洪曦：对中国家族办公室现状思考——核心资产和核心业务应该是什么？

现代家族办公室（FO）是舶来品，当下家族办公室早已被撩开神秘面纱，且成为财富管理领域中的热词。关于家族办公室业务目前在境内，最火热的是有关家办的培训，而不是家族办公室业务本身。据说中国大陆现在有近5000家以上自称家族办公室的业务机构。家办应该长什么样子？家办看似进入门槛不高，市场上许多以往财富管理行业相关从业者纷纷设立自己的家族办公室， 还有许多资深律师也加入了家办行列。笔者的确是大陆私人银行行业的扫地僧，工作关系见到的太多，与几家著名的家族办公室都有业务交流。笔者一直推崇买方顾问理念，想借此平台，分享一些自己的看法，希望对家族有益，同时也与同行切磋，共同改进家族办公室服务，更贴合家族客户需求。本文抛砖引玉，欢迎斧正。 

一、家族办公室最重要的资源是人才，不是其平台股权价值

家族办公室不仅是一个执行机构更是一个智囊机构，具有战略思维的一组人才是家族办公室的核心资产。家族客户最重要的是找到适合自己的“士为知己者死”的“诸葛亮”，而不是找一个托管平台。有这个“诸葛亮”可以嫁接到任何一个平台。几年前第一批家族办公室的创业者中，有不少人认为这是一个在“风口”的极好的投资方向。

曾有一位投资人，计划在中国投资设立家族办公室平台，类似于美国的统包资产管理平台（TAMPs注解1），做一个中国的家族办公室服务平台之后上市。家办的硬核只能是人才，不会是机构股权价值，就像顶端律所和咨询公司一样，数据库很重要但核心资产是那些顶端合伙人，具有思辨能力同时持续为客户创造价值的人。

一个真实案例，某家族客户看好一个私募基金，所以投资了私募基金资产管理公司的股权，并同时投资其管理的私募基金。然而，私募基金机构最有价值的是优秀的基金经理（和律师事务所中的律师一样），后来优秀的基金经理真的离开了那个机构，机构价值缩水可想而知。所以，投资私募基金是看中的基金经理管理的基金而非其股权机构。家办的首席知识结构和视野广度直接决定该家办的格局和维度。

陋室铭中“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。”最好地表达了这个意思。

二、家族办公室顶层设计重要，但不是常规业务

家族财富管理是一个系统工程，需要对特定家族财富做一个全方位长期的统筹。家族财富顶层设计（这个词非常时髦），它是在全球视野下，如何在全球多边税收和法律框架下， 针对一个特定家族资产（股权，物权和身份）分布， 寻求符合家族掌门人意愿的最优解决解。其目的就是为了最有效的代际传承财富，且结构摩擦费用最低。由于这个世界从来就是被不同的武力系统（比如国家）划分的，不同的武力系统往往对应不同的法域（Jurisdictions），从法域视角看，世界是被一个无缝对接的多元法律系统分割和连续覆盖着。所以家族成员的税务身份，家族资产的所属地存在着多种排列组合的情况，通过信托，基金会和保险等工具，通过VIE结构（或许是中国特色）对家族权益做一系列排列组合，而每一种组合架构对应着不同的税务责任，以及家庭成员的自由度。

一般而言，家族财富是不能与武力系统对抗的（而税法当然是以武力系统为后盾的，风险极高。） 富豪家庭成员不能选择出生地，但可以选择居住地以及纳税居民身份。由于国家之间存在着各种联盟关系，从X国家投资到Y国家股权架构路径不同对应的税务责任会不尽不同。“三明治”的信托结构，离岸公司的经济实质性原则，都会影响都会影响税务安排的最优解问题。

多维度的优化问题非常像一个多元变量的一个方程组求解过程，每一个变量的弹性不同，客户需要了解自己的主要诉求在多变量之间寻找最适合自己的方案。没有通用的放之四海而皆准的的解决方案，对于一个特定家族的财富管理，就如同对某一特定的离岸企业，需根据设立目的、类型、营收、成本、管理等状况制定不同的应付策略。而这，需要大陆律师、境外律师等联合工作才能完成。

