瑞士联合私人银行CEO的亚洲财富管理市场发展战略
财策智库
Michael Blake是瑞士联合私人银行Union Bancaire Privée (UBP)亚洲财富管理业务的首席执行官，在他过去五年的领导下，整个亚洲业务出现了巨幅增长，五年管理资产规模（AUM）增长了一倍以上。
他曾是苏格兰皇家银行（Coutts International）的首席执行官，期间带领团队负责过全球的财富管理业务。2016年苏格兰皇家银行被UBP收购，从那时起，Blake便一直负责发展UBP在亚洲的财富管理业务。自2016年以来，UBP的管理资产规模（AUM）增长了一倍以上，截至2020年底，UBP在亚洲地区的资产管理规模超过了300亿美元。从商业的角度来看，2021年是快速增长的一年，Blake也将继续关注整个亚洲地区各种显著增长的机会。
本篇文章总结了Michael Blake对亚洲区私人银行业务发展前景的一些见解以及面对高速增长的亚洲（超）高净值客群，UBP未来将如何继续深化其商业模式、产品结构和服务理念。
作者 ｜Micheal Blake of UBP
编译 ｜财策智库 · 飞飞
保持独立 坚守初心
UBP由Edgar de Picciotto于1969年创立，他的愿景从一开始就是为投资者提供高质量和创新的资产管理与财富管理服务。在过往的50多年中，该银行一直保持独立并持续地扩张业务版图。近年来，UBP先后收购了苏格兰皇家银行和ABN AMRO集团的瑞士子公司劳埃德银行（Lloyds）、伦敦的ACPI（ACPI Investments）和卢森堡卡内基银行（Banquet Carnegie Luxembourg）的国际私人银行部门。
由于UBP没有上市并且自成立以来一直是家族企业，所以Blake认为，相比其他已上市的金融机构，UBP在没有季度性指标的压力下，能够在发展上作出更具有前瞻性的规划。这对于UBP拓展亚洲市场而言，是非常积极向好的因素，因为这样才能让团队上下更专注于业务的可持续发展，以及有效地规避因追求短期回报所带来的压力。
专家观点：UBP亚洲财富管理首席执行官Micheal Blake：“我们看到了一个人与科技融合的未来，先进的科技让我们能够向客户呈现更多有价值的信息。客观的讲，我们是一个银行家的银行，虽然科技的应用强化了我们的投资洞察力，但科技始终无法取代人与人之间的心灵相通，即成功的客户关系维系。”
有机性和收购性的扩张战略
UBP这些年重大而及时的收购，以及业务的有机增长，已经帮助整个集团的资产管理规模在过去十年中翻了一番。截至2021年6月，集团资产管理规模达到了1611亿瑞士法郎。如今，UBP在全球20 多个国家拥有分支机构，其中，亚洲地区主要在香港、新加坡、东京、台湾和上海设立了办事处。
超高净值客户是UBP在亚洲业务中增长最快的客户群体。其价值主张就是围绕三种自身独有的投资特色（定制委托方案、信贷解决方案、个性化主题投资策略），根据客户的需求，为他们提供高定制化的资产管理策略。
UBP同时还将其财富规划和家族办公室方面的专业技能带到了亚洲地区，在香港和新加坡就已经拥有了一支经验非常丰富的财富规划师团队（这支团队背后又由来自瑞士顶尖的家族办公室专家专门给予支持）。通过UBP家族办公室合作伙伴网络的应用，他们可以为富裕家族提供更为定制化的投资策略、更高效的运营体系。
专家观点： UBP亚洲财富管理首席执行官Micheal Blake：“2021年强调了主动管理的重要性，而2022年这一趋势会继续延续。客户现在非常关心经济V型复苏后的一系列问题，例如货币紧缩、通货膨胀、波动不定以及随着经济周期正常化后对于股票市场回报降低的可能性。这对我们来说，反是非常积极乐观的，因为目前亚洲已有超过三分之一的客户授权我们对其进行全权委托资产管理，这个数值是去年的两倍。”
亚洲呈强劲增长趋势
Blake说：“尽管由于各种原因，随着时间的推移，市场情绪明显发生了变化，但2021年整个行业和亚洲地区的业务表现非常强劲，尤其是在第一个季度。”
“我们可清晰地看到，市场早期的热情衍生出了许多问题，客户在经济V型复苏后，将面对一个更为不确定的市场环境”Blake补充道。“相比目前已面临的通货膨胀、货币紧缩政策以及因新冠病毒所导致的市场波动问题，一个更大的困境摆在面前，就是我们能否涉足低回报率的股市。如果可以，那么该如何制定相应地投资组合。”
DPM呈上升趋势
目前，越来越多的客户向他们的银行家寻求建议，并调整他们的投资方式，选择将更多资金委托给专业人士进行全权委托投资组合管理（DPM），以及将更多资金转移到私人财富管理领域的资产，并增加主题投资的配置。
“我们还看到了大量高频高流动性的产品交易，”他补充说。“总会有一部分客户，尤其是在亚洲，仍旧坚持短期套利的投资理念，因此我们也在不断完善我们的咨询平台去针对性地回应他们这一需求。”
