当前财富管理业务的挑战与混战

来源：二叔说市

一、财富管理看似星辰大海，但实则一片茫然

最近应公司要求，去南京开了“两会”：面向部分私人银行机构同行的《财富管理机构净值化转型闭门讨论会》，以及面向南京地区高净值客户的《中期策略会》。

一场是2B的，一场是2C的。看似两个完全不一样的客群，但是带来实际的感受是一致的。如果用一句话来说就是：没有了稳稳的幸福，只有硬着头皮向前走。

高净值客户普遍感到了巨大的不确定性，一方面是因为在实际企业及工作上，感受到对未来环境、经济走势甚至各类政策的未知，另外一方面在金融资产配置上，离开了过往刚兑稳健收益的舒适区，就碰到了违约和净值下跌，不知所措。

财富管理机构同样如此，显然大家都看到了居民资产配置从房子或实物向金融资产配置迁移的蓝海，但是在另一侧，资产端碰到了巨大的问题，客户体验遭到重创，都不知道该怎么办。

各个机构都成立了私人银行部及财富管理部之类，但是实际上，真正能有章法和打法的机构寥寥，基本都在忙着应付客户投诉以及完成领导们的KPI。

混战，是现象；茫然，是共性。

二、资产端高度同质，且没有了“稳稳的幸福”

