如何把信托通道做得更有“高级感”

文章来源｜顾问云

作者｜温和的强硬派

封面图片｜Scott Graham

01. “低级”的信托通道业务

前两天，和一位做信托业务的老朋友电话，电话那边情绪不高，“哎，最近公司房地产基本都不让做了，那些AA平台我也看不上，只能把之前的通道业务续一续了！”诚然，他的不开心是信托业务经理现在普遍的苦恼，在监管的几座大山下，留给传统业务腾挪的空间确实越来越小了。但从他的语气中，却分明透露出一种对于通道业务的“偏见”，主动管理业务的信托报酬更高，因此他也更有价值，做不了主动管理的时候，我才想着去做技术含量低也不怎么挣钱的通道业务。

信托圈里有很多大牛专注于通道业务，也做得非常好，我认识的一位牛人带领部门飞奔于全国各家银行做通道，各种模式创新风生水起，峰值时候信托存量规模超过4000亿，几乎相当于一家中型信托公司的规模。但事实上，就像我刚刚描述的那位好友，圈里持类似的观点并不在少数，主动管理代表“高级”，而通道业务代表“低级”。如同当年在私行工作期间，很多客户经理会产生这样一种误区，私募基金要比公募基金高级，投资起点高，投资管理人咖位也更足，所以我倾向于向客户推荐私募基金。

02. 主动管理or通道，本质上都是服务客户的金融工具，不存在孰高孰低

我以为，无论是通道业务还是主动管理，私募基金还是公募基金，本质都只是工具，或者说这些工具都将成为我们服务客户的各种手段，工具本身没有高低贵贱。就好比利用公募基金阶段性的定投，可以有效把握市场下跌带来的结构性机会，每一种金融工具都有属于自己的“高光时刻”。

同理，信托的通道业务从来没有被贴上“低级”的标签，到底是高级还是低级，问题并不在于业务本身，而在于我们怎么去做通道业务，去做哪些通道业务？昨天朋友发了一个产品信息给我，让我触动很大（图片信息已脱敏，隐去信托公司名字）。

我猜测应该是微众银行以引流的方式，把微车贷的用户批量推介给信托，信托“形式上”进行风控，并给客户发放买车贷款的to C消费金融业务。熟悉消金业务的朋友都知道，阿里和腾讯作为最大的流量机构，对合作机构的“压榨”也是十足，信托公司同头部互联网企业的合作往往是赚了规模，但赚不到钱，性价比不高。

似乎按照常理，图片里这家信托做了个很差的选择，同微众银行合作不赚钱，类似“通道业务”，但产品占了信托的“非标”额度，里外里并不划算！更何况这个产品通过互联网推荐给自然人，万一项目端有点风吹草动，声誉风险也是极大的呀！

从积极的角度去揣测一下这家信托的考虑。信托公司虽然贵为金融机构，但在金融行业乃至于整个商业体系中，依然是不出名的小字辈。当过去十年制度红利丰沛的年代，信托只需要“闷声赚大钱”，但在制度变革的未来，信托公司无论是作为投资公司、资本中介还是家族办公室的载体，都不可避免地要走上前台。如何在监管的约束下，进行最合规、最具有性价比的品牌宣传，我想应该是每一家信托公司都要考虑的事情，站在巨人（案例中的腾讯）的肩膀上，利用巨人的登高一呼去散播信托的品牌，无疑是性价比最高的一个选择。

单纯比较信托报酬和消耗资源，这项业务一定是不划算的，但如果考虑到借由腾讯庞大的客户基础，这个业务又是极其划算的！从这个案例看，信托公司在进行风险资本以及公司各类额度（非标、房地产）的效益核算时，应该放到公司层面进行统一的“经济账”管理，不仅仅考虑表内收入，也应该考量其业务的延展效应，只有这样才能把有限的额度发挥出最大的价值，才能把信托通道做出“高级感”，才能真正把公司的业务做好。

