对话五矿信托财富管理中心何飞：财富管理要落实到“资产配置”中去
顾问云
信托公司的财富管理要在趋同中胜出，拼的是什么？
“拼的是对战略的认知”，何飞说，“能不能长期持续做这件事情？没有专注，没有坚持，没有百分百的努力，很难做成。” 2020年，五矿信托财富管理中心零售规模同比增长86%，资本市场类等复杂产品销售同比增长325%。从数字来看，五矿信托财富业务在2020年可谓成绩斐然。不仅如此，五矿信托财富管理转型越来越多地受到业界的关注和肯定。
2020年12月，在五矿信托北京办公室，何飞接受了《顾问云》专访。 一个多小时的对话中，何飞谈到了对财富管理行业发展、信托公司转型、战略规划及人才培养等话题的看法。
作为采访者可以明显感受到何飞的率直、务实和开拓精神。同样让人印象深刻的，还有他的思维缜密、极具条理。 以下是访谈的部分摘选。
01. 对财富管理行业的看法：劣币出清接近尾声
Q：您怎么看财富管理行业的现状和未来的发展趋势呢？
何飞：财富管理行业还是蛮大的，参与主体很多，业态不尽相同，呈现出几个大的趋势。
第一，从经济环境来看，财富管理收益与经济发展挂钩。全球经济存在下行压力，收益率就可能下行。当然，经济发展有起伏。业内普遍认为，可以期待2021年上半年的经济反弹，但是下半年会有一点不确定。总体来说，2021年的经济增长可期，客户的收益率有一定保障。但是具体到收益几何，就看财富管理机构的作为了。
第二，监管趋严，对于乱象迅速肃清，劣币驱逐良币的情况在快速地减少。2020年年中的时候，我们预判劣币驱逐良币已经接近尾声了，但实际上这个尾声拖的时间还有点长，我觉得肃清还会有一段时间。P2P网贷平台已经全部清零。部分不合规的第三方财富机构、金交所、私募基金等尾部机构，也都在快速清理整顿的过程当中。
不仅如此，监管对持牌金融机构的要求也更严格。银行实质错配的情况在被快速地压制。信托业参考资金信托新规(征求意见稿)，融资类信托规模、单一融资人集中度都受到极大限制，直接影响到信用贷款、房地产投向等类型产品。其他金融子行业也有严监管的趋势。我们从业者要摆好定位，监管也在强调，不要有博弈的心态，更不要有继续套利的想法，这是从业者面对监管必须要有的转变。
第三，行业内部的格局也在不断分化。市场参与主体很多，包括银行的财富部门或者私人银行部门；券商在做财富管理转型，也在涌入这个市场；信托公司也都在做，但是分化比较大；还有像外部的第三方财富管理机构，尤其是龙头的三方机构；保险公司也在尝试做财富管理；还有一些独立家族办公室。
整体上这个行业形态在多元化发展，尽管监管严格，但正规机构却处于繁荣增长态势。行业转变是通过客户端来反馈的，在这一轮肃清违规机构的过程中，很多客户亏了钱、受了伤，心态其实是更偏保守了。部分客户在向银行回归，2020年银行的存款和理财产品规模大幅增长。从客户的转变，不难发现，行业格局已发生转变。
02. 信托机构财富业务：未来可期，空间很大
Q：信托财富管理业务的整体发展如何？
何飞：我认为信托机构在财富管理领域真正做得成体系、有投入、强战略的机构不太多，信托行业做财富管理还有很大的成长空间。真正的财富管理，客户服务与配置能力很重要。
Q：信托公司做财富管理是否具有优势？
何飞：当然。第一个，信托天然是“受人之托，代人理财”的行业，这是信托的精神要义，也是做财富管理的精神要义。这个精神要义是整个泛资管行业财富管理立足的本源，信托机构是最好的载体。信托计划天然有风险隔离的制度优势，这个优势是《信托法》赋予的。
