资管机构架构调整新趋势：整合财富管理中心把客户运营起来

作者：方海平、吴霜

来源：21世纪经济报道

当前，财富管理已成为资管机构高度重视且正全力竞争的领域，并且是大资管体系中最活跃的一个领域，在多重因素交织下，其面临的变化也最为明显和深刻。

这些背景因素包括，资管机构在监管规范和产品标准上越来越统一，金融科技和互联网平台对资管领域的参与和影响越来越大，传统行业如房地产行业的严格管控形势、资本市场的成熟发展等，使得个人投资者和资管机构越来越将注意力转移至金融投资。

从资管机构自身的动向来看，近年来一个明显的动作是，在内部组织架构上，对面向个人客户的零售业务部门进行调整。调整的方向和思路颇为一致，即强调整合、协同，在原来多个并行的业务部门的基础上，成立更高层级的中心或平台，对零售客户进行统筹整合、协同管理。这种变化在银行、券商等资管机构都在发生。

今年3月份，招商银行对外宣布，将原一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部。

除了银行之外，券商机构的相关调整更为明显。7月份，多家证券公司都公告宣称，将原本分散在多个业务部门的零售业务都统一整合到新设立财富管理中心部门。

银行怎样把庞大客群运营起来？

作为财富管理和零售业务的“标杆”性资管机构，招商银行的这一举措引发了财富管理行业的广泛关注。

一家股份制银行人士对记者表示，对于银行这种传统大型机构而言，组织架构的调整是一件很复杂的事情，其他银行机构不一定会这么快跟上，但是这种整合的趋势是很明显的，也是大家都非常关注和积极推进的一个方向，银行都在不同层面上向这一方向推进。

互联网平台的强势搅局，与银行、券商等传统资管机构的零售或财富管理业务形成正面竞争，与此同时也提供了新的思路。

从业务格局上看，今年5月，中国证券投资基金业协会公布了一组基金销售的名单和数据，蚂蚁基金位列非货币基金保有规模第一，已超越招商银行、工商银行两大巨头。“股票+混合公募基金”保有规模5719亿元，与招商银行的差距已不足1000亿元。天天基金和腾安基金分别以4324亿元、1040亿元的代销规模排在前列。此外，从银行渠道自身的基金代销变化情况来看，近年来规模占比直线下滑。

如何将银行体系内的庞大零售客户活跃起来、运营起来，成为银行机构在布局财富管理过程中的关键问题。

此前，多位银行机构的相关高管对记者指出，银行有大量的客户积累，但是都散落在不同的业务板块里，相比于大型互联网平台，银行做得不太够的一个地方就是对客户的管理和运营，这也是下一步银行尤其要发力的。

“过去大家都很强调对客户的竞争，对流量的争夺，现在更重要的是要搭建银行自己的平台，运营自己的流量，大家都越来越重视私域流量的概念。”一位股份制银行的管理人士对记者表示。

这一思路在近两年成立的银行理财子公司中也体现得非常明显。多家大行、中型银行系理财子公司的负责人都对记者指出，在理财子公司接下来的运营中，将把对母行客户转化成理财客户视作重要任务。以某一中型银行为例，该行零售客户达到1800万，其中购买该行理财产品的客户占比仅3%。

但是，银行机构开展财富管理业务有其明显的痛点。首先，虽然银行网点发达，数字化也已实践多年，建立了丰富的电子渠道，如手机APP，但是银行的这些平台和场景，由于用户对使用需求上的低频特点，对客户的触达和黏性，相比互联网平台要弱很多。其次，从线下运营来看，银行作为综合经营的金融机构，客户经理团队都背负着多项指标考核，而真正的财富管理对专业性有较高的要求。

券商资管开启财富管理平台整合

作为财富管理转型的重要抓手，近期券商资管机构也纷纷拓展渠道，提升代销产品规模，进行组织机构调整。数据显示，上半年券商代销金融产品净收入同比增长117.56%，至100.50亿元，已经成为经纪业务收入的重要构成部分。

7月31日，天风证券发布公告，对其零售业务总部组织架构进行调整，将零售业务部、私人财富部、高净值客户部、互联网金融部等部门统一整合到新设立的部门——财富管理中心。公司称，此举是为了提高有效户占比，盘活存量资产，加大引入新增资产。

此外，天风证券还将互联网金融部、业务支持中心、合规督导部等支持部门，一并放入财富管理中心，以强化部门间业务协同能力与效率，充分调动、整合集团内部所有资源，提高组织效率。

除了天风证券，其他券商近期也在财富管理部门的架构上动作频繁。7月11日，中金公司发布公告，拟将境内财富管理业务转移给全资子公司中金财富证券。6月25日，东方财富发布公告，新增财富管理事业群、创新业务事业群，并取消基金事业群、证券期货事业群、综合业务事业群。

从组织架构调整方案来看，各家机构纷纷将财富管理设立为单独部门，并配以产品研发部、金融科技部、合规部等部门，以促进各个部门之间的合作。

山西证券分析，随着居民财富管理需求的增高，为投资者提供资产配置的建议能力，成为财富管理转型的关键，未来在财富管理业务上布局领先的券商有望表现出竞争优势。

随着财富管理规模的扩大，财富管理赛道的竞争愈演愈烈。

截至今年二季度末，偏股基金规模7.87万亿，环比增加12%；其中互联网系保有规模1.4万亿，环比增加17%；券商系1.05万亿，环比增加20%；银行系3.66万亿，环比增加10%。从市占率角度看，第二季末偏股基金保有量在互联网、券商渠道的占比分别为18%、13%。

目前，银行系依旧在领跑。2021年第二季度股票及混合型基金代销保有量前15名中有11家银行，其中招行、工行、建行进入前五，保有规模分别为7535亿、5471亿、4113亿元，份额分别为9.6%、6.9%、5.2%。

传统金融机构中，招行、平安、宁波以及招商证券都对基金销售费率进行了调整，部分产品费率向互联网平台靠拢。传统金融机构进行销售费率调整，体现出各家对销售渠道的争夺十分重视，但是更看重现有客户的挖掘。

互联网两大头部渠道——蚂蚁基金、天天基金的竞争势头也不容小觑。两家依托流量优势、先发优势和低费率优势，目前领先地位相对稳固。

近三年来，证券公司财富管理收入增速快、占比高，中长期看，高增长趋势明确。2020年上市证券公司财富管理产业链收入达795亿，同比增加47%，2017年以来复合增速22%。2020年上市券商财富管理产业链收入营收占比超过18%；作为销售渠道率先爆发，2020年金融产品销售收入达223亿，同比增加121%，2017年以来复合增速36%，在三类收入中增速最快。

从需求端来看，我国高净值人群数量和个人可投资资产规模不断增加。2020年，中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿人民币，中国高净值人群数量达到262万人。同时，居民的投资结构也发生变化，投向投资性房地产和银行理财的资金占比减少，投向公募基金的资金占比增加，财富管理市场需求不断扩大。