「传家」专题｜专访中信保诚人寿李亚女：专注成就专业，专业才能赢得客户

作为国内首家合资寿险公司，中信保诚人寿从成立至今已走过二十一载春秋。秉持“变革与创新”经营理念，公司以完善的内控及治理机制、杰出的专业化运作，在国内保险市场上迅速崛起。

当然，成功离不开全员倾力付出，尤其一些女强人“战绩”卓越，为中信保诚人寿取得优异市场表现立下汗马功劳。现在，就让我们“走近”公司旗下三位“女将”，且听她们如何诠释“巾帼不让须眉”。

专注成就专业，专业才能赢得客户

要成为保险行业的专业“赢家”

财富管理：请您介绍一下在中信保诚人寿的任职经历和主要业绩。

李亚女：我于2007 年8 月加入中信保诚人寿宁波中心支公司，成为一名代理人。很快因为业绩出色，筹备发展自己的团队。2009 年，我晋升为资深业务经理，2011 年升任业务总监，且系公司营销团队最高主管。迄今我已在保险业奋斗14 年。业绩方面，2009 年至今，我都是MDRT（全球寿险精英最高盛会The Million Dollar Round Table）会员。其中，2017 年至2021 年系MDRT“顶尖”会员。同时，我是世界华人保险大会IDA（世界华人金融保险业最高荣誉殿堂）国际龙奖会员。其中，2020 年和2021 是银龙奖会员。

值得一提的是，宁波中心支公司此前隶属中信保诚人寿浙江分公司，2020 年才改建为宁波分公司，故一直以来，我既是宁波中心支公司，也是浙江分公司的业绩NO.1，创下浙江省单件保费最高和保额最高纪录。并且自2015 年起，我连续6 年多时间，长达82 个月达成“中信保诚之星”。2020 年还担任了“中信保诚之星60 星”的会长。

财富管理：从新人成长为屡获殊荣的保险专家，您付出了艰辛努力。在此过程中，您有什么事情特别难忘？又是什么信念使您恪尽职守，不断超越自己？

李亚女：中信保诚人寿设有嘉奖优秀营销员的“卓越会”，奖项包括高品质出国游学。2009 年，我有幸成为宁波中心支公司入围“卓越会”第一人，倍感荣誉，不仅首次走出国门（韩国游学），还藉此认识北京、广州分公司很多更优秀的同仁精英，深切体会“山外有山，人外有人”，从而更加坚定在保险业精耕细作，成为专业“赢家”的决心。正是自那时起至今，我年年都达成“卓越会”标准。

要说恪尽职守，是基于我要成为“给客户提供专业理财方案和风险保障的专业人士”这一信念。保险业并非我一个人，而是很多险企、很多同仁激烈竞争。既然客户认同我、信任我、选择我，我必须本着真诚宗旨为其着想，在业务上不断精进乃至超越。所以我常跟客户说，“只有我做得更好，才能更好的为你们服务。”

销售的本质是“做人”

财富管理：2014 年，中信保诚人寿率先推出专门服务高净值人士的高端子品牌「传家」。从您的角度看，「传家」意味着什么？

李亚女：首先意味着延伸高端业务。因为近几年，国内高净值群体规模不断增长，对资产保值增值的综合需求持续提升。早在2014 年公司就推出专门服务高净值客户的高端子品牌「传家」，为高客提供财富长期管理、身后资产传承等服务，并与中信信托、中航信托等合作推出保险金信托增值服务。自从「传家」问世，我们有了大额保单。

其次意味着提升个人业绩。公司设有「传家」精英俱乐部，每一位有资格成为俱乐部会员的中信保诚人寿代理人，都能得到公司在专业的法律、税务、财富管理、宏观经济等方面的全方位培训及支持，并有专业律师团队在他们身后提供7*24 小时支援。由于「传家」精英俱乐部会员严格筛选考核，每年更新，只保留最精英的一站式综合服务专家，不仅要求专业，更要求高品质服务能力，因而，只有全力提升业绩，努力拓展「传家」品牌，才有希望进入「传家」精英俱乐部，成为给客户提供顶尖综合方案的专业人士。而自2014 年起，我一直是「传家」精英俱乐部会员，2020年任副会长，2021 年是钻石会员。尤其「传家」旗下“私享会”，常邀专业人士就财富传承、法律咨询、税务筹划等个性化增值服务与高客交流，帮他们分析解决风险管理等方面的问题。2019 年，我在浙江分公司高净值部的支持下，在宁波举办了一期「传家」“私享会”，一位高客通过律师的专业分享，了解到终身寿险在资产传承中的重要作用，后经由我对其家庭实际情况的深入分析，购买了 2000 万元保额终身寿险，成为浙江省最大保额的寿险保单。

财富管理：当下，高件均、高价值的高端客户是险企激烈争夺对象，但高客往往意味着更挑剔的眼光、更苛刻的要求。请问您如何做好高客经营？

李亚女：2014 年至今，我已经积累了20 位「传家」高客。一方面，鉴于企业家对家庭财富传承、税赋规划、婚姻隔离的关注，公司「传家」品牌得到高客广泛青睐。另一方面，我主要擅长“转介绍”，即客户介绍客户的经营方式。每次活动，我都希望客户带一两个朋友过来，搭建互相交流的平台。尤其让一些有话语权、有影响力的客户口碑相传，更有益于拓展客源，如今年我成交的一些终身寿险大单，即缘于宁波某商会副会长的转介绍客户。

此外，我始终认为销售的本质是“做人”，而不是简单的把方案推销给客户。我把80% 的时间花在20% 的高客身上，不仅通过不定期拜访及策划交流活动，提升客户黏性，还搭建平台，让客户享受「传家」品牌提供的医疗、法税咨询等服务，并尽力帮助客户解决生活中碰到的问题。所以，我做好高客经营的要点就是成为他们不可缺少的朋友。

财富管理：您曾说目标是“成为客户心目中最专业的保险管家”。为此，您如何继续提升自己？对有志在保险业深耕者，您有什么建议？

李亚女：现今社会，很多高客在阅历、处事、行业敏锐度等方面有极高“造诣”，保险从业者只有不断提升自己，才能与之“同频”。为达成奋斗目标，除了公司的学习课程，自2016 年起，我利用业余时间自费进修谭芳律师、罗兴律师的课程，以及“中华遗嘱库”陈凯律师的课程。因为保险除了金融属性，同时也是一份法律契约，我学好法商知识，就能帮助高客解决更多问题。

对于有志深耕保险业的同仁，我想说的是，只有认准自己，清楚知道自己要什么，不断学习实践，经营好人脉，在行业里沉淀下来，才能有所成就。专注才能专业，专业才能赢得客户！

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