中国保险市场新增长机遇

据上市保险公司披露的数据来看，2021年前十个月，七家上市人身险公司保费同比下降0.21%，五家上市财险公司同比下降1.26%。中国保险公司迫切需要寻求新的增长点。BCG认为，保险公司可借助五大核心推动力，抓住机会实现高质量发展： 

• 新政策：健康中国、绿色经济、科技创新等国家战略； 

• 新客群：细分客群保险覆盖率提升，如银发、非标体、宠物和低收入群体等；

• 新生态：消费者刚需生态及价值链衍生新产品和新服务，如物流行业；

• 新地区：C端客户境外配置/海外医疗需求和B端合作伙伴的出海行动；

• 新渠道：面向数字客户、成熟客户的数字营销、独立代理人等新模式。

保险公司借力上述五大核心推动力，需要做出三大改变：以客户而非产品为中心；基于数据分析，生成客户和业务伙伴洞察；建立敏捷型组织，快速验证市场并改进。

中国保险市场新增长机遇的五大核心推动力

推动力一
新政策：健康中国、绿色经济、科技创新

健康中国——政策驱动万亿商业医疗保险市场。中国的健康医疗保障以政府基本医保为基础，商业保险为补充。基本医保具有覆盖广、深度低的特点。到2025年，基本医保覆盖率预计将达到99%，占健康医疗支出的比例预计从2019年的50%下降到45%；与此同时，商业保险在健康医疗支出中的占比预计从2019年的6%上升到15%。商业医疗险保费规模将接近万亿，城市普惠险和中高端商业医疗险是商业医疗险中的核心险种。

德国与中国相似，其商业保险作为法定健康险的替代或附加，覆盖人口的比率超过40%，对中国有一定借鉴意义。

绿色经济——绿色资产为标的的创新保险产品将成为财产险新主流。2020年9月，中国在联合国大会上承诺争取2030年前实现碳达峰，2060年前实现碳中和。在双碳目标下，能源、工业、运输、农业等各行业的绿色转型产生规模庞大的新绿色资产。BCG在英国的研究显示，到2050年，以绿色资产为风险标的的保费占财产险保费的比率将超过50%。这意味着绿色资产保险产品将成为主流，而积极创新的保险公司有望建立先发优势。

在中国，以新能源车为例，到2030年，乘用车销量中的新能源车普及率预计将达到35%，形成年销量900万辆的市场，这需要保险公司设计与新能源车相匹配的保险产品，例如就新能源车的使用场景、关键零部件的保险覆盖，在事故责任认定和保险理赔损失方面也需要做更进一步的明确。

面向新能源车的保险产品创新已经走上市场。以某新能源车公司为例，通过对用户驾驶行为的大数据分析，结合对自身汽车的技术和维修成本的深入了解，在香港推出了定价更低的 UBI保险计划。

科技创新——关注政策重点支持行业，探索行业相关的创新保险产品。在国家科技创新战略推动下，政府布局瞄准人工智能、量子信息、集成电路、生命健康、脑科学、生物育种、空天科技、深地深海等前沿领域，促进产业升级，补齐产业链短板，加大重大产品和关键核心技术攻坚力度。政府的以上举措将给保险公司带来新的增长点，保险公司应积极探索重点领域及其产业链、供应链相关的保险产品，例如自动驾驶汽车保险、高科技企业场景定制险等。

推动力二
新客群：细分客群保险覆盖率提升

银发群体——4.8亿银发人口的个性化养老、医疗和社交需求。银发客群占总人口的比例已经达到34%。如今的银发客群年轻感更强、经济更独立，追求可负担的、与年龄相匹配的、服务内容简单明了的、有管理和财务上支持的养老条件。保险公司凭借完善的医疗服务网络、养老资产，可为银发人口提供一揽子的寿险、健康险、旅游、健康辅导、照护等服务，帮助他们在退休后追求“第二人生”。

非标群体——亚健康、疾病及慢病客户的保险和医疗服务。消费者中非健康体的比例接近50%，保险渗透率却相对较低。传统的寿险和健康险业务中面向非健康体客户的产品相对较少。在美国市场，健康险公司积极服务非健康体客群，提供线上问诊、癌症捆绑支付方案、糖尿病管理等一系列传统健康客群以外的服务，实现新业务发展。美国某知名健康险公司约50%的被保险人为慢病客群，该公司对非标群体进行再分类，并为“复杂慢病”人群提供有针对性的健康管理服务。