03. “通道”业务怎样做，才能做出“高级感”？

有朋友会问了，那什么样的业务才算是有“高级感”的？什么业务能够给公司带来额外的附加价值？这当然是一个仁者见仁智者见智的话题，在这里我提出一些我自己的观点，供大家参考，也欢迎拍砖。

to C比to B的业务更具有额外价值

在很多商业模式中，to B是一种并不稳定的关系，信息交互充分、透明度高竞争激烈。在品牌差距不大的情况下，价格是to B模式下决胜的关键，对于信托通道来说，报价低，你就能拿到B端的客户，报价高了，这些客户自然就会转投新的机构，客户粘性很低。

稍微整理一下，在目前的信托业务里比较纯粹的to B业务有“同银行合作的传统通道业务”、“同保险资管合作的类通道业务”、“同互联网巨头合作的消费金融业务”，这些业务有非常典型的两个特征：第一、资产端客户都不被信托公司所控制，进一步营销的可能性不大；第二、资金方是“攒局人”，也就是这类项目都是由委托资金单方向发起的，融资人也是资金方选定的，信托公司在里面没有任何自主能动性可以发挥。信托公司在这些业务中除了挣取微薄的信托报酬外，没有任何增值的空间。

相反的，在前文案例中，信托公司的“类通道”是to C的，经由腾讯体系的传播，信托公司的品牌却可以在高净值客户中有效传播，起到了免费的品宣效果。而通过反复合作，高净值客户是可以形成对于信托机构的信任度。从这个角度看，同互联网头部公司的类似合作，在确保商业风险的前提下，对信托而言，费率都可谈；反之如果资金方是机构，那价值就小很多，我们通过让渡价格将机构客户引入，但机构客户却很难形成对于信托的忠诚，也不能起到品牌宣传的效果。

具有创新特质的信托通道，值得付出代价去做；但信托公司要注重对于模式和经验的总结，下沉客户进行复制，提高收益水平

在很多人眼中，信托公司参与ABS、CMBS或者是REITs是一件特别高大上的事情，夹杂在其中的复杂名词让人有高山仰止的感觉。实际上，信托的资产证券化本质就是通道业务，精妙结构大多不是信托公司的妙手偶得，更多是融资人、评级机构和律所相互博弈的结果。其展业也同传统通道业务类似，还是要拜银行老大哥的码头，跟着银行身后挣一点规模和微薄利差。曾几何时，还有千一的行业自律，但伴随着竞争的升级，十万分之几，甚至50万一口价接踵而至，高高在上的资产证券化业务真的变得非常廉价了。

即便如此，我依然希望信托公司要在这个领域做下去，第一，资产证券化是监管鼓励的方向，这些业务做了，对于信托公司在上层和同业间的品牌塑造有一定好处，最不济年底写总结报告也可以大书一笔，当做吹牛的素材。第二，信托公司在这些低收益业务中，要积极总结经验和模式，形成自己的套路和打法，在与其他下沉客户的合作中积极运用起来，才有价值。

打个比方，我和宇宙行合作了一笔通道业务，100亿我只挣了50万，宇宙行有很多特殊的要求，导致结构及其复杂，吐血中。但如果我们的通道仅止于此的话，这血就白吐了，有经验的信托公司应该把这笔业务的经验总结出来，并在一些有类似需求的小银行合作中应用出来，相比于宇宙行的强势和能力，小银行不具备可比性，掌握了经验与方法的信托公司就有可能在赢得议价能力。

“兄弟，我这有一个创新的非标转标秘籍，特别合规，很适合你家。但是价格不便宜，要不要试试看？”

世事洞明皆学问，如果信托公司只是沉溺在平淡的通道业务本身，那自然没有创新的空间，也不可能具有超额收益的谈判空间；但如果信托公司能够在各种创新业务中汲取有价值的经验并形成自己的打法，那“高级感”和“价值感”也就出来了。

