专访瑞致达​Sherrie DAI：用完善的离岸信托架构守护财富

疫情的爆发对全球经济和金融市场都产生了较大的冲击，对家庭和个人财富的影响也显而易见，市场不稳定、股市震荡加剧以及全球经济增长不确定性骤增，越来越多的人更想用信托架构来保护资产，同时，随着经合组织CRS（《统一报告标准》）的出台以及相关制度在中国的落地，离岸信托的设立更应寻求专业人士的帮助，后疫情时代，财富管理行业正出现新的变化。

瑞致达（Vistra）是全球家族信托和企业服务领域的三大综合服务商，为走出国门的中国企业与进驻中国的国际企业，提供全生命周期的跨境服务，在这些企业中，有100多家是财富500强企业，瑞致达（Vistra）在离岸信托的设立等方面具有丰富经验，面对近期的疫情冲击和金融市场动荡，瑞致达（Vistra）也在工作方式和全球业务整合方面做出了快速调整。

本刊就上述问题采访了瑞致达（Vistra）北亚区董事总经理Sherrie Dai，她介绍了瑞致达（Vistra）在帮助客户设立离岸信托方面的经验，也分享了疫情冲击和CRS持续推进下，高净值人士的需求变化和应对。

《财富管理》：瑞致达服务客户（比如设立离岸信托）是怎样一个流程？最大的难点在哪里？

Sherrie Dai：瑞致达一直都是需要结合市场和客户的特点，针对每个客户的不同特点和要求帮助他们部署全球资产。第一个难点就是要理解并深入了解客户的需求和痛点，结合各司法所属地的法律、合规及税务环境要求，在合规合法的范围内满足客户的需求；

第二个就是双向沟通的重要性：要把复杂难懂的法律结构、合规及税务环境要求向客户解释清楚，让客户能理解这些需求，例如信托中有很多比较难理解的专业词汇、需要等，再比如并不是客户的所有需求都能靠离岸信托架构来解决，合理的客户需求我们会反映在正常的信托架构当中，一些无法通过架构来解决的问题，我们会和客户及时的反馈，让他们可以理解到一些不恰当的操作可能会引发的未来的风险性，而不是一味的按照客户的主观需求来提供解决方案，而是要在合理、合法、合规的前提下，最大限度地满足客户资产传承和保全的需求；

第三个就是对客户进行持续性的信托教育，我们要引导和教育客户对资产传承和风险隔离进行正确的、合规的、长远的认识，针对不同的客户需求，在不同的时间点和不同的场景下，需要及时调整策略，同时法律法规也在不断地变化，我们需要让客户有持续性的认知，共同培育市场。

最后，将客户的背景资料收集齐全非常重要，也很有难度，由于全球各地合规要求愈加严格，很多独立的信托机构对客户初始财富的来源非常在意，但很多时候客户出于隐私保护的想法，或者由于年代久远无法提供相应材料，这个时候我们会在满足合规要求的基础上，采取一些灵活变通的方法，根据中国客户的特点，完成背景调查。

我们在中国的信托团队在北京、上海、深圳都设有办公室，团队员工均拥有丰富的信托经验，多数拥有数年专业的金融背景，比如私人银行、投资银行、资管公司等，在应对这些问题的时候我们不断的调整策略，从合法合规的角度为客户提供专业、高效的服务。将其置于战略高度进行布局；许多优秀的企业家也愈来愈愿意将家族信托作为整个家族财富治理和传承安排的工具。我认为可以期待这种趋势的持续发展。

《财富管理》：您观察到财富管理这个行业从过去到现在发生了哪些变化？你们是如何与其他家族办公室、律所等机构合作的？如何筛选第三方合作伙伴？

Sherrie Dai：财富管理这个行业现在越来越重视利用信托这个概念来进行财富的管理、资产的隔离和传承，尤其是本次疫情对财富规模、资产管理带来了很大的不确定性，之前客户的需求会更在意收益率，但是目前面对很多财富缩水等问题，客户更愿意选择信托架构来进行风险隔离，进行资产保全。这也是迎合市场发展现状我们感受到的新变化。

至于与律所的合作，瑞致达和大中华区的很多知名家族办公室、律师事务所都有合作，我们在筛选合作伙伴的时候更希望与合作伙伴有着共同的信托搭建和服务理念，并且有着相近的企业文化理念和价值观，瑞致达一直以来坚持着赋能于团队，专注于客户，兢兢业业坚持不懈的理念，在与合作方专业互补的情况下，共同提供专业的、定制化的服务，搭建起了一个专业化的生态圈，为客户的资产保驾护航。

《财富管理》：疫情对瑞致达的业务产生了哪些影响？如何应对？

Sherrie Dai：工作方式的改变：和其他很多公司一样瑞致达也受到了疫情的影响，比如中国疫情最严重的时候员工需要居家隔离，需要线上办公；我们之前经常和客户面对面交流，但是疫情最严重的前几个月都需要线上沟通，客户在家里办公或者在休假，需要去协调时间和设备，我们希望通过全球据点去第一时间响应客户的需求；同时客户的案子可能由于一些海外的相关部门的防疫措施受到些许延迟等。

客户全球业务的整合：疫情也让我们发现很多客户在全球部署了业务，但是各个属地对接的是不同的服务供应商，这种情况的时效性、沟通效率和专业质量无法保证，所以这次疫情爆发后，由于各地的现状不一样，很多客户就来找到我们瑞致达中国，通过我们来调动协调瑞致达全球的资源来更好的服务他们。我们这次帮助了很多中国的央企、上市集团公司对他们的全球业务做了一个整合，将这些业务归拢放到我们这里来管，“一点对接全球”，从成本、效率和合规方面都很好的帮助了客户。

