我和一位财富界女掌门人深聊2小时，这12个问题至关重要

汪静波，诺亚财富掌门人。

她说自己是一个没有理想的被动创业者，90年代初进入金融行业，曾在湘财证券工作。2005年，因为整个证券行业处于风雨飘摇之中，老东家湘财证券遭遇危机，裁员、裁部门、降薪成为被迫之举。

无奈之下，汪静波与几个同事一起，为了生存，走上了创业之路。

他们在陆家嘴找了一个100多平方米的工作室，辛苦起步。为了获得客户，这群年轻人们像房地产中介那样，在小区门口摆摊、发宣传资料。

转机在2007年，当时汪静波与沈南鹏见了一面，两人仅交流了45分钟，就确定了合作意向。

沈南鹏与红杉资本的加持，尤其是红杉资本对于行业理解的深度和广度，对汪静波是很大的助益。从此，诺亚开始了高速成长。

2010年，诺亚登陆美国纽交所，这是中国第一家独立财富管理机构在美国上市。在敲钟那一刻，汪静波与几位诺亚创始人相拥而泣。

如今，16年过去，诺亚财富已经累计配置资产规模超过8000亿元（截至到2021一季度末），成长为一个中型公司。

创业16年中，她曾获得“2011年安永企业家奖”、“2011年度商界木兰”，2020年5月，汪静波入选《中国企业家》杂志社发布年度“中国最具影响力的30位商界女性”榜单“年度人物”。

汪静波为什么能做到这些？真实的汪静波是什么样的？

7月，我与汪总深聊2个小时。给我印象最深刻的是她的平易近人、真诚，和内心安静的气质。

内容很长，以下是我选出的12个最重要问题，Enjoy！

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孙允广：诺亚的客户都是高净值人群，很多都是资产过千万，您觉得他们异于常人的地方在哪里？

汪静波：我们的客户是高净值人群，主要还是创业者和企业家，他们各有性格特点，但大多数人是通过创业获得的第一桶金。

在思维方式上，他们更爱学习、不断地自我迭代、敢于挑战，并且不断地自我批评、否定、不断进步。

当然，这个问题没有标准答案，一些人是奋斗出来的，也有一些人真的是运气好、赶上了时代的发展机遇，运气占有一定比例的。

从事财富管理行业，我经常说一句话：“60%其实是理念沟通，20%是识别客户、对齐认知和投资理念，投资产品只占了20%”，这与很多人的认知不同。大部分人认为，财富管理等于投资，而投资就是选产品，选对产品投资收益就会很好，选错产品就很差。其实财富管理和投资是两件事。

我一直坚信，人拥有财富的多少，就是他的认知边界，人很难赚到自己认知以外的钱。

与客户沟通，最难的部分，是理解客户真实的需求，因为客户讲出来的需求，未必是他真实的需求，甚至很可能是无法实现的，你要理解他、超越他、引领他，而不是一味迎合。（比如一些客户想尽快收益翻倍，并且没有风险，过程没有波动，这是不现实的事情）

过去40年改革开放，中国经济发展真的太快了，人们财富的增长就像坐电梯，你乘着趋势的电梯上去，会误认为这种趋势会持续，是自己能力达到的高度。

而从事财富管理行业，我们要有能力在人们狂欢的时候，告诉他们要做好准备，不要冒险，或者只能冒自己可以承担的风险；当潮水褪去、电梯下行的时候，可能会摔跤，财富会受损。