如同今年勃勃兴起的房地产股权信托业务，不管如何，信托公司已经要开始习惯于真实股权投资的思路去审视项目了，把自己当做开发商一样，去做好自己的测算与分析，在无序中摸索出自己的经验与方法。

从某种意义上说，信托公司本质上不是劳动力的集合，而应该是智慧与思维的集合。拼体力和加班，把自己当成金融民工，还真是对不起信托这块牌子了。

资产和资金两端客户可以被营销的

除了上述两种通道外，我以为还有一种通道业务对于信托公司有潜在价值，就是信托公司通过通道业务提供廉价服务，但有机会接触并营销资金和资产两端客户的通道业务。

第一，信托同保险资管的类通道业务。

相比于银行，保险资管对客户的把控力要弱，虽然资金价格和期限有优势，但保险资管的服务模式仅限于基础设施债权计划和融资类信托，加之保险资管“行商”的展业风格，导致保险资管在议价过程中有优势但缺乏同客户的粘性。信托公司通过与保险资管的合作建立AAA客户的联系并进行深度多元化开发，我以为是有一定价值的。值得关注的是，这种类通道业务消耗了信托公司的非标额度，是否要开展、要开展多大规模、如何收费，还需要结合公司具体情况和战略而定。

第二，同商业银行私人银行的代销合作。

尽管这类产品都是信托公司主动管理的，但较多信托的代销业务是两头在外的，从业务模式上反而更类似“通道”。

信托公司在大金融体系中品牌能力较弱，如果可以借助私行的力量，在高净值客户中进行品牌传播，我以为是非常有价值的。但私行经过这十年的发展，在高净值客户信息保护上已经做得很严密，信托公司如果在代销合作中展露自己的品牌，还需要在信托合同等物料或者流程上多想想办法，既不伤害银行的合作感情，而尽可能产生更多的品牌暴露（在这里，绝不是鼓励信托公司直接挖角代销行的客户，事实上之前习惯挖角的信托公司，早已被拉进黑名单了）。

在代销模式下，我想并非一定要选择大银行合作，比如选择在某特定区域有品牌优势的城商行合作，可以帮助信托公司进行定向的品牌宣传（该地区有信托公司的财富中心）；比如选择邮储或者农商行进行代销合作，可以间接地对下沉客户进行挖掘。选择合适的代销机构不仅仅是信托的资金战略，也是品牌战略。

04. 写在最后，从形式上的“高级感”走向真正的“高级感”

前一段时间，关于假名媛拼单去摆拍的事情轰动了网络，引发了吃瓜群众的极大热情。无论如何包装，形式上具有多大的“高级感”，假的都不会变成真的。但从积极的角度看，“好酒也怕巷子深”，适度包装都会有利于自我推广和影响，事实上，对于信托行业和信托公司来说，在有节制的情况下，包装我们的业务，凸显我们的“高级感”是非常有必要的。

但相比于包装出来的“高级感”，我觉得在业务内核上多思考，把业务前后的“高级感”都找出来并落地，才是真正的表里如一，就如同前文同微众银行合作的案例一样，既打出了品牌，又借助这个事件把信托在资产和财富的基础客群扩大，才是信托公司未来业务发展的当务之急。

有人问我未来的信托公司会是什么样？这个问题很难回答，但有一点可以肯定的是，受到国家政策和监管的管控，未来的信托行业一定更小，如何在有限的额度下赚取最大的价值，如何在把投入的资源转化成信托公司长期的利基，如何我们在业务上赚钱还赢得了在高净值客户的好口碑和好品牌，这都是信托公司在经营层面必须要认真考虑的。把赚钱的业务变得更赚钱，把不赚钱的业务变成赚钱的，把不赚钱的业务做成对公司整体有增益，守住基本盘，精细化管理，才能在不确定的未来收获更多有价值的确定。

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