理财57万，开卡29户，好的厅堂活动离不开这4点！| 活动获客

今年以来因为疫情影响，网点外拓活动受限，营销活动回归厅堂，其实只要活动做到位，厅堂也是很好的拓客来源，具体厅堂拓展活动怎么开展呢？一起来看。

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设置活动主题

活动主题的设置是厅堂拓展活动最核心的部分，这也涉及到新增的客户类型及其资产层级。建议大家根据网点周边客群以及地理位置来设置主题。

下面是五种常见类型的活动主题及部分厅堂拓展实战案例，供大家参考。

1 厅堂运动类

厅堂运动类的活动是在大堂组织一场小型的运动会，例如产品套圈、夹弹珠、吹乒乓球,砸金蛋、大转盘等，网点可根据厅堂场地大小来设置具体的运动项目。邀请来参加小型运动会的客户可分为存量客户和非系统内的客户，比例一般控制在1：4。

厅堂运动类活动带来的新增客户类型较广，也是网点常见的实用新客开发法。一方面维护了存量客户，又可以通过存量客户的积极参与带动陌生客户快速进入状态；另一方面，也为拓展新客户和覆盖产品提供了很好的机会。

2 书画大赛类

书画大赛活动也是一种批量新增客户的方式，主要是邀请客户/潜在客户的小孩参赛，可以跟幼儿园、小学等机构合作。大堂经理可以提前准备“活动意见反馈表”，在反馈表中初步收集客户的信息，包括：家长的联系方式和投资偏好、持有哪些银行的卡片、产品等。

另外，在网点条件允许的条件下，可以设置特殊奖励，例如邀约时提前告知客户，除了书画大赛的奖品以外，还将提供比赛过程中的亲子合照，获得前5名的优秀作品还会张贴在厅堂，并发表在官方公众号上，可以大大提高客户参与的兴趣，提升邀约的成功率。

实战案例一：

A银行网点在厅堂内组织了一场学生书法大赛，共邀请了12名年龄在9-14岁之间的学生参赛，17名参赛学生家长到现场观赛。比赛要求每位参赛儿童书写网点名称一幅，最终由专业老师组评选打分，并将前3名作品悬挂在指定的厅堂展示区。此次活动在厅堂共收集到16份有效的客户档案，成功开卡7户，成交5户基金定投作为孩子的教育成长基金。

在实战案例一中，网点与学校合作通过书法比赛，，一方面顺理成章邀约新客户来到网点新，为网点拓展客户创造了机会；另一方面也丰富了网点文化，起到了宣传作用。

3 节日主题类

节日主题类的厅堂拓展活动还是可以有很多花样的。比如包饺子、包粽子、包元宵比赛；各种节日的插花比赛等。

实战案例二：

在情人节期间，B银行网点举办了一场以“让有意义的节日更有意思”为主题的玫瑰花剪纸制作比拼的厅堂活动。活动为期三天，参赛人员由持有本行借记卡、信用卡的客户自主报名产生（未持有的客户可现场办理后再报名参赛）。

活动中，先由B银行聘请的专业手工老师现场授艺，再由客户单独制作出自己的玫瑰花，最终由专业老师对客户的作品进行评选，被专业老师选中的5位客户可领取情侣礼品。

在三天的活动时间中，大堂经理共拓展了开卡客户29户、网银18户、理财产品57万、收集的有效客户档案29份。

实战案例二中的情人节主题大堂拓展活动，改变以往单一赠送玫瑰的客户回馈方式，让活动在学与玩的过程中变得更有趣，客户也可以在活动中体验服务、感受网点文化。

4 优惠主题类

优惠类主题活动指的是在厅堂内开展信用卡首刷换购、开通手机银行、申购基金、理财产品送好礼等活动。

近年来很多网点在厅堂专门设置了优惠展示区域，让客户不仅能够看到近期优惠信息的榜单，也能够直观了解老客户带新客户到网点后所能体验的贵宾服务。

5 兴趣俱乐部

兴趣俱乐部是根据网点的周边客户群体进行设定的，例如“健康养生俱乐部”、“棋类俱乐部”、“未来总裁俱乐部”、“艺术鉴赏俱乐部”、“高尔夫俱乐部”、“广场舞俱乐部”等，客户只要在网点开卡或购买一定额度的理财产品就可以参与。

实战案例三：

某日，C网点在厅堂内摆放了4个围棋棋局，并以此举办了一场棋类俱乐部活动，想进行破局的客户只要填写客户信息表格就可以参与比赛。活动当天，C网点大堂经理共收集了客户档案19份，现场成交理财产品9万元。

在实战案例三中，C网点不但在现场促成了客户成交，更重要的是收集到了许多潜力客户的资料与信息。这种以兴趣俱乐部为主题的拓展活动实际上也是“朋友圈营销”，通过相同兴趣朋友间的传播，吸引更多的客户来到网点。

