商业银行如何开展保险金信托业务？

“1882年，世界上最早的保险金信托诞生于英国，截至目前已有141年的历史。1925年，保险金信托业务进入亚洲市场，2014年中国大陆首单保险金信托诞生，由中信信托和中信诚保人寿合作落地。截至2022年，我国68家信托公司已有半数以上与保险公司合作开展保险金信托业务。仅2023年1月，新增保险金信托规模达89.74亿元，环比增长67.05%,单笔个人规模高达4.74亿元。”

保险金信托业务在市场蓬勃发展，并被越来越多的高净值人群认知和接受，除了信托公司和保险公司工作人员的积极推广，国内各大商业银行私行客户经理和理财经理也在尽力宣传此项业务，努力开展投资者教育，让更多的客户熟知、接受保险金信托。虽然保险金信托业务的履约离不开保险公司和信托公司，但是我国商业银行拥有较大的客户群且社会信誉度较高，所以无论是产品销售还是资金托管，商业银行都是不容忽视的主体。目前，商业银行营销人员多为私行客户经理和理财经理，目标客户群为资产达到百万元及以上的中高端客户。《2022中国高净值人群家族传承报告》显示，2022年中国拥有千万人民币家庭净资产的高净值家庭规模达到206万户，较2021年增加4万户。由此可见，能够办理保险金信托业务的基础客户群庞大。中国老百姓的资产大致分为银行存款、理财产品、股票、基金和保险等金融资产，但所有的资产都会在商业银行进行托管，这也为商业银行工作人员筛选目标客户指明了方向(资产超过100万元的客户为重点目标客户)。

一、保险金信托产品概述

保险金信托是家族财富管理服务工具的一种，是委托人以财富的保护、传承和管理为目的，将人身保险合同的相关权利和对应的利益(如身故理赔金、生存金、保单分红等)、资金作为信托财产，当达到保险合同约定的给付条件时，保险公司将按保险约定直接将对应资金划付至对应信托专户。

现实生活中，发生保险事故或涉及资产传承时，保险公司会给受益人一笔钱，保险公司履约任务完成，合同立即终止，后续保险理赔款的使用完全由受益人支配。而保险金信托是把赔偿款转到信托公司，通过信托公司管理，根据委托人的意愿定时支付给受益人，防止受益人无法正确使用资金。因为结合了保险和信托的优势，保险金信托能够帮助高净值客户实现灵活分配、税务筹划、财富传承及规避婚姻风险诸多目标。

二、商业银行保险金信托业务发展现状

近几年，虽然商业银行在推广和营销保险金信托业务中取得了突破性的进展，但是此项业务在社会大众中的认知度并不高。

保险金信托设立起步金额为100万元，所以特定客户群一般为各商业银行私行客户。截至2022年，多家商业银行私行客户数量和资产规模均实现正增长。例如，作为股份制商业银行标杆的招商银行，最早大力发展零售业务，其私行客户数量达13.84万户；借助集团经营平台的平安银行，私行客户数量达8.05万户。招商银行私行客户人均资产规模为2813.38万元(日均1000万元即为达标),目前在股份制银行中排列第一，这为保险金信托业务的推广提供了坚实的客户基础。在各商业银行私行客户经理和理财经理的共同努力下，保险金信托业务在近两年取得了一定成果。

三、商业银行保险金信托业务面临的挑战

我国商业银行基础客户群庞大，20世纪80年代，全国各地成立国有商业银行，其网点布局广且体量庞大，深得全国老百姓的信任。总体来说，相对于与老百姓日常生活关联较少的信托公司，商业银行拥有数亿的客户群。但在保险金信托各渠道不断落地的市场环境下，商业银行工作人员在推广和营销工作中也面临着不少困难。

