从不确定性到高确定性，新时代的财富管理模式

导言

中国的财富管理市场经过10多年的快速成长与发展已经初具规模，随着中国经济一起腾飞的高净值人群数量也与日俱增。越来越多的投资者在这一过程中逐步成熟，从只关注收益罔顾风险和对非标资产狂热追逐的怪圈中走了出来，开始理性地审视自己的财富管理模式并期望长期稳健地保值增值。

1 家族资产管理的目标与出发点

优脉家族办公室联盟这些年持续为服务的家族办公室提供各种资产管理解决方案，获得了很好的声誉，也经常被客户问道各种各样的问题，其中常见的问题是：“你们优脉所谓的家族资产管理解决方案，不就也是一个私募投资基金么，这和市场上的大牌基金相比，还多一层收费，有什么优势呢？” ，“市场上有很多基金，收益比你们看上去还好，为什么要配置在你们的解决方案上呢?”,“我从银行买了个基金，收益很不错，两个月就从100万变成了120万，为什么需要家族办公室提供的的资产管理解决方案呢？看过往收益也不是特别有吸引力嘛！”之类的疑问。

的确，中国财富管理行业发展至今仍处在初级阶段，很多高净值客户不理解家族资产管理解决方案和一般的投资产品之间的差别是什么是很正常的，上述这些问题非常尖锐，也非常有趣，结合我的体会，今天就这个话题和大家剖析一下。

先说些专业的内容：关于期望值，我们做任何投资，都需要有一个收益期望值，这个期望值=收益目标*达成该收益目标的可能性的集合，如果我们对于每个收益目标达成的可能性数值有比较好的把握，即确定性强的话，收益期望值也就比较稳定和可以期待了。

例如，买彩票10元钱，目标收益是500万中大奖，但这个不是最重要的，重要的是获得五百万的目标收益的可能性有多大（确定性有多强）？这个比较重要，在这个例子中，大家都会认为比例很低，因此真正获得500万收益的期望值也不高。

比如本文开头的例子，当我们说在银行买的基金收益不错，两个月就从100万变成了120万时，这是一个回头看的结果，回想一下在购买该产品是，你对这个产品的投资收益期望值有定义两个月要获得20%收益吗？如果没有，那现在考虑一下，你认为这个两个月增值20%的收益的产品在未来两个月实现同样收益目标的确定性有多大？

因此我们在买一个投资产品时，不能只看到该产品曾经有过多么让人艳羡的回报率，更需要关注的是在你投资后该产品能够实现你期望的回报率的可能性有多大，这个才是真正重要的关注点。对于你期望的收益目标的实现可能性的差别就是一般理财产品和资产管理解决方案的重要区别点。

作为高净值人士，在购买理财产品时，在投资收益期望值方面容易出现的认知偏差有两个，一是对自己这笔资金的收益目标不够清晰，第二是对要购买的产品的投资收益目标实现的可能性不清晰，这两个不清晰最后导致财富管理处于碰运气的状态，长期的保值增值就变得有些渺茫。

所以，最先考虑的问题应该是我们有笔资金需要进行投资时，收益目标到底是什么？很多朋友的期望是收益越高越好，这就带来一个问题，因为任何投资有进有出才算是完成一个周期，越高越好的意思往往变成了根据自己当时的感觉去确定什么是足够高可以退出了，这种感觉是随着市场的变化而变化的，市场高涨时，5000点刚开始，10000点不是梦，当知名媒体也这样说的时候，即使你的投资回报已经超100%，身边人还可能有很多150%收益的，大家都不觉得这个收益是足够高的，而这时你的收益目标是多少呢？或许有更高的要求了吧。这种状态下退出标准就变得更加模糊和难以把握，你的收益都是浮盈，该投资周期并没有结束，收益也没有落袋为安。

我们在做家族资产管理中，是从客户需求出发、以流动性为出发点进行安排的，是以风险管理为核心、以资产配置为组合的逻辑展开工作的，这就是家族资产管理解决方案的特点，虽然表现形式上也是一个私募基金的形式，但这个基金的商业内核和以投资收益为目的在某类型投资领域寻找获利机会的投资产品的商业内核完全不同。后者为前者配置的工具，前者是后者的投资人。

2 解决方案从客户需求出发

家族资产管理解决方案充分体现了从客户需求出发，而一般的投资基金完全没有这点考虑。

家族资产管理方案首先考虑的是你的这部分资产或资金与你的生活需求的关系状态是怎样的，家族办公室合伙人会根据这个关系状态来设定你这笔资金的投资期限，即投资的流动性安排和风险特性安排，他会以当你需要使用这个资金时你一定可以拿得到，而且是在尽可能小的风险下可以获得最佳的投资回报率为基础进行配置的。

