从国外私行实践看可持续金融在中国的发展前景
财策智库
行业导读
在海外，私行业务对可持续金融的落地方式各有侧重：汇丰在瑞士和卢森堡的做法，是把客户的可持续投资偏好，直接做进资产组合的动态调整与长期跟踪里；南非第一国民银行（FNB）则走得更远，把可持续金融直接延伸到了客户的实体能源设备投入、相关信贷融资，以及长期的家族财富安排中。两家机构切入的具体业务场景虽不相同，却直指同一个核心痛点：可持续金融到底该如何真正帮客户解决实际的投资与财富管理问题？
目前，国内的私行已有ESG产品发行与客户认购，但业务负责人仍需审慎评估：海外模式背后的商业驱动力，在中国是否同样成立？现有产品能否形成长期的资产配置？投资之外的服务，又是否有真实的客群买单？
从已披露的实践来看，国内在深化投资配置及其配套顾问服务方面已有一定业务基础；但在“绿色融资与家族财富服务”层面，仍需逐项验证客户的真实需求与机构的跨部门交付能力。这两条发展路径的投入依据截然不同，不可盲目合并推进。
全文目录
01 国外私行怎样开展可持续金融？
02 国外私行为何重视可持续金融？
03 国内业务与客户接受程度如何？
04 中国私行的可持续金融前景如何？
第一章：国外私行怎样开展可持续金融？
1. 可持续投资怎样进入客户的投资组合？
汇丰在欧洲的打法，可以简单概括为两条线：
- 一是把产品线备齐；
- 二是把客户的可持续偏好，真正嵌入到投顾服务中。
按照2024年年报披露的数据，汇丰面向私行客户的可持续金融产品非常全面，涵盖了基金、ETF、股票、债券，以及全权委托和另类资产；同年，他们在瑞士和卢森堡还完成了服务升级，实现了对客户偏好的精准识别、持仓组合的动态调整，以及长期的持续跟踪。
但在真实的投顾服务中，关注ESG不等于可以脱离实际的投资目标。投顾团队在摸清客户的诉求后，核心还是要看这些偏好会对资产配置组合带来怎样的影响：比如，客户是否要明确排除某些特定行业？是否想重点配置某一绿色主题？同时，客户能承受多大的收益波动，又能否接受期限锁定和流动性上的折损？无论客户对可持续理念有多认可，最终都要和这些硬性的投资指标放在一起来权衡。
这也就决定了，私行提供的服务绝不仅是单次推销一只产品那么简单。它需要一条环环相扣的专业服务链：前端客户经理负责动态跟进客户需求的变化，投资顾问负责帮客户算清不同配置对风险收益的具体影响，中后台的研究团队则提供扎实的筛选依据；买入之后，顾问还要定期向客户汇报，当前组合是否依然契合最初的目标。
银行如果真想把这项服务做扎实，底层必须有完善的产品数据、投研分析和持续的投后报告体系作为支撑，单靠在货架上多摆几只绿色产品，显然是远远不够的。
2. 投资之外，私行还能参与哪些客户决策？
南非第一国民银行（FNB）的思路，是把可持续金融直接切入到客户的资产负债端。该行私行及顾问业务负责人Eric Enslin曾指出，高净值客户在做物业能源改造、配套融资或家族长期规划时，通常会同时权衡四重考量：
① 商业回报；
② 运营成本；
③ 应对突发风险的能力；
④ 对下一代的实际影响。
这正好符合FNB设计非投资类服务的底层逻辑。
以南非当地频发的供电危机与薄弱的公用事业现状为例：FNB官方页面推出了应对供电、供水中断的设备方案及配套融资服务，客户不仅可以在线对接安装服务商，还能通过房贷转授信额度或追加贷款等方式来筹措资金。不过需要指出的是，这些服务主要面向大众零售客户，并非私人银行的专属业务。
在上述场景中，银行可以围绕客户的单项改造支出提供全流程服务：从前期的设备投入预算测算，到中期的信贷方案匹配，再到后期的整体资产负债安排协调。至此，环境目标与投融资决策才真正产生协同，客户也因此能更直观地理解银行服务的具体价值。
然而，如果将这一逻辑延伸至长期财富安排方面，则需要有更明确的客户目标来支撑。只有当客户明确希望将特定的环境或社会目标实质性地纳入家庭投资和代际传承安排时，私行的相关顾问服务才算真正介入了可持续金融层面；反之，仅凭家族财富“存续周期较长”这一客观特征，并不足以说明该项业务已具备可持续金融的属性。
