过13%；IT资本性支出及费用投入同比增长24.8%。

“东家”科技水平杠杠，平安银行私行是否也会用科技赋能，实现“弯道超车”？答案是肯定的。蔡新发表示，“我们用科技赋能业务流程，包括私募购买合格投资者认证，销售购买全流程线上化。我们既有专业的投顾人员，也有AI+线上队伍。简言之，用科技架设桥梁打通线上线下，满足私行客户需求。”

事实上，平安银行早就意识到科技在私行发展中的作用，不仅私募投资、保险金信托、家族信托等业务均实现线上化办理，且其于2019年就率先推出7*24小时线上交易的AI私募直通一站式平台，通过内嵌AI产品推介、AI图片检测、AI签名审核、AI资产证明审核、AI智能视讯、人脸识别等高能“黑科技”，为高净值客户提供智能高效的财富管理服务。

比如，平台于业内首创私募AI智能视讯，以AI视讯坐席代替人工视讯坐席，客户等待时长由10 分钟降低至无需等待，上半年AI视讯替代率最高近 80%，月接入量超7万次。又如，平台利用图像识别技术，提高材料审核通过率。签名审核优化功能上线后，单次审核时间由原来的3分钟缩短到8秒，效率提升22倍。再如，其在业内率先推出私募定投，客户首次认购私募类产品成功后，可通过平安口袋银行App一键开启私募定投。而平台上线不到一年就支持全行99%以上私募产品销售，无疑进一步做大做强了私行业务。

与此同时，平安银行私行利用科技搭建全新的智能风控平台，其风控模型覆盖从投前到投后各类风险业务场景，可自动实现风险评级、项目测算、额度校验、名单校验、准入政策匹配、企业财务分析等事项，从而极大提升了该私行代销产品的风控能力。

值得一提的是，对已构建先进科技平台的平安银行私行而言，新冠疫情“竟”也成为促其利用科技为客户提供“免接触、全线上”服务的“机遇”。除了举办财富管理线上论坛、沙龙、私募云盛典、投顾直播外，最给力莫过于“传承业务在家办”服务，即通过平安口袋银行App，委托人就可完成保险金信托线上申请、线上设置收益分配方案、线上合同签署等全流程操作。疫情期间，“传承业务在家办”浏览量超过7.5万。

凡此种种，印证蔡新发所言，“科技赋能也是平安银行私行上半年取得突破的重要力量。”

抬眼望去，平安银行私行“战车”正风驰电掣。随着与“进入私人银行第一梯队”梦想之间距离仅一步之遥，“私行已过万亿规模，我们要用两年打造两万亿”的新目标又已立下！

“成事在人”，一切皆有可能！

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