从市场和UBP的角度来看，Blake仍然相信这些主题投资趋势将在2022年依旧火热。“多年来，我们一直在针对当下市场各个热门的主题板块制定相应的投资方案，以确保满足我们客户多变的投资需求。”
差异化战略
UBP要打造的是一个银行家的银行，因为客户需要的是一位能够为其长期提供专业咨询建议的银行家。而这背后就离不开一个强健和稳定的大平台的支持，因为现在的客户相比过去，更能够识别你这家机构的金融服务能力。例如客户会自己对比一级市场的流动性比率，然后试探服务他的银行能否在不同时期及时给出相应的建议。
因为客户都希望能够得到个性化的投资策略建议，所以市场上大部分机构虽然都说可以，但实际做起来却比说起来要难得多。于此，我们会花大量的时间去完善我们的业务模式，研究如何给客户提供最适合、最适时、最个性化的投资策略建议。
数字化对于员工技能的强化才是核心
至于数字化转型，Blake解释说，如今围绕金融科技的讨论比以前更加细致入微。“五年前，数字化科技对于财富管理业务的影响还是一场零和博弈游戏，大家都在纠结是数字化服务好，还是人服务好。而现在似乎数字化与人工相融合的模式最为可能，因为科技可以让我们向客户呈现更多有价值的信息，可以在机构与客户间创造出更多的沟通渠道，可以借助人工智能增强我们的投资洞察和资产配置能力，还可以帮助银行消除服务客户过程中所遇到的许多痛处。更准确地说，有针对性的数字化科技可以助力我们与客户间的关系维系，但不会取代客户经理这个角色。”
另外，Blake补充道，其实目前大量的财富管理业务都在通过数字化，在保证高频交易的同时，进而实现客户操作流程的简化。对于UBP这样一家纯粹的私行而言，人际交往仍然是核心，而对于数字化科技，我们视作为可以推动和提升我们价值主张，强化我们投资能力和改善服务交付的一种工具。
人才——宁缺毋滥
优秀的人才很难被发现，但又不得不面临激烈的人才争夺。Blake认为，UBP从未想过要组建一支数百人的庞大队伍，而是一直在打造一支拥有10到20年业务经验的专业精英团队，与银行携手共同管理好客户。会选择加入我们的人往往都是因为UBP没有上下层级关系矛盾，大家都是一心去为自己的客户提供最好的服务。对于新加入的成员，我们都会组织各种有意义的沟通与学习机会，其中有些人很快就在业务上取得了成果，而有些人可能需要更多的时间，但我们依旧会耐心而又细致地去引导和培养他。这是我们的企业文化，比起量，我们更注重质。
UBP同时也会招聘来自金融行业其他业务部门的人才。因为你会发现许多成功的私人银行家，最早都是从做公司金融业务开始。对于经验丰富的银行家来说，将他们过去与客户间的对公业务关系转为对私服务从根本上就具有很大吸引力，所以从事私人银行这个行业，也是他们职业生涯中自然而然的一步。
Blake在平时不仅会面试私人银行从业人员，还会与来自银行其他业务部门的人才、投资顾问、家族办公室专家以及在高净值人群相关的高端市场上有经验的人进行交谈。这其实是一个非常广泛的人才库，不乏候选人，但归根结底能否找到适合双方的合适人选才是关键。
在岸和离岸业务的飞速增长
展望未来，Blake观察到亚洲的在岸和离岸财富管理业务都在蓬勃发展，在岸市场和国际市场之间的增长和流动性越来越高。
关于UBP的下一步计划，在2020年UBP已经证明了其在亚洲市场上的投资管理能力，主要聚焦于全权委托投资组合管理 (DPM)业务，这其中包括私人财富管理、Pre-IPO、房地产投资以及个人信贷业务等，现在正在布局私募股权投资业务。
此外，Blake和他的团队还在不断拓展他们在亚洲市场上的投资专业领域。他提到：“基于我们近期关注的医疗保健板块趋势以及客户关心的投资机遇问题，我们新招募了亚洲医疗保健技术分析师，预计在 2022 年会推出新兴技术和医疗保健相关的投资策略。”
下一站——中国大陆市场
最后，UBP会继续扩大其在全球市场上的业务布局，尤其是中国市场，它是一扇掘金之窗。我们正在认真思考如何能够更多地接触到中国大陆的富裕人群。因为中国大陆市场的财富约占当今亚洲财富总量的 60%。而且中国近年来在监管方面有了诸多开放和积极的变化，使得国际财富管理机构更容易进入到中国大陆市场，并开始为中国客户提供更多有意义的服务。这就是UBP在2022年的重中之重。
专家观点：UBP 亚洲财富管理首席执行官 Michael Blake：“过去五年，我们三分之二的增长来自大中华地区，我们预计这一趋势将会持续下去，所以聘请大中华地区资深私人银行家以及如何在市场上占有一席之地将成为关键。中国的财富管理行业正在走向成熟，这也给国际财富管理机构带来更多参与的黄金机会。
从Blake的观察中可以清楚地看出，UBP对于未来亚洲市场的整体发展趋势和业务增长有着明确的愿景。他们认识到人才的激烈争夺，所以会注重人才的招募和培养；认识到发展数字化的重要性，所以会有针对性的布局数字化转型；认识到进入中国大陆市场会面临诸多困难，但他们都乐于接受挑战，因为UBP 已做好充分准备，只待打开这扇机遇之门。
