代发、商户、拆迁户…8大客群批量获客这样做！

​❶ 个人和贵宾存款、代发工资、短期理财产品、商易通、POS机和网银结算等；

❷ 企业主或企业主要管理人员开立个人周转资金账户；

❸ 规模较大企业希望安装ATM机供员工办理简单存取款业务；

❹ 面向企业员工具有定期更新理财资讯的服务的要求；

❺ 企业高管具有办理银行贵宾卡，提供网点贵宾级服务的要求；

❻ 企业有向优秀员工发放“贵宾区体验卡”，获取便利服务的诉求；

❼ 企业中高级管理层和优秀员工具有参加银行组织的亲子教育、客户聚会、客户旅游、企业管理培训等客户关怀活动的需求；

❽ 具有为银行网点推荐优质客户的个人奖励需求；

❾ 企业高管及私营企业主具有家庭资产的增值保值、个人能力提升、企业发展、子女教育等需求。

①领导营销： 利用领导广泛的人脉关系与身份地位，做好上层关系营销。

②能人营销： 充分发挥干部职工的社会资源和人脉关系的作用，对拟营销的目标客户实行全局认领，认领后有针对性地开展营销。

③总部营销： 对于一些中央直属、省属、市属单位，要重点开展总部营销，提高营销的效果。

④组合营销： 将一些符合职工个人金融需求的银行产品，如代发工资、代收水电费、通信费、基金、理财产品、网银业务、汇款业务、各类资费优惠等推荐给他们，然后制定具体的方案，继而展开组合营销。

⑤方案营销： 针对客户的金融需求，制定满足其需求的解决方案开展营销。 如在企业食堂或公共场所设立“银行理财资讯栏”； 在达到一定规模的代发工资企业所在区域安装ATM机等。

⑥针对性营销： 为企业高管及私营企业主客户办理各种特殊业务： 如代发工资； 提供增值服务（包括提供休闲健康会所、高尔夫、俱乐部服务）； 帮助其提升个人能力和拓展社交圈； 提供免费讲座服务； 办理子女教育及代继资产传承业务等。

❶ 零钞兑换；

❷ 建立“异业联盟”共享客户资源；

❸ 办理POS机；

❹ 提供个人和贵宾存款、代发工资、小企业和小额信贷、短期理财产品和网银等结算产品；

❺ 安装、维护POS机；

❻ 具有定期获取更多理财资讯、理财知识服务的诉求；

❼ 商场管理层和个体业主具有办理银行贵宾卡，享受网点贵宾服务的需求；

❽ 商户管理层和个体业主具有参加银行客户关怀活动的需求；

❾ 具有对本网点推荐优质客户的个人奖励的需求。

①通过小额贷 款解决商户资金贷款结算不足；

②采用集群式的开发 （如商贸市场、街道）进行获客，如免费为安装或维护POS机；

③针对社区居民的优惠购、社区沙龙进行获客； 如采用手机短信、微博、电子邮件、路演、理财商务活动等形式；

④加大产品知识宣讲 ，如在商户市场发放宣传品（内部刊物等）、公共场所设立“银行理财资讯栏”或定期发放“银行理财快讯”资料； 或者为商户提供不定期的理财知识宣传和培训；

⑤举办活动进行获客 ，如定期不限数量邀请商户管理层、优秀员工、商户代表参加银行组织的高尔夫、亲子教育、客户聚会、客户旅游、企业管理培训等客户关怀活动；

⑥提升服务标准进行获客。 如为商户市场管理方优秀员工和商户业主发放“银行贵宾区体验卡”，为商户优秀员工和业主体验银行贵宾服务提供便利。

中高档社区住户群家庭资产较高，是银行的优质目标客户群体，具有居住较稳定、需求共性的特点，因而也具备多重个人金融需求，如投资需求，日常生活服务需求、融资消费需求、结算便利需求、增值服务需求等。

银行可利用楼盘开发商、销售商、物业公司、中介机构等获得住户基本信息，联合居委会、物业等以理财知识讲座、产品推荐进行活动营销，调研了解客户的个性化金融需求，针对性地提供投资套餐、融资消费套餐、结算便利套餐、子女出国交易套餐及增值服务等。

