3次私行陪谈背后的故事

年终岁末,跟随支行同事一起走访私行客户,偶有心得分享如下:

今年的年终回馈除常规礼品外还配套了“一对一量身定制资配报告”及“致客户的一封信—2021年投资展望”。

年终资配报告模板在前期常规资配模板基础上,按照“简洁、美观、专业、有用”的要求再次调整。最后除封面封底外还剩4页,一页资产配置及家庭生命周期简介、一页大类资产配置建议和过往十年组合资产配置收益、一页客户现有资产组合罗列(含组合收益测算)、一页现有资产解读及调整建议。双面彩打6页三张纸即可,我以为这是目前能想到最简单最适合流水化的版本了。有人觉得是真香,有人觉得是真累,我自己陪谈了几户觉得还不错。

每次陪谈前,我都会详细了解客户的各方面情况以及定位好本次陪谈的具体目标然后和支行同事大致沟通好后才会见面。

一、保险真的不错

之前见的一个客户配置的都是现金管理及周周滚动产品,因为客户是做生意的故对流动性要求比较高,同时因为自己对资产市场这些一无了解故不想碰权益类资产。简单沟通后,客户的想法是在风险可控前提下将组合收益率从3%多做到4%以上且依旧有较强流动性就可以了。这是我见过最“仁慈”的客户了,相比张口就是“8%以上”的客户朋友

我脑海里快速过了一遍现有自营及代销产品的情况,条件反射是开放式债券基金。

  • 首先风险可控,纯债券投资不做权益资产和客户现有的理财产品底层资产大同小异,实质风险没有变化;
  • 其次收益可期,站在当下这个时机,尤其是历经5月以来长达半年多的债券调整和11月中旬债券违约带来的加速调整,我以为债券这个节点介入时机较好何况推荐的标的还是今年两次债市暴跌后净值创新高、累计收益5%以上的明星债基;
  • 再次流动性也不错,作为开放式债券基金,流动性可以充分满足客户需求,交易日三点前赎回,T+2晚到账,不用担心要用钱拿不出来。

跟客户解读这个产品后,客户对产品的风险性和流动性比较认可对收益性有一定疑虑,主要是年中时购买了一款纯债净值产品,持有2个月后仍然没有什么收益于是就赎回了,对此类产品不是太喜欢。就在我不知从何突破时,出去倒了杯茶,灵光一现想到了代销的某保险产品。用人话说就是这款产品可以做到保本保底且预期收益能够达到4.5%左右,虽然产品是个五年期的,但是可以通过保单质押贷款方式解决流动性问题而且成本收益对冲。客户一听觉得甚好,反正自己这个钱在卡里趴了一年多都没用,只有3%的收益,还不如拿出一部分来调整下。

二、固收+不仅是产品更是资产组合

陪访另一个客户时,我在介绍完资产配置概念后把近两年的大类资产走势及背后的原因做了解析并对明年的市场行情做了个展望,明确道纯债类理财产品的收益下行是必然趋势而且以往的高收益信托非标项目也会越来越少,如果对这部分资金的投资期限不是那么敏感又可以承担一定波动不妨增加一些权益资产。长期来看,投资收益率不降反升而且还可以规避单一项目违约带来的整体风险。

放眼过去20年,中国最好的投资标的绝对是房地产,但随着中国城市化进程进入中后期,国内经济从房地产、基建投资拉动向创新型经济、消费经济转型是必然趋势,不管是经济发展趋势、企业融资模式还是主流理财风向的变化,增配权益资产都是大势所趋且从历史数据来看权益资产才是可以跑赢通胀的主流标的。

交流中也谈到许多其他问题,例如每个人的能力边界问题,作为银行投顾和理财经理我们的核心优势绝不是带客户炒股也不是直接去投一级市场股权而是利用自己的平台和信息优选金融产品管理人和投资经理为客户推荐最好的产品。

最后我们达成的共识是从现有的几乎全固收产品向“固收+”转型,结合目前A股点位和客户风险承受能力,我们觉得股债37开比较合适。关于权益产品配置本身,也有些细节问题需要关注。例如:如何配置、如何退出等。

权益基金的配置上,我选择了头部基金公司明星基金经理的老基金而非首发基金,风格上有偏消费的有偏科技的还有风格均衡持仓板块分散的,彼此之间深度聚焦而又互补,都是自下而上的风格。

建仓节奏上,我的想法是资金到位后先入50%,然后锚定大盘点位后续再入50%,大盘向下可以逢低建仓降成本,大盘向上突破确立后就在前期安全垫基础上加仓,总之稳字当先、稳中求进。所谓37开一定是穿透所有理财产品从最终底层资产来看而不是按照理财和基金的金额看。

待客户配置好后,每个季度结合市场和产品运作情况做一次检视,择机调整。

三、存款产品的另类玩法

拜访客户前都会梳理客户的现有资产,主要是了解客户投资偏好和大类资产比例以及近期到账情况。这个客户就是在梳理后发现近期将会有理财资金到期,于是我在和客户经理沟通后做了一个方案备着。

因为客户本人对投资兴趣较浓且预留了充足时间来沟通,故这次陪访的效果非常好。我在跟客户分享完自己的一些认识后,也向客户请教他近期的资产安排、收支流水以及收益预期和最大风险承受情况。

我以为陪访的重点不是我说而是我听,听客户阐述自己的真实想法,然后提出我们的建议,最后结合客户的想法拿出一个合适的方案来落地。而所谓财富管理不是我销售了多少金融产品,而是我们立足客户自身和市场情况去用金融产品满足了客户多少需求而已。

客户本身还是偏稳健,只要一年下来组合收益达到5%以上最好是6%就够了。我在去之前准备的是睿远一款“固收+”和保险年金产品,在跟客户沟通完保险产品后,客户觉得虽然保险的安全性和传承性很强而且长期来看也可以一定程度规避债权资产收益下行这个趋势但是还是太稳了建议做个调整,于是我在保持“固收+”基金配置的同时经支行同事的提醒反应过来正好最近大额存单又有销售额度了。大额存单保本保收益而且可以月月付息,只要给客户搭配一个大额基金定投就可以在未来三年的投资期限里大概率提升组合收益率。

于是我拿出计算器,按照权益资产保守收益做了个测算,大概率做到5%以上是ok的,最重要的是这笔资产可以做到本金绝对安全。万一客户真要急用钱也可以提前支取或者通过存单质押方式解决流动性问题。最后这个方案赢得了客户的认可。

四、浅析投顾岗陪访

陪访,我以为有两种。一种是礼仪性陪访,在支行的基础上以分行身份介入,给客户以重视感,只聊远方不话投资;还有就是“1+1模式”,定位就是和客户探讨市场和产品,分行产品经理或投顾相对支行同事,在某一类或者某几类产品上相对来说专业性更强且每个人思维逻辑不一样,或许能在陪访中给客户更多的投资启发或共鸣。

虽然三次陪访达成了半个多小目标的存款/基金/保险的配置方案,但需认识到这是支行同事长期以来对客户深度维护结出的果,即使没有投顾陪访依旧可以做出来。投顾的参与更多是给客户重视、专业和共同参与之感。

陪访工作中,如果客户对分行陪谈人建立了良好的信任,后面还可以定期上门拜访,将私行服务“1+1+1”模式的前两者做牢。但在后续的分工中,分行扮演的更多是市场解读和客户资配建议以及产品遴选,绝不是和支行抢客户以及陷入到具体的产品维护工作中去,那样反而不利工作的开展。

摸石头过河,边摸边走,如是而已。

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