财富管理行业的3.0时代！

我想先来聊一聊国内的财富管理行业。

三方财富管理行业，最大的一块从业人口，是理财师。我在京东数科任职时，认识过许多国内资深的理财师，而按照我的看法，理财师大概分为三类：理财师儒、理财师匠与理财师付。

理财师儒，道术咸通，懂得资产配置大逻辑，也知道如何在资产里选好资产，可惜这种人才不常有。

理财师匠，不太悟道但懂术，有时还颇具工匠精神，专攻某类资产，比如精通固、精通地产基金。

而理财师付，没错，付钱的付，就是销售，不懂道也不懂术，只懂佣金点数。

关于三类理财师，作为高净值人群（HNWIs），甚至是一些殷实的中产阶级，如果你缺乏财富管理能力，你其实不太希望遇到理财师付——遇到他们，说明你就要被佣金驱动(comission diriven)。尤其当你抛出了那个非常傻的灵魂拷问：这产品能承诺多高的收益?——风险越高的项目，承诺的收益就越高，资金成本就越高，佣金水平也越高，理财师付卖得就越欢。所以你确定要问出这个问题？

正确的问题是：这个产品风险调整后的收益是多少，并如何保护向下风险？

「理财师付」的本质是销售，他们卖理财产品，跟他们卖珠宝、卖房子、卖汽车、卖保险、甚至微商或直播带货并无两样。销售并非原罪，只不过保险或者福建的乌龙茶不会暴雷，但投资品会暴雷，会仓皇跑路，会倾家荡产、会横幅挂街。而理财师付也并非真镰刀般精明老练，从能力上，他们也分不出宝石和弹珠。他们也不是真镰刀，无非是镰刀上的那片刃。

我们的财富管理行业曾经就是一个纯销售驱动的行业，或者说是佣金驱动的行业。

因此，狼性销售、画饼式销售、套路式销售、洗脑式销售、坐腿式销售，层出不穷。贪嗔痴好色，聚精会神钻研人性弱点。过去我们的许多三方财富机构，本质上跟一个传销老巢没有一丝区别。

曾经劣币驱逐良币，曾经草莽追打操守，曾经老千的江湖是标准叙事。镰刀来收割你的时候，往往还脉脉温情，有时候还让你有一个都不能少的「we are familiy」的错觉。

比如我见过一个理财师，客户产品暴雷，理财师谎称自己也投了，于是两人相拥而泣。

这让我想到一个吃小龙虾的故事：有一次与朋友去吃小龙虾，隔壁桌有一个小女孩懵懂地问妈妈：妈妈，小龙虾回不了家，它妈妈会不会着急啊?

她的妈妈也懵了，我也急忙挺住了剥虾的手，面对如此善良的问题我怎么下口？这时龙虾店老板来解围了——不会的，他们全家都在这。

标准叙事的借口是：这是中国的大环境，不赖我。

然而，好消息是，在我目力所及之下，国内的财富管理大环境正在发生变化，虽日拱一卒，但方向正确。

许多财富机构将海外资管理念引入国内，让很多理财师意识到，你一锤子买卖，结果就是产品暴雷，客户「死掉」（注：行话，指客户对你完全失去了信任，不再发生商业行为），你的客户的生命周期总价值（LTV）才那么一点点。在短期利益与长期利益之间，你要考虑长期利益，因为一个HNWI的一生很长，如果他/她充分信任你，LTV是可以上天的。

我们也能看到在这种变化下，国内财富公司这一物种演变路径：

三方财富1.0——销售驱动，佣金驱动，快钱驱动，获取规模；

三方财富2.0——配置驱动、专业驱动、慢钱驱动、获取优质客群；

三方财富3.0——资管驱动、投顾（RIA）驱动，反向定制驱动，智能驱动。

另外非常重要的一点——fiduciary duty 驱动（翻译为诚信义务，可以定义为 not for me but for you，指委托人为受益人的最佳利益工作，这是美国资管业职业道德的基石），深耕优质客群。

3.0的财富公司，将通过专家赋能和科技赋能，将投建投教、资产管理、家族规划这个三角形做大做稳。

来简单归纳一下财富行业由1.0 到3.0的几点思维切换：

从佣金驱动，转为投顾驱动；

从赚通道的钱，雁过拔毛，转为赚管理的钱，与雁同行；

从割韭菜，转为种大麦；

从华尔街之狼，转为奥马哈先知；华尔街之狼在Penny Stocks上收你5%的佣金，但巴菲特的伯克希尔可不收认购费管理费，他收你资金成长的钱。

从代销属性，转为投行属性。

从产品销售能力，转为资产管理能力。

从卖产品，转为卖服务。（什么叫服务？就是客户要上天，你第一个反应是去查最近的卫星发射基地，同时你还要深度提醒上天的风险。）

从非标产品，转为标准化产品。

在这场变局中，一些优秀的财富公司兼具客群粘性与国际视野，以及从非标向标准化产品过渡的正确方向。

但也有一些传统财富机构转型比较困难，一是理财师专业专业素养薄弱，二是赚了快钱后再让他们去赚慢钱会感到极端不适。这些从业者会被市场逐渐出清，我就看到一些理财师去做微商卖吸尘器，倒也无缝衔接。

对于财富公司而言，A股的牛市情绪是一个相当重要的催化剂，毕竟PE/VC基金一般会向投资者收取后端权益（carried interest），比如超额收益的20%。在国内PE/VC/结构化等非标产品的供需失衡、收益率显著降低、监管趋严、HNWIs对固收产品偏好下降的情况下，更加透明的基金产品才是大有可为。