第二个，在合规发展的前提下，信托公司的业务开展仍然具有相当大的灵活性，这是个很重要的优势。几乎所有类别的资管产品，都可以通过信托公司来承载，产品体系很丰富，这个是“先天”的禀赋。同时，我们还能满足高净值客群财富与生活的全方位需求，围绕着信托计划，我们产生的家族信托、慈善信托这些独有的服务，也是信托的核心优势。
第三个，人才优势。举个例子，我们的部分财富管理业务人员来自银行或者私人银行外溢的优秀人才。这是机制所决定的。我们设计了综合门槛标准，符合要求其实是很难，基本上只能在金字塔尖去挖一些外溢人才。
最后，我坚信信托公司做财富业务会越来越“成气候”，进而形成一个趋势。信托机构财富管理的从业人员越来越多，客户群体越来越大了之后，大家会给到这个行业更多关注和舆论评价，客户对你的感知会越来越强烈。现在很多理财客户并不知道或者没参与过信托的投资，确实行业的覆盖率和渗透度还有很大成长空间，如果行业趋势越来越好，发展越来越稳定，客户也会更认可信托财富管理服务。
Q：刚才提到，银行有很多优秀的人才外溢，我们信托机构能够接得住的原因是什么？
何飞：首先财富管理行业还是一个前景光明的行业，所以这个行业外溢的时候并没有外流到其他行业，只是一个轨道切换的问题。优秀人才能到我们这来，第一个原因是我们专注，我们聚焦于财富管理业务本身，不会让他去销售或推荐其他金融业务，银行的考核则相对复杂一些，我们就比较聚焦，考核指标清晰、明了。
第二个原因是管理层级的优化，我们的组织模式非常扁平化，团队任何一个人都可以跟管理层随时沟通，只要需求合理，便能得到快速响应，而不会出现层级严格、反馈冗长的情况。加入我们的团队，优秀人才能够释放天性，这种信托文化带来的是高效的协作。
第三个考虑当然是待遇机制了。管理扁平意味着更专注、更高效，所以人才能够创造的绩效也更高，获得感更好。
以我们自己的实践为例，我们对人才有清晰的职业发展规划，第一阶段先做获客，第二阶段聚焦大客户，第三个阶段做资产配置。你可以贴合客户需求做配置，如果你愿意，也可以做组织管理，去竞争管理通道。我们的职业生涯规划在每个阶段的量化指标都非常清晰。晋升和薪酬实现制度化和市场化，我觉得这个是我们比较有魅力的地方。
Q：刚才讲的是信托机构做财富管理的优势，也请您谈谈劣势有哪些。
何飞：与其讲劣势不如说成长空间。第一，信托不像银行有天然的网点客群基础。如果将银行比作“坐商”，信托更像”行商”，我们需要走出去拓客、经营客户，我们的客户就是这样一单一单积累的。当然，信托这些年也在做全国财富网点的布局，但很多公司更多是区域性布局。
第二，信托私募产品不能公开宣传，营销层面发挥的余地很小。我们很难通过广而告之的方式触达用户，信托在营销宣传上相比其他同业就有较大短板。第三，可能很多信托公司还没有完成对产品体系、投研能力、资产配置基础设施的建设，信托公司这三大领域还能够继续完善。
五矿信托战略先行，走的比较快，投入也比较大。从2020年下半年开始，我们围绕二级市场，已经搭建完成了全类型的产品货架，匹配风控、研究、投顾服务体系，接下来就是去优化资产配置功能。这几个基础设施的建设，我们算是行动非常快的了，但也只是刚刚起步而已。跟券商、基金公司相比，他们的投研能力更完善，银行的资产配置和产品线则具备优势。这样一比较，就知道未来我们可以朝哪些方向发力。
Q：这几个方面，您觉得有什么办法能够追赶？
何飞：加大投入。信托公司做财富管理是一个战略，信托公司要真正认识到它的重要性，从战略高度长期坚持投入。反之，希望在财富管理领域发力就只是一句空话。
Q：“长期投入”大概是多久？
何飞：3~5年期这样的投入。
Q：信托机构的财富业务想扩大规模的话，是不是要建更多财富网点？
