柏瑞敏：买方顾问定位是我的家办价值观
财策智库
关于 柏瑞敏 女士
柏瑞敏，中国私人银行元年首批深度实践者。
拥有近20年高净值客户服务经验；历经国内财富管理、私人银行、家族办公室创立及发展。
专注领域为：家族传承治理规划、家族资产配置、家族需求综合解决方案等，致力于做“家族传承发展的助力者、陪伴者与守护者”。
关于 世家联合家族办公室
世家联合家族办公室定位为——“家族买方顾问”，代表家族利益，私密、专业、长久服务于家族客户， 致力于成为“中国家族传承发展的助力者、陪伴者与守护者”，是买方顾问的坚定践行者。
世家联合家族办公室以【家族传承治理顾问】【家族独立金融顾问】为两大核心服务体系，同时为有需要的家族量身定制【单一家族办公室孵化】【家族资源管家】两大定制化服务。
引言
“ 中国家办十年系列专访 ”第三期 邀请到了 世家联合家族办公室创始人柏瑞敏女士 分享对家办与家族客户角色定位的观点，对中国家族财富管理市场的洞察，以及她本人从私行到家办的从业转变经历。
柏瑞敏女士认为，中国民营企业代际传承第一个高峰期已经到来，随着家族需求日益复杂化、个性化和多元化，家族对传承的认识和理解正在增强，其行动力也开始显现，因此，这不仅是对家族企业自身的重要考验，也是对中国经济发展模式的重要检验，更是对中国家办提出了严格要求——要求专业机构和从业者能融汇贯通理念与工具，以长期主义视角协同家族进行未雨绸缪、科学审慎的传承安排。
【以下是采访正文】
财策智库：中国首次大规模代际传承正拉开帷幕，中国家族办公室行业也随之从初期的萌芽阶段步入了去芜存菁的上升发展期。在这个关键的转折点上，您会重点关注哪些方面？
柏瑞敏：首先，确立行业正确的发展方向至关重要。在传统的分业经营模式下，专业服务提供方往往受限于自身的业务范围，导致服务模式偏向于卖方思维，即更多地从机构角度出发，推销自己的产品和服务，而非真正从客户需求出发，提供定制化的解决方案。
这种模式在面对家族客户日益综合和个性化的需求时显得捉襟见肘。因此，家族办公室作为新兴行业，其诞生的初衷即是以家族利益和目标为核心，扮演家族的买方顾问，专业助力家族解决问题。
市场现有的家族办公室大致可分为两类：
一类是提供综合专业服务的家族买方顾问；
另一类则仍旧停留在专项服务提供者的角色。
不论是哪一种，关键在于能否立足于家族需求，而非单纯“销售”产品或服务，这既是行业发展的正确方向，也是赢得家族信赖的关键。
其次，专业保驾护航是家族办公室的核心价值所在。在服务家族整体的过程中，家族办公室通常需要面对两个关键角色：
一是家族一代，他们在改革开放的大潮中创业致富，如今正逐渐退居幕后；
二是家族二代，他们在优越的环境中成长，拥有更广阔的视野和知识储备，正处于接班的过渡时期。
在这个关键的传承节点，家族办公室需结合这两个群体的特点及他们面临的问题和需求，提供精准、专业的解决方案，确保家族传承顺利进行。
最后，借鉴全球经验，立足本土实际是行业发展的必由之路。中国家族办公室行业虽然尚处于起步阶段，但通过学习借鉴发达国家的经验，并结合中国特有的社会文化和经济环境，寻找适合中国式传承的解决方案，避免盲目照搬，是行业发展的重要策略。
财策智库：您作为中国私人银行、家族财富管理发展至今首批深度实践者，拥有近 20 年高净值客户服务经验，所以据您观察，当客户在面临代际传承时有哪些共性问题，作为家办从业者有何建议？
柏瑞敏：在现实中，我们已经目睹了一些因第一代企业家因健康或其他突发事件而不得不进行“被动交接班”的案例，这种突如其来的变动给企业带来了巨大的风险和不确定性。
其他问题还包括：传承对象的选择、传承方式的确定、传承时机的把握；以及新生代企业家是否愿意接班、如何顺利接班、何时接班以及应对在此过程中遇到的潜在困难和挑战。
这些我们必须给予足够重视，并采取积极措施以确保顺利交接。
我建议企业家们采取以下措施——
首先，深入了解家族传承的内涵，学习有效的传承工具和方法，借鉴成功经验与失败案例；
其次，提前进行传承规划，避免被动交接班的发生；
再次，利用外部专业资源，借助专业经验和工具，制定符合自身特点的传承规划；
最后，将规划付诸行动，循序渐进地实施传承计划。
未来5到10年，中国民营企业将迎来一波大规模的代际传承潮，这不仅是对企业家个人的考验，也是对整个中国经济发展模式的一次重要检验。
我们有理由相信，通过企业家们的积极应对和社会各界的共同努力，中国的民营企业将能够顺利跨越代际传承的关口，为实现基业长青奠定坚实的基础。
财策智库：国内有不同类型机构从事家族办公室服务（如持牌金融机构、法税服务机构、私人控股公司等），您从私行体系出来并创立独立家族办公室的契机或初衷是什么？
柏瑞敏：这份初衷的萌生，源自于两个主要的动因。
首先，是基于多年来对客户需求的深入观察与反思。作为一名在私人银行和家族办公室领域深耕多年的专业人士，我见证了中国私人财富管理行业的起步、发展和演变、亲眼目睹了家族客户的需求如何从简单变得复杂，从单一变得多元，以及对专业服务深度的不断追求。正是基于对这一趋势的认识，我决定转型创立一家独立的多家族办公室，以一个独立买方顾问的角色，紧密伴随家族客户。
