专访凯银家办创始人王勇:在正确的时间投资正确的资产

王勇(凯银家族办公室创始人;曾任荷兰银行香港私行董事、恒生银行财富管理总监;上海高级金融学院首期金融EMBA)

2015年,“大众创业、万众创新”大潮兴起,国家开始鼓励年轻人主动创业,临近四十不惑的王勇也开始在脑海中描绘自己的“理想国”。在凯银控股支持下,2016年1月1日,王勇在上海创建了“凯银家族办公室”,开启了全新的创业之路。

作为一个在财富管理、私人银行和家族财富管理行业从业二十余年的专业人士,王勇致力于将凯银家族办公室打造成为一个为高端家族提供财富保值、财富增值和财富传承等一站式金融服务的平台。

内地和香港各十年的工作经历让王勇对财富管理市场有着自己的深刻见解,王勇不仅能看到财富管理行业的机遇,也能一针见血的指出行业短板,谈到疫情带给财富管理行业的启示,王勇表示:“2020年这场疫情让中国的投资者,更加清晰地看到资产保护、风险隔离的重要性,会更注重对‘Portfolio(投资组合)’的管理,高净值人群应未雨绸缪,通过合理规划对财产进行风险隔离,‘隔离’是财富安全的第一步。”

财富管理》:从外资银行高管到家族办公室创始人,您是如何看待中国财富管理行业的?

王勇:截至到目前,我恰好在中国内地和香港各有十年的工作经历。随着中国经济的发展和金融环境的改善,类似上海这样的全球金融中心逐渐崛起,在国际市场中的地位越来越高。内地的财富管理行业,广义上随着中国经济改革开发40年的发展,随着中国私人财富的急速增长,自2006年以来随着中国金融市场的开放,越来越多的产品和服务提供给中国的私人投资者。中国财富管理行业无论是从规模总量还是从金融产品及服务的数量上都是巨量增长的。

但是中国财富管理行业也存在三个问题:首先,金融行业的行业细分度还不够,财富管理作为一个独立的细分行业,在制度和监管上都未得到充分的保障。其次,金融人才的培养问题,目前无论从理论还是技术上,金融人才的培养都主要放在了产品端人才的培养,对于客户端人才培养的却甚少。最后,投资者教育层次还不够,无论是对于投资者而言,财富管理则言必是投资增值;还是对于产品供给方来说,财富管理则言必谈投资管理。但实际上财富管理本身,除了赚钱之外,还有很多的财富工具需要了解和应用,包括但不限于财富保值和财富传承的工具,比如税务规划、信托规划、保险规划、财富架构设计等等,但是中国的投资者没有意识到这个的重要性。总之,中国的财富管理行业前途是光明的,但道路还很曲折。

财富管理》:疫情当前,您对高净值客户的资产配置有何建议?市场上有哪些避险资产?

王勇:高净值客户在做资产配置时,一定要做好风险匹配,选择自己承受能力之内的项目或产品进行资产配置。很多客户关注收益率,但却忽视了与之相关的风险。

我建议客户在进行投资时要保持理智,要对金融产品和市场环境有整体的把握,同时要资产配置要注重多元化布局,“在正确的时间投资于正确的资产”。一定要做好KYC(Know Your Customer),不仅仅是机构对客户的KYC,客户对自己也要做KYC,权衡好收益、风险和资金流动性之间关系。

财富管理》:高净值客户对家族办公室的需求主要集中在哪几块?凯银家族办公室是如何服务客户的?

