招行私行是如何做到国内第一的?

坐拥国内第一私行的招商银行,这些年都做了什么?
来源:卓越智库

目前,招商银行私人银行管理规模目前位居国内第一。从2020年年报来看,招商银行私人银行是目前管理总资产唯一超过2万亿元人民币的国内私人银行。

截至2021年一季度,招商银行私人银行客户(月日均总资产1000万元人民币及以上零售客户)达106887户,首次突破10万户大关;管理总资产2.98万亿元,2021年4月已实现3万亿元规模突破。

一般来说,客户体量大,增速想快起来就不太容易。但是2020年招商银行私人银行的客户数和管理总资产在基数较大的情况下仍然取得了20%以上的增长。这与招商银行在私人银行的布局是密不可分的。

2005年,瑞士友邦银行在中国成立首家私人银行,随后花旗、汇丰、法巴银行等外资私人银行纷纷进驻中国内地。

2007年3月,中国银行与RBS合作在境内推出私人银行业务,8月招商银行私人银行部正式成立,随后工行、中信、建行、交行、民生等多家中资私人银行开业,中国私人银行的竞争格局初现。

招商银行将管理资产一千万元以上的客户定义为私人银行客户,最初全行也只有3407个达标客户。一千万门槛的这一标准要高于传统意义上私人银行客户的标准——可投资金融资产一百万美元,即600万人民币以上的客户,这一标准也是国内银行中的最高标准。

2009年,招商银行构建投资顾问、研究分析客户经理“1+N”完善团队;搭建开放平台;丰富产品类,推出私募股权、房地产基金、阳光私募、艺术品投资、期酒投资等多个投资产品;联合贝恩发布《中国私人银行财富报告》。

“1+N”:每位私人银行客户,有任何理财要求,只要找到自己专属的“私人银行高级经理”就等于招商银行的全部资源都随伺在侧。

2010年,招商银行私人银行秉承“助您家业常青,是我们的份内事”的理念,根植于本土的高级客户经理与全球招募的专家投资顾问组成的“1+N”专家团队,遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”,为高资产客户提 供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。

同时,通过为客户经理和私人银行客户提供系统、专业的市场研究分析报告,为其在变幻的金融环境中做出合理的资产配置提供指引。

“螺旋提升四步工作法”即四个工作:

第一是倾听,用心倾听客户需求;

第二是建议,提出财富管理办法;

第三是实施,协助客户实施方案;

第四是跟踪,持续跟踪客户的资产绩效。

“螺旋提升四步工作法”为私人银行客户的财富管理过程中的每一步成效,记录每一步沟通,每一笔交易,每一次收益。

2011年,招商银行率先发布了本土化的高端客户全球资产配置模型。

2012年,正值招商银行私人银行成立 5 周年,以此为契机,推出了面向超高端客户的“家庭工作室”服务,提供信托、股权、不动产、境内外投资、融资、税务、传承、资产隔离等全面、多元的家族资产管理的综合服务。

2013年,深谙财富管理之道的招商银行又进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”,且在“家族信托”(即财富传承信托)业务上实现了国内私人银行第一单的突破。

“财富传承家庭工作室”致力于为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案,包括家族信托、税务筹划、法律咨询等,显示了招商银行对超高端客户提供综合金融服务的能力,并奠定了招商银行在中国高端财富管理领域的领头羊地位。

并且联同招银国际、永隆银行、香港分行等建立起跨境金融服务平台,发挥境内外机构联动优势,搭建起开放式的全球财富管理平台、投资交易和产品平台,为私人银行客户提供最佳的境外投资体验和全球资产配置。未来,在巩固财富管理服务优势的基础上,招商银行还将着力打造包括个人融资、企业金融等在内的私人银行综合金融服务平台。

2014年,招商银行私人银行对全国的系统布局进行调整,将国内多家二级分行升级为一级分行,并设立半年辅导期,直接与总行进行对接,由总行直接管辖。

这些二级分行位于经济最为富庶的地区,拥有大量潜在的私人银行客户,随着正式升级为一级分行,不仅在考核和授信管理上作为独立主体与总行相关条线管理部门对接,同时,也获得更大的管理权限,在资源上也得到大量的配备和补充。