《财富管理》：这次疫情对设立离岸信托发生了哪些变化？对高净值客户的财富管理有何影响？高净值客户应该如何应对？

Sherrie Dai：整个财富榜面临大洗牌，财富缩水，市场前景有很大的不确定性，4月6日胡润发布的《疫情两个月后全球企业家财富变化特别报告》表明，过去两个月全球股市大幅度下跌，对于高净值人群来说，他们很多人本身拥有企业，因为疫情影响了消费和正常运转，企业受到很严重的影响，停工停产使得现金流紧张，面临较大风险。也有一份调研显示，超过半数小微企业难以坚持运营超过三个月，所以企业经营不确定性大大提升，直接影响到高净值人群财富缩水。所以这次疫情让很多人更想用信托架构来保护资产，希望进行合理的风险隔离，保护资产周全，这也是现在市场上的一个趋势。

对于我们财富管理服务的提供商来说，我们也意识到了客户财产的流动性管理和科学规划客户资产的重要性，并且这次疫情我们也充分了解了线上服务的重要性，在之后会更加重视线上服务的力度与便捷性，并不间断的与客户交流，了解他们的需求。

在这个期间客户对专业化财富管理业务需求就不断的增加了。财富管理需对资产进行多元化的配置来最大程度的规避和管理风险，并不能一味的追求收益率，建议进行不同类别的配置，并且需要跨地域进行全球资产的配置。

从行业来看，由于新冠疫情期间，强制的隔离措施让传统范围内的服务业如餐饮、零售、旅游或者交通等受到了巨大冲击，疫情过后此类客户可能会更重视流动性管理、企业风险规避措施、可持续性经营方面的问题。但是由于人们都隔离在家，并关注健康，数字科技类的行业如电商购物、网络游戏，或生物医药行业都有爆发式增长，这些行业可能会有一批新的高净值客户崛起。

《财富管理》：前段时间，有自媒体文章《离岸信托保护财产失败，所有离岸信托被击穿》您是如何看待这个观点的？

Sherrie Dai：关于文章的内容和对错我们不予置评，并且我们无法根据一个单一的例子来证明 “所有离岸信托” 被击穿，但是瑞致达作为专业的信托服务商，拥有多年的信托搭建经验，过往的经验和市场上的案例证明了，如果信托被 “击穿“，一般是因为信托的架构没有进行完善的设计，本身存在瑕疵才会被挑战，这种信托没有起到资产保护的作用。

专业的信托受托人经验表明，信托在成立之前，需要根据信托的资产种类、资产数量、资产属地、受益人保护人的具体状况和需求、信托目的等客观因素，综合判定需要哪些参与方参与，比如律师、税务师等；而信托成立后运营中也要具体问题具体分析：一是专业的受托人会及时的提醒客户可能存在的风险和漏洞，针对及时的问题进行处理；二是要让客户了解到信托本身是动态的、变化的，并不是一劳永逸的，如果信托运营过程中，受益人和保护人状况产生了任何变动都需要告知受托人及时做出应对。

因此如果要建立完善的信托架构，寻找信托受托人，需要找专业持牌机构来做，对于客户而言，他们的跨境需求多种多样，而瑞致达作为长期、稳定、独立的、经验丰富的专业持牌机构，一个独特之处在于我们的团队中拥有更多具有金融背景的专才，员工中有许多STEP（Trust and Estate Practitioner）认证member，我们可以运用金融背景，以及专业业务的不断积累，更好的理解客户需求；我们在中国的信托团队在北京、上海、深圳都设有办公室，团队员工均拥有丰富的信托经验，多数拥有数年专业的金融背景，比如私人银行、投资银行、资管公司等，同时运用我们在金融机构的资源与网络，更好的配合信托律师和税务师共同合作，无缝对接，找到信托架构的关键点，搭建起真正保护资产的架构。

《财富管理》：去年关于开曼、BVI的《经济实质法案》引发了热议，可能会对境外架构产生颠覆性影响，法案会对瑞致达开展业务产生哪些影响？

Sherrie Dai：关于经济实质法案的背景，就是2017 年的时候欧盟公布了一份《税务目的下欧盟非合作司法管辖区列表》，将一些传统离岸司法管辖区列入灰名单。法案主要是要求针对该法案，在BVI和开曼群岛有实体的公司需要 “充足”“适当” 或 “合适” 的相关经营活动。这个法案的目的主要是为了防止利润截流，因为经济实质从本质上说就是既然在离岸岛成立了公司主体用来做生意，那现在就要申报，做什么业务怎么做，管理情况是怎么样的，会承担什么样的风险。这也是传统的避税天堂希望融入国际经济发展的趋势，我们要做的就是对有实体、有框架的这些企业主如何合规合法的满足法案的要求，这也是我们重要的业务范畴。

瑞致达一直以来都以服务专业和反应迅速著称，去年的经济实质法案出台后，我们迅速制定了应对方案，包括帮助客户判定是否符合经济实质法案的分类服务、后续的申报等等，已经帮助到许多客户判定他们的境外架构是否合规，或是否需要采取相应措施，我们已经准备好帮助客户在6月30日开始的BVI经济实质申报进行全面应对。其实《经济实质法案》只要及时应对，就可以确保实体的合规性。

我们在这方面也是有自己的优势的，比如法案要求在BVI或者开曼当地有办公室，有当地的董事、员工，这种是只有在当地比较大、稳定的机构才能提供的。另外由于法案的影响，在某些业务背景下，用BVI和开曼来实现利润截流，并且在当地无实质经营的操作方法已经渐行渐远了，由此触发了市场趋势，把传统的这种离岸辖区的业务迁册或新注册到便于建立实质并有一定得税务优势的中岸地区，比如香港或新加坡，我们可以从合规、灵活性和选择的多样性来提供一站式服务。

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