其次，这一决定也是基于对当前服务行业的深刻思考。目前，中国为超高净值个人和企业家提供服务的行业仍然处于“分业经营”的状态。然而，面对客户日益增长的复杂和综合需求，我们发现这些需求并非孤立存在，它们之间存在着复杂的联系和相互影响，对家族的当前和未来发展都有着深远的意义。
因此，市场迫切需要一个能够全面理解和应对这些需求的专业家族买方顾问，他们能够站在家族的立场上，以家族的整体利益和长远目标为出发点，制定和实施深度专业的整体解决方案。
财策智库：也有一些家办管理者提到，未来中国市场中，金融机构仍然是家族财富管理的重要参与者，那么您认为，家办与外部合作机构、金融机构、其他投资人可以链接怎样的关系？
柏瑞敏：家族办公室（家办）的核心职能是全面而深入地理解和满足家族的需求，这要求家办必须与外部机构建立开放且富有成效的合作关系。
家办的角色定位是家族的专业买方顾问，其工作的出发点和落脚点都是围绕家族的整体利益和长远目标展开。
为了提供高质量的服务，家办需要整合各个细分领域的专业资源，这包括但不限于金融服务、法律咨询、税务规划、慈善事业等。
在这一过程中，家办始终坚守的宗旨和目标不变，即站在家族专业买方顾问的立场，深入挖掘和理解家族的需求，为家族传承和发展保驾护航。
财策智库：可以请您简单介绍下“世家联合家族办公室”吗？
柏瑞敏：“世家联合家族办公室”的创立，正是基于对家族买方顾问角色的深刻理解和市场需求的精准把握。
我们的商业模式建立在为家族提供全面、专业的买方顾问服务之上，旨在为家族客户的复杂问题和需求提供量身定制的整体解决方案。
家族问题的复杂性和不可逆性，要求我们在服务中必须具备前瞻性和深度。
因此，我们专注于为家族提供“财富保护、管理、传承”的整体解决方案。
我们的核心团队由在“家族传承治理”和“家族买方金融”两大专业体系中拥有丰富经验的专家组成。
服务内容涵盖了家族传承的顶层设计、家企治理、全球资产配置、法律咨询、税务规划、家族教育、公益慈善等细分领域。
通过与外部专家和机构资源的紧密合作，我们能够为客户提供一站式、深度专业的整体解决方案。
财策智库：最近几年您也带领团队和客户一同关注慈善领域，家族办公室作为家族财富管理的一部分，您对于慈善公益的理念和实践有何见解？
柏瑞敏：我们深知，家族传承不仅仅是物质财富的传递，更重要的是精神文化和价值观的延续。
精神传承是家族基业长青的关键，因此我们始终将精神传承的价值和重要性融入到我们为家族客户提供的服务中。
在实践中，我们发现许多企业家对于家风建设、家族价值观、企业责任、社会责任以及慈善公益等方面表现出了浓厚的兴趣和高度的重视。
这些都是我们在与家族客户沟通时的共同话题。
我们也会在整体解决方案中，融入精神文化因素，帮助客户建立起具体的感受和对标体系，使他们能够亲身体验到精神传承的成效，从而更加坚定地相信家族基业长青的可能性和可行性。
公益慈善作为精神传承的最高表现形式，其与家族办公室服务的结合对我们来说是非常自然的事情。
我们鼓励和支持家族客户参与到慈善公益活动中，而家办作为家族传承治理整体解决方案的专业提供商，发挥好专业价值，运用前沿的工具和方法，为客户设计出既满足个性化需求，又具有专业深度的慈善规划。
财策智库：面对中国香港及新加坡市场近两年带来的外部竞争压力，您觉得中国家办应做好怎样的准备？
柏瑞敏：中国香港和新加坡作为亚洲两大金融中心，不断推出有利于家族办公室发展的政策，这无疑为家族办公室提供了更多的选择和可利用的政策工具。
这样的政策环境对于家族办公室来说是一件积极的事情，因为它拓宽了家族客户的选择范围，使他们能够根据自身的需求和目标，更加灵活地进行财富管理和传承规划。
然而，面对众多的选择，家族办公室也需要更加深入地了解自己的需求和目标。在这一点上，我们提倡家族办公室应保持理性，不要盲目跟风。
每个家族的情况都是独特的，因此需要根据自身的具体情况来制定合适的策略。
如果某个政策工具与家族的目标相一致，那么就应该认真研究如何利用这一工具来实现家族目标，并将其纳入家族需求的整体解决方案中。
在这样的外部环境下，我们并不将其视为一种竞争或压力。
相反，作为买方顾问的家族办公室可以更好帮助家族清晰地梳理目标与需求，充分利用各地区和国家的优惠政策，提供更加全面和深度的专业解决方案。
同时，我们还需要帮助家族分析判断是否需要在国际舞台上扩展，如何有效利用相关政策，以及如何将这些政策与家族需求协同起来，进行统筹规划，从而助力家族实现其根本目标。
对于未来国内可能出台的相关政策，我们认为这对于中国家族办公室行业的发展是一个积极的信号，不仅有助于行业的规范发展，也能更好地助力中国民营企业实现长期稳定的发展，成就百年基业，是也有利于企业、社会乃至整个中国经济发展长远利益的事情。
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