第二章：为何国外私行越来越重视可持续金融？
1. 客户为什么愿意把可持续因素纳入投资决策？
高净值客户关注可持续投资，往往不是单纯为了情怀。他们可能是看重环境与社会效益，但更多时候，是为了捕捉新兴行业的商业机会，或是规避标的企业的长期合规与经营风险。这两类动机往往交织在一起。正因如此，面对天然看重回报的私行客户，顾问如果只是单向地推介企业的社会责任特点，就很难打动对方；更关键的是，要从投资逻辑上讲清楚，这些非传统投资因素到底怎样影响资产的真实估值与抗跌能力。
摩根士丹利2026年对全球2250名活跃投资者的调查，就清晰反映了这种现实心态：高达92%的受访者对可持续投资表现出兴趣，且回报预期正是拉动兴趣的核心动力；但他们的实际持仓平均只有31%，甚至比2025年调查的33%略有下滑（该数据来自跨市场的个人投资者调查，但同样具备参考价值）。 这种“高关注与低配置”的反差提醒私行：客户感兴趣只代表愿意坐下来聊，并不意味着一定会真金白银地买单。
这也直接戳破了一个行业误区：不能把客户的可持续偏好，误解为他们愿意在收益上妥协。当环境目标与赚钱效应出现冲突时，客户往往会优先保证投资收益。投顾能否在前端把商业回报与非投资收益目标之间的权衡向客户讲透，不仅决定了最初的沟通能否促成购买，更决定了在市场遭遇波动时，客户愿不愿意继续长期持有。
2. 可持续金融能为私行带来哪些经营价值？
对私人银行而言，可持续金融的经营价值首先源于客群需求的纵深分化。一部分客户希望厘清投资组合中的底层行业与标的企业是否契合自身价值偏好；另一部分客户则面临绿色转型痛点，需要围绕清洁能源改造或企业低碳经营获取专项融资服务。
私行只有精准识别并切中这些差异化诉求，才有可能打破单纯的产品代销模式，实现定制化方案的落地与持续的顾问服务。
在投资顾问业务层面，私行尤其需要分清“单次交易”与“长期信任”的本质区别。向客户推介并销售单款产品，带来的往往仅是一次性的当期中收；而唯有在投后持续解读持仓组合逻辑、动态跟踪客户目标演变，并及时处理资产配置的再平衡，才能真正建立起不可替代的服务壁垒，强化客户继续使用顾问服务的忠诚度。
汇丰近年来对ESG偏好识别和组合监测工具的系统性投入，其底层逻辑正是为了维系这种长线黏性；然而，这套投顾模式能否最终转化为可持续的AUM增长与更高频的客户留存，还需经受长期经营业绩的检验。
与此同时，融资服务的商业价值更取决于私行能否扮演“综合赋能者”的角色。假如客户在对公端已有成熟的企业融资渠道，此时私行如果仅仅是简单转介集团已有的常规信贷产品，所能创造的增量价值注定非常有限；但如果私行能够立足顶层设计，深度结合家族资产、个人流动性储备与企业中长期的转型资金需求，主动联动投行与商行业务团队提供一体化的定制服务，其业务边界才能真正得以扩展。
FNB在南非所推行的“综合金融服务”模式，正是试图将客户的投资、经营与融资需求纳入至统一关系视图并进行协同运作的典型实践。
此外，欧洲地区的部分私行还普遍面临来自政策端的刚性合规驱动。例如，欧盟自2022年起落地的相关监管指引，明确将客户可持续偏好、产品反漂绿分类和适当性评估，强制嵌入到财富管理的标准投资服务流程中。 这套严格的制度约束，有效地促使了当地机构在合规系统与数字化工具上的前置建设；但退一步来看，合规驱动的被动达标并不等于商业成功，这些基础设施未来能否真正转化为业务增量，最终仍取决于终端客户的买单意愿与全周期的经营回报。
综合上述实践可以看出，私行重视可持续金融不仅顺应了客户诉求，更蕴含着清晰的经营逻辑；但其实际成效绝非体现在发售了多少款‘贴标’新产品上。只有当产品销售、持续配置带来的管理费及融资服务贡献的息差收入，能够有效覆盖前期在专业研究、ESG数据、顾问培训以及跨部门协作等环节的沉没成本，并形成正向的投入产出比时，可持续金融在私行内部才具备良性运转的商业生命力。
