中国银行刘敏：私人银行回归初心 服务家庭美好愿景

作者 | 中国银行财富管理与私人银行部总经理  刘敏

01 客群特征变化 私人银行社会意义凸显 

财富增速趋于平稳，投资理念回归理性 

中国经济从高速增长向高质量增长转型，中国财富市场亦从过去十年爆发式增长态势趋于平稳。经济转型和市场波动，带来了高净值人士更加成熟理性的投资观念。保障财富安全稳健、获取长期收益，超过财富快速增长的诉求，成为私人银行客户的首要财富目标。对风险和收益匹配具备更加清晰的认识，投资风格从追逐单一高收益产品，向追求更加平衡的资产配置转变。 

客户结构更加多元，客群覆盖更加广泛

中国高净值人群规模的快速增长有着经济发展的深厚土壤。中国步入中上等收入国家行列，人均GDP接近1万美元，居民收入结构逐步从金字塔型向纺锤型转变。以专业人士为代表的社会精英快速崛起，成为私人银行客户的新兴主体。根据波士顿咨询《中国私人银行2019》数据，经营企业仍以66%的高比例构成高净值人士最主要的财富来源。但在私人银行客户中，专业人士、企业高管比例正在提高。据胡润百富《2017年中国高净值人群医养白皮书》数据，在40～49岁主力高净值人群中，企业高管比例首次看齐创富一代，占比均为40%；在40岁以下高净值人群中，企业高管占比52%，已经超过企业主29%的比例。不同的财富积累方式，将对未来私人银行客群需求产生重大影响。 

从全社会来看，中国高净值人士可投资资产规模达到39万亿元人民币，在居民可投资资产规模中占比已经高达26%，这意味着，随着越来越多社会新富的加入，私人银行服务于全社会接近1/3的个人财富，对稳定社会发展发挥更为重要的作用。 

生活目标更加全面，关注养老、教育及传承 

私人银行客户的生活目标并不仅仅局限于资产配置和投资理财，而是逐步回归自身生命周期管理，思考关于家庭更加长远的发展规划。 

以40至49岁主力高净值人群为例，不仅自身面临较强的事业发展压力，而且每个家庭平均赡养3位年龄在70岁以上的老年人。90%的主力高净值家庭抚养1名或多名子女，尚在就读高中及以下的比例达到70%。健康管理、父母养老、子女教育成为高净值人群三大生活关注点，而这往往是当前私人银行覆盖不足的服务内容。 

据《中国私人银行2019》分析，超过48%的私人银行客户已经或者准备在三年内开展家族传承安排，部分年轻一代私人银行客户对企业传承持更加开放的态度，倾向于选择职业经理人而非 

培养子女来继承家业。越来越多的企业家参与到慈善公益事业当中，关注家族价值观建设。财富传承和公益事业的背后，寄予着家族世代兴旺的美好愿景。 

总体而言，私人银行这颗“财富管理皇冠上的明珠”如今已不再那么神秘，服务对象从最私密的家族服务向更广阔的客户群体覆盖，服务需求也出现一定共性，使其具备了更多的社会意义。从单纯的高收益投资回归全面、稳健的财务规划，从追求高端的生活方式回归真实的生命周期需求，私人银行要契合客户需求的变化趋势，助力客户实现家庭美好愿景，发挥对民众福祉和实体经济的服务作用。 

02 市场环境变化 私人银行回归以客户为中心的定位 

净值化时代的来临，加速推进私人银行回归以客户为中心的本源，为私人银行更好地服务家庭愿景创造了条件。私人银行与资产管理有了更加清晰的区别定位。具体来讲，资产管理专注于产品管理，追求投资业绩的良好表现，寻找风险收益的最佳平衡，资产管理的价值创造更多以产品销售模式体现。私人银行则立足客户角度，关注客户全生命周期的财富规划，通过为客户创造价值而实现自我价值。这意味着私人银行正在经历从“卖方”向“买方”的角色转变，私人银行的核心价值并不在于产品销售，而在于顾问式的客户服务。 

资产管理是管理数字的高超技术，私人银行则是服务于人的温暖艺术。在这里，财富的定义不再限于金融资产，还包括房产、收藏品等，在考虑家族传承问题时，财富的定义甚至包含家族价值观和精神财富。服务的目标不止于获取投资收益，而是个性而又全面的家族财富规划。对客户来说，选择的理由在于信任；对机构来讲，信任的根基源于专业。私人银行必须回归以客户为中心的本源初心，打造专业竞争力，实现客户家庭长远价值目标。 