借此,招商银行的财富管理业务进一步扁平化,将触角进一步渗透富庶的区域。

2015年,为高净值客户个人、 家庭、企业三个层次在投资、税务、法务、并购、融资、清算等多元化需求提供专业、全面、私密的综合服务。

积极应对市场波动的影响,不断深化客户经营、强化自主获客、搭建海外架构 体系、推动市场研究驱动产品的研发和资产配置落地,通过全权委托、税务筹划、境外股权信托、 家族信托、并购融资和投行撮合等服务,推进私人银行业务全面升级,打造综合金融服务平台。

2016年,招商银行不断深化客户综合化经营,持续构建多元化获客能力。

2017年,招商银行完善五维拓客体系,持续丰富客户来源;不断扩展产品体系,创新产品管理流程与模式;海外业务体系构建初显成效,形成境内外一体化的私人银行服务平台;

持续深化私人银行服务内涵,以“三圈模型”工作方法,统筹家族包括金融资产、公司股权、不动产、贷款 负债等在内的资产和负债,找到资产配置的最佳方案,构建高效的财务规划体系。

2019年,持续深耕拓客体系,加大客群拓展力度,借助金融科技持续提升客户需求精准识别、专业金融方案提供、客户经理专业能力培养和内部运营效率,促进业务高效运转,同时不断丰富和升级综合金融服务及非金融服务内容,为客户提供全面有效的综合解决方案。持续构建开放式产品平台,与理财子公司开展受托理财代销合作,并在业务合作的整体框架下按市场化原则实施各项对接工作。

2020年,受疫情影响,招商银行私人银行客户户均余额增长仅20万,但其私人银行户数增长了20%。

2021年,招商银行提出“大财富管理价值循环链”的工作主线,意在链接居民财富管理需求和企业多元化融资需求,为服务客户构建私人银行服务新生态。

纵观整个招商银行的私人银行布局,我们可以发现私人银行业务在招商银行大财富管理的蓝图里是有着独特的战略地位的。

招行私行核心竞争力

根据招商银行私人银行部总经理王晏蓉所述,招商银行私人银行核心竞争力体现在四个方面:

1)零售客户基础和客群分层管理体系优势

招商银行庞大且优质的零售客群基础,逐级递进的客户分层管理体系,为私人银行输送了大量潜在客户,扩大了私人银行高端客群的来源。

2)领先的投资顾问咨询服务模式

招商银行私人银行构建了以投资顾问服务为核心的专业化服务体系和队伍,始终站在客户视角,为高净值客户个人、家庭、企业提供全方位综合化的金融与非金融服务,包括但不限于投资、税务、法务、并购、融资、结算等,具备相对领先的多元资产配置能力。

3)以买方利益为中心的开放式产品平台

招商银行私人银行代表买方(投资者)利益,整合市场上表现优秀的金融服务提供者,构建了国内涵盖产品种类齐全、风险收益特征齐全、市场全覆盖、策略丰富的开放式产品服务平台。

4)强大的品牌优势

突破路径

当然,虽然现今招商银行的私人银行全面领先,但是国内其他银行也在不断的努力,而国内的私行现今大概有四点可以重点突破:

1)战略整合

充分发挥大中型银行全面的业务优势,保障私行组织架构相对独立性的前提下,加强条线业务整合,既可节约业务成本,又可以发挥条线之间的联动作用。

2)人力为本

提升人员专业度与忠诚度为核心驱动,私行业务的核心驱动是“人”,提升人员的专业度与忠诚度,将有力提升国内私行业务的竞争力。

3)品牌定位

结合自身禀赋寻求差异化定位,品牌是私行业务的有效护城河,强辨识度品牌是私人银行长期竞争力的基石。

4)规模经济

并购整合快速扩张越过盈亏平衡点,目前国内私行规模扩张的主要方式有降低私行门槛和专注于超高净值客户的两种倾向,从国际成熟私行模式来看,排名靠前私行平均客户AUM较靠后私行更高,单户高AUM对于利润贡献上有更大助力,但是在发展初期降低门槛做大客户基础、积累品牌经验、快速实现规模经济不失为一条突破良策。

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各大银行可以根据以上四点不断调整,完善自己的私人银行之路,并且,随着国家共同富裕的政策影响,私人银行的市场也将有极大的提升。

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