第三章：国内私行的可持续金融业务开展得怎样，客户接受程度如何？
1. 国内已经提供哪些产品和服务，取得了什么结果？
国内私人银行在可持续金融领域的实践也已历经数年。早在2020年，兴银理财便推出“兴银ESG美丽中国”理财产品，面向兴业银行私人银行客户专属发售。作为一款固定收益类定期开放式净值型产品，该产品主要采用ESG正面主题倡导与负面剔除等策略，来筛选与构建底层资产池。
该产品的落地，标志着国内机构开始尝试将可持续投资理念融入进规模最大的固定收益领域。但对于私行客户而言，在权衡认购时，首先要理解其资产筛选的标准，但底层标的的信用风险、产品期限及流动性安排，依然是决定是否入场的首要底线。换言之，产品的ESG属性只是提供了一个增量的价值评估维度，但不会替代投资人对底层资产安全性与刚性回报的基本考量。
从实际认购的数据来看，工银私人银行在2024年第3期刊物中披露，其与东吴证券合作发行的私银专属绿色金融私募产品（纳入“私银青山”系列），累计销售规模近2亿元，其中超高净值客户销售贡献近1亿元。
上述发行数据至少说明，国内已有部分高净值客户愿意为绿色金融主题进行真金白银的实质性配置。相比于单纯停留于发行推介的阶段，这一募集结果无疑迈出了实质性的一步；然而，单只特定产品在特定时点的募集成果，并不能简单推演为国内私行市场已形成成熟的气候投资生态。要评价此类业务是否真正具备商业可持续性，不仅要看首发的募集规模，更需要持续追踪客户在持有期内的实际收益表现、产品到期后的复投留存率，以及其对机构中间业务收入与存续AUM的真实贡献度。
2. 客户兴趣与实际购买之间，还有哪些差距？
根据渣打银行2025年发布的高净值客群调查显示，71%的中国内地受访高净值投资者对可持续投资抱有浓厚兴趣。然而在表达意向的同时，受访者也普遍表达了三项核心顾虑：底层资产的实际投资风险、环境与社会成效是否涉嫌“漂绿”及夸大，以及行业内缺少公认的业绩比较基准。
这些顾虑直接切中了高净值客群在投资决策中的现实痛点：客户迫切想看清自己究竟承担了何种维度的风险、怎样客观评价真实的投资回报与持有成本，以及产品所声称的环境或社会正面效益究竟如何量化核验。此时，如果财富顾问仅停留在向客户灌输宏观概念或强调可持续主题标签，显然是无法消除客户在投资收益与风控层面的深层疑虑。
这种心态上的审慎直接反映在了供给端与资金规模上，导致产品数量与资金余额出现了明显的“背离”。招商银行年报披露，其代销的ESG主题理财产品由2024年末的19只增至2025年末的24只，但同期的产品存续余额却由131.34亿元骤降至85.89亿元，缩水近35%。 尽管客观上这是招行全行的零售代销口径，不能直接判断为私行高净值客群的独立表现，且赎回可能受宏观利率环境与理财市场波动等多重因素影响；但这一“货架产品增加、留存资金反向流出”的客观事实，依然印证了单纯依靠渠道铺货无法留住资金的现实困境。
由此可见，国内高净值市场并不缺乏对可持续投资的初期兴趣，此前也有实际成交案例；但实践证明，自上而下地增加产品供给，不一定会带来资金规模的持续增长。
对私行管理者而言，未来的客群研究必须从宽泛的“客户是否感兴趣”这一表层调研，实质性转向更严苛的商业命题，即“究竟何种资产结构才能在保障绝对收益的同时兼顾特定偏好”，以及“客户在产品到期或经历波动后，是否仍具备持续复投的意愿与信心”。
第四章：现有条件下，中国私行的可持续金融前景如何？
纵观当下的宏观导向与制度设计，中国在政策端与供给端已为可持续金融筑牢了坚实基石。
2025年《银行业保险业绿色金融高质量发展实施方案》明确提出，鼓励银行理财子公司结合业务实际，加大绿色低碳及可持续发展主题理财产品的创新研发力度。 同年10月施行的《绿色金融支持项目目录（2025年版）》，则进一步统一了相关绿色金融产品的底层认定标准，并妥善理顺了适用例外与历史旧标准的衔接机制，有效消除了资管机构在合规与底层标的识别上的模糊地带。