03 围绕家庭美好生活愿景 私人银行承担重要使命

服务私人银行家庭养老需求

中国已经步入老龄化社会，预计到2033年老年人口突破4亿，养老已经成为新时代中国经济发展面临的重要挑战，养老支出成为国家财政支出以及家庭支出的重要组成部分。与普通客户相比，高净值客户具备较强烈的“自主养老”意识，近四成的主力高净值客户平均每年花费20万元投保商业养老保险。即便如此，高净值客户在养老问题上同样面临困境。 

首先，高净值客户父母因年龄超过投保年限而缺乏完善的养老安排，养老经费中75%依赖社保，其余部分由私行客户和父母共同承担。 

其次，高净值客户家庭财富中，房产等固定资产比例偏大，部分高净值客户通过房产投资致富，造成了解决养老问题的流动性约束。 

再次，高净值客户父母一代，近七成倾向“居家养老”，医疗和看护水平成为私人银行客户的一大担忧。 

私人银行帮助高净值家庭做好养老规划，有助于在全社会引领“自主养老”意识，减轻政府负担，解决社会问题。私人银行在设计高净值家庭养老规划时，不仅要考虑客户本身，也要考虑多代际要求；不仅要考虑现金流，也要考虑固定资产的合理配置。 

服务私人银行家庭发展愿景 

私人银行家庭发展目标不仅包含金融投资目标，更包含财富安全、子女教育、代际传承等方面，这些方面共同构成了私人银行客户对家族长远发展的期许。私人银行应当灵活运用家族信托等财富规划工具，实现家庭全方位发展目标。 

保障家庭财富安全。继《信托法》明确规定信托财产独立性之后，2019年11月14日，最高人民法院再次从司法界的角度对信托财产“三重独立性”进行确认。家族信托资产独立于受托人财产、委托人财产、受益人财产的特征，能够实现资产有效隔离。例如，企业发展早期，往往存在企业资产和企业主个人资产混同的情况，在不损害债权人利益前提下，通过设立家族信托，可以实现企业资产和家庭资产隔离，保护合法财产。又如，信托财产独立于委托人财产，不属于清算财产，不计入遗产范围，通过信托方式进行财富传承，能够更好地保障财富的平稳交接。 

实现长期教育规划。据胡润百富《2019年解码中国“新生力”白皮书》分析，私人银行客户对子女高品质教育、留学教育需求旺盛，尤其是新生代私人银行客户，对子女教育的关注度达到84%。私人银行可通过教育年金与家族信托结合的方式，提供家族教育金规划。不仅如此，基于家族信托的灵活特性，还可以在信托资金领取条款中加入正向激励与负向惩处要求，鼓励子孙后代努力学业。例如，在信托资金分配中，对学业优秀的受益人进行额外嘉奖等。通过这样的方式，践行积极向上的家族价值观。 

保护后代生活水平。凡事预则立。事实上，对于大多数高净值家庭来讲，设立家族信托的主要目的，并不在于化解复杂的婚姻矛盾，而更在于保障未来生活，防范潜在风险。我们看到，婚姻幸福、事业有成的年轻私人银行夫妻中，越来越多的家庭愿意尝试以子女为受益人设立家族信托，通过这样的方式，为下一代撑起保护伞，避免受到事业变动或者其他风险因素的影响。通过建立起更加一致的家庭目标，促进家庭和谐发展。 

成就家族跨代传承。高净值家庭在财富传承中考虑的问题更加复杂，包括多个继承人之间的合理财产分配，固定资产与金融资产的分配，以及家族财富如何能够向第三代乃至更长远的后代平稳传承。私人银行针对客户个性化需求，帮助设定家族信托受益人、分配时间及分配条件，实现定向传承。对于企业家而言，不仅关注财富传承，还关注家族企业交接班。私人银行要充分运用家族信托法律架构，考虑企业股权传承、不动产管理等问题，引入法律税务等合作资源，为私人银行客户提供一站式的综合解决方案。 