宠物群体——宠物市场发展为保险企业带来新机会。2020年中国宠物猫和宠物狗的数量分别达到3,200万和4,000万，宠物的年人均消费金额超过6,600元/只，这背后是数千万的家庭和数亿计的消费者。保险公司可以针对养宠人群设计新产品，或者以场景化的方式，借助宠物主题引导客户购买保险产品。

低收入群体——面向低收入人群的小额保险。保险公司拓展低收入客群，可通过五大抓手实现小额保险的盈利：优化产品设计、争取政府补贴、与本土机构合作、精益化运营、拥抱保险科技和数字化创新。在德国，某知名保险公司面向收入水平位于当地后60%的低收入人群，推出小额保险产品，并以当地合作机构为主要渠道，建立广泛的合作机构销售网络，推动小额保险业务的发展，实现保费快速增长。

推动力三
新生态：消费者刚需生态及价值链衍生新产品和新服务

围绕电商和“新零售”的产业生态已经形成，规模庞大的刚需客群和从业人员带来新的保险产品和服务机会。在快递服务行业，货物保价服务已经成为物流公司利润的新引擎。从业人员（例如300万的快递从业人员、700万外卖从业人员）也有望成为保险潜在客户，并且监管机构已在推动企业为从业人员购买群体保险。

推动力四
新地区：C端客户境外资产配置/海外医疗需求和B端合作伙伴的出海行动

内地中高端客群强烈的境外资产配置和海外医疗服务需求，带动香港、澳门等离岸市场面向内地客群的新单保费高速增长。在香港市场，内地访客贡献的新业务占比接近30%。对内地保险公司而言，建立海外团队，围绕中高端客户提供境外资产配置和医疗服务，可形成独特的竞争优势。

国内领先的企业也在探索海外业务发展，保险可与出海企业建立深度合作关系，拓展海外市场。以电商生态为例，保险公司可把握电商出海的趋势，与其加深合作伙伴绑定关系，将退货运费险等业务模式复制到海外新市场。

推动力五
新渠道：面向数字客户、成熟客户的数字营销、独立代理人等新模式

移动设备、社交软件的普及推动客户全面线上化，客户的购买决策也更加精明。他们倾向于在互联网上独立研究、自我指导、比价，并获取第三方机构和其他大众的独立意见。如何在线上积极开展数字营销，培育线上客群，并把线索分配到销售团队进行线下转化，是保险公司面临的新课题。

保险公司也可参考美日已趋成熟的独立代理人模式，探索如何建立自己的独立代理人模式，以满足客户需求为中心提供专业化服务，获得更多市场份额，也为维护高产人员利益提供一种可能方式。

抓住新机遇，保险公司需要做出三大改变

变化一
以客户为中心、而非以产品为中心

“以客户为中心”是从经营理念到技术应用的全方位、系统化工作。真正以客户为中心，发挥保险的风险保障和经济补偿作用，持续改善客户体验，能够帮助企业获得净推荐值增加、收入增长、服务成本降低和员工满意度提升的正面效果。

变化二
基于数据分析，生成客户和业务伙伴洞察

数据在过去、现在、未来都是保险公司的核心资产。保险公司的数据从客户、保单、渠道等核心业务数据向整个运营系统及周边合作伙伴生态延伸。运营系统的成功非常依赖数据和应用，保险公司需要搭建数据驱动的运营闭环。

变化三
建立敏捷型组织，快速验证市场并改进

传统的组织架构自上而下多层级，沟通效率低，管理层的指示无法下达至一线，一线的声音也无法上达至管理层；前后台的配合也会遇到阻碍。敏捷的组织转型需要企业从深层次发生变革，考虑改变价值观和工作习惯，然后打造敏捷型的组织体系。

关于中国区专家

胡莹是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区负责人。
陈蕾是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区核心领导。
程轶是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区核心领导。
徐勤是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG数字科技专项以及Digital BCG Accelerator System团队中国区负责人。
邓俊豪是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG全球保险运营委员会成员，数字生态负责人。
罗健泺是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区核心领导。
陈果是波士顿咨询公司（BCG）Platinion董事总经理，BCG全球DDP核心领导团队成员，企业解决方案亚太区负责人，负责企业数字化转型的架构规划和数字产品设计。
陈威震是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG保险专项中国区核心领导。
张莹是波士顿咨询公司（BCG）合伙人，BCG保险专项中国区核心领导。
徐刚是波士顿咨询公司（BCG）合伙人，BCG保险专项中国区核心领导。

如需联络， 请致信GCMKT@bcg.com