从精品到精品：兴证全球投顾的一种基因表达

兴证全球投顾业务去年6月获批，至年末，正式展业。

经过大半年的沉淀，7月，在与兴证全球基金投顾团队近3小时的深度交流中，我们一起聊了聊兴证全球的投顾初心与梦想。

这次交流中，「客户」被提到了97次，「投资者」则被提到了32次，在分享的材料中，有一整页，是关于兴证全球基金的投顾基因。

「兴证全球基金是有投顾基因的，它与公司文化一脉相承，这是开展投顾业务最核心的原因。坚持以持有人利益为先，是公司责任文化的内核。」兴证全球基金投顾团队称。

兴证全球基金是业内「守正派」。公司成立以来，总共发行基金个数，远少于同业，并努力把每一只打造成是精品。一直以来，兴证全球基金对疆界的拓展，都持审慎、克制的态度。

兴证全球基金口碑在外，也是因为「敢于在牛市最狂热的时候提示风险」。当时，公司曾在上证综指5000多点的时候以公开信的形式，提示投资者，A股的风险，对持有人赎回股票基金表示理解，事后证明公司观点的前瞻性。

正如其官网上写道，始终以「基金持有人利益最大化」为首要经营目标。投顾也是一种以持有人为核心的业务模式，从卖方思维到买方思维的转变。

应该说，投顾业务是兴证全球基金「精品策略」的一种基因表达。

1.

所谓「投顾」，其实是两个概念：投与顾。

「投」，即策略，交予FOF投资与金融工程部，投资理念亦一脉相承。而「顾」，即服务，由电商及营销服务团队负责。

投顾与传统FOF，又有所不同。FOF主要是一揽子基金组合，以产品化形态呈现；而投顾是三分投、七分顾，陪伴、服务和提供情绪价值不可或缺。

谈到陪伴，自2019年4月始，彼时的团队试水做了基金组合：兴全进取派优选牛基、兴全低波动小确幸，形成了一定市场影响力，对客陪伴的雏形也初步建立；这也是团队后续申请投顾牌照的序曲。

据悉，自2022年初正式展业以来，截至6月末，兴证全球的投顾签约客户数已逾6万人次，服务规模超10亿元。

截至目前，以公募基金和券商为主，有投顾试点资格的机构共57家，投顾业务正是方兴未艾之际，此时参与，或许是很好的时机。

2.

作为投顾业务的主要发起人和牵头人，周树明(兴证全球基金总经理助理)在业务层层推进的过程中深刻感受到，「投顾的“顾”所提供的，是一种情绪价值。」

他举了一个例子：

此前，团队为了满足客户深度沟通的需求，做出了「解忧信箱」，客户可以给这个邮箱写信，而兴证全球投顾团队则配置了专人团队对客户的来信进行答复。

某一天收到了一封客户来信，这位客户问得很深，诸如投资理念、何种情况下调仓、业务设计考虑、费率、策略风险等，甚至还坦诚地谈及了个人资产信息。

在收到来信的第二天，团队就写了一条非常用心的回信，对客户的疑问一一进行了解答。信件发出之后不久，便收到了客户很长的回信，表示感谢。「一来一往之中，是客户的认可与信任。让我们相信用心、真诚的交流，是有意义的。」

兴证全球投顾团队做过研究：下跌之际，大部分客户并不恐慌，真正的恐慌来自于对是否进一步下跌的未知。

「这其实是一个预期管理的过程。投资者并非怕波动，而是在波动逐渐放大的过程中，他要搞清楚是为什么。」周树明称，即使是在上涨过程中，也要输出价值观、也要安抚。

兴证全球投顾团队认为，投顾业务设计初衷，是持续关注、陪伴服务，一些最常见的服务，诸如定期报告、每逢大跌或大涨的及时反馈、行为层面引导等等，再如定期输出的「理财之道」、「投顾来了」等投资者陪伴栏目。

「情绪价值，有助于降低客户对每一天净值涨跌的过度关注，而更多关注：我的风险偏好是否发生了变化？投资策略是否发生了漂移？投顾策略是否仍与我的风险承受能力相匹配？」周树明总结。

一季度，投顾业务甫一上线，就遭遇典型波动行情。当市场暴跌3%以上，当日团队就会推出及时陪伴的内容。四月份，投顾团队观点明确，各种择时指标已经出现信号，对权益市场表示乐观。

「对于市场大跌，投顾客户反而没有持有单只基金那么敏感，这是我们确实感受到的。」兴证全球投顾团队称。

3.

对于投顾，兴证全球投顾团队运营负责人黄鼎钧也有自己的比喻：「投顾如健身」，想塑形、增肌还是增加心肺功能，了解需求是第一位的，之后再针对性做课程搭配。在不断训练中，教练给出解释，今天肌肉酸痛为何、该做有氧或无氧、明天该休息或继续，「有时候确实是一个心理上打气的过程。」

也就是说，「顾」有四个环节：①了解客户需求和风险偏好 ②匹配其需求的相应策略 ③帮助客户更好地买入并持有策略，保持正确且贴心的传达 ④定期回访。

最终，收获来自于坚持和汗水。「投顾是我们帮助客户根据自己的风险偏好、风险承受能力，买入合适的投顾策略，相伴一起度过波动的干扰，最终达到预期收益率的过程。」

投顾业务想要解决的核心目标，是「基金赚钱、但是基民难赚钱」的经典命题。

基金业协会的官方数据显示，近19年来，偏股型基金年化收益率为16.18%，持有基金3年赚钱概率接近80%。(2018年2月28日发布，《公募基金20年专题报告》)然而，在公募基金的真实长期收益率、投资者真正落袋的收益率之间，有着一定的距离。