假想如果一个中东富豪家族委托你做财富管理，在顶层架构设计时，你会考虑那些维度？您认为一个伊斯兰富翁会选择一个信奉基督教的首席投资顾问吗？

顶层设计是家族办公室的战略课题，它对防范和抵抗家族财富主要威胁上功效不可或缺，但由于顶层设计对一个特定家族客户并不是经常发生的，外界变化对家族财富影响高频次发生的，还是时局动荡对金融市场以及金融资产的影响。一旦顶层架构确定后，据统计，家族办公室70%以上的工作量是资产管理。

三、家族办公室核心业务是家族财富保值增值以及财富传承

有统计表明富过三代的家族不过12%，那么能九代成功不会超过千分之二（立方关系）。并不是说以往富有家族没有财富管家保驾护航，而恰恰是他们有最优秀的财富管家的协助，因此上面的数据必定存在幸存者偏差。所以富有家族千万不要相信有了家族办公室的帮助，您的家族财富就可以世代传承了。但没有优秀财富管家保驾护航传承存活率必定更低。

家族财富也是一种能量存在形式，从长期时间跨度上看，财富曾经在某一个时空内，海量聚集某一个特定家族；放在这个社会上看，这种聚集是一个小概率事件，而家族财富消散是一个熵增过程。家族办公室协助富有家族的财富管理绝对是一个逆熵过程。所有的财富管理手段可能都是反人性的。比如在设立家族信托时，委托人希望财富管理权集中收益有序分配，防止消散，保险金信托更是如此，然而受益人更希望把钱财立即分到手，实现自己不同于家族掌门人的个人理想。家族财富的主要威胁有内部外部之分，但经常发生的是家族内部，比如婚变对家族财富创伤的概率和强度远高于外界市场带来的冲击。

传承是家族财富管理中最具风险的安排，传承转移上的闪失会让家族财富伤筋动骨， 其偏离家族掌门人的预想（另外一个维度上的损失），由此造成的损失，与与金融市场上大类资产配置失误的损失完全不能相提并论。有时家族内部未能生养出高智商的后续人才，则是一种悲哀。如果就一个“阿斗”有“诸葛亮”也是无济于事的。所以数量保证质量的选拔很重要，篇幅原因不赘述了。

多数富有家族是在某特定行业做大之后，上市变为金融资产，因为金融资产更容易多元化配置分散风险（一行业起家后，360度全行业分散）。爆发式增长后保值增值就是守护江山了。保值增值也是家族办公室最有挑战的常规工作。其他财富类型不能像金融资产可以精确数量化描述，在年度家族成员会议上，向家族汇报大类资产配置策略以及风险和收益情况，是每年都至少会发生一次的。金融资产的管理上有必要借助先进的财富管理系统，境外优秀的家族办公室以及家族控制的精品私人银行（像Lombard Odier和Pictet & Cie）都有顶级的资产管理IT系统，当下家族办公室也流行嫁接到TAMPs系统上。

利用系统家办可以对大类资产配置情况和投资组合进行多维度的绩效分析和风险监控（日VAR值）和风险预测( 月VAR值)，从而客观、准确地评估投资组合的历史业绩和风险来源， 为未来的投资决策提供参考。比如对于股票策略，提供归因模型（交易-持仓分解、持仓行业归因、持仓因子归因），对策略进行多层次的收益/风险归因；对债券部分，监控投资组合四类暴露度（有效久期、凸性、关键利率久期、久期-利差乘积），关键利率久期、久期-利差乘积如何随时间变化，反映投资组合风险变动情况；系统可以让家办首席可以更细微的颗粒度观察整体风险收益情况。这些都是有助于家办在委外（FOF/MOM）业务中，根据策略和因子表现，调整不同风格基金产品的配置，以及提前预知风险来临，抢先一步调整策略和因子暴露。

一句话，利用先进系统可以更细微颗粒度透视和监控资产情况。千万不要小看系统的作用，打个比方，系统是一种武器，而家办是战士，资金是子弹和能量，试想一下一个功夫练的在好的武士，如何与机关枪武装的斗士战斗呢？完全不在一个维度上的博弈呀。