01 客户按传统方式传承财富，担心产品无法有效抵抗通货膨胀

我国的部分“创一代”,尤其是20世纪90年代通过实体产业积累大量财富的银行高净值客户，或者是利用房地产发展红利期，坐拥多套房产实现财富急速增长的富裕人群，对于利用金融产品实现财富保值、增值和传承的意识不强。同时，我国传统家长普遍对子女的期许依然寄托在子承父业上，现实生活中多为在父母退休之际变更企业法人代表，将企业交予子女打理，或是将房产作为遗产留给子女，让其继续收租或者出售获得资金。被列为服务行业的商业银行的工作人员只能进行适当的投资者教育，无法违背客户意志强推产品。但是，进入家族企业是否符合子女的职业生涯规划、未来房产是否还是一项能够带来持续现金流的资产都有待商榷。与此同时，保险金信托因设立门槛为100万元，一部分高净值客户对受通货膨胀影响后的购买力表示担忧。但保险金信托是一种金融服务产品，而不是金融投资产品，其最大的优势是根据委托人生前的意愿分配财产，突出的功能是财富保值和财富传承，是一项财务安排而不是投资行为12。

02 保险金信托相关的法律法规有待完善

保险金信托业务起步较晚，缺乏配套的法律法规予以全面监督和规范。目前，《中华人民共和国信托法》《中华人民共和国保险法》以及其他相关的法律未对保险金信托的产品标准、市场准入标准和具体操作规范作出明确规定，相应的监管机构也不太明确3。相对来说，对于商业银行和保险公司的行业准则、收费标准、可销售的理财产品范围、代销基金和代理其他业务，国家金融监督管理总局已形成成熟的规范和监管体系。但对于保险金信托在商业银行渠道销售而言，金融监管机构并未出台相应的监管法规，如保险金信托设立费用不一致、设立流程并未标准化以及与信托公司的代理合作没有出台具体规范。

03 产品设立收费标准有待规范

目前，商业银行为客户设立保险金信托需要收取各种费用，其收费标准有待规范。

01

收取设立费用，设立费用为1万元到3万元不等，有时会在“开门红”期间(一般为每年1月至3月期间)为提升业绩减免设立费用；

02

收取管理费用，管理费用每年一般为资金规模的0.1%到0.3%不等，也会因客户等级、设立规模和资产投资方向的不同而有所差异；

03

为实现交叉销售增加客户黏性，捆绑营销贵金属或其他产品。

因各商业银行的收费标准在同一时期并不一致，客户认为体验感较差，部分客户会对收费标准存在较大疑虑。例如，股份制银行中的平安银行存在不同时期设立费用不同的问题，”开门红”期间为5000元到8000元的设立费用，平时为10000元到15000元。

04 商业银行营销人员专业能力参差不齐

目前，商业银行私行客户经理和理财经理缺乏严格的准入门槛，业界对于此类客户经理的评价往往以业绩为准，对于是否具备相应的金融、法律方面的专业能力及学历并无严格上岗标准。各商业银行从业人员存在上岗标准不一、绩效考核各异和晋升通道不同等，导致其为客户提供保险金信托服务时存在较大差异，无法在市场上提供标准服务，导致客户对商业银行的信任度较低。例如，部分国有商业银行理财经理为柜员转岗，其大部分没有金融理财师证书，学历和专业也与股份制银行的青年员工存在一定差距。

四、商业银行保险金信托渠道销售的突破口

01 使用保险杠杆实现财富传承

相对于1000万元以上资产才能成立的家族信托，保险金信托设立门槛为100万元，只要总保费达到该标准即可对接。保费也可划分成3年、5年或者10年分期缴纳，大大降低了委托人的缴存压力。与家族信托一样，产品设立后可为客户构建财富传承、子女教育和婚嫁规划。

同时，保险金信托有保险和信托双重优势，可凭借终身寿险，尤其是增额终身寿险的杠杆帮助高净值客户群体制订财富传承规划。例如，商业银行私行客户经理为客户设计一份终身寿险，客户每年缴纳30万元，缴纳期限为10年，如果保险条款约定的事项发生，那么该客户可得到800万元的身故保险金，此保险金会进入信托计划实现客户的传承计划。通过此项资金安排，客户利用较少的保费而获得了极高的保额，利用300万元的投入换来了800万元的保障。

02 根据客户现实生活中的需求，找准营销点

商业银行私行客户经理可深入挖掘客户需求，除财富传承外，高净值客户的婚变风险及养老问题也可以通过此产品适度规避。财产分配是离婚中一个棘手的问题，《中华人民共和国婚姻法》规定，夫妻关系存续期间的财产是夫妻共同财产，离婚时应当平分。但现实生活中情况较为复杂，做到完全平均分配的可能性不大，保险金信托可作为隔离工具，避免婚前和婚后财产混同。同时，随着我国老龄化进程加速，养老第三支柱体系的建设迫在眉睫，不少保险公司逐步开始建设养老社区。例如，平安人寿科技赋能“臻颐·养老”,以保险金信托产品为依托，让参与者获得入住高端养老院的资格，提前为养老做准备。

