私行报告｜兴业银行&BCG：私人银行如何建立差异化、专业化服务能力，助力超高净值人群践行社会责任

2021年12月8日，兴业银行私人银行与波士顿咨询公司（BCG）联合发布《中国超高净值人群社会责任白皮书2021》，恰逢兴业银行私人银行成立十周年，十年来兴业银行一直秉承可持续发展理念，凭借在绿色金融领域多年深耕所积累的深厚经验和专业领先优势，逐步构建起集团化、多层次、综合性的绿色金融产品与服务体系。

中国超高净值人群探索践行社会责任、为富为仁已成为大势所趋，疫情冲击之下,投资人重新审视投资目的与意义,追求社会回报成为财富管理新焦点。然而从愿景到现实,超高净值人群践行社会责任仍然面临诸多掣肘。究其根因在于缺乏专业化服务,私人银行作为专业机构和服务触点,可以以此作为切入契机。

私人银行如何建立差异化、专业化的服务能力，帮助和陪伴中国的超高净值人群更高效、更有温度地践行社会责任，助力整个社会向共同富裕迈进，《中国超高净值人群社会责任白皮书2021》（以下简称“《白皮书》”）给出了可借鉴的答案。

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《白皮书》对兴业银行私人银行超过600位超高净值客户开展社会责任调研，调研问卷主要涉及超高净值人群对于践行社会责任的参与现状、核心驱动、参与意愿、关注领域、关键挑战、主要需求六大方面。调研结果显示出受内生价值观和政策引导的驱动，我国超高净值人群践行社会责任的意识和意愿逐步提升，但仍需要更为专业化的投资者教育、产品提供、相关增值服务的支持。

01 参与现状
超高净值人群社会责任投资意识逐步提升

受访的超高净值人群中超过半数表示未听说过或不了解践行社会责任与影响力,说明我国在政策引导、知识普及、公众教育上仍有较大提升空间。但可喜的是,在对社会责任与影响力有了解的人群中,已有半数以上率先开始行动,展示出较强的行动力。在践行社会责任的方式上,67%的超高净值人群表示参与过捐款捐赠,40%参与过社会影响力主题活动。

慈善基金会和慈善信托也开始进入超髙净值人群视野:受访超高净值人群中有8%创建或参与基金会,1%表示已经设立慈善信托。虽然社会责任与影响力在国内尚属于新兴的投资概念,但已经有6%积极践行社会责任的超高净值人群开始在投资决策中考虑社会影响力因素。

鼓励超高净值人群积极践行社会责任,投身公益慈善在海外已有超过一个世纪的历史,其中成立慈善基金会、成立慈善信托、进行社会责任投资是三种具有代表性的方式。

纵观海外市场,各家领先跨国金融机构协助超高净值人群践行社会责任主要通过提供六类产品与服务。

① 社会责任投资金融产品：在产品组合端积极创新,丰富现有财富管理货架,尝试为超高净值客群提供在社会责任与可持续金融框架下的投资、融资及财富管理全面解决方案。

② 社会责任投顾咨询：在投顾咨询服务中充分融合社会责任理念,整合客户在财富管理与社会责任领域的双重需求,并形成资产配置建议,协助客户通过负责任地投资理财,获得收益的同时实现社会价值。

③ 慈善基金与信托规划：私行根据其超高净值客户及其家族的慈善目标,为客户筹划个人慈善基金或慈善信托提供建议,并协助进行管理和运营。

④ 增值活动服务：由私行牵头,统筹对接各项公益资源,面向超高净值客户举办多种形式的社会影响力主鹿活动,满足客户自身及其对应企业的社会责任建设需求,同时引导激发尚未建立清晰社会责任认知的客户的社会责任意识和热情。

⑤ 社会责任信息与专业洞见：领先跨国商业银行通过发布社会责任相关研究报告、ESG产品评估方法标推等途径,深化超高净值客户对践行社会责任重要性的认知,普及与社会责任相关的概念(如ESG、影响力投资、可持续金融等),分享企业家践行创造社会价值的优秀案例。

⑥ 数字化工具：机构自行开发并应用社会责任相关数字赋能工具,协助私行客户完成社会责任投资、可持续财富管理等操作流程。//

02 私人银行如何协助客户践行社会责任？

随着国内公众对于践行社会责任的整体关注度不断提升,尤其是超高净值人群对于推动可持续发展的专业化服务需求日益凸显,对国内私人银行而言,如何充分借助自身资源禀赋与优势,引领并协助超高净值客户逐步践行社会责任,已然成为紧握时代脉搏、意义深远的必要战略目标和发展使命。

以终为始,私人银行协助客户践行社会责任的必要主要体现在两个方面:首先,在为单个超高净值客户实现稳健财富回报的基础上,同步创造社会影响力,使得财富管理的回报更有质量、有温度;

