私行“黑马”进阶,平安私人银行要用两年冲刺2万亿规模

作者 | 傅烨珉
来源 |《财富管理》 杂志社

进入2020年,私人银行业务呈现出爆发式增长态势。在刚刚披露的上半年各家上市银行年报中,除了招行,还有一家股份制银行私行业务格外亮眼。

平安银行近日发布的2020年中报告显示,其私行业务增速亮眼,私行达标客户资产(AUM)9230.55亿元,较上年末增长25.8%;私行达标客户5.11万户,较上年末增长 16.7%。此外,2020 年上半年平安银行实现非利息净收入 280.23 亿元,同比增长15.8%,主要贡献也来自于私行业务的快速发展。

“我们准备用两年时间将私行AUM做到2万亿元。”站在目前管理资产规模已跻身“万亿俱乐部”的私行“战车”上,平安银行行长特别助理蔡新发宣告下一个目标是:两年私行AUM要再翻一倍,要做到两万亿!

平安银行行长特别助理 蔡新发

平安银行私行AUM跻身“万亿俱乐部”

截至8月31日,包括平安银行在内,有16家上市银行撩开2020年中报“面纱”,除中国银行外,其中15家和盘托出私行业绩,投资者得以一探究竟。显眼的是,平安银行私行在整支队伍中隶属前端。

先看AUM。上半年,招行、工行、建行、农行旗下私行均破万亿,规模在1.6亿—2.5亿元之间。平安银行奋起直追,9230.55亿元的私行管理总资产离“万亿俱乐部”仅一步之遥,并以2277.68亿元的差距将紧随其后的交行私行远远甩开。而发布会上,平安银行副行长兼首席财务执行官项有志透露,到了7月份私行达标客户AUM已经超过1万亿。倘以AUM同比增速为标杆,平安银行私行优势更显,25.80%的增长率使之荣登“榜眼”,与“状元”宁波银行私行(28.36%)相差无几。而其身后,一众上市银行私行均未在此指标攀上“2”字头。

再看客户数。截至6月末,平安银行私行客户5.11万户,在上市银行中排名第六。看似无甚惊喜,但若以同比增速“论英雄”,即可发现上半年平安银行私行客户大增16.70%,与宁波银行私行、工商银行私行并入三甲。

“户均资产”是国际上公认的私行业务标准,尤其是国内私行不同的客户门槛,使得各银行私行客户数量比较有失公允。但如果用管理资产规模除以客户数量,拿户均资产规模这一指标来衡量各银行的私行业务,可能更显客观。仅次于招行私行与浦发私行,凭借1806.37万元的佳绩,平安银行私行将上半年“探花”头衔收入囊中。鉴于其户均资产去年底已达1676万元,该指标持续攀升说明其客户黏性仍在增强。

尽管国内私行业务迎来“大规模”时代,但业内人士也已敲响警钟,国内经济正由高速转向中高速增长,宏观经济增速调整可能会对各行各业,包括私人银行发展产生相应影响。

那么,身处如此大环境,是何动力推进平安银行私行“战车”加速飞驰?


猛踩三大能力“油门”

一辆战车从发动到加速,再到全速前进,必须有个过程。平安银行私行发展亦如是。

7年前,2013年,平安银行推出私人银行业务。至2018年末,其私行客户数已达3万,管理资产规模约4577亿元。

为擦亮银行业务中这颗“皇冠上的明珠”,在将平安财富管理团队并入的基础上,平安私人银行于2019年初提出用一到两年时间,“进入私人银行第一梯队,实现管理客户资产股份行排名第二”的目标。为此,其升级产品、科技、人才要素,通过对标同业先进经验、盘活集团寿险客源、科技赋能私行财富管理三个方向的业务规划,开启私行2.0时代。

努力没有白费。2019年7月蔡新发称,平安银行私行转型大半年,距离目标仍存距离,“我们还在路上。”不过,至2019年末,平安银行私行AUM和客户数已均仅次于招行私行,在股份制商业银行排名第二,且两大指标增速皆在股份行中坐上头把交椅。

开局顺利。时至2020年,平安银行私行进入朝着既定目标高速行进的关键之年。就此,其通过全面提升综合化、专业化、科技化三大能力,猛踩“战车油门”。

半年报显示,综合化能力提升方面,该私行“着力加强全品类、开放式产品平台建设,不断完善产品体系”,在亿元以上家族办公室服务、高净值客户离岸家族信托服务、定制型保险金信托等领域悉数破冰。专业化能力提升方面,“持续推动投研、投顾和家族办公室专业团队建设,实现对私行客户服务半径的扩展与服务体验的提升;创新导入顾问式工作方法,全新升级财富管理系统,强化私行品牌及价值主张。”科技化能力提升方面,“在业内率先推出 AI 私募直通平台,为高净值客户提供智能高效的财富管理服务新体验。”

麦肯锡全球副董事合伙人马奔曾指出,“只有真正建立起迎合客户需求和行业发展趋势的玩家才能脱颖而出,主导中国私行市场。”以此对照,可见平安银行私行提升三大能力之举,与马奔提出迎合客户需求的观点相契合。上半年该私行在AUM、客户数、户均资产等关键指标实现较高增速,不啻明证。


产品与客户体验“助燃”