03 在营销过程中突出保险金信托的产品优势

相对于普通保险产品，功能更强大

第一，普通保险产品的受益人为父母、子女及配偶，但保险金信托的受益人范围更广，可以将兄弟姐妹、祖父母及外祖父母包含在内。

第二，普通保险产品的理赔金会一次性给付，存在因受益人年幼被侵占或被挥霍的风险，而保险金信托业务的给付会按照委托人的意愿分批按约定支付。例如，子女考取大学、婚嫁、创业或者紧急情况下，按约定条件支付，既能保障子女的权益，也是一种向上的激励。

第三，普通保险产品容易被强制执行，受益人的保险金虽然不是投保人遗产，无须偿还投保人的债务，但需要偿还个人债务。

相对于遗嘱，执行力更强

第一，遗嘱需要所有继承人全部到场并同意内容后方可分配执行，而保险金信托对于资金的分配无须子女知晓，执行也无须子女同意，这在很大程度了避免了子女间因为分配不均而产生矛盾。

第二，现实生活中可能存在多份遗嘱，对于遗嘱的执行存在诸多阻挠。

第三，《中华人民共和国民法典》规定，如果被继承人生前没有指定遗产的执行人，遗产的管理人就需在继任人中选择，如果所有继承人均不具备管理能力，那么遗产的分配及传承将受到极大的负面影响。而由信托公司管理人负责资产的投资和分配工作，能够达到按产权人真实意愿进行资产分配的目的。

相对于家族信托，门槛低但效益同

第一，保险金信托的验资要求宽松，委托人仅需要有足够资金投保相应的保险产品即可，而成立家族信托必须提供合法所得证明。

第二，家族信托包括货币资金、股权、债券和艺术品等，其中一些资产的价值存在难以评估或随金融市场变化而升值或贬值的风险，会使得总资产价值出现异常波动，而保险金信托的产品形态简单清晰，财产可以通过保费形式呈现。

第三，成立家族信托手续复杂，涉及的资产均需要评估，对于一些中产家庭来说难以企及。所以，从某种意义上来说保险金信托可以是家族信托的平替产品。

04 规范私行客户经理和理财经理的执业标准

商业银行服务高净值人群的理财经理应持有国内金融理财师、国际金融理财师等资格证书，具备较高的专业素质和实践经验，有能力为客户提供可备选的养老金测算服务5。同时，商业银行还应要求团队成员至少拥有本科及以上学历，专业背景为经济类且能够结合客户的年龄、平日消费开支情况和对未来生活的预期，折现后计算当期投资额，实现收入与支出的合理规划。专业标准化的服务能够提升客户的体验感，提高保险金信托在中高端客户群的熟知度和认可度。

五、结语

商业银行发展保险金信托业务是满足中高端客户金融需求的必然结果，与居民财富传承意识的觉醒程度正相关。在这个过程中，保险金信托业务也从最初促进大单保险销售的辅助工具，转变为为客户提供法律和财务规划相结合的精细化专业服务。保险金信托将稳定、长期的金融服务推向市场，为商业银行提供稳定的中间业务收入和更深层次的客户服务渠道，给客户带来丰厚的回报。同时，保险金信托也为中高端客户提供了家族财富定向传承、资产稳定增值和财税规划的理财产品，最终达成产品供给者和需求者的双赢，促进了商业银行财富管理业务的持续健康发展。

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参考文献

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[2]朱丹.浅析保险金信托[J].时代金融，2012(18):146.

[3]杨晨露.保险金信托法律问题研究[J].保险职业学院学报，2020,34(6):64-67.

[4]帅国让.高净值人群财富传承利器[J].理财，2018(6):60-61.

[5]陈曦.HS银行理财经理绩效考核体系优化研究[D].蚌埠：安徽财经大学，2023:10-17.

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文章出处：《投资金融》

作者简介：王焜(1986—),女，湖北钟祥人，硕士，助教。研究方向：社会保障。

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