女性客群在企业、家庭中往往扮演着“管家”的角色，掌握着大部分财务资源、在资金安排方面有较多的话语权。 “管的资金多、理财能力不强、生活有追求”是这个群体的主要特点，一般有以下需求：

❶ 家庭资产管理及保值增值需求；

❷ 拓宽个人社交圈的需求；

❸ 健康和美丽的专属增值服务需求；

❹ 女性多彩化生活的才艺需求；

❺ 子女教育，出国留学需求。

女性客群的获客渠道有社区获客、活动获客、社交圈获客、产品获客等几个方面。

针对女性客群，银行可以邀请她们参加美容、养生、旅游、健康等各类活动，从而拉近与她们的距离。 同时积极与奢侈品店、高端车行、美容会所开展联合活动，借助高端品牌效应，搭建高端女性人士的交流平台，提升客户的体验和归属感。 如为女性客户配置贵金属收藏与投资、理财、保险等多元化的产品，也是绑定客户的较好选择。

各地农业发展形成了一些规模较大的农业种养殖户群体，如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。 该类客群的金融需求主要有：

❶ 消费信贷需求： 由于农业专业户的收入存在季节性，现金流不稳定，可能发生现金短缺的情况，影响大额消费，所以具有贷款需求。

❷ 理财和保险的需求： 除将积累的资金投入扩大生产外，还需对其余资金进行科学管理，保证财富增值。 此外，农产品专业户对自身以及产品的保险保障也有较大的需求。

❸ 银农联盟需求： 如做资金结算的捆绑、分销的捆绑、技术支持的捆绑、农资优惠购等。

银行分支行或网点可通过梳理有合作关系的涉农企业名单，寻找上游原材料供应农户信息，匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包，进行客户精准营销。

①走千访万 ，对网点覆盖区域进行详细的排查，包括农产品种植户的种植面积、种类，以及上市的时间、周期和产值等；

②收购户获客 ，由于收购户和农户有合作关系，所以网点可以通过农户拓展与收购户的营销；

③冷藏库获客 ，农户和冷藏库是固定的合作单位，可以批量获客；

④讲座获客 ，与有关单位合作举行农技讲座。

专业人士是指具备特定专业技能的专业人才，一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、作家、艺术家等。 该类人群一般在从事的行业内具备一定的权威性，收入一般都比较高，属于网点重点目标客群之一。

该类客户对私密性、商旅贵宾服务、收入避税和资产配置及增值等金融咨询服务有较大需求。

针对该类高端客户，银行网点可以结合分支行提供的高端客户活动支持，对专业人士进行品牌宣传，搭建高端人士的交流平台，从而吸引专业人士成为网点客户。 同时，围绕税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等提供全方位金融服务。

拆迁户客群有着强烈的资金保值增值需求； 同时由于安置房的改善、地点可能不理想等，亦有重新购房置业融资的需求等。

银行网点可通过房地产开发商、项目业主等资源获得所涉及拆迁户的基本信息，根据不同客户对金融产品的需求，分别提供不同的金融服务套餐。 同时与对公业务部门联动，将拆迁户的金融服务与产品绑定纳入项目营销的整体方案中。 针对下发的拆迁户存款，广泛开展进村活动营销，通过举办沙龙活动，提升拆迁户中的影响力，向客户绑定手机银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。

如今的大学生普遍具有较强的消费能力，对于便捷的电子银行渠道、强制储蓄等方面有较大需求。

针对大学生客群，银行可以通过赞助社团活动、组织青年理财论坛等形式推广产品，提升知名度。

同时因为网络是学生接受信息的主要渠道，银行网点还可利用主流网络社区和渠道开展营销宣传，如利用微博、微信、论坛等渠道，加大网络活动营销，创造良好的网络口碑。

重点推荐电子银行、存整取定期储蓄、基金定投、黄金定投类业务； 另外针对有留学意愿的客户，提供综合出国留学金融服务，通过预约开立境外银行账户、双币信用卡、购汇等实施定制化的产品组合。 ​