平安私人银行打了一场硬仗
轻金融
短短3年，平安私人银行成为除招行之外，又一家私人银行AUM破万亿的股份行。而提出2万亿目标后，平安私人银行将有怎样的打法，又会对行业格局带来怎样的影响？
文章来源｜轻金融
作者｜李静瑕
“或许这是有史以来第一次，每一家私人银行都必须重新思考延续了100年或200年的商业模式。”
谈起近年来私人银行商业模式遭遇的挑战，拥有120多年历史的瑞士宝盛集团首席执行官鲍里斯·科勒迪在《私人银行》一书中说，“全能型的私人银行家已经被专业团队支持的私人银行家所取代。”
私人银行路在何方？科勒迪给出的答案是，“私人银行需要一种大胆的新愿景，但也需要继续提升基本技能、竞争力，以及更好和更有效服务客户的必要能力。”
反观当前处于变革期的国内银行业，私行和富裕客群占零售AUM比例超过80%，私人银行也成为各大银行纷纷重兵布局的领域。未来哪些私人银行该能够突出重围？
中金公司认为，综合考虑资产规模优势、公司治理效率和战略执行力因素，“预计招行、平安银行等机构可以获得更高市场份额。”
值得关注的是，这几年突飞猛进的平安私人银行，其AUM在2020年下半年首次突破1万亿，成为继招行、工行、建行、中行、农行之后，第六家私人银行“万亿俱乐部”成员，而这家私人银行的做大路径也值得挖掘。
▻ 万亿俱乐部：股份行第二家
作为银行零售业务金字塔尖上的明珠，从2008年国内首张私人银行专营牌照获批至今，私人银行AUM和客户数大幅增长，私人银行业务出色的银行，无一不是综合金融实力强大的。
纵观当前的私人银行江湖，论AUM，招行可谓一骑绝尘，截至2020年半年报末达到了2.5万亿，此外，工行、建行、农行、中行的私人银行AUM也都在1.6万亿，成为此前仅有的5家万亿俱乐部成员。
就在近期，平安私人银行成为第六家AUM破万亿的银行，也是股份行中除招行之外又一家万亿俱乐部成员。 事实上，早在3年前，平安私人银行还没有建立起明显的领先优势。而从近3年的变化看，平安私人银行无论是AUM，还是私人银行客户数，增速都大大高于可比股份行。
据轻金融统计，在2019年，平安私人银行AUM增幅更是高达60%，可比股份行AUM平均增幅只有17%。 近3年，平安私人银行户数增幅86.38%，其他股份行平均为72%；在2019年，平安私人银行户数增幅46%，高于其他股份行平均17%的增幅。平安私人银行的户数，也跃升到股份行第二。
平安私人银行是如何在3年内实现逆袭的？
轻金融复盘平安私人银行的发展历程看，2017年开始推动私人银行发展新模式，私行达标客户2.35万户，较上年末增长39.05%。 2018年，平安私人银行与财富管理进一步升级，私行达标客户3万户，较上年末增长 27.7%；2018年8月，平安银行董事长谢永林明确表示，“打好私人银行财富管理的攻坚战，是平安银行下一阶段的工作重点。”
“我不相信每一位私人银行客户经理的能力是一样的，我也不相信短期培训能大幅提升他们的业务能力。”敢说、敢于直面问题的谢永林，在当时指出了平安银行唯一的短板是私人银行和财富管理，即高净值客户服务。
虽然当时平安私人银行财富管理增速很快，但离理想发展目标还有较大空间，谢永林给出的突破口，是通过科技将优秀客户经理的宝贵经验“智能化”，传递给其他客户经理。
如今来看，短短两年多的时间，谢永林所说的“智能化”不仅成为平安私人银行的一张“王牌”，并且武装到了每一位平安私人银行的员工身上。
近期，平安私人银行推出业内首款面向理财经理的智能展业平台，该平台的核心价值体现在“智能”二字，从目标客户推荐、客户KYC分析、拜访材料推荐等功能，都基于AI智能推荐算法设计。在此基础上，实现了覆盖客户“投资理财账户、保障账户、传承账户”的全方位金融服务方案，满足客户的资产保值、全方位家庭保障和传承规划。
从最新数据看，平安私人银行各项数据均取得明显突破，该行最新发布的2020年三季报显示，私人银行达标客户5.53万户，较上年末增长26.3%，私人银行AUM达1.05万亿元，较上年末大幅增长43.0%，向行业第一梯队迈进。
▻ 迈进第一梯队的秘密
以万分之五的客户数占比，贡献20%-25%的零售AUM——私人银行高盈利、高成长的特征，吸引了从大型银行到中小银行等越来越多银行的布局，一家国有行还提出了“第一私人银行”的目标。
谈到私人银行的竞争格局，中金公司认为，未来竞争领域主要在客群渠道、业务体系和产品服务三方面。在这几大方面，平安私人银行都有极强的竞争力。
2020年以来平安私人银行增速较高的背后，一方面是新增私行客户大部分由中小客户培育上来，同时充分挖掘集团各类综合金融资源。 另一方面，近几年平安银行加大基础零售投入，产品中心能力建设、投顾能力建设都在提升，从而有能力对客户分群分层，定制不同的经营方案。
