后疫情时代下三方财富公司何去何从？

三方财富公司一般是指独立于银行、证券、保险、信托等大型金融机构，主要为客户提供综合理财规划服务的专业机构。

为什么被称为第三方呢？因其独立于发行金融产品的金融机构，站在客观公正的立场，贴合客户本身的具体情况提供专业服务。因此，三方财富公司的安身立命之处就在于客观公正、站在客户立场去提供专业服务。

三方财富管理机构最初起源于美国等西方国家，后传入港澳台地区，2004年前后开始进入中国大陆。在西方发达国家，三方财富公司市场占比约60%，港台地区也占比约30%，国内占比不到5%，中国仍处于该行业市场发展的早期阶段。

三方财富管理行业发展概况

01国内三方财富公司的成长

2004年前后各类境外理财师资格证书培训开始在国内展开，为国内三方财富公司的成立与发展奠定初步的人才基础。适逢中国加入WTO后经济快速发展，国民财富急剧膨胀，犹以中国房地产市场的大爆发为财富管理行业提供了一批高净值客户。

最开始在国内三方财富管理行业掘金的是一批境外留过学，做过金融的，甚至是本身就在国外财富管理机构干过的人，市场很快就给这些摸着西方经验过河的掘金者教训，出于文化背景和国民缺乏为专业服务付费的习惯，根本就没法向客户收咨询服务费，当然这也可能是财富管理顾问们缺乏专业经验导致的；而最早那些模仿西方真正独立三方财富管理模式向客户收取服务费商业模式的基本都失败了，留下了那些以销售产品为主，收取产品销售佣金这种西方初始的商业模式。

总体上看，国内三方财富公司基本上有两个发展高潮：

第一个发展高潮是在2006到2007年的那波牛市期间

此时理财观念刚刚开始宣传，“你不理财，财不理你”便是很多客户对理财的一个初步感知，辅以当时《富爸爸穷爸爸》这本书的爆红，很多居民就此开始投资理财的探索。恰好彼时由于负利率背景下银行等机构开始金融创新，市场先后推出了人民币理财产品、纸黄金、货币基金等，此后随着A股牛市的兴起，公募基金开始火爆，当然私募基金也顺带发展了起来。很多第三方理财公司就是从这波牛市中开始起步，获得了发展的第一桶金，如诺亚，展恒等，它们就是在这波牛市中通过代销公、私募基金获得了初期的客户。

第二个发展高潮出现在2008年后

当年的四万亿刺激拉开了杠杆发展的序曲，政府投资的基建、地产公司的狂飙猛进，导致了融资需求的爆发，加之当时宽松的金融监管，各种金融创新不断涌现，形成了后来所谓的影子银行体系，而信托行业则是这波浪潮中的最大弄潮儿。

早期的信托公司，很多都是以通道业务发家，就是作为银行资金表内业务表外化的通道，风险小而获利颇丰，然而很多信托公司的产品是需要往外推销的，很多信托公司的销售团队都比较小，无法快速把信托产品推销出去，很多信托公司便开始借银行渠道销售其产品，而此时的三方财富公司也发现商机，便担当起了信托公司产品的代销渠道。

以中融信托财富管理团队出身的恒天财富为代表，其依附信托行业大发展的红利，短短3年便很快赶上了彼时的三方财富管理行业中的老大诺亚财富，然后这种商业模式很快就被大量复制，然后随着各种P2P、金交所产品的出现，三方财富公司开始爆发式发展，市场上各种金融创新产品层出不穷，大街上各种“财富顾问”、“私人银行家”到处泛滥，鱼龙混杂，很多三方财富公司借着风口挣快钱捞一笔就走，极少站在客户角度思考的，于是一些三方财富公司逐步沦为各类资本筹资的工具与帮凶，三方财富管理市场开始出现混乱，行业被搞得乌烟瘴气。

02三方财富管理行业问题的根源

三方财富管理行业乱局的出现，主要原因有以下几点：

一、准入门槛过低，缺乏明确的监管部门

只要手握客户资源的金融销售人员就可以成立所谓的三方财富公司，也没有具体的监管部门对其实施检查与管理，导致市场风口期，各类阿猫阿狗财富公司大行其道，劣币驱逐良币，败坏行业风气，影响市场口碑。

二、复合型的专业理财师的匮乏

虽然过去十几年国内培训了很多理财从业人员，但理财行业毕竟是个新兴行业，单纯的理论培训不能造就专业理财师，他们的成长更需要时间及经验的积累，尤其是要经受市场的实战考验，并且由于各类机构对于营销技能的过度重视，导致很多从业人员热衷追逐各类证书镀金包装，而对专业技能的锤炼几乎没有兴趣。

三、侧重产品营销，忽悠元素大于专业素养

这与当前三方财富公司收入单纯依靠销售佣金的盈利模式是分不开的，业内有句名言恰如其分的反映了此特点：“投资没有成功，营销没有失败。”