除了上面提到的这五类活动，网点还可以根据自己的客户结构、客户特色以及客户具体需求来策划其他类型的活动。

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活动准备工作

无论设定了多好的厅堂拓展主题，如果前期的准备工作不充分，也难以达到预期的效果，准备工作可从以下三个方面来实施：

1 明确职责与分工

在活动前安排好行员的具体职责与分工在厅堂拓展活动中是非常重要的，一旦现场人员权责不明或工作安排混乱，会让新客户怀疑网点的专业度，还会降低客户对网点服务的体验度，从而影响现场收集客户信息的成功率。

明确的人员安排需要遵循两个重要原则：

一是按流程进行分配，杜绝服务断层的情况。

二是要把工作分配给具体的负责人。

2 营造良好的现场氛围

在活动之前，网点应该尽最大努力去营造活动气氛，这样做一方面能使参与活动的客户感受到网点的重视更容易进入角色；另一方面也能够吸引更多的陌生客户的关注。

在氛围营造上，注意这两个方面：

首先，在网点门口布置条幅、气球、指引牌；

其次，在厅堂活动区域的醒目位置摆放礼品，礼品的堆放最好精心设计。

值得注意的是，在布置活动现场时尽量做到每一个环节与网点业务相关联，比如可以将套圈游戏命名为“圈出财富”，在每一个瓶子上标上理财产品、基金、黄金的名字，使客户在玩游戏的过程中不知不觉熟悉银行产品。

3 收集客户信息表

收集现场新客户的信息是厅堂拓展活动的主要目标之一。在信息收集时大堂经理应特别注意以下三点：

第一，尽量保证客户填写的信息足够丰富。除了客户姓名、联系方式、工作单位以外，还要让客户填写他行投资情况、投资偏好、日常兴趣爱好等，尽量做到全方位的了解客户，为理财经理下一步追踪客户提供有力的信息支撑。

第二，提前做好收表演练。一般情况下，70%的客户都能在现场填表，但也会有一部分客户拒绝填写表格，那么就需要在活动前针对不同客户异议进行演练和总结，提高现场成功收集客户信息的概率。

第三，保证先填表格后领奖品或礼品。如果先将礼品送给客户，很容易导致客户拿了奖品就直接离开。因此，在现场活动结束后，大堂经理可以先请客户填写表格再领取奖品，以此提高填表成功率。推荐话术

李女士，您先在这个表格上登记一下相关信息，我这边给您取奖品。

这样自然又温和地要求客户填表，客户一般也不会拒绝。

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活动举办过程

活动举办过程中每个环节或细节都是网点整体水平和网点服务能力的体现，所以，活动现场每个行员的一言一行都要非常谨慎。可以特别注意以下三个要点：

1 真诚的开场白

开场白有两项任务：一是打开场面，引入正题；二是与前来参与活动的客户建立感情。好的活动的开场白可以拉近客户距离；初步建立信任；引起客户兴趣。开场白参考

大家好！非常荣幸今天能请到各位贵宾！我是xx行的大堂经理我叫xx，这是我们网点第一次举办厅堂小型运动会，我也是第一次作主持人，如果有做的不周到的地方也请跟我们提出来，我们会不断改善和继续努力，能让各位客户满意是我们追求的最大目标！以后我们会举办更多种类丰富的活动，这次活动xx支行全体员工还为客户精心挑选了许多礼物……

2 明确的游戏规则

开场白结束后，大堂经理还应该把游戏规则详细告知客户，确保大多数客户都了解游戏规则。同时，还可以对个别清楚游戏规则的客户进行提问，能有效避免因客户忘记规则而导致矛盾的发生。有利于营造融洽的游戏氛围。

3 专业的服务引导

活动中的任何时刻都有可能使客户决定是否要与本行建立主办行的关系，因此，行员们要在活动前将客户可能咨询的产品了解清楚，避免客户在活动中提问时，服务人员解释不清影响网点在客户眼中的专业度。

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活动后续追踪

活动后续的追踪是整个厅堂拓展客户闭环之一，具体来说，可以从以下三点去展开：

第一，活动结束后先将收集回来的客户信息表建立初步的客户档案，将信息表上的有效信息进行登记，并将在现场与客户接触后了解到的客户信息进行标记；

第二，在活动结束后的三天内打第一通客户回访电话，可以先从活动满意度切入，再进行客户再次邀约（详见以下案例）；

第三，在大堂经理成功邀约客户到网点后，大堂经理需要将客户的详细情况介绍给交接的理财经理，使理财经理清晰明确的知晓客户的基本情况和潜力需求。

厅堂拓展活动的时间安排

厅堂拓展客户活动的时间安排。可以从以下三点考虑：

第一，活动举办的频率应适中。一般来说，网点的厅堂活动一周不超过3场，大部分网点坚持一周举办一场活动效果也会很好；

第二，举办的具体时间可以征求客户意见。通常，网点会根据举办的活动主题、客户类别和客户的职业来选定日期。

第三，严格掌控厅堂拓展活动的时长与流程。一般情况下，厅堂拓展活动最好控制在1个小时左右，在这1个小时里，负责人要安排好其他工作人员相关工作，严格掌控现场流程。

本文首刊于《零售银行》，原标题《如何开展厅堂拓展活动》，有部分删改。