王勇:高净值客户的普遍需求是如何在实现财富增值的同时做好保障规划,包括财富与事业的跨代传承。从凯银办公室的角度来说,我们业务分四个方向。第一个方向是提供全球资产的配置遴选。第二方向是客户定制化的财富管理。适合单笔资产规模较高的客户,从架构设计到执行,根据客户的需求定制化市面上各种大类资产的配置。第三种方向是为企业二代提供一些服务。我们负责给这些企业的二代设计相关的道路,帮助他们成长。第四个方向就是培育家族办公室。如果二代希望做多元化投资,我们也可以做专业知识培训,把凯银家族办公室的模型输入给他,让他也能够发展自己的家族办公室。

凯银家族办公室服务客户的模式是1+1+1+N,第一个1就是优秀的客户经理,他是一个全方位的客户端人才;第二个1是助理,负责协助客户经理的工作;第三个1是就是我们的产品中心,他们负责根据客户的需求,提供专业的产品架构设计;N是我们现有的业务:移民、留学、保险、信托、基金等等形成的一整套服务。通过这样的服务模式,全方位满足高净值人士的资产配置个性化需求专访 | 凯银家办创始人王勇:在正确的时间投资正确的资产。

财富管理》:您认为本次疫情对传统财富管理机构最大的冲击是什么?

王勇:这场疫情让中国的投资者,更加清晰地看到资产保护、风险隔离的重要性,会更注重对“Portfolio”(投资组合)的管理。很多人都知道鸡蛋不能放在同一个篮子里,但往往会把几个篮子放在同一辆车上。如果车翻了,鸡蛋也都没了,并不能起到资产隔离的保护作用。这就需要解决资产组合管理的技术问题。新形势下,传统的资产配置方案已经不能满足客户的定制化、多样化需求。

财富管理》:疫情又给财富管理机构带来了哪些机遇?凯银家族办公室是如何应对的?

王勇:高净值人群对财富保值、财富增值和财富传承的需求会加大。疫情期间大家说的最多的词就是“隔离”。疫情初始阶段,我们中国最初处在风暴中心,但依靠“隔离”措施成为世界上疫情防控效果最好的国家。所以财富也要做好“隔离”,“隔离”是安全的基础。

对于凯银家族办公室来说,我们很清楚财务管理过程中会遇到不可预测的风险,所以我们要做的不是去等风险来了之后再去解决,而是在风险到来之前,就做好预防和隔离。同时,家族办公室作为穿越周期的利器,我们会对市场做更多思考和探索,开发更多产品和工具,以应对不同的市场环境和不同的客户需求,更好地助财富世代传承。

财富管理》:您认为一个合理的家族办公室业务模式(赢利模式)应该是怎么样的?

王勇:我认为家族办公室合理的业务模式应该是50%是投资业务,50%是金融服务业务,比如留学移民税务等等。像凯银家这类独立家族办公室不会盲目追求规模和数量,我们会抓住典型的大客户,深度挖掘他们的服务需求,做好个性化定制服务,做精做细,做出质量才是王道。

财富管理》:您之前提到财富管理行业客户端人才培养甚少,为什么会出现这种情况?您认为客户端人才,尤其理财顾问这块,合格的人才有哪些标准?

王勇:财富管理首先要聚焦的是客户的需求,客户的风险承受能力。金融人才的培养问题,目前无论从理论还是技术上,金融人才的培养都主要放在了销售端或者产品端人才的培养。

我认为优秀的客户端人才一定要是高端复合型人才,而不是一个单一的销售经理或者产品经理。一个合格的客户端人才要对财富管理行业、对金融产品知识非常了解,可以把握市场发展的宏观方向,其次要对客户十分了解,要关注客户的综合需求,在客户投资前做好充分的KYC,包括客户的财富来源、投资心理、风险承受度,投资偏好,还有传承需求。

同时,优秀的客户端人才不应该只关注收益,不应该为了赚钱和业绩盲目推荐产品。而是要对客户负责,根据客户的需求、风险评级等多个维度,合理地为客户匹配适合他的产品,并且在匹配过程中不提供激励性的建议。这些往往是单一的产品经理、项目经理所不具备的。

财富管理》:创业4年来,您认为凯银家族办公室是否达到了当初的预期?未来还有哪些规划?

王勇:目前来说,在对整个中国财富管理行业的理解和探索、对人才的培养、以及我们的产品配置和开发都是超预期的。当然在服务客户这件事上,我们的预期是没有上限的,依然有非常巨大的进步空间。

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