「让这两条曲线能够慢慢靠近贴合起来」，这也是开展基金投顾业务的初衷。
黄鼎钧认为，「基金赚钱、基民难赚钱」背后的原因可能有两点：

①投资需求与基金产品可能不匹配。
兴证全球投顾团队将客户需求分为三个维度：可投资的时间、可接受的风险、期待的收益率。所以在服务层面，先做客户需求分层，区分不同的风险收益特征、不同的投资需求场景，再做相应的匹配。

②基金投资的节奏问题，比如很多人会在市场高点冲进来。
这种情况太常见。「不希望客户过重配置在权益上。」黄鼎钧称，按照需求分析，实际上大部分客户适合的投顾策略，偏重「固收+」类型，这是投资者风险收益特征的呈现。

此外，虽然投顾策略并非持有期产品，但兴证全球投顾团队会对客户做很强的持有期提示，尽量去帮助客户避免追涨杀跌。在具体服务上，提供包括定期报告、市场即时点评、常态化直播、以及一对一的电话或邮件沟通，做很密切的陪伴。

4.

投顾团队始终坚持输出投资的观点：要合理分散、要力求稳健。

「投资上，我们不做最极致的。」兴证全球基金投顾主理人张济民称。

在选基上，张济民的指导思路是均衡，对风格不做太多主观判断，对偏价值因子有适度暴露，但行业不过度偏离。

兴证全球投顾团队的「投」，是有一个框架的：

①定量层面。每次调研前做预调研报告，整理基金经理相关参数，如风格、历史业绩、超额收益等，做数据归纳。

②盈利模式。比如基金经理赚什么钱？业绩盈利提升、事件驱动、均值回归或者其他。再如相对于业绩基准，基金经理是否有稳定的超额收益。

③业绩归因。多角度拆解收益来源，比如来自ROE、低估值、或者波动率的暴露。

以上是前置调研。中间环节，团队对每一位入库的基金经理做调研访谈。是否知行合一，是观察核心点。

同时，兴证全球投顾团队的策略有一个「光谱」，从低权益到高权益。

「从框架上说，我们是SAA(战略资产配置)+TAA(战术资产配置)的经典的资产配置搭配理论。」张济民介绍道。以兴证全球低波动小幸福为例，根据大部分客户的风险偏好，确定战略资产配置中枢SAA在15%权益基金+85%债券基金。

策略上，根据投资者的三种需求，包括长钱追求收益、中短钱稳健理财、短钱货币管理，兴证全球团队也相应地给出六种不同的投资策略。

「投和顾的理念，一定要始终一致，团队内部会保持沟通流畅。」张济民补充道，知行合一、让客户赚到钱，永远比单一基金经理或者投顾管理人的星光闪耀重要得多。

5.

是的。投顾的第一出发点，是努力让所有客户能够真正赚到钱。

与之相应的，投顾策略的「投」，考核目标也大有不同：

①首先考核的是波动率。团队研究显示，波动率和持有体验有很明显的相关性。降低波动率或者风险，客户才能拿得住。

兴证全球投顾团队的整体风格，在策略层面，是以「控波动」为先的。

「不用每天打开App，不用在市场波动时焦虑查看资产，安心闭上眼睛的状态挺好的。」这就是投顾的特点。

②第二个考核指标是信息比率，即单位主动风险所带来的超额收益。张济民强调了业绩基准，他们对投顾业务设定了业绩基准，并做相应考核。

③第三个考核指标是客户盈利比。

看待净值和收益率，投顾似乎也有一种不太一样的视角。

「投顾视角上，策略业绩不是第一个向客户展示的信息，更核心的是了解客户的风险承受能力及需求。」

虽然关注收益率是人之常情，但团队不建议投资者把收益率作为唯一的因素来考察是否继续持有。在客户持有投顾的过程中，APP的功能模块都适度降低了对于业绩展示的比重。

「投顾的意义不在于过度关注策略本身的收益表现，而是关注客户有没有赚到钱。」这一点，在整个调研过程中，是团队反复重申的。

这其中似乎是有些矛盾的点。但细想一下，只有放下对收益率的应激性反应，才有可能把眼光放得更为长远。

周树明在兴证全球基金工作了很多年，他认为，责任文化是公司最重要的、根植于同事们心中的基因之一。

公司发行了国内第一只采用社会责任选股模型的基金——兴全社会责任基金，每年从管理费收入中提取一定比例，用于各类公益事业。多年以来，兴证全球基金在库布齐沙漠中种树，资助珍珠班、杉树班等，把一个项目一个项目做得扎实，却从不大肆宣扬。

公开资料显示，兴证全球基金是唯一一家登上福布斯慈善榜的基金公司。

责任文化、匠心精神，一脉相承。

「投顾，一定也是精品策略。我们以“兴投顾、心服务”为投顾品牌理念，一定要用心，这是最核心的。」周树明补充道。

「某种程度上来说，我们都是理想主义者，怀揣着远大梦想：我们希望以稳健的风格替客户配置好基金，不追求短期表现最极致，而是要能为客户获得长期合理回报。也希望更多认同我们观点的投资者参与我们的投顾，信任我们。」

基金投顾是一项基于客户体验的创新探索，谁能真正赢得客户信任，谁才能赢得投顾的未来。

作者 | 曲艳丽
来源 | 金融圈女神经