一般的投资基金在基金设计时是不考虑这些个性化问题的，投资基金的期限和风险完全是根据该领域的投资特性需求和管理人管理资产的有效性需求设定投资期限的。

3 清晰的收益目标与个性化需求

家族资产管理方案是首选确定流动性和客户需要资金是的安全性要求，因此在目标设定上就会更加综合考虑客户的需求特性，不同流动性需求的投资目标完全不同，而且是一个综合目标。这个投资目标包括年度收益目标、风险控制目标、投资期限目标、收益风险比目标等多个目标组合而成，比如优脉中期资产管理解决方案的优脉一号私募证券投资基金，在投资目标上就明确定义了年化收益10-15%，波动率7%以内，回撤5%以内的综合目标，对管理人的工作目标要求就是要把组合的表现控制在该目标范围内，因此这样清晰的目标设定就给管理人的工作指明了方向，也让客户可以更清晰认知和定义自己想要的财富管理成果。

一般投资基金的目标设定往往多种多样，在投资期初大多不给预期，而是更喜欢运用过往业绩中的优秀表现数据引发投资人的收益预期想象，虽然一般投资基金也有多维度指标去体现自身的价值点，但客户往往只看到收益率，而且管理人更倾向于把好看的数据拿出来给投资人看到，而业绩不佳或有问题时就不提供或提供不完整的信息了。

4 投资目标的达成更具确定性

家族资产管理方案的最重要的管理方法是做大类资产组合策略或多策略组合。大家知道，投资有很多领域，很多策略，这些领域和策略不是持续有效的，某一策略在某些时段比较能够创造收益，但没有一个策略或投资领域可以永远保持好的投资绩效，比如股票多头策略基金，市场好的时候收益当然好，但市场下跌严重如2018年的时候，绝大多数股票多头基金都亏损严重；再比如股权投资，当市场低迷时上市并购交易困难，股权基金业会表现不佳，市场好的时候多项目退出几十倍更多倍回报也很正常。

家族资产管理人的工作就是首先看全市场的投资趋势和机会，找到能够带来良好收益的投资领域和投资策略，在这些领域甄选优秀的管理人管理的投资产品，将家族资产配置其中，同时持续对宏观市场进行分析，不断根据市场状况作出组合策略的调整及根据管理人的表现进行投资产品的主动调整，以最大可能地实现该家族基金设定的目标，这种全市场组合策略的有效实施大大提升了家族资产管理方案投资目标达成的确定性。

综上所述，虽然家族资产管理解决方案的法律表现形式和一般投资基金一样都是私募投资基金的形态，但其内在逻辑和价值完全不同，一般投资基金是家族资产管理基金的被投对象，是工具性的，是为实现家族投资管理的目标服务的；家族资产管理基金是专业团队根据客户与其资金的需求状态，设定流动性和安全性安排，通过组合策略及筛选优秀管理人的优秀产品，并持续动态调整以实现家族财富保值增值最大化的目标而努力的基金。

5 一个很有意思的问题

客户问过一个很有意思的问题：“选择了家族资产管理解决方案是否意味着失去获得高收益的机会呢？”，答案当然是否定的！

首先我们要定义一下什么是高收益，如果你有1000万，其中10万在3个月内获得了年化1000%的回报，这是一个好的成果吗？单单看当然不错，但如果不能持续，这个10万在一年的角度看收益就不是1000%了，而是250%（假设其他时间没有投资收益也没有亏损），从整体1000万资产角度看，这个收益带给你整体资产的年度收益率也就是2.5%，因此对于家族客户而言，对于投资收益率，重要的不是一部分资产的收益率在某一时段的高低，而是整体资产的收益率的高低，更是长期可持续的整体资产收益率的高低！！

家族资产管理解决方案的目标设定是大概率地获得期望的长期可持续的整体资产收益目标，而不是某一部分资产某一时段的收益目标，事实上，如大家了解的，组合投资本身就是各种资产都有配置，其中不乏一些高收益的投资产品，解决方案的收益是多种资产收益的加权汇总结果，因此在组合中一定有部分资产是可以且已经拿到了令人艳羡的投资收益的。

道理说了这么多，事实也的确如此，看看海外程度地区的高净值人士的行为就明白，为什么他们管理财富不是自己去买投资产品，二是要参与到家族资产管理解决方案中去，利用专业人士的能力、资源和视野，协助自己达成管理资产的目标成效更高，还轻松愉快。