出现这种情况，很重要的原因是财富管理的资产端没有了“稳稳的幸福”。

过去的财富管理发展，典型的是伴随影子银行扩张，存款迁徙到各类理财产品的过程。老百姓即使是存在“长钱短投”的不良习惯，但是各类理财收益更高且刚兑啊。

无论是银行理财、还是信托、还是券商集合资管计划，甚至是金交所，P2P，只要不是接到最后一棒，基本上都是“刚兑”了“高收益”。

对于客户来说，两句话：什么期限？什么收益率？就ok了。

对于机构，除了拼机构信用、拼收益率，其它就是拼的是品牌和服务好。

有些财富管理机构知道资产有风险，但是还是为了客户体验和规模敢上项目，主要是认为风险可以转嫁，有其他金融机构愿意承接风险，比如兜底函，比如结构化。

比如周末有个银行领导们说，今年上半年股市大跌，他们银行还好，因为并没有卖股票基金，而是步步为赢，给高净值客户推的是某信托的5.5%的定增结构化非标。

我心里咯噔一声，这“稳稳的幸福”的玩意儿，我是不敢，我还是宁愿接受看得见的市场波动吧。我认为：目前市场环境和利率背景下，超过4%的固收资产，都是有毒资产的嫌疑。

你会发现，过去财富管理机构和资产端生产方，都是一样的特征：跨越式发展道路上，狭路相逢勇者胜！谁敢，谁猛，那么谁就发展好，规模增得快。

如果要是再沾了个央企的边，那么就无敌了。为什么过去三年，明明是资产端开始出现大问题，而还有很多央企信托突然间杀了出来，创造了行业爆速增长的神话呢？

因为他们是孤勇者！

可是到了今年，还是扛不住了，出事了。现在，客户、股东和员工之间，存在了裂痕。

一切消费企业信用甚至国家信用的商业模式，最终被证明玩不转了，或者不让玩了。

资产端现在一个共性就是：所谓安全的资产，被大家追逐得收益奇低无比，甚至连信用利差都没了。你看看那些区域城投，看看那些存单，看看那些货基。

如果是有毒资产，如过街老鼠一般，人人喊打，人人抛弃，造成信用坍塌。大家看看地产，看看非标，看看美元债。

而另外一侧，你会发现：对于客户能接受市场波动且没有信用风险的资产，比如明星公私募基金，在各个渠道资产端，非常同质。

大家对于大IP，更是蜂拥而上。最终在顺周期的消费下，客户到手收益率，一地鸡毛。何况没有行情，大IP就是个屁。

各家财富管理机构，为那些参与排名游戏的基金经理和公司做了嫁衣，最终消费了客户。

如果都是冲动消费，客户为什么不去天天基金和支付宝？线上下单体验极好，信息贼多，平台还会把流量生意和排名眼球游戏消费得更彻底点。

三、品牌和客户体验遭到重创

在资产端出现了大变局情况下，就存在两个商业模式。

1、要么给予客户幸福但机构就不幸福，继续刚兑。不过这是一部血泪史，股东答应么？国家答应么？比如最近那xx银行，xx信托。

2、要么机构幸福，但客户就不幸福：比如刷流量，顺周期销售收获综收，客户挂在高点一地鸡毛。比如对于有毒资产，能永远坚持不刚兑，该咋样咋样。比如最近那头部牛b私行。

总之，客户和财富管理机构，总有一方没有了稳稳的幸福，甚至大家都不幸福。

骨感的现实到来了：各机构看到了财富管理的大机会，但是客户伤痕累累，投诉无处不在，与客户的关系越来越冰冷。

过去的客户经理，实际上是客户关系经理。现在，没有了认知，纯靠关系，玩不转了。尤其是对于高净值客户，你消费他们一次两次可以，你能一直消费他们么？人家都是社会的最精明最优秀的群体，客户比你人精。

我在内部反复说：没有一种关系能在持续亏钱中维持，就算是爹妈，也不能一直坑下去。卖卖卖的时代过去了，专业应该有它该有的价值。

但是，财富管理机构和客户经理，基本都没准备好。

有些人，甚至就根本没想准备，骂天骂地骂娘骂公司骂基金经理，所谓“职业生涯都没了”，确实也该没了，你过去存在就是个奇迹。

至于客户端，更没有准备好。见过一些没有认知的客户，天下所有机构都要骂一遍，犹如所有机构都是坑他的一样。

还是那句话：对于所有人和机构都是一样的，什么样的认知，就赚到什么样的钱！别的地方靠运气靠命赚来的，一下就容易在这亏掉。

四、商业打法上非常单调并缺乏真正投入

看到机会，又有了压力，大家就都想转型！

这几年，很多财富管理机构进行了战略上的反思和布局，甚至进行了大刀阔斧的改革，有些卓有成效，但有些隔靴搔痒。

比如说，财富管理已经成为了各个金融机构的重点战略甚至核心战略。

比如说，无论是总部和分行分公司，都对资产极其饥渴，但又极其谨慎。

比如说，金融机构都对资产甄别人员进行了大幅度的扩张，对销售也是大幅度扩增。

比如说，我公众号几乎有一半是同业，尤其是各个私行和券商的总部人员。

关于资产标的任何不良舆情，大家非常敏感和迅速。

关于各家管理人的业绩，各家公司和pm的八卦，信息传播得非常快，也非常有效。

过去很多机构是想赚信息不对称的钱，比如涌进去做高收益债的，做fof的，为什么很多都做不下去了？因为发现最后都是承担尾部风险或者追涨杀跌，并没有边际价值。

而扫一眼各家财富管理机构，就目前而言，很多都喊出了很多空洞的口号，有些仅仅做了一些机构设置的变革而已，比如成立家办，事业部，资产配置，金融科技等等，可是实际上的打法还非常单调。

• 家办=家信架构后（只值通道费千一），往里简单塞基金、塞非标、塞理财，甚至塞违约资产
• 资产配置=明星基金混搭一通
• 金融科技=外包几个IT程序和系统

有些甚至光有口号，没有投入。喊得是财富管理转型，想得是怎么不花钱，多赚综收，多要规模，多刷流量。

我想，财富管理转型第一出发点是能给客户提高多少附加值，而不是给自己赚多少钱，首先想的应该是投入，而不是收入。

路到底在哪里？有没有“你好、我好，他也好”的办法呢？大家都在摸索！

不过任何机构的打法，必须要跟自己的禀赋、战略、投入相匹配！

商业模式上，也必须有可靠的逻辑，有效的解决方案才能成功！

财富管理，这条康庄大道，通往星辰大海，但又崎岖万千，任重道远！

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