其次,通过辐射带动,引导超高净值客户及所经营企业共建社会责任,进ー步扩大社会影响范畴,传递有担当、有责任的社会价值正能量。

《白皮书》从三个方面论述财富私人银行在协助客户践行社会责任的制胜之道。分别为：

① 价值定位:成为超高净值客户践行社会责任的伙伴和引路人

② 核心能力:专业洞见、需求洞察、资源整合、货架构建

③ 必要支撑:团队打造、管理增效、数字赋能//

① 价值定位:成为超高净值客户践行社会责任的伙伴和引路人

对于私行而言,需要注意如何基于超高净值人群对于践行社会责任的不同认知阶段,找准机构定位和切入点,采取差异化的服务方式,对症下药、有的放矢。

面向部分对于践行社会责任已有了解并展现出充分行动意愿的超高净值人群,私人银行应当作为其践行社会责任的同行伙伴,主动在超高净值客户践行社会责任的关键之处提供帮助,给予指导,努力为其创造良好的支持条件和资源。

面向另一部分尚未建立清晰、成熟认识的超高净值人群,私人银行应当作为引路人,帮助私行客户更加全面、体系化地认知践行社会责任的价值和意义,引领他们逐步尝试并深化社会影响力创造。

② 核心能力:专业洞见、需求洞察、资源整合、货架构建

在整体价值定位的引领下,要真正成为超高净值人群践行社会责任的同行伙伴和引路人,私人银行的相关能力夯实同样不可或缺:◆建立社会责任研究能力,为何客户提供专业洞见

提供专业的社会责任洞察研究报告,提升客户对社会责任的了解并激发其践行社会责任的意识;社会责任研究能力可分为宏观、中观、微观三个层次，具体可包括：宏观一政策与趋势研究；中观一主题与行业研究；微观ー产品与公司研究。

◆社会责任需求深度洞察,定制个性化方案

将对社会责任因素的考量融入客户需求洞察中,驱动定制更贴合客户社会责任心智的个性化财富管理方案，第一步,在挖掘客户需求时,融合社会责任理念；第二步,与超高净值客户就践行社会责任相关目标和实施路径达成顶层共识；第三步,基于需求挖掘和顶层共识,为客户生成全面、个性化的社会责任建设服务方案。

◆盘点与整合内外部资源,为客户提供一体化服务

以撬动整合多方社会公益资源为己任,充分发挥私行在社会责任服务链条中的统筹协调价值，具体而言,银行需要整合的资源,可从为客户提供社会责任践行服务的价值链出发,从了解客户需求及社会诉求到与多方开展合作,最后到实际的社会责任活动及产品落地实施,连接政府、外部咨询机构、社会公益组织等多方,盘点价值链各环节、各角色可提供的资源,从而形成体系化的社会责任践行方案,帮助客户实现最大化的社会影响力。◆理顺社会责任产品投资策略,开放构建产品货架

将构建科学系统的产品货架作为核心竞争力,为客户提供ー站式的社会责任解决方案。借鉴海外经验和行业共识,目前行业内领先私人银行通常采取七类社会责任投资策略（见下图），值得一提的是，根据过去五年里(2016—2020年)七类投资策略对应资产规模在全球市场的演变趋势可以发现,ESG整合、主题投资、负面筛选等策略值得本土的私人银行借鉴布局。

③ 必要支撑:团队打造、管理增效、数字赋能◆团队打造:贯彻社会责任理念,提升私行团队服务能力要求领先私行逐步搭建社会影响力领域的专业赋能团队,与客户经营团队、产品团队共同生成并优化可持续财富管理主题产品和投顾服务,同时对内部团队开展可持续财富管理主题的相关培训。具体而言,在社会责任团队人才培育方面,各机构通常采取三类做法,或兼而有之:设置专门团队及部门、明确必要专属岗位、对现有团队职能进行强化赋能。◆管理模式:建立社会责任导向的决策机制与管理要求顺畅的内部决策机制与清晰的管理要求是提升私行自身社会责任治理水平,保障超高净值客户高效率、有质量地践行社会责任的重要机制支撑。具体而言,建立社会责任导向的决策机制与管理要求可从五个方面入手，明确决策机制、动员团队共建、落地重点项目、细化沟通机制、定期监督反馈。

◆数字工具:完善社会责任相关数据支持与数字化工具基础对于私人银行而言,为了更好地满足超高净值人群践行社会责任相关需求,不断推进与社会责任投资相关的数据模型建设,完善相关数字化工具支持体系搭建是持续驱动客户洞察、优化客户体验的关键基石。推进社会责任投资相关的数据模型建设意味着形成“输入一分析一输出”的端到端数据处理能力。

完善相关数字化工具支持体系搭建需“平台功能建设补齐”与“客户体验持续优化”两步走。平台功能建设补齐:建设社会责任投资相关的产品服务平台,同步添加前台客户经理等ー线团队展业端、客户服务渠道端等平台中的社会责任投资相关功能。客户体验持续优化:在社会价值评估可视化、社会影响力扩大化等关键领域,进ー步充分借力数字化工具的力量,探索创新解决方案。