这些顶层规划与行业统一规范，无疑为私人银行迅速丰富绿色产品货架、组织标准化供给提供了制度保障。
然而，对于国内私行而言，从“合规导向的资产创设”跨越至“内生驱动的商业闭环”，仍有一道核心鸿沟需要逾越：即如何将货架端的特定产品与服务，精准锚定并深度耦合于高净值客户的真实财富诉求与风控边界。
归根结底，政策端的外部推力确实能够创造有利环境，但不会帮助机构进行自下而上的市场化价值验证与完成商业自洽逻辑。
1. 投资业务能否从产品供给发展为可持续配置？
立足于现有业务积淀，推动投资业务由“单纯的产品代销”向深度的“资产配置与全流程投顾”升级，是中国私人银行最具实操依据与内生潜力的演进路径。前期产品的成功创设与客群认购，为机构提供了真实的需求样本，使得私行能够从真实客户的实际选择出发，精准研判可持续偏好在其整体投资目标中的权重定位，进而在标的筛选、组合诊断以及投后跟踪报告等关键环节建立起常态化、精细化的服务机制。
然而，实现持续配置的核心前提，始终是产品本身的底层属性必须严丝合缝地契合客户的风险收益特征、期限匹配度、流动性诉求以及费用要求。例如，客户即便高度认可某项环境保护目标，但如果无法接受相应资产所伴随的信用风险溢价、长锁定期或流动性折价，顾问就不能把这种理念层面的认可，轻易转化为配置建议。脱离了基础投资风控与商业回报约束的主题认同，终究无法支撑理性的投资决策。
绿色指标与投资回报评估维度的割裂，则是另一重现实制约。底层项目符合绿色支持目录，确实能够为产品特定类别的合规认定提供标准依据，但不能据此直接倒推预期收益，更不能替代产品本身的底层信用与市场风险分析。必须明确的是，绿色金融仅是可持续金融的组成部分之一，不同资管产品的筛选策略、投资目标及信息披露颗粒度均存在显著差异。顾问的专业价值，恰恰体现在如何协助客户清晰区分“真实的投资业绩回报”与“非金融的环境社会效益”，切忌用单一维度的绿色标签来掩盖甚至代替综合的投资风险评估。
对私行机构而言，全流程的投顾陪伴、信息穿透与动态跟踪，均伴随着不可忽视的运营与投研成本。只有当客户表现出稳定的留存意愿与可持续配置的动力，且该项业务所贡献的综合商业回报能够充分覆盖在底层研究、ESG数据采购与顾问团队赋能上的资源投入时，机构才具备进一步倾斜资源、扩大供给的合理商业理由。假如某一主题产品在轰轰烈烈的首次销售后，无法沉淀为长期的资金留存或引发客户的复投行为，机构就必须审慎反思其产品适配性与投顾服务质量，而不是盲目进行同质化扩容。
总而言之，从产品供给走向可持续配置已拥有明确的起始路径，但未来突围之路一定不是依赖于不断堆砌主题产品的数量。未来私行在此领域的胜负关键，取决于能否在深耕细作中真正解决存量客户的财富痛点，并在商业回报与专业服务之间形成良性正循环。这才是决定中国私行可持续投资业务能否行稳致远的根本所在。
2. 从投资产品拓展到融资与财富顾问服务，国内私行需要哪些条件？
若要从单纯的投资产品代销，向涵盖综合性融资及顶层财富顾问服务延伸，其核心驱动力必须源自高净值客户真实而复杂的立体痛点。例如，当家族企业主不仅面临绿色低碳转型中的资本性投入与结构化融资需求，同时又亟须兼顾家庭资产保全和个人流动性安全时，私行才有必要启动“公私联动”，跨条线协调公司金融、投资银行及外部专业机构共同参与。只有当企业经营与家族财富的双重需求深度交织、彼此制约时，私行所主导的跨部门协同服务，才具备真正的商业价值与不可替代性。
在这一协同生态中，私行的核心定位并非包揽所有环节，而是扮演“顶层架构师”与“关系总协调人”的角色。相关团队可以分别承担企业绿色信贷、投融资对接以及第三方绿色专业评估；而私行财富顾问则应专注于梳理家族的长周期需求、撮合行内跨条线沟通，并协助客户统筹厘清企业负债、税务规划与个人财富之间的联动影响。所以，管理层必须清醒地认识到，银行集团层面虽拥有丰富的绿色金融产品储备，但绝不等同于私行团队已经具备了打通壁垒、交付这套复杂解决方案的综合能力。