“在平安银行私行业务未来发展过程中,公司继续在产品和经营方面进行突破,同时对海外离岸产品等薄弱的短板进行补齐,平安银行有信心按时完成私行2万亿元的规模突破。”蔡新发在平安银行2020年中报发布会上表态。

实际上,从去年初开启私行2.0时代,至今年6月末已一年半有余。期间,平安银行私行在产品等各方面做了努力。

“首先,平安银行私行坚持产品供应多元化选择,立足高净值客户的差异化需求,覆盖高、中、低全风险线的多元化、多策略产品,打造开放式产品平台,实现客户资产的保值增值。”蔡新发表示,“今年上半年,平安银行私行对理财、资管等产品进行全覆盖式升级,并与顶级公募、私募开展了定制化合作。通过持续提供丰富的证券投资、非标债权投资、股权投资和海外投资产品,既满足高净值客户中长期资产配置需求,也助其做好了资产隔离与财富传承。”

“其次,平安银行私行根据合作机构所属区域、竞争优势、过往业绩等情况,筛选出战略合作机构与一般合作机构,核定合作额度合作产品,建立合作机构准入管理制度。”蔡新发介绍,今年疫情期间,平安银行私行采取寿险+银行+信托的综合金融模式,协助客户设立保险金信托规模超过80亿元,达成行业第一。“可以说,产品是平安银行私行上半年取得突破的关键之一。”

当然,为私行客户提供产品与服务的是“人”,旗下有无过硬的客服队伍,也决定私行“战车”能否马力全开。“上半年,平安银行私行服务财富和钻石客户的客户经理从1000位扩展到4000位,服务内容从简单的销售固收类产品,到公募、私募及提供法律税务服务。同时,集团内几万名顶级寿险业务员都是‘流动的私行中心’,开辟‘私行+投行;个金+团金’新方向。”蔡新发表示,整支私行服务队伍的能力,从数量到质量都得到“升级”。

此外,平安银行私行采用“1+N”服务模式,即1位私行理财经理、1个客服平台,“搭配”包括投顾团队及提供家族信托服务、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务的专家队伍,此举既缩短服务半径,也实现专业程度最优化。不仅如此,该私行还持续升级客户权益体系,如在平安口袋银行 APP 推出私人银行“听见财富”、“平安智库”、“平安观点”等栏目,集合内外部专家观点,为客户提供专业、便捷、高品质的投资资讯服务。

可见,于其而言,以客户为中心并非口号。良好的客户体验,亦成平安银行私行“战车”飞驰的“助燃剂”。


用科技赋能实现“弯道超车”

众所周知,科技能力是平安银行一张非常靓丽的“名片”,其向来以此称雄市场。据其2020年半年报,截至6月末,该行科技人员(含外包)逾8000人,较上年末增长超过13%;IT资本性支出及费用投入同比增长24.8%。

“东家”科技水平杠杠,平安银行私行是否也会用科技赋能,实现“弯道超车”?答案是肯定的。蔡新发表示,“我们用科技赋能业务流程,包括私募购买合格投资者认证,销售购买全流程线上化。我们既有专业的投顾人员,也有AI+线上队伍。简言之,用科技架设桥梁打通线上线下,满足私行客户需求。”

事实上,平安银行早就意识到科技在私行发展中的作用,不仅私募投资、保险金信托、家族信托等业务均实现线上化办理,且其于2019年就率先推出7*24小时线上交易的AI私募直通一站式平台,通过内嵌AI产品推介、AI图片检测、AI签名审核、AI资产证明审核、AI智能视讯、人脸识别等高能“黑科技”,为高净值客户提供智能高效的财富管理服务。

比如,平台于业内首创私募AI智能视讯,以AI视讯坐席代替人工视讯坐席,客户等待时长由10 分钟降低至无需等待,上半年AI视讯替代率最高近 80%,月接入量超7万次。又如,平台利用图像识别技术,提高材料审核通过率。签名审核优化功能上线后,单次审核时间由原来的3分钟缩短到8秒,效率提升22倍。再如,其在业内率先推出私募定投,客户首次认购私募类产品成功后,可通过平安口袋银行App一键开启私募定投。而平台上线不到一年就支持全行99%以上私募产品销售,无疑进一步做大做强了私行业务。

与此同时,平安银行私行利用科技搭建全新的智能风控平台,其风控模型覆盖从投前到投后各类风险业务场景,可自动实现风险评级、项目测算、额度校验、名单校验、准入政策匹配、企业财务分析等事项,从而极大提升了该私行代销产品的风控能力。

值得一提的是,对已构建先进科技平台的平安银行私行而言,新冠疫情“竟”也成为促其利用科技为客户提供“免接触、全线上”服务的“机遇”。除了举办财富管理线上论坛、沙龙、私募云盛典、投顾直播外,最给力莫过于“传承业务在家办”服务,即通过平安口袋银行App,委托人就可完成保险金信托线上申请、线上设置收益分配方案、线上合同签署等全流程操作。疫情期间,“传承业务在家办”浏览量超过7.5万。

凡此种种,印证蔡新发所言,“科技赋能也是平安银行私行上半年取得突破的重要力量。”

抬眼望去,平安银行私行“战车”正风驰电掣。随着与“进入私人银行第一梯队”梦想之间距离仅一步之遥,“私行已过万亿规模,我们要用两年打造两万亿”的新目标又已立下!

“成事在人”,一切皆有可能!

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