国外三方公司主流盈利模式

前西方发达经济体中三方财富管理行业的盈利模式基本上有以下几种：

1以产品销售为导向

主要盈利是靠代销金融产品的销售佣金，这种方式比较初始，很多三方财富公司就是保险、基金、房产、贵金属等都可以销售类似金融超市，比较简单直接，这种模式下很难做到真正的客观公正的第三方，毕竟付佣金的是资产端的金融机构而非私人客户，实践中经常出现三方财富公司理财师为了高额佣金而损害客户利益的情况。

2资产大类组合配置模式

主要盈利是收取客户的资产组合的咨询服务费，这种模式因收入来自客户，理财师需要站在客户角度，通过仔细梳理客户需求，为其量身打造符合其特点的资产组合配置方案，然后在金融市场上充当金融买手，协助客户将资产组合配置予以落地实施。

3资产全权委托管理模式

这也是财富管理的最高境界，这种管理模式下，三方财富公司的盈利不再以咨询服务费为主，而是以资产管理费为主要盈利来源。这几种盈利模式难度是逐步递进的，越靠后对三方财富机构及其理财师的要求逾高。

未来发展

国内三方财富公司过去依附信托等影子银行融资导致的行业繁荣，随着2018年的去杠杆和资管新规等政策的出台导致很多资本玩法无法再延续，最直接的就是P2P行业的消失，各类金融创新的骗局不断曝光，资本运作平台不断暴雷，给了众多客户血淋淋的教训，也让绝大多数三方财富公司名誉扫地，陷入与资产方与客户方此起彼伏的纠纷中不得解脱，整个行业发展进入低潮期，并且随着客户的投诉增多，国内监管机构开发整治市场，开始规范三方财富行业的经营范围。

雪上加霜的是，随着2020新冠疫情的爆发及持续，造成的众多产业公司违约暴雷导致三方财富公司代销的各类理财产品出现违约潮，犹以地产行业为甚；并且，过去几年的经济金融退潮期造成的资产缩水让客户对三方财富公司信任不再，很多客户就此抛弃和他们的合作。

因此，现在已经到了一个该行业不得不做大转变的十字路口，后疫情时代三方财富公司应坚持如下思路：

1小而精的差异化竞争路线

随着国内大型金融机构的对财富管理的重视，以后给三方财富公司的路会越来越窄，给大机构做销售代理模式将逐步式微，而且代销资质的门槛要求会越来越高，如果把财富管理行业比作一个丛林社会，狮子大象老虎等猛兽横行，但松鼠、狐狸、刺猬等亦可以过得惬意，前提是不要和猛兽们夺食即可，毕竟丛林生态系统是个多样化的生物体系，足以养活这个圈层中的所有生物。

2FOF模式

过去这么多年，很多资深理财师老是抱怨说国内客户不愿为咨询付费，不得已采用代销金融产品，靠产品销售佣金过活，违背自己初衷；采用FOF形式最大的好处是可以把过去的投资咨询打包成产品的形式推给客户，让其为产品付费，这样比出一个投资规划方案向客户收咨询费来得容易，也不易遭到拒绝，这种模式比较适合投资交易比较专业的团队来操作。

3智能投顾模式

这需要具有量化金融背景的团队来进行操作，智能投顾的好处之一是大大降低人工运营成本，对客户资金门槛低，二是一旦其策略定型，运行成本随着规模的扩大而降低，三是可以解决高水平理财师缺乏的问题，这也是未来想做大三方财富公司的一个出路。

4家族办公室模式

这种模式是适合超高净值财富人群，也被称作财富管理皇冠上宝石，是多数顶级财富管理人员的最终追求。这种模式对客户和三方财富公司都是要求极高的，处于财富管理行业的金字塔尖。目前国内各大金融都内设了自己的家族办公室，受制于体制内的这种家族办公室和境外的家族办公室的内涵还是不一样的，国内三方财富公司反而在家族办公室业务方面可以有更大的发展空间。

大力发展三方财富公司的意义

三方财富公司因其站在客户同侧，利益一致，就可以更好的帮客户实现其长期财务目标。在保护客户利益方面，三方财富公司能做得更多，可以帮助客户在与大型金融机构的博弈中取得相对优势。

长期以来国内居民本着原始朴素的投资观打理个人财富，造成了总体上私人财富中的近60-70%投资集中于房产等不动产中，势必给将来的家庭现金流管理和社会的金融稳定埋下巨大隐患，也极大的降低了整个社会的金融资源配置效率。

通过大力发展三方财富公司引导居民提高财富管理理念，优化居民家庭资产配置，引导长线资金流向实体经济，从而提高整个社会的生产效率，创造多方共赢的局面。

从当今整个世界财富博弈的情况来看，国内大型金融机构不能满足部分高净值客户的需求，迫使高净值人群向境外财富管理机构寻求帮助，导致国内财富向西方世界流动，这个需要引起国内有关部门的重视，长此以往势必影响中国的金融稳定；专业的三方财富管理机构的大发展可以弥补大型金融机构的缺陷，积极快速响应客户需求，为其提供贴身的财富管家服务，尽量将国民财富留在境内，造福于中国人民，真正实现先富带动后富，实现共同富裕的伟大目标。

作者单位：诺财鑫家庭理财办公室创始人兼首席投资顾问 季治国

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