再进一步讲，私人银行可以与超高净值客户共同探索制定家族宪章，为家族治理、精神传承、财富享有、企业发展、公益事业等设置规则，强化家族成员使命感和责任感，实现家族永续和基业长青。“道德传家，十代以上”。私人银行在帮助高净值家庭资产传承的同时，也在传承着中国社会的精神财富，为中国社会财富长治久安贡献力量。 

服务私人银行家庭向善初心 

据普华永道《2018年全球家族企业调研——中国报告》，中国家族企业中，77%已经在从事慈善活动，其中50%已经将慈善公益纳入家族企业发展战略。家庭慈善公益理念更加成熟，逐渐从传统捐赠演变成为更具战略性的家族慈善事业。私人银行应该发挥金融服务功能，搭建慈善公益事业平台，帮助高净值人士实现家族价值观，以胸怀铸就事业的长远。 

搭建服务平台，帮助客户开展直接捐赠。遴选优质捐赠项目，保障资金流向清晰可循，慈善机构真实可信。 

设计专属慈善理财产品，投资收益用于明确的慈善项目。将理财产品一定比例或全部收益用于明确的慈善项目，既降低了慈善投资起点金额，满足大部分客户的慈善需求，又解决了单笔慈善资金量相对有限的问题。 

设立慈善信托，财产使用更加灵活，更好地体现和实现委托人意愿。私人银行作为财务顾问，帮助开展信托资金的投资运作，明确慈善目的、受益人筛选方式、财产管理运用方式等。针对资金量更大的家族，设立家族慈善基金会，私人银行为基金会提供投资顾问，并通过降低费率、减免费用等方式，助力社会公益事业发展。 

通过商业手段解决社会问题，提升自我社会价值。越来越多的企业家不再满足于单纯的慈善公益，而是希望通过实实在在地解决社会问题，提升自我价值。私人银行应综合考虑财务效应和社会影响力，以影响力投资的方式平衡家族资产配置，帮助解决中国养老、教育、医疗、环境等社会问题。以推动社会发展为己任，实现健康财务回报和正向社会价值的良性互动。 

今年是中国银行私人银行组织开展“中银私享爱心荟——春蕾计划”的第七年，500余名私人银行客户加入了我们的队伍，帮助1025名家境贫困的女生完成高中学业。今年也是中国银行私人银行服务家族慈善信托和家族慈善基金会的第五年，通过妥善管理慈善资金，我们与客户之间实现了更加持久深入的价值共鸣。 

04 私人银行要进一步加强四个方面能力建设 

全面的财富规划能力

顾问式服务的根本出发点在于客户的真实服务需求，价值创造来源于为客户“解决问题”的能力。因此，资产配置要服务于客户真实的生命周期要求，针对不同的需求，要构建短期流动性、中期投资性、长期保障性组合，满足客户金融投资、养老、教育、慈善等综合需求。 

综合化的平台服务能力 

随着私人银行客户家族及企业的发展壮大，私人银行服务将向资本市场、融资并购、债券发行、风险投资等方面扩展。私人银行不再是封闭的投资运作，而是融智赋能的资源整合者，通过开放式的信息交互，构建合作、共赢、共享的金融生态圈。同时，随着中国正在以更加开放的姿态融入全球经济，私人银行要加快全球布局，提供全球资产配置方案，为中国企业家提供境外投行、上市融资、持股激励等多元服务。 

数字化的洞察能力 

私人银行要敏捷感知客户需求，以数据为关键生产要素，整合全渠道信息要素，加强客户智慧画像，更好地把握客户风险偏好，协助私人银行家开展客户关系管理，提供更加合适的资产配置建议。在资产端，以区块链技术为载体，打造开放式产品平台，敏捷掌握产品底层变化情况，实现分秒级的精准定价。在配置端，持续完善资产配置体系，通过人工智能与专家投顾的深度结合，提升资产配置的精准程度。在服务端，感知客户情绪，提高服务贴心度，打造线上线下一体化的服务体系。 

专业的队伍服务能力 专业队伍将是私人银行竞争之本。私人银行要打造一支具备较强金融资产管理能力和广泛综合服务能力的队伍。建设长效的宽幅薪酬体系，以客户关系的深入建立和资产规模的持续提升为私人银行客户经理考核导向，从而改变更多追求短期销售业绩的现状，实现私人银行与客户家族长期共赢。