孙允广：怎么去分辨财富的增长，是坐电梯上去的，还是靠自己的能力呢？

汪静波：这个问题太难了，难以完全区分。

首先趋势对我们每个人、每个家庭和企业都是很重要的，市场上有很多基金经理是趋势投资的。

但是从财富管理的角度，我们希望一开始就和客户探讨投资理念和投资纪律，要清晰定义什么绝对不投，什么钱不赚，明确定义客户的投资目标和安全边际是什么？

人们经常说“千里马常有，而伯乐不常有”，其实“千里马也不常有”。《韩非子》中有句名言，“伯乐教其所憎者相千里之马，教其所爱者相驽马”，说的就是这个道理。

千里马不常有，而驽马常有，相比于日日鉴定驽马的人，只鉴定千里马的人就得不到持续训练；而反过来，鉴定驽马多了，自然也就知道何为千里马。

所以，避开成长陷阱的办法就是保持平常心，坚持第一性原理，不要为了发现成长股而定义成长股，否则很容易被“得道升天”的侥幸所迷惑。

另外，有一点至关重要，做投资（很多行业也是一样）给客户的交付标准是持续的业绩。如果你给客户的交付标准是情感，比如送了一个礼品、送一桶油，靠这些获取客户，那将来会失败得很惨。

不要刻意嘘寒问暖，不虚以敷衍、曲意逢迎，只有给客户的标准是值得信赖的专业，可量化、可检视的绩效，才能够跟客户建立起长期稳定关系。

孙允广：是不是越有钱，赚钱越顺利？90后、00后调侃自己说是“韭菜”，您怎么看？

汪静波：年轻人不可能不犯错，我们都是从“韭菜”阶段过来的。我最开始也是被“割韭菜”，犯了很多错误。不经历这个过程，就很难成长。学习投资，确实是要交学费的。

人们很难没有经历风险就理解风险。最好的老师是市场，这就是体验式学习。

一个大学生不可能一毕业就真正理解各种投资理念，很多人一进市场，觉得产品名字好听就买，甚至不知道这家公司是做什么的，股价涨了觉得是自己水平高，亏了也不知道为什么。

影响资本市场的因素很多，需要人生经历、专业技术、长期的学习和优化认知，再高水准的投资人，也不可能永远不犯错。

孙允广：股市有“七亏两平一赚”的说法，要想赚钱有没有什么秘籍？

汪静波：这个确实回答不了，不在我的认知范围内啊；有点像玄学，我确实不知道。如果一定要说，那就是聪明，又肯下笨功夫。

作为投资者，如果在资本市场上有正确的理念，并且能够有行动和有耐心去等待验证的人，最后还是会胜出的。

耐心是个很重要的品质，巴菲特之所以能成为首富，我们经常调侃说，他的价值投资理念并不难，每个人都可以学巴菲特，但是核心是大家都希望速赢，没有耐心看着资产慢慢地增长，耐心不够，并且活得不够久。

当然，如果只有耐心，但是观念错误，有耐心也没有用。

所以，核心主要是有两点：一个是正确的判断，一个是有耐心。

判断错误本质还是知识不够。知识不够，表现在我们每个人都有盲点，自己意识不到。要意识到自己的无知，需要很高的知识水平。

孙允广：人人都想资产增值，但这是一件非常难的事情。有人说在中国做投资，有点“赌”的意味，您是否看好“价值投资”？到底符不符合我们的实际？

汪静波：其实任何一个市场，都会有泡沫，都会有人投机，投机也是一个权力，成熟的资本市场，也会保护人们合法投机的权利。

但是随着时间的推移，好公司是时间的朋友，好的市场也是时间的朋友，大浪淘沙之后，长期优秀的公司，会越来越好。

有一点我想要强调下，财富管理和投资，是不同的两件事。投资是追求每一步最优，财富管理是追求总体最优。

A股市场一定是会越来越好的，价值投资会胜出，市场上也会有很多不同的策略，比如量化等。未来市场很可能会分化，好的公司越来越好，差的公司会被淘汰。很多机构的研究员，眼睛也越来越犀利，对于行业的理解深度越来越好。

孙允广：您觉得未来5-10年，会有哪些结构性机会？

汪静波：我是学经济的，我觉得目前中国过了刘易斯拐点，劳动力人口过剩已经消失，劳动力成本越来越高，企业主必须把设备技术、能效提上来，用高端的人才，用更少的人，才能够盈利。