具体来看，2020年上半年，平安私人银行在组织架构、产品、综金、流程和经营模式上革新和升级，促进了私行财富业务的较快发展。 比如，在产品能力上，平安私人银行私募类货架几乎覆盖了市场上所有顶尖投顾和最旗舰的策略；公募产品持续打造“平安优选”公募品牌； 在经营模式上，平安私人银行上半年实现了基础零售与私行能力打通，私行客户经营更加体系化，在新获客、存客提升及防流失上均有较好表现。
随着私人银行业务的快速扩张，队伍规模及服务能力也要相应增强。平安私人银行不仅在总行层面搭建产品团队、投顾团队、客户服务团队、运营支持以及科技支持队伍，还从分支行层面在全国设立了50余个私行中心。 其中最明显的数据变化，是平安私人银行的客户经理从2018年底的1000位扩展至今年上半年的近3000位。
更为值得关注的，是通过运用智能体系，平安私人银行的服务团队质量得到提升，打造“1+N”线上线下经营模式，推动实现私行客户服务半径及专业程度的最优化。
▻ 科技：最大差异化优势之一
告别跑马圈地的规模扩张以及同质化发展，建立差异化优势成为私人银行的重中之重。当前，以大数据、AI、5G为代表的金融科技快速发展，为私人银行带来了更大的创新空间。
众所周知，科技能力是平安银行一张非常靓丽的“名片”。据其2020年半年报，该行科技人员逾8000人，较上年末增长超过13%；IT资本性支出及费用投入同比增长24.8%。
平安私人银行也较早意识到科技在私行发展中的作用，于2019年就率先在国内推出7×24小时线上交易的AI私募直通一站式平台，支持全行99%以上私募产品销售，不仅在私募投资上率先实现业务线上化，在保险金信托、家族信托等复杂业务也实现线上化办理。
平安私人银行“智能化”的最终目标，是通过工具满足客户拜访过程中的所有银行业务场景需求，使客户切身感受到平安银行的金融科技优势。 如今，领先的科技应用已经成为平安私人银行重要的核心竞争力。尤其是在2019年，平安私人银行提出2.0战略，较1.0在综合化、专业、科技化三大能力上均有全面提升。
为了给用户提供更加智能化、定制化的服务，平安私人银行还搭建了面向客户、PB及产品管理人员的智能经营平台。在经营模式升级方面，平安银行提出将OMO模式、AI运用到私行业务中，培育AI BANKER。
正是通过运用领先科技，平安私人银行将“最佳银行家”的能力和经验系统化、标准化为AI Banker，并将AI Banker全面赋能给客户、队伍和管理，最终打造成为一家领先的AI Bank。
▻ 迈步从头越：剑指2万亿
与全球顶尖私人银行相比，国内私人银行仍有明显差距。数据显示，截至2018年末，全球第一大私人银行机构UBS的AUM达2.3万亿美元，是中国前五大私人银行AUM之和的两倍多。
同时，券商、基金、信托、保险等纷纷将财富管理业务作为战略重点，对银行系私人银行形成了一定竞争压力。不过，银行具备的综合金融优势和客户群、更强大的线下网点，是其他机构难以比拟的。
当前私人银行的发展还远远没有到天花板，对于平安私人银行来说，1万亿只是阶段性成绩，私人银行财富管理领域更大的市场等待开拓。
在2020年中期业绩会上，平安银行行长特别助理蔡新发提出了平安私行的新目标：“即用两年时间将私行AUM做到2万亿元”。毫无疑问，这将是平安私人银行的又一次大跨越。
目前，私人银行AUM仅招行1家超过了2万亿，而四大行均未突破2万亿，可见这是一个难度极大的目标。不过，平安私人银行提出这一新目标并非没有依据。
从外部市场看，一是中国财富管理市场潜力巨大，《中国私人银行2019》报告指出，高净值人士金融资产规模高达32万亿元；二是持牌正规金融业务吸引力增强，做大财富管理业务有助于银行提升综合竞争力。 从内部战略看，平安私人银行将在零售转型的新阶段全面升级“3+2+1”打法，持续发力消费金融、基础零售、私行财富“三大板块”。
作为3大板块的重要部分，平安为私人银行财富业务订立了高远目标，“五年内成为国内领先私行，达到国际私行中等水平；十年内成为国际领先的私人银行之一”。
拿什么来支撑这个目标？万亿后的平安私人银行业务的后续策略，是持续强化已建立优势，快速补齐目前短板，实现突破式发展。
在获客方面，对内包括打通团金通道，在北上广州等城市探索设立私行+投行超高净值客户经营PB团队；对外打造家族办公室联盟精准批量获客。 超高净值客户的特点，是有B端属性，因而金融和非金融需求、投融资需求差异很大，在这方面，平安私人银行聚合了集团的资源优势，来满足这些高净值客户的需求。
“私人银行的高度决定了一家银行能够达到的高度。”一位国有行私人银行部总经理认为，私人银行反映了一家商业银行的综合经营实力。而头部私人银行的发力，也将给行业格局带来新的变化。
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”突破1万亿的平安私人银行，高速成长的路径得到了验证，其正在打造的跨平台、跨条线、跨地域、跨代际的综合经营平台，无疑在未来将极具行业竞争力。
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