如何留住客户存款?

存款业务是银行的基础业务,正所谓没有存款就没有贷款,但是近些年来,存款营销变得越来越难,防止存款流失更加的难,因此银行应当通过什么样的方式,留住客户存款呢?
文章来源:银行青年(yhqncom)
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银行为什么要拉存款

应监管部门要求,银行存贷比例必须达到百分之七十五,也就是银行贷款总额除以存款总额一定要达到百分之七十五以上,而银行一般在月底或者年底考核,银行为了将更多的贷款放出去相应的就要去增加存款的数量。

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怎样挽回客户存款?

1 服务

随着金融市场的不断发展,银行服务同质化现象越来越严重,客户服务需求也在不断的提升,银行不能再像过去一样仅仅凭借服务态度优劣、环境好坏等这些停留在表面的服务就能获取轻松从客户那里获取存款了。

银行之间的竞争已经逐渐演变为多元化的竞争,客户在选择银行时越来越注重银行的服务效率,银行体制是否健全,以及金融机构管理水平的差异,否则你银行服务态度再好,对客户服务再周到体贴,哪怕你的脸都僵了,客户还是不会选择将存款留下,为什么?

急行必驷马,悦身必狐裘,客户最底层最本质的需求不是你笑的有多灿烂,而是你能否在最短的时间内将他的事情办好,他可以寻找到一百家对他笑脸相迎的银行,但是他最心仪的或者说最终选择的一定是那家真正帮他节约时间,给予他存款最大保障的银行。

2 产品

古语有言“天下熙熙,无利不来,天下攘攘,无利不往”,无论之前是靠关系还是其他什么营销活动得来的存款,就算你可以通过人情关系暂时的留住他,但最终能长长久久让他留下的一定不是人情。任何事情都是互惠互利的,尤其是在实实在在的金钱的面前,你想要留住你的客户你就必须让他看到你所能给他带来的价值。

顺金融市场昌,逆金融市场亡,未来银行的竞争,一定是金融产品的竞争,加强金融服务建设,以多样化的金融产品将客户资源牢牢圈锁,不段创新服务产品,才是最实在的留住客户的手段。

3 协作

有的时候想要留住客户存款,柜面之间的协作也是少不了的,首先,客户想要将存款存入他行肯定是因为他行产品有某个地方吸引到客户,比如他行的产品收益,他行政策或者他行流动性风险指数,

想要留住客户就必须了解到客户将存款转走的原因是什么,因此,在客户有将存款转走的意图的时候就立即通知客户经理,然后客户经理开始呼叫理财经理,理财经理开始采取挽留行动。

同时柜面行动适当缓慢,给理财经理与客户之间制造更多的沟通机会,理财经理要将有限的时间通过与客户的沟通中了解到客户转走存款的原因,比如客户是因为看中了他行理财收益高所以才转走的,然后有针对性劝导客户回心转意。

具体措施可以参考以下几个步骤:

(1)将客户的“戒心”转变为“放心”

理财经理在跟客户交流时,首先要做的不是劝导客户,而是要表达对客户同理心和认同感,一上来就表明目的只会增强客户对你的防备心,你后面再说什么,客户也未必听得进去,你认同反而让客户放下戒心“原来他行有xx收益的产品?这么高,太诱人了,要是我是您的话,我也心动啊。”

(2)将客户的“放心”转变为“愧疚心”

客户现在已经对你慢慢放下戒备了,这时你需要做的是引起客户的愧疚之心,其实客户自己心里也清楚,突然将这一大笔钱转走对你的业绩是有影响的,因此这个时候你的态度就变得很重要了,如果你态度冷淡的话,客户的愧疚之心会立马消散,甚至还会使你们的关系变得尴尬,因此与其与客户争执,不如表现得宽容大度一点,站在客户的角度考虑问题,以退为进,无形之中放大客户的愧疚之心。

(3)将客户的“愧疚心”转变为“担心”

这一步骤十分关键,需要理财经理对客户需要进行专业的引导“阿姨,您要信得过我,我就根据我对各家理财产品都有所研究,说说我的理解给您参考一下,您放心,我就是给您点个人意见,听不听都随您,绝对不影响您转钱这毕竟不是一笔小钱,咱们还是谨慎点好,这是对您自己也是对您家人有个交代啊,您说是吧。”

“据我所知啊,这么高收益的产品基本都是信托理财,产品本身很不错,收益也好,但是唯一不足之处就是时间比较久,要两年,两年其实说长也的确不长,可是你知道的,未来的事情咱谁也说不准,万一您儿子过两年娶媳妇需要用到钱的时候,这钱却动不了,只能干着急,您说难不难受。”

说到这里也许阿姨已经有所动摇了,接下来你需要做的就是乘胜追击,直击痛点。

“阿姨,其实这个钱动不了也没关系,毕竟咱别的地方还有钱吧,可是啊,两年的时间在理财市场中的变数太大了,任何不确定的因素都会造成致命影响啊,您之前如果没有买过类似的产品,我建议您先多了解了解这类产品,这类产品属于非保证收益,一旦信托投资出现问题,恐怕连本金都难以拿的回来了。”

客户听到这里,肯定会犹豫,最后你只要多拿些案例,证据,对客户进行慢慢引导,客户基于自身财产安全考虑,肯定会重新认真决定要不要购买产品的。

4 礼品

虽然银行有的时候会被客户索求无度的要礼品不堪其扰,但是有的时候实际利益的确能起到让客户回心转意的作用,尤其是对那些还在犹豫要不要将存款转走的客户,你要是这个时候及时送上一些礼品去稳住他们,多半都会有比较好的效果的。

尤其你送的东西还比较实际,或者正好满足了他们的需要,他们多半就不会将钱转走了,当然,不乏有的客户拿着将钱转走这个幌子,故意想从银行捞点好处,这个时候你要注意分辨,有的客户其实只要多说几句软话就可以了,除了送礼品你也要多注重平时的情感维护,毕竟感情牌这个东西也要有才能打得起来啊。

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