现在中国开始追赶美国，国内要消费升级，加大科技、先进制造业的投入，也要坚持全球化。

2019年，我们中国人均GDP达到一万美元，全世界发达国家和地区的发展历程显示，人均GDP超过一万美元之后都是高速发展的，而且是10年、20年的高速发展，一直到三万美元。从投资的角度，这个时候，做多中国，是毋庸置疑的。

但是地缘政治也非常复杂，会不会有一些大的波动，甚至我们意料之外的事情，这也是无法预测的。

过去40年，中国的改革开放，作为投资新兴市场，总体是“鱼多水浅”，我们国家对企业、个人的激励机制，极大地激发了个体潜能。

未来公司会进入新的发展阶段，激励机制与约束机制将同步发生作用，只有那些作业和管理的品质、颗粒度、标准、质量要求，都越来越拉高的企业才能成功，这十分考验一个公司整体的战略和经营品质，压力也是很大的。

孙允广：中国市场跟美国不一样的地方，中国是熊长牛短，美国是牛长熊短，中国市场周期性很强，怎么样才能穿越周期？

汪静波：中国跟美国有很大的不一样。美国人均GDP达到一万美元是1978年，我们是2019年。美国在1978年之前是依赖房地产、依赖城市化进程，中国也一样。

经济学上曾流行一个说法，全世界三个“永不倒”：美国的股市，日本的政府债，中国的房地产。

为什么中国是房地产？就是因为我们的城市化进程。但这给很多人造成了误解，以为中国的房子会永远上涨，实际上我们看到，现在国家的决心很大。

而且人均GDP超过1万美元后，经济结构就会改变，会有新的经济、科技、先进制造业来拉动。美国是1978年提出资本市场改革，我们在人均GDP一万美元以后，资本市场的改革也开始了。

回到经济周期的问题，中国、美国、日本，都曾经过靠城市化推动、房地产赚钱阶段，然后到了人均GDP1万美元以上发力，城市化进程继续加速，资本市场大发展的过程。中国的90后更自信，对于国潮的认同，文化的自信，这些在日本、韩国、新加坡，都一模一样发生过。

所以我们认为，自2019年以后，中国的股市开始慢牛、长牛，好公司会在A股上市，负债率会下降，整个环境会越来越好。

孙允广：您有没有栽过跟头？

汪静波：那太多了。最近的一次，2019“618”的供应链项目欺诈事件，这个被欺诈的事件给了我们极大教训，推动了诺亚的整体变革，甚至可以说全面影响了我们的经营理念。

金融这个行业，“尊重常识，敬畏市场”是一个看似简单，却非常非常难的事情。对市场和客户保有敬畏之心，是我们经历17年创业，深刻学习到的。

我有时候和客户开玩笑，诺亚是靠谱的公司，员工是靠谱的人，但在诺亚买的产品可能会赔钱的，一定要认真对待，精挑细选。我们这个行业的常识，就是“卖者有责，买者自负”，所以一定要谨慎，这也是敬畏市场。

今天，我们能活着，已经很幸运了。对我们来说，踩过很多坑，但是坚定和持续的改善，不断提高风控能力，2019年开始，诺亚“非标转标”，对于非标产品，从零投放到零存量，这个也让我们能有机会以时间换空间，轻装上阵。