过往统计上看，有关保值增值的业务动作可能是月季度频次发生的，而财富传承安排可能是几十年（代继频次）发生的。由于家族办公室的日常业务是财富管理和大类资产配置，所以中国家族办公室的升级版2.0一定是财富和资产管理专家做首席。有统计表明，北美3000多家家族办公室首席70%是大类资产配置和投资组合专家。

顶层设计可以外包，但家族基金的资产配置是家办的看家本领。家族财富委托（当然包括资金委托）是否发生，是判断一个机构是否为真正家族办公室的试金石。没有家族资金委托的机构只能是咨询公司，而不是家族办公室。

不同的富豪家族对应选择不同的家族办公室首席顾问，没有一个家办可以适合多种家族需求， 这也就是为什么单一家族办公室很多，而多家族办公室也没有超过15个服务家庭（2019年家族办公室研究报告显示美国一家办服务的最多家族客户为12家。多家族办公室接受同类型家族财富的委托是为了提高效率，但不是服务品质。）笔者曾接待过美国一家族办公室其更像一个全资产类别的FOFs, 所以那些大金融机构有做FOF管理经验，见过几百上千基金经理的人，更容易胜任家办投资官。

所有资产的比例都是系统上给出参考结果之后家办首席在人为调增，这与量化对冲基金逻辑是一样的。

四、中国家族办公室生成路径分析

富有家族办公室应该是富有家族内生的。老牌欧洲富有家族几乎都是家族出现能人先做好自己家族的财富管理，在逐步口碑获得亲朋好友的资产委托。Lombard Odier，Pictet & Cie和Rothschild都是先自己家族后作为受托人的典范。逻辑上，先树立样板，就像金主投资私募基金一样，要看Track Record，富豪家族人见多识广， 会将自己千辛万苦积累下来的财富委托一个没有辉煌战绩的团队？是你的话，你愿意吗？中国富豪，在过去40年经济高速发展中，通过惨烈的竞争过五关斩六将，成功者财富倍增千百万，同时铸就个人在企业中的绝对领导地位。中国社会的信用情况也导致了创始人的小心谨慎和多疑，与他们建立起信任关系是需要时间和事件考验的。

伴随其成功的首席财务官（或长期投资管理者）也许就是“联合创始人”，长期共同创业培养出牢不可破的信任关系。这种信任关系第三方家族办公室很难取得。马云的家办首席逻辑上应该是蔡崇信。

当下一些控制上市公司的股东家族，其公司设有投资部承担着一些家办的职能，而市场上打着家办旗号的多为咨询公司。笔者在试探性与家族企业沟通中发现，共创式辅导是缩短时间的一个探索路径，下期谈谈中国家办应该如何与家族客户共同创建适合自己家族的讨论与分享（Co-active coaching development）。

作者简介：洪曦，1963年生人，民生银行私人银行资深投资顾问。昔日国防大学教官，今日私人银行家；昔日铁军连长今日商学院老师；曾经的理工学霸，当今健身大叔。10年高净值客户财富管理经验。数字信号分析学士，国防大学军事战略学士，人民大学经济学硕士。视学习为信仰的健身达人。跨界军事战略，证券投资，房地产，互联网，私人财富管理。私人银行业务培训师，家族办公室教练，CPBA持牌（国际私人银行家认证）。成交过私人飞机和豪宅的，中国大陆最资深的私人银行投资顾问。

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注解——TAMP : Turnkey Asset Management Platform）是提供“整套财富管理行业解决方案的平台”，为资产管理公司、财富管理机构提供的服务不再局限于业务系统，而是涵盖了财富管理和资产管理行业的大部分中后台服务，包括资管产品、资讯服务、数据服务、学习模块、客户关系维护等，是基于技术平台提供的从资讯到产品的一揽子服务，通过推行业的全方位技术赋能，最终提高行业对终端投资人的服务质量和效率。它的出现将改变财富管理行业中的生产关系，大批优秀的投资顾问将从机构中释放出来， 买方投资顾问将随之会兴起。财富管理的中后台逐步被Fintech平台取代是必然趋势。