上市城商行角力零售“隐形金矿”：财富管理蓄势待发？

作为银行零售业务的“压舱石”和“稳定器”，零售客户数、个人存贷规模、零售客户总资产（AUM）近年在银行业收入中占据举足轻重的地位。

不断提炼用户价值，需要银行自身持续革新，为客户提供“养料”是银行持续塑造核心竞争力的关键。

部分银行将零售业务开辟出了的新“护城河”——转型财富管理，在这个赛道中，又有哪些鸿沟横亘于眼前？

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零售业务继续狂飙

三季度城商行财报披露已进入尾声，目前零售业务被瓜分的如何？梳理数据发现，零售仍旧是银行的重头戏，多数银行零售AUM增速创近年新高。

三季度江苏银行零售AUM在城商行中一骑绝尘，尽管三季度财报中未披露零售AUM数据，不过个人存、贷规模合计9670亿元，上半年该行AUM规模在城商行中拨得头筹，达8723.40亿元，较年初增长超12%；上海银行零售AUM规模为8815.29亿元，较年初增长17.68%，同样让数百家城商行难赔偿逾越；北京银行零售AUM规模为8472亿元，较年初增长9.3%。

零售AUM的增长，离不开零售客户数量的多少以及银行存贷款产品是否丰富，与此同时，客户主要依靠不良率评判资产质量的优劣，环环相扣下，银行AUM增速也就一目了然。

零售客户数方面，以2021年上半年末数据为例，北京银行零售客户数2455万户，与年初相比增长4.16%，江苏银行零售客户总数近2400万户，财富客户、私行客户总数突破6.3万户，私行客户数较年初增长近18%；截至上半年末，上海银行零售客户数1882万户，较年初增长3.6%。

拆解城商行零售AUM增量结构，一方面，个人贷款产品增量占比显著扩大，另一方面，零售贷款类型更加丰富，满足了客户融资需求。

按照零售贷款类型划分，城商行主要以房贷、信用卡贷款、消费贷以及经营贷为主。

从部分银行财报数据看，今年以来，部分银行个人房贷占零售贷款的比例出现下降，而头部城商行个人消费贷和经营贷占比增加。

北京银行个人房贷上半年占零售贷款比例为62.9%，较年初下降1.9%。该行另外三种贷款产品占比较年初略有增长。

同样以个人房贷业务为主的江苏银行，上半年该业务占比46%，较年初下降1.6%；相反，该行个人经营贷产品在四类零售贷款产品中占比增幅较快，由2020年底的5.29%增至6.9%；个人消费贷占比为42.08%，与年初相比持平。

上半年浙商银行的零售贷款业务中，个人经营贷占比最高，达44.15%。其次是个人消费贷，占比31.5%，个人房贷仅占不到25%。

深耕本地客户的上海银行，凭借零售消费贷业务杀出重围，其中消费贷占零售贷款比例超40%，其次是个人房贷业务，占比为39%。

宁波银行以个人消费贷业务为主，占比达64.18%；其次是个人经营贷，最后是个人住房贷款。

上半年个人贷款类型中，宁波银行的消费贷、经营贷、个人按揭三项分别净增200亿元、167亿元、107亿元，消费贷占比达64.18%。不过，该行定价存在一定压力。

在定价水平上，宁波银行零售贷款收益率较年初下降47BP，主要是消费贷占比较年初下降1个百分点，而零售业务中定价相对低的经营贷和房贷占比均增加0.9个百分点。

头部城商行全力做零售业务，一方面是零售业务具有“抗周期性”；另一方面是金融科技的快速发展，极大的节约了成本，给银行发展零售业务带来新机遇。

在浙商证券发布的《2021年半年度上市银行财报综述》中认为，一般下半年银行零售投放力度将会较上半年加大，预计下半年银行零售信贷占比有望提升。

头部城商行的零售贷款业务如火如荼，其他银行表现如何？

以郑州银行为例，作为三驾马车之一，该行零售转型正在纵深开展。2021年三季度财报显示，该行个人贷款较年初增加11.76%，个人存款规模较年初增长5.22%。2021年，该行主要设立了惠农服务站，推出“郑惠存”惠农专属产品；市民金融方面，郑州银行与省市社保管理机构签订社保卡发行合作协议，推进社保卡发行。

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资产质量优等生养成记

宁波银行连续14年将不良贷款率控制在1%以下，远远低于城商行的整体水平，与股份行以及国有银行相比，也同样属于绩优生。

该行三季度不良贷款率为0.78%，较上年末下降0.01%，在银行业资产质量中位列第一名，比排名第二的邮储银行低0.04个百分点，低于国内银行业1.87%的整体不良贷款率水平。

拨备覆盖率越高，说明银行为不良所准备的资金越多，未来健康发展的确定性更高。

宁波银行三季度拨备覆盖率为515.3%，在41家上市银行中仅低于杭州银行（559.42%）和常熟银行（521.37%），优于六大行中最好的邮储银行（422.70%）和股份制银行中最好的招商银行（447.25%），更优于国内银行业192.40%的整体拨备覆盖率水平。