孙允广：诺亚现在掌管多少亿资金？

汪静波：不能说掌管着多少。到今年一季度末，诺亚累计为客户配置了8000多亿元的资产规模。

孙允广：那您是一种什么样的感受？有什么体会？

汪静波：主要还是反思如何才能不让自己成为公司的瓶颈，用一流的人才，提高组织管理能力，提高决策品质。

孙允广：经历了这么多、拥有这么多财富，您是怎么做到还能够平易近人、平静如水的？

汪静波：因为年过半百，从业30年，所以才平静了。我现在最希望能理解老客户的需求，进一步创造价值。

孙允广：作为一个优秀的财富管理者，最重要的素养是什么？

汪静波：我觉得是诚实。“知之为知之，不知为不知”，你为什么拥有财富？通过什么样的知识得到的，你必须对自己很诚实。

我曾碰到过一个人，从飞机上下来，感觉好像走路都不会了，因为他觉得一切都在掌控中……我也见过一些人很沉稳，他知道这些钱是他应该得的，也知道他为什么得，反而是非常的谦虚、持续地学习。

从另一个角度看，财富是上帝信托给你的，只有内心的“容器”足够大，才能长期拥有。如果你格局和“容器”不够，中国古话叫“德不配位”，财富可能来得快也去得快。

开个玩笑，投资者最害怕的是大的波动，并且被震荡出局了。

人最痛苦的是一会儿有钱，一会儿没钱；曾经有钱，现在没钱。其实幸福的人是高尚、富有、快乐，高尚排在第一位，因为高尚，能力，认知，慢慢地变富，是越来越好。一夜暴富，绝对不是一件好事。

孙允广：关于实现财务自由之后要做什么，您听过最好的答案是什么？

汪静波：继续工作。

孙允广：为什么？

汪静波：因为他绝对是在工作中找到了快乐，实现了过去无法企及的高度、去到了他过去无法想象的地方，所以他会继续努力工作，因为他找到了财富密码。

所以，当你赚到1000亿，你也一样会是去继续工作，当然可能会更加努力。

孙允广：工作生活融为一体，是一种境界。这让我想起一个小故事：

小和尚问老和尚：“您得道前，做什么？”老和尚说：“砍柴、担水、做饭”小和尚继续问：“那得道后呢？”老和尚说：“砍柴、担水、做饭。”

小和尚说：“那何谓得道？”老和尚说：“得道前，砍柴时惦记着挑水，挑水时惦记着做饭；得道后砍柴即砍柴，担水即担水，做饭即做饭。”

汪静波：是这样子的，幸福是一种状态。

孙允广：您怎么把您这些优秀的财富思想，传授给自己的孩子们呢？

汪静波：实际上，我还没有教这些，而是让他们慢慢摸索。我跟小孩沟通也是有挑战的，因为都有自己的想法，我主要是给他们空间。

很多家长是在孩子上小学、初中、高中、大学时候盯得很紧，一旦工作就不管了，觉得孩子大学毕业，自己的使命就结束了。

我对孩子的态度，刚好相反。小孩在小学没考好，我会跟老师说，别太担心，人生的路还很长，这才刚刚开始，孩子的潜力不可限量，关键要让孩子建立终身学习，终身进步的习惯。

有人问我，为什么这么心大？我的观点，人生真的是长跑，马拉松关键是保持节奏。你大学毕业，孩子们的挑战，才刚刚开始。

我想表达的是，工作就是生活，生活也是工作，要学会享受当下。就像今天周末，如果没有KPI考核，你想不想做这样一个采访？你完全可以自我选择。人生不是处处都有考试，没有考试的时候，你想不想读书、想不想涨点知识？

孙允广：在您看来，是不是只有自己悟出来的知识，才算是真正的知识呢？

汪静波：比如对孩子，就算我想灌输，他也未必接受。影响是耳濡目染的，我是四川人，从小跟着父母喜欢吃江浙菜，年轻时在湘财工作，对湖南的感情很深，年龄越大，才觉得四川火锅很好吃。

年轻的时候，我最想的是挣脱开父母的束缚，我的孩子也是一样，想摆脱我们对他的影响，很叛逆。但是我们还是尽量创造一些场景去影响他们，不是强迫。

所以，你要么以身作则，要么给他们时间，让他们自己开悟。

排版 | 允允
审校 | 允允  轮值主编 | 孙允广