何飞：对。首先，虽然经常说数字化时代来了，但其实物理网点在中国，至少5年以内是不会消失的。其次，如果从零开始做财富管理，我觉得网点是必要的。你要服务客户，财富管理的信赖链条非常短且直接。看不到摸不到，却数百万地认购产品，这不大可能。所以说信任其实是需要有物理的财富网点来承载。
03. 五矿信托：财富业务要落实到“资产配置”四个字
Q：五矿信托财富业务的发展规划是什么？
何飞：我们刚刚度过了第一个发展阶段，队伍建设初期的工作已经完成。第一阶段打了一个不错的基础，客户在向我们聚集，今年客户增长了百分之六十五，个人零售综合销售突破千亿。下一个阶段，我们要全面转向客户资产配置。
我们会继续打造自身投研能力，形成投研驱动力。我们要继续完善全面的、开放式的、跨越经济周期的一揽子产品货架。同时，还要有系统平台的支撑，严格落实，让资产配置能够落地。我们会在激励机制上面朝资产配置做引导。最终是要落实到“资产配置”四个字，它是一个生态。
Q：如果信托公司本身的资产只是咱们整体货架的一个组成部分，很多投资能力或者说产品能力是借助外部机构的。朝着这个趋势来发展的话，会不会很多信托公司的财富管理业务会趋同？如果最后大家都一样或者都很像，竞争拼的是什么？
何飞：这个确实会趋同。我们关注到，比如银行业务，再到银行财富管理业务，都会趋同对不对？
Q：对，我是非常认同会趋同的。要在趋同中胜出，拼的是什么？
何飞：第一个拼的就是你对战略的认知，不能长期坚持，没有百分百的努力，你就会失败。如果从一开始公司的战略就在摇摆，对团队的认知不完整，大家没有共识去把这件事情做好，就不要做。第二个核心是团队，团队投入和管理层班子很重要。愿意为之付出，长期坚持。不要在乎某一个战役的成功或者失败，而在于认知上的理念和格局。
04. 组织与人才：从“人”的能力建设出发，打造复合型团队
Q：前面您也提到人是最关键的，管理班子非常重要。那么能否谈谈五矿信托财富业务的组织建设和人才培养，现在是什么样的情况，下一步是怎么样的设计和规划？
何飞：组织建设有两种，一种是战略先行，组织做支撑保障，就是自上而下的。还有一种，自下而上的。先煅造能力，把业绩做起来，之后会催生相关的组织建设，以及职能部门的配备。我们的人才培养就是围绕着资产配置、产品货架和客户三方面去做人力的建设。我们内部称之为复合型团队的打造。
05. 科技赋能：“一刀切”全部要求线上化
Q：关于科技赋能和业务数据化，五矿信托是如何规划的？
何飞：我们围绕线上化、数据化，智能化三个阶段来实现科技赋能。我们已经完成了线上化，现在是往数字化去做升级的过程。然后下一步是智能化。我们线上化有很多硬性指标，现在的进程是客户线上化率98%，产品线上化率现在基本100%，交易线上化率93%。我们的线上化，按数字来看，就是“一刀切”，要求必须线上化推进。而且我们在疫情之前，于2019年就完成了基础设施的建设。
Q：这方面五矿信托确实是走在前面的。
何飞：基础设施的建设，内容平台的支持，交易端的控制，全部做到线上部署。今年抗疫以来，“非接触金融服务”需求也加速了线上化进程。
本阶段的工作已经接近尾声，还有资产配置和家族信托服务的线上化在逐步完成。所有这些服务都要求线上化，因为你的客户已经线上化了，是不是？而且它也同步支持了合规展业，特别是规避了沟通流程不规范、双录过程不标准等容易出现的问题。
第二个是数据化，我们已经启动了数据化的布局安排，包括我们去分析客户的行为，了解客户的偏好，以及对客户满意度的跟进。数据化解决的问题是让客户需求来驱动业务模式发展。数据化的核心是要让现在以机构主导的模式，变成以客户需求驱动的商业模式。
下一阶段就是智能化，怎么围绕投资产品做智能化，包括服务智能化都很重要。
-END-
本文仅代表嘉宾观点，不代表《财富管理》立场。
