当前位置:首页-头条-客户营销-正文

小招的营销故事——你走心,客户才会动心!| 岗位提升

资深理财经理现身说法,客户营销,怎么才能走进客户心里?

做“走心”的微信控

小招是个不折不扣微信控,每天都通过朋友圈向微信好友分享股票排名、个税征收方式、投资类型简介等各种资讯信息。大盘走势、金融安全知识、心灵鸡汤、生活感悟、游记记录,小招的分享不时出现在朋友圈中。点击她的朋友圈,便可以看到今日金融动态以及金融市场的重要信息。

小招说:『我真的是从心底里感觉到我们的产品是很好的,是会让客户受益,才会积极给他们分享的。』。她将这种行为,称之为“不自觉”的宣传。

除了资讯分享,小招还会在朋友圈分享自己的观点,有她对某些内容的独到理解,也有她提出的诸多疑问,让大家不知不觉中进行更深一步的思考,带来互动。

小招认为,在朋友圈分享内容不应该只是简单的“复制、粘贴”,而是要给所有的受众一块敲门砖,让他们带着问题、带着思考去认真细读这篇分享,读懂内容,充实自己。这也是为什么客户每天被小招多次刷屏,却依旧乐此不疲地关注她的原因。


换个角度,引发客户共鸣

小招有几本厚重的笔记本,这些笔记本就像百宝箱一般。彩色的透明纸将笔记本分成若干部分,每页固定会分为几项内容,包括晨夕会的记录、学习笔记、例会提纲……在很多同事的眼中,小招就是“行走的笔记本”,既有着丰富的专业知识,又能敏锐地把握经济形势,大家随时都能从她那里获得最全最有效的解答。

在为客户“财商训练营”讲解亲子财商计划时,小招以食物为例为客户解答了资产配置的理念,将固定收益类产品比作人类每天摄入的主食,将必备的蔬菜水果比作保障类产品,以多样的肉类比作股票类产品等,并建议客户在保持均衡的同时也要满足个体的不同需求。

通过这样的类比将资产配置理念形象传递给客户,又为客户罗列讲解各项理财方式的优缺点,分析子女不同教育阶段资金投入的特点,最后还根据客户的实际需求,做出相应的教育资金解决方案,得到了客户认同。

在跟客户交谈的过程中,小招还灵活运用支行理财经理的销售垫板工具。销售垫板是设置在理财区客户位置的销售宣传工具,垫板上印制了简单易懂的金融知识和银行产品宣传图文,前来办理业务的客户时常翻看。相比起单调枯燥的介绍,这种图文结合的形式让客户更容易理解。


找准营销时机,提供专业指导

下面是小招的一个真实案例:

年初的时候王先生陆续把40万左右的资金投入股市,最高峰时本金加收益到达了80万,由于股市动荡,重仓的股票几度跌停跌停,本金只剩下30万。

就在王先生决定:“明天就把股票卖了,再也不玩了!”时,收到了小招的短信:『市场大幅下跌,身在其中的您还好吗?银行最新市场决策观点出炉啦,未来市场怎么看?资产如何配置?如您感兴趣,请尽快预约我,为您分享观点并做财富体检。理财经理小招。』,之后王先生又接到小招电话,被约到网点面谈。

小招会经常给金卡客户发短信和打电话,严格执行过程管理中的定量指标(日均电访量15通,日均主动面访量3户,月电访覆盖率要求30% )。电访前,小招会做好四个准备:

一是做好基础材料准备。包括将要推荐的产品资料、记录本、笔、计算器等。

二是掌握客户背景。通过财富管理系统、营销管理平台、核心业务系统等工具,尽可能多地对客户的潜在需求进行初步分析判断,掌握客户资料越多,在电话中更容易直接切入客户的需求,销售成功率就越高。

三是理清电访目的,准备开场及问题。针对电访的目的准备要提的问题及解答客户的问题 。

四是预设拒绝解决方案。不能害怕客户拒绝,反而应解读客户的反对意见中潜在的购买信号,通过客户的拒绝和反对意见了解客户的真正需求,有针对性地提出解决办法和提供相对应的产品给客户。

面谈的时候,小招首先询问了一下王先生的家庭情况、投资情况以及未来的资金使用计划。然后结合当前投资者的普遍情绪为王先生做了全面的分析:大多数人炒股亏损的原因是在股市上涨的过程中,情绪上开始变得乐观、兴奋甚至是飘飘欲仙,随着自信心的不断提升,加之股票仓位的不断提升,很多人就忽略了市场风险;而股市一旦转入下跌,则情绪会变得焦虑、害怕、恐慌,甚至沮丧、抑郁。

全仓炒股风险很大,一方面要看是否规划好了未来的资金用途,另一方面要看是否建立了风险预案。大多数投资者本身非专业人士,对股市的认知来源于媒体的报道、朋友的推荐,在高峰时期赚了大量的收益时,没有设置止盈止损的机制,造成产生了本金的亏损,而未来如果要涨回来则需要获得更大的涨幅。

小招给出的建议是,在比较忙又不够专业的前提下,理应选择专业的金融机构为其打理个人财富;未来资产要进行配置,分散单一市场风险,获取组合收益;勿在市场极端大多数极度恐慌的情况下做出极端的选择——低位割掉全部仓位。

王先生听取了小招的建议,在股市开始反弹后,王先生没有贪心,等资金一回本就全部退出,交由小招打理。并且配了理财、保险、保本基金,分散了单一市场风险,客户心里也觉得安定许多。

对于像王先生这样可投资资产在20-50万的客户,小招一定会详细地进行KYC,同时,尽量为客户办理1+N服务:专人服务+手机银行+POS+信用卡+信用卡关联还款+首次风险测评 。小招认为,只有培养了客户的用卡习惯,形成客户对银行的黏性,才方便进行后续的维护和提升!


学会合理规划,科学管理时间

作为一名理财专员,小招的工作时间管理是这样安排的:

面访:

接待预约(以深度KYC、提升交叉销售率为主)或随机到访的客户(快速销售为主:设立主要目标和备用目标)。

在每天严谨的工作中,小招也提练出了自己“时间管理金十条”法则:

❶ 准时完成工作,尽量从每一分钟当中获得成就感;

❷ 坚持自我反省,并尽量改掉不好习惯;

❸ 手表比准确时快五分钟,这样每天都可以比别人提前五分钟;

❹ 在口袋里放一些空白卡片,以便记录下随时想出来的好点子;

❺ 把人生目标写在办公写卡片上,每天提醒自己; 

❻ 在特定时段集中回复处理邮件;

❼ 把自己的桌面整理干净,并把重要的工作放到办公桌中央;

❽ 起床后的每一件事就是规划,详细列出每天要做的事情,排好先后后次序,努力完成那些比较重要的事情;

❾ 提前规划好下个月的客户活动安排,便于留出足够的时间来完成;

➓ 坚持一件件完成“事物清单”上的工作。

以上就是小招的理财经理工作分享啦~没有想到浓眉大眼的小招也是一个优秀的“时间管理者。

本文首刊于《零售银行》,原标题:《小招的营销故事——做客户心中的理财专员》,有删改。

相关内容

换一批