相比于标准化投资产品的代销，此类综合性服务所面临的落地制约显然更为严苛：这不仅取决于客户需求本身是否清晰刚性、专业团队是否具备跨领域的交付能力，更受制于商业银行内部各部门如何公允划分业绩归属与业务职责，以及由此产生的跨条线协作成本由谁承担。假如客户当前的诉求只是一项纯粹的标准化企业贷款，且现有公司金融服务已完全能够高效满足，那么强行叠加私行服务环节不仅不会创造增量价值，反而可能沦为拉长决策链条的流程冗余。
同样地，向家族财富顾问服务的深水区迈进，也不是仅凭宏观的“ESG情怀”就能维系的。客户如果希望把特定的环境或社会目标真正沉淀至家庭信托或长期代际传承架构中，顾问就必须深入权衡资金流向的限制条件、受托人法定义务以及家庭成员的实际生活保障诉求。只有当客户在充分知情的前提下，愿意接受非金融目标对资产流动性或收益所带来的潜在约束，并且机构能够持续提供稳定的专业治理与受托支持时，这种带有可持续属性的财富规划才有进一步设计与落地的基础。
纵观全局，中国私行在可持续金融领域确实蕴含着广阔的发展空间，但不同业务形态所需的成熟度与准入门槛截然不同。以投资配置为主线的顾问服务，能够相对直接地依托现有产品货架与客群基础实现快速迭代；而一旦延伸至更广泛的“投融一体”综合服务与家族治理，则必须逐项经受客户真实需求密度与机构内部协同能力的严苛检验。
海外头部私行的探索只是提供了可参考的业务范式，唯有本土高净值客户的持续买单与机构自身获得的健康经营回报，才是检验可持续金融能否在中国私行真正生根发芽的最终标准。
#私人银行 #可持续金融 #ESG投资 #财富管理
本文作者 & 排版：
财策智库
参考资料：
[1] 汇丰控股，《Annual Report and Accounts 2024：Environmental, social and governance review》，2025
[2] Moneyweb，《Why sustainable finance in private banking has become significantly more powerful and influential》，Eric Enslin，2026
[3] FNB，《Alternative Energy Solutions》
[4] 摩根士丹利，《Sustainable Signals: Individual Investors Remain Positive on Sustainable Investing Despite Small Dip in Allocations》，2026
[5] ESMA，《ESMA to launch Common Supervisory Action on MiFID II sustainability requirements》，2023
[6] 兴业银行，《兴业银行理财子公司发布首只ESG理财产品》，2020
[7] 工银私人银行，《2024年第3期刊物》，2024
[8] 渣打集团，《个人可持续投资调研报告：中国内地》，2025
[9] 招商银行，《2024年年度报告》，2025
[10] 招商银行，《2025年年度报告》，2026
[11] 中国政府网，《国家金融监督管理总局办公厅 中国人民银行办公厅关于印发〈银行业保险业绿色金融高质量发展实施方案〉的通知》，2025
[12] 中国政府网，《中国人民银行 金融监管总局 中国证监会关于印发〈绿色金融支持项目目录（2025年版）〉的通知》，2025
免责声明：本文涉及的内容仅供参考，本文所发文章代表作者个人观点，不代表发布者立场，同时不构成对所述产品及服务的出价、征价、要约或要约邀请，不构成买卖任何投资工具或者达成任何合作的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见或其他意见。对任何因直接或间接使用本文涉及的信息和内容或者据此进行投资所造成的一切后果或损失，本文不承担任何法律责任。