在风控措施上，宁波银行又有什么“独门秘笈”？

长三角经济区的经济发展水平高于其他地区，宁波银行的客户辐射范围涉及多省和多个直辖市。

东北证券研报指出，宁波银行深耕长三角地区，区域高速发展的经济和旺盛的融资需求为宁波银行的业绩增长提供了强劲的动力；同时，区域较低的风险为宁波银行的资产质量提供了坚实的基础。

在宁波银行2020年度业绩说明会上，该行董事长陆华裕在论及公司风控事宜时介绍，在风险控制方面，主要有几方面的举措：一是做好基金公司的准入管理，把好源头关口；二是做好上架基金的评审，把好基金的上架关口；三是强化员工的专业能力提升，本着对基金投资者负责的角度进行销售。

作为宁波银行占比高达60%以上的消费贷产品，“贷易通”和“白领通”主要面向工薪阶层的消费或者资金周转等群体。在申请条件方面，其中贷易通主要面向拥有优质住宅的个人，企业事单位受薪人士、私营业主和个体工商户等；而白领通则要求在本单位工作满2年、收入稳定且资信良好。

与多数城商行相比，宁波银行推出的消费贷产品对用户的资质要求更高，目前来看，银行对于用户的职业或身份有着硬性要求，尽管这有利于宁波银行长期维持较低的不良率，值得一提的是，下沉客户如何挖掘，资产质量又如何保证，或也是宁波银行眼前的困惑之一。

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财富管理蓄势待发？

麦肯锡8月31日发布的《全速数字化：构建财富管理新护城河》显示，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。
财富管理成为银行零售业务中的战略必争之地。

随着互联网机构陆续退出银行理财代销渠道，为银行提升财富管理能力提供了机遇，在过渡期内，多数银行将居民财富管理作为理财业务的重点方向。

与此同时，银行理财子公司在财富管理浪潮中备受母行重视。截至目前，已经有6家城商行理财子公司开业。

通过梳理银行半年报数据发现，6家城商行子公司中，净利润排在前三名的分别是徽银理财、杭银理财和南银理财，净利润分别为2.55亿元、2.37亿元、2.12亿元。

好产品是打造优秀财富管理银行的重要支点。

根据中国基金业协会的数据，截至2021年二季度末，宁波银行股票+混合公募基金保有规模602亿元，相较一季度增幅7%，成为城商行中基金保有规模最多的银行。

三季报显示，中庚基金的基金经理丘栋荣在三季度加仓了常熟银行，其管理的中庚价值品质一年持有期混合三季度末持有常熟银行3149.07万股，期末持有市值超过2亿元，新进为常熟银行的第8大流通股东。

此外，厦门银行三季报中也多出来了两家基金的身影。在十大流通股东中，新进了天弘中证500指数增强型证券投资基金，持股327.09万股，占流通股比例1.24%，成为第一大流通股东；南方金融主题灵活配置混合型证券投资基金，持股261.924万股，占流通股比例0.99%。

中泰证券将财富管理业务收入主要概括为两大部分，分别为资产端留存的理财产品管理费，以及资金端的代销收入，即银行财富管理盈利模式为：“财富管理业务收入=客户数客均 AUM利润率”。

而在银行财富管理收入中，客户是财富管理的核心，满足客户财富管理各类需求是业务开展的最底层逻辑。

截至三季度末，上海银行管理零售客户AUM较上年末增长17.68%，高于2020年的增幅，如此高速增长，该行是如何做到的？

根据上海银行三季度财报披露，该行从养老金融、财富管理、消费金融和基础零售四个重点方向加速突破。

在财富管理方面，截至三季度末，该行白金、财富、私行客户月日均AUM较上年末分别增长21.08%、26.59%、26.65%。

诚然，深耕以上海为主的长三角、粤港澳大湾区、京津冀等重点区域，上海银行的区位优势显著，这些地区良好的信用环境为其开展财富管理业务奠定了基础。而多数中小银行虽有动力开展财富管理业务，但往往并不具备实力。

普益标准曾在《中小银行如何发展财富管理业务？》报告中指出，国外领先银行一名理财经理服务客户数量限制在200名以下，而国内大多数中小银行所谓的贵宾客户专属理财经理（非销售人员），往往需要单人服务800-1000名客户。此外，在第三方财富管理机构等非银机构冲击下，优秀理财经理流失率高，难以留住优秀人才，也是目前中小银行财富管理业务的核心痛点。

梳理发现，中小银行业财富管理主要以理财、基金、信托等产品为主，而相比国有银行和股份行，城商行FOF、MOM投研团队实力较弱，人才配备不足等，难以满足客户一站式多元化配置需求。

来源｜独角金融
作者 | 付影