刘金平：兴证家办要做集团双轮驱动的轴
W君
近年来，我国财富管理市场发展迅速，高净值财富市场前景广阔，围绕高净值客群的家族财富管理业务正逢发展新机遇，各类财富管理机构加速抢滩。
兴业证券在行业内率先布局，并于2021年将家族财富办公室升级为一级部门，从集团战略层面重视家办业务。家族财富办公室总经理刘金平表示，“兴业证券在财富管理领域的探索由来已久，公司很早就认识到财富管理是零售业务转型的方向，是集团稳定经营的压舱石。我们一直坚定进行财富管理业务转型和战略布局，不断探索转型升级新打法。”
刘金平在本期《兴·闻》中首次详解兴证家办的展业思路和落地成果。他说，兴证家办将不断聚合集团的业务链优势和资源禀赋，希望在贯彻集团财富管理与大机构业务双轮驱动战略的过程中，成为双轮驱动的轴，走出一条差异化家族财富管理之路。
01：聚焦打造客户分层产品服务体系
Q：兴证家办定位为“投行+私行”型家办，为什么这样定位？
兴业证券是业内比较早设立家族财富办公室的券商，我们提出做“投行+私行”型家办，主要是从客群分类的角度出发的。证券公司几十年来沉淀了大量有投资理财需求的客户，我们称之为配置型客群。除此之外，还有大量有特色的客群是来自于一级市场，他们不持有资金，而是持有大量股权或者股票，这类客户的需求是明显有别于配置型客群的。比如，他们需要包括大宗交易、减持、网下打新，以及风险隔离、股权传承等方面的产品和服务。针对这两类客群对应的两条业务链，我们有了“投行+私行”的定位。
Q：兴证家办区别于银行私行的特色优势是什么？
证券公司作为一级和二级市场的连接者，具有较强的资产获取能力。兴证家办较银行私行优势主要体现在三个方面：
第一是投行。虽然银行也有投行，但银行的投行多聚焦于固定收益市场，而证券公司的投行恰恰聚焦在财富管理一个非常重要的资产领域，即大权益市场。我们的投行不光带来成长于资本市场的高净值客户，还为我们提供了优质的权益资产和投资机会。
第二是投研。投资和研究能力是兴证的特色优势，公司在公私募基金、量化、CTA策略产品等大权益市场上有完整的投资和研究体系，兴证研究常年稳居行业第一梯队，子公司兴证全球基金更是连续十一年获得金牛基金奖。所以我们有信心构建跨资产、跨领域、跨策略的产品体系来服务我们的超高净值客户。
第三是投顾。兴业证券常年来非常重视投顾队伍建设，目前已拥有超1600名投顾，人数占全行业4%-5%左右，并连续多年获新财富最佳投顾综合排名前三名。同时，我们的投顾长期从事比较专业复杂的产品销售，在跟客户进行关于市场、策略、权益类产品等方面的深度交流上较银行私行更能够发挥优势。
Q：兴证家办可以为客户提供哪些特色服务？
2021年12月18日，兴证家办已正式发布三大类11项服务，包括：
研究赋能服务。我们关注到大量的家办客户本身就是企业家，他们对于行业动态、产业发展趋势等方面需要专业的服务支持。兴证家办充分整合集团研究优势，将为其提供家族客户年度峰会、策略会专享名额、行业研究员一对一以及尊享联合调研等服务。也就是说，兴证研究覆盖全行业的研究团队能为家办客户提供一对一、面对面的交流服务，这是集团对家办的战略性投入。
家办顾问服务。一是聚焦产品端，积极构建符合家办特质的专享产品、跨领域/跨资产/跨策略的产品等，帮客户实现长期稳健的资产配置目标；二是聚焦客户需求端，为在股权市场实现创富的客户提供资配定制、诊断规划、投融资综合服务等，努力实现客户财富的保值增值；三是聚焦创新服务端，通过结合家族信托等工具，为客户提供一体化的财富传承和风险隔离服务等。
客户增值服务。我们目前将增值服务重点聚焦在教育和慈善领域，协同外部资源，通过打造兴证企业家俱乐部、未来领袖训练营、爱无界慈善汇等增值品牌服务，努力构建企业家圈层建设和培养二代价值观传承。
用一个比喻来形容，兴证家办整个服务体系就像是盖房子，以人为基座，以资产为墙，协同外部资源以家族信托治理等工具为梁和柱，以价值观传承和家风建设为顶，努力为客户构建一座坚实而稳固的财富传承之家。
02：赋能分公司深化转型
Q：今年是分公司深化转型的关键年，家办业务在赋能分公司方面有怎样的打法？
去年10月，兴证家办已升格成公司一级业务部门，但同时括号——产品服务中心，也就是说我们的重要职能是服务、支持、赋能分公司来开展家办业务，这是家办非常明确的基本定位，也是公司对总部业务经营部门未来改革的方向。
首先是赋能分公司队伍建设。兴证家办将采取三步走策略，一是通过大量培训从分支机构的投顾中遴选出优秀的家办专员。二是将启动招聘和培养家办型投顾，即专门从事家办客户营销服务的投顾人员。三是待家办型投顾和家办业务沉淀到一定的数量和规模后，将在重点分公司成立家办分中心，逐步打造一支专业能力过硬的家办队伍。
其次是赋能分公司能力建设。家办业务在打法上，我们采取“1+1+N”的战略模式，分公司投顾是面对客户的“1”，家办是提供赋能支持的“1”，“N”则是来自于集团上下的协同。家办作为中间链接的“1”，通过对分公司日常开展大量培训、陪谈和陪访，为分公司开展家办业务提供强有力的支撑。
再次是赋能分公司边界扩展。家办业务将聚焦内外部集成创新，根据客户需求，为分公司提供更多服务超高净值客户的创新手段，包括法税服务、家族信托、增值服务等，为分公司做大业务增量打开边界。
Q：集团协同是兴证的特色，家办业务将如何利用好协同的助力？
从家办定位上我们就是要打造“投行+私行”型家办，所以协同利用好投行资源是开展家办业务的重要助推器。近期，公司已着手梳理投行业务客户中有家办服务需求和潜质的客群，我们将充分协同投行提供专业支持，积极将机构客户转化成公司的家办客户，最终落地在分公司，真正实现为分公司深化转型赋能。
除此之外，家办也将充分利用好集团协同机制，协同其他总部经营部门和子公司，共同做好存量客户的营销服务。
03： 家办要做集团双轮驱动的轴
Q：对证券公司来说家办业务也是一项新兴业务，兴证家办在创新上有哪些突破？
去年三季度，我们协同兴证慈善基金会落地了公司首个慈善信托。一方面，这是国家从顶层设计上积极引导的方向，另一方面很多企业家本身也有相应的需求。通过慈善信托，企业家可以充分运用自己的资源整合能力、经营管理能力更好地开展公益慈善，这也将成为其家风建设和家族传承的重要路径。未来，公益慈善将成为我们服务客户的重要方向，助力实现共同富裕也是证券公司的责任和担当。
Q：兴证家办的长远目标是什么？
家办业务实际上是兴业证券多年财富管理转型的升级探索，是对客户服务的升级。在贯彻集团财富管理与大机构业务双轮驱动战略的过程中，我们希望家族财富办公室能成为双轮驱动的轴，打通“财富管理-资产管理-投资银行”业务价值，让客户服务的质量提升，粘性增强！
我们的目标是通过家办的努力，2-3年内实现家族财富业务千单计划及集团整体超高净值客群AUM倍增计划，成为国内一流的“投行+私行”型家族财富办公室。
