第一次来网点的客户，跟他们聊点啥好？| 营销技巧

本文将从快速结交和深入挖掘两个角度出发，向大家介绍几个快速营销陌生客户的有效方法。

网点厅堂里，每一个陌生客户都有可能成为网点的潜力客户，所以营销人员在面对陌生客户时，一定要细心观察，尽最大努力挖掘他们的潜力需求。 在此，笔者将为大家分享三个快速结交陌生客户的应对之法。

相信很多理财经理都遇到过这样的情况： 觉得一定会购买产品的客户却没有买，而以为不会买的客户却购买了产品。 这说明销售的工作不能用主观判断来进行评估。

在厅堂营销客户时，要做好的第一步，也是最重要的一步，即人人都是客户。 不管来办理业务、咨询业务的客户，或仅是进来避暑和饮水的路人，都可以以闲谈为切入点，积极了解潜在他们的现状和想法，从而激发他们的购买欲望（如案例一所示）。

案例中，大堂经理A本以为熟客能够买产品，但是由于在介绍产品时未能提前了解客户的现状和想法，只是单凭双方日常的关系来进行营销，导致现场成交失败。

另一位大堂经理B对水果摊老板娘进行了随意日常的沟通，免去了标准化的开场白，在了解完客户现状后，为客户选择适合的产品而最终促成成交。

有时候不是没有营销机会，而是缺少发现营销机会的眼光跟时间，厅堂中每个人都是客户，在忙碌的时候，大堂经理可以分先后顺序去服务这些客户，但却不能放弃每一位“准客户”以及与他们沟通的机会。

“声东击西”的方法其实是与陌生客户交流的一种心理战术。 如果在一开始沟通时，客户就觉得大堂经理或者理财经理是为了营销产品而来的话，那么后面无论怎么营销或者维护都是无济于事的，因为客户已经先入为主，有所防备。

因此，在与陌生客户交流时，由于都是第一次接触，直接开口介绍业务或者介绍自己都会显得非常唐突，也会让对方产生戒备心理。

于是，想要得到跟陌生客户闲谈的机会，我们的营销目的不能太过明显，这样才会减少客户排斥。 最好的办法就是“声东击西”，先利用客户的好奇心，激起客户的兴趣来与自己聊天。 以下是“声东击西”接近客户的三个步骤：

第一步，寻找“声东”的方向。 当发现潜在的陌生客户时，大堂经理要在旁边仔细观察客户的特点，包括与客户同行的人、客户关注的新闻内容以及客户在等候时被厅堂的哪些地方吸引过，然后从中发现可以帮助自己“声东”的谈话内容。

第二步，利用“声东”来切入沟通。 找到可以引发客户兴趣的内容之后，就可以以该内容为引子引导客户沟通，沟通展开后切忌不要急于切入产品，不然客户就会看出大堂经理的真实目的，从而导致“声东”失败。 前面“声东”闲聊的时间越久，后面切入产品时“击西”效果也就会越好。

第三步，适时地连接目标产品。 这里所指的适时连接目标产品主要指两个方面： 一是在现场适时介绍产品； 二是在后续服务时寻找合适机会推荐产品。 这两个方向的决定主要取决于现场沟通气氛，如果现场沟通较为顺畅，客户展开话题后聊得比较投入，就可以现场将话题连接到产品上。 如果客户在现场沟通中已经出现了排斥的苗头，大堂经理就需要适时结束对话，先添加客户联系方式，再谋求下一次的营销机会。

总之，“声东击西”的方法虽然能够快速获得陌生客户的信任，但并不是对所有类型的客户都适用，对于疑心较重的客户时，过多的掩饰反而容易使客户产生反感。 因此，大堂经理选用此方法时，需要根据客户类型酌情运用。

很多银行人与陌生客户沟通时常常胆怯，是因为之前吃过客户的“闭门羹”，造成心理阴影和暗示，导致在遇到专家型的客户、个性极强的客户时都想避而远之。

其实遇到这种类型的客户，可以使用请教法来拉进双方距离：

请教法是指销售人员通过虚心向客户讨教问题来破冰。 请教法在实际陌生客户的交流中效果较好，尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型客户，这种方法更为奏效。

在运用请教法接近客户时，还应该注意以下三个问题：

①避开隐私。 避开关乎客户隐私的问题，例如哪些产品赚了多少钱、首饰的价格、家庭的具体位置等，这些问题都会引起客户的戒备心理，反而会使客户避而远之。

②注意专业形象。 虽然请教法会使客户感受到被尊重，但有些问题的提出容易使客户产生一种银行从业人员不专业的假象，因此，请教客户时应尽量询问一些专业以外的问题。

③适时退出。 在营销过程中，并不是每一位客户都愿意接受大堂经理的询问。 因此，在询问第一个问题时，如果客户态度比较好，就向客户多问一些，一旦发觉客户开始不耐烦时，应马上退出此次提问。

在成功结交陌生客户以后，接下来就要深入挖掘这些陌生客户的潜在需求了，可以从以下三点入手：

现在一部分客户已经开始厌烦了标准化的问候，甚至为了躲避这些烦扰而选择了线上的服务，导致一部分优质的潜力客户流失。

因此，在和陌生客户交谈时，能聊一些客户感兴趣的话题自然是最好的开场白，但如果实在找不到，也可以谈一些双方都不讨厌的事情，以避免“冷场”。 通常，以生活为中心的话题就属于这一类，诸如天气、学校、商铺、周边环境和新闻等都属于生活类话题。 从生活话题入手可以尝试这两个方法：

①赞美式的主动发问

遇到不爱讲话的客户时，大堂经理就要主动发问，提出容易回答的问题，或者多赞美客户，引导客户说话。

具体来说，大堂经理可以多积累几个常用的赞美式的问题，以赞美式的提问去消除客户的戒备心理。 但要注意的是，赞美客户时要真情实意，说出的赞美之语，最好是既不流于俗套，又不会让客户感到肉麻。

②从闲谈中捕捉信息

大堂经理在闲谈中一定要注意捕捉客户信息，偶然间的谈话也可能得来宝贵的信息，只要有心去记录这些信息，即便第一次没有结交成功，下一次就知道哪些才是谈话重点了。

客户的认知常常影响和支配其心理需求和消费方式，因此大堂经理需要学会更深层次地迎合客户，就是做好从客户认知上投其所好。

每个人都希望成为别人关注的对象，所以在开发厅堂陌生客户的时候，大堂经理若能记住对方的一些细微之事时，不仅可以赢得对方的信任，也能为下一步营销做好感情铺垫。

例如，“看您上次走的比较着急，您上次接到孩子了吗？ ”“当然记得您啊！ 您上次穿的那件白色的外衣，浅粉色的围巾，很漂亮，对您的印象的非常深刻！ ”等。

哪怕第一次的开发不成功，但只要能注意到第一次在沟通上的一些小细节，记住客户的细微之事，就会使客户感受到自己被重视和尊重